【営業】たった1年でリーダーに昇格。彼が考える、営業として活躍する上で最も大切なものとは？

異業種から転職する社員も多い中で、佐々木さんは前職で医療業界の営業に携わっていたとお聞きしました。どのような業務をされていたのですか？

はい、前職では外資系の医療機器メーカーで営業に携わっていました。主にオペや外来診療での立ち合いです。毎日病院へ通って、自社の医療機器が正常に動いているか、正しく設定されているか、を確認することが主な業務でした。緊張感のあるオペ室で業務をする際は、心身ともに疲れ果ててしまうことが多かったですね。

同業界であるプリメディカへの転職を決めた理由は何かありますか？

もともと「人々の健康に直接関わる医療業界に携わりたい」という思いがありました。前職はオペや外来の時間がしっかりと決まっているため、なかなか自分のスケジュール管理が難しく、もっと自由に、もっと効率的に営業活動ができる環境はないか？と悩んでいました。また、新しいサービスを広げるような営業活動をしたいとも考えていました。

そんな時に、予防医療に真剣に取り組むプリメディカの存在を知りました。僕は、臨床現場にいたからこそ早期予防は非常に重要だと常に感じていました。面接時にも、社長の富永さんから「病気のリスク検査から始まる予防医療を広く社会に浸透させたい」という思いがあるとお聞きしました。医療の中でもまだまだこれから伸びしろがある市場は、とても魅力的で、ここで自分の営業力を試してみたいと思いました。

実際に入社して営業をする上で、何か違いなどはありましたか？

前職の商品はガイドラインや保険適応で認められていて、オペをする医師には業務上必要性の高い商品でした。そのため、ある意味何もしなくても、商品の導入はしてもらえるという側面がありました。

しかし、プリメディカの検査サービスは自由診療の領域になるため、必ずしも導入しなければならないものというわけではありません。だからこそ、エビデンスや他社事例などを駆使して、どう伝えるか？と考えたり、医療機関で抱えている課題を、プリメディカのサービスを使ってどうやって解決させるか？と伝えることが必要なります。これは営業の腕の見せどころでもあり、予防医療を普及させる面白みやチャレンジのしがいがあるところだと思っています。

前職とは全く違う営業スタイルを求められるんですね、、
そんな逆境の中で、佐々木さんは入社して1年でリーダーに昇格されたとのこと。異例のスピード出世かと思います。打診された時はどのような思いでしたか？

昨年、富永さんからリーダー昇格の打診を受けた時は「自分の頑張りが評価された！」と、素直にうれしく思いました。まだ1年しか経っていませんが、僕の活動量と成果を評価していただいたようです。同時に他の営業メンバーにも良い影響を与えてほしいと伝えられ、プレッシャーも感じました。でも、僕の営業の動きや働き方を、しっかり見てくれていたんだと思うと嬉しい気持ちのほうが強かったです。

活動量が認められたとのことですが、昨年の営業活動を振り返るといかがでしたか？

昨年はコロナ禍で訪問の営業活動はなかなか大変でしたが、それでも僕は営業する上では、活動量が一番大切だと思っています。医療機関の施設状況に応じて、アポが取れるようアプローチの方法を変え、お話できる機会を作るよう努めていました。量を意識したことで、後半には自然と営業の数字として結果もついてきましたね。

確かに毎月発表される個人別の活動量では、佐々木さんが営業メンバーの中で常に1位だった気がします！忙しい日々のなかで、電話や訪問などの時間捻出は大変じゃないですか？

確かに毎日忙しいですが、プリメディカの営業は、ひとりひとりに裁量権があり、とても営業がしやすいと感じています。自分で考えて動かなければいけないのはある意味難しい点ですが、1日のスケジュールや、どうアプローチしていくか？などの営業戦術をある程度自分で決めることができます。だからこそ、効率よく数字を作るにはどうしたらいいか？と自分で考える力も身に付きます。

裁量権を与えられて行動できることは、会社から信頼されている証かと思います。
プリメディカの営業をやっていて、嬉しかったことは何ですか？

やはり数字が伸びることが一番嬉しいです。今プリメディカは、ビジネスモデルにおいて競合がほぼいない状況です。そのため、個人が一生懸命頑張れば会社も自然と伸びます。数字がしっかり自分の評価して跳ね返ってくるのは、営業としてやりがいを感じます。

あと、たった1年で僕をリーダーに昇格してくれたのは、やはり嬉しかったです。プリメディカは、数字を達成して実力がある方には、ちゃんと評価してくれる会社だと思います。

やはり日頃の頑張りが、ちゃんと職位や報酬などに反映されるのは嬉しいですよね。取引先とのやりとりで、嬉しかったことなどはありますか？

担当のお客様の喜びやお褒めの言葉を聞けることはとても嬉しいです。今担当している関西エリアのお客さまはとても良い方々ばかりで、とても正直に感想を述べてくれます。プリメディカの検査サービスが売れて、病院の収益があがることで一緒に喜んでくれたりするのは、本当に嬉しいですね。

このコロナ禍でお忙しい中、医療機関に従事されている方には日々感謝しながら接しています。

お客さまからのお褒めの言葉は、営業としてはとても嬉しいものですよね。
今年はリーダーとして、どのように行動されますか？

個人として成果を出し続けることはもちろん、メンバーの能力向上・成果に貢献できるよう行動したいと考えています。また、成功事例や課題解決の事例を共有し、メンバーの「気付かせ屋」でありたいという思いもあります。チームメンバーはみんな優秀ですが、何かできることがあれば、積極的にサポートや同行をしたいと思います。