SaaS事業全体の設計に携わり、急拡大するビジネスの基盤づくりを進める面白み

証券会社や大手企業、メガベンチャーを経てプレックスに入社し、SaaS事業の急成長を牽引している中野と高田。二人はどのような考えで次のフィールドとしてプレックスを選び、どこに仕事の面白みを見出しているのでしょうか。SaaS事業の責任者である徳海を交えて、話を伺いました。

中野 耐（なかの たい）
SaaS事業部
元プロ野球選手。引退後はスポーツ系ベンチャー、株式会社リクルート、株式会社エス・エム・エス、株式会社Speeeで営業を起点にマネジャーや複数の事業立ち上げ・グロースを経験し2023年にプレックスに入社。現在は、営業・CSとして顧客対応をしながら、マネジメント・企画業務など様々な役割を務める。

高田 成智（たかた せいち）
SaaS事業部
中央大学法学部卒業後、2017年三菱UFJモルガン・スタンレー証券株式会社へ入社。未上場法人における資産運用業務へ従事。その後、2021年株式会社Speeeへ入社。不動産領域における主軸事業にてトップセールスとして牽引し、新規事業の立ち上げにセールス兼BizDevとして事業グロースを経験。2023年より株式会社プレックスへ入社。

徳海 亘奎（とくうみ こうき）
SaaS事業部 事業責任者
2022年にプレックス新卒入社。大学時代には7社のインターンにて、営業やマーケティング、新規事業の立ち上げを経験。新卒入社後、SaaS事業の立ち上げに従事。当初1人で事業を立ち上げ、PdMや営業など役割を柔軟に変えながら、検証を繰り返す。現在はSaaS事業の責任者を務める。

１）アーリーフェーズの事業で成長基盤を築くやりがい

—はじめに、中野さんのご経歴について教えてください。

中野 大阪の公立高校を卒業後、大学には進学せずに四国の独立リーグでプロ野球選手としてプレーしていましたが、4年目に負った怪我を機に野球選手のキャリアを終え、一般企業に転職しました。

最初に入社したのは、大手スポーツメーカーからの委託を受けて商品の販促活動を担うベンチャー企業です。担当する売り場の改善を行ったり、スタッフの皆さんに商品知識を教えたりして売上を伸ばすスーパーバイザーのような役割を果たしていましたが、ビジネスの世界でもっと成長したいという想いから大手の人材系企業に転職し、1年半ほど営業経験を積んだ後、リファラルでメガベンチャーに入りました。

そこでははじめに介護事業に特化したSaaSのフィールドセールスを担当し、リーダー職を1年半ほど務めた後、立ち上がって間もないM&A事業部に異動しました。M&A事業部はまだ2期目で、250%の成長を求められていましたが、人材採用やオペレーションの構築が追いついておらず、成果を上げるために経験豊富なメンバーが不足していました。そのため売り手の開拓を行いながら、全体のオペレーション構築をするなど幅広い業務をこなしていました。

最初に担当したSaaSのプロダクトはオンラインでの販売が主で、各事業所にフィールドセールスを配置したものの、組織体制やオペレーションが未整備だったため、セールスをしながらそこを整えることにも力を注ぎました。また、さらに初期のフェーズだったM&A事業部で、何も整備されていない状態から、どのようにすれば事業を発展させていけるかを模索し、構築していく面白さを味わうことができました。

—M&Aのご経験もありながら、プレックスではSaaS事業に携わる事になったのはどうしてですか？

中野　当初、プレックスでM&A事業を立ち上げる際に、知人を介して黒崎さんとお話をする機会がありました。それからしばらくして、SaaS事業でも人材を必要としているという話があり、「組織づくりやオペレーション構築にこだわり、仕組みで勝っていくところに深く関わりたい」という私の意向とマッチし、SaaSの事業に携わることになりました。

私は、どうすれば成長させることができるかが見通しやすい事業に対して、あまり面白みを感じません。むしろ全く整っていない不確実な状況で、仮説を立てて検証したり、考え続けたりすることが楽しいので、全体のオペレーション設計に関わりながらプレーヤーとして自由に動くことのできる今の役割に満足しています。

２）セールスから、事業全体の設計に携わる役割への転換

—高田さんのご経歴についても教えてください。

高田 私は就職活動の際に大手企業とベンチャー企業のどちらを選ぶかについて迷った結果、大学を休学して、複数のベンチャー企業でインターンを経験しました。最終的にベンチャーではなく証券会社を選んだのは、自分が人生をかけて取り組みたいと思うことに出会えなかったからです。

そのため、将来のキャリアチェンジの選択肢も広がりそうな証券会社をファーストキャリアに選びました。中小企業の経営者との交流の機会が多く、営業スキルを磨くことができるためです。入社してからは、名古屋で4年間、主に未上場法人の経営者を相手にリテール営業を担当しました。その後、ベンチャー企業に転職し、そこで2年半ほど働いていました。

—証券会社からベンチャーへ転職したのはどのような理由からですか？

高田　証券会社時代の顧客である経営者のみなさんは、本業ではなくご自身の余剰資金で投資することがほとんどです。証券会社の営業担当は、基本的にはサポート役に過ぎず、私の中でもっと直接的に経営や事業運営に関わりたいという気持ちが芽生えてきました。

そのため、証券会社の視点から成長が見込まれる企業を探し、コンサルティングファーム、メガベンチャー、スタートアップという3つに絞って転職先を検討しました。私は、特定の事業領域にこだわりはないものの、マーケットの中で競争に打ち勝ち、事業を拡大して、新たな価値を提供していきたいという思いが強く、営業と事業開発を組み合わせた自分が理想とするキャリアを歩んでいた人に惹かれ、前職のベンチャーに転職しました。

そこで最初に携わったプロダクトでは、自社の製品と競合製品の情報を収集し、半年間かけてより販売しやすいように内部プロセスを改善していき、結果的に大きな成果をあげることができました。その後、より立ち上がりフェーズの事業に異動し、全国展開を進めるために戦略やプライシングの見直しが必要だったため、戦略や事業グロースのための仕組みづくりを担いました。その時の経験が、プレックスでの仕事にも生かされています。

—プレックスへの転職を決めたのはどのような経緯からですか？

高田　より事業を構築していくプロセスにおいてキーロールを果たしたいという考えから転職を決めました。大企業の本部採用であれば戦略策定に携わる機会もあると思いますが、ブランチの場合は戦略に関わることは難しいですし、資金調達をしているベンチャーに入っても、トップセールスとして数字だけを求められる役割になってしまいます。私にとってプレックスは、30代前半のキャリアをかけてチャレンジできる環境だと思います。

３）戦略の見直しに合わせた、迅速かつ柔軟な体制構築

—SaaSの事業責任者として徳海さんは、お二人にどのようなことを期待していたのでしょうか？

徳海 当初は異なるSaaSのプロダクト開発を進めており、そこから大きく方針転換したタイミングだったため、どのマーケットで誰に何を売るかは決まっていたものの、明確な勝ち筋や戦い方は見えていませんでした。リードや商談獲得の仕組みやオペレーション、競合との差別化、事業全体のコンセプト設計など、あらゆることが未整備だったので、まずはそうした状況でもパフォーマンスを発揮できる人材を採用しました。

そこで、お二人にはまず勝ち筋を見極めるための突破口を開く役割を担ってもらいました。

そのおかげで受注件数を増加させることに成功したため、受注件数の急増に対応するためにプロセスを効率化し、オペレーションを整備することがより重要になりました。マーケティング、セールス、カスタマーサクセスなど、各機能に優れた人材を配置しないと、事業成長のスピードに対応できないため、組織体制を見直して一つひとつを強化すべく、現在は主に中野さんにセールス、高田さんにカスタマーサクセスのオペレーション構築を担ってもらっています。

高田 私は顧客やクライアントとの接点を多く持ち、折衝を重ねてニーズを拾い上げたり、どのように競合と差別化すれば良いのかを考えたりすることが得意なタイプです。一方で、中野さんは私とは対照的に、仕組みやオペレーションで勝ちきっていくタイプで、型化をしたり資料に落とし込んだりするのが得意なので、良いバランスで仕事ができています。当初は全員でスクラムで進めていたのですが、一つひとつを深めてスピーディーな意思決定ができるように、現在は明確に役割を分けて取り組んでいます。

４）顧客接点を重視したオペレーション設計

—3ヶ月の意思決定としては、非常にスピーディーですね。かなり大変ではなかったですか？

中野　この数ヶ月でリードやアポイント獲得数が大幅に増加したため、案件の急増に対応すべく急ピッチでオペレーションを再構築しました。もちろん大変ではありましたが、十名程度の小さな組織で、経験豊富な30歳前後のメンバーが多いため、かなり機動的に動くことができたと思います。

高田　私はフィールドセールス出身で、カスタマーサクセスの経験はありませんが、現在は1人でカスタマーサクセスを担当しています。マニュアルなど一切なく、カオスともいえる状況ですが、楽しみながらやっています（笑）。

私たちはSMB向けのSaaSを提供していますが、お客様の中には専任の運用担当者がいないことがほとんどです。経営者がすべての意思決定をしながら、日中は現場で仕事をしていることも多いため、お客様の状況に応じてオペレーションを構築していく必要があります。

また、私自身も以前に伝統的な業界で働いていたため、その視点からプロダクトやオペレーションの改善に関する提案を積極的におこなっています。考えついたことはどんどん実行していきたいタイプなので、純粋に事業を伸ばすことに向き合うことができるプレックスの環境は合っていますし、まさにプレックスの社名の由来であるPlay（遊）、Experiment（試）、Output（実）を体現している感じです。

—お客様との接点が多いセールスやカスタマーサクセスが拾い上げた情報を、積極的にプロダクトやサービスに反映していくというのは非常に大事ですね。

徳海 新規事業を立ち上げる際は、初期段階でいかに多くの情報量を集められるかが重要です。新しいお客様との接点が限られていると、十分な情報量が得られず、方針や仮説について適切な判断を下すことは難しいのですが、ある程度の情報量があれば、それにより適切な判断ができ、意思決定のスピードも上がります。

ここ数ヶ月で、以前とは比べものにならないほどお客様との接点が増えており、SaaSのオンボーディングを進める中で、運用の改善点などについて具体的な情報に多くアクセスできています。そのため、戦略、プロダクト、オペレーションに関する意思決定において判断軸がより明確になり、組織として必要な行動に集中できるため、徐々に良い状態に近づいていると感じています。

また、SaaSはプロダクトの完成度も重要ですが、必ずしもプロダクトだけで全てを解決する必要はないと考えています。私たちの関わるエッセンシャルワーカー業界の特性でもありますが、アカウントを発行しただけでは、なかなか利用が進まないこともあるため、テクノロジーやプロダクトだけでなく、人とプロセスの力を活用することも必要です。適切に人材を配置し、お客様に寄り添った支援をしていくことができれば、新たな付加価値も生まれるため、将来的には、そうしたサポートを提供することも考えています。

５） 連続的な領域拡張を見据え、事業基盤を作りあげるフェーズ

—これからジョインする方は、どのようなフェーズに携わることができるのでしょうか？

徳海　戦略として、オペレーション構築や仕組み化、組織化の重要度がさらに増してきています。セールスであれば数十名をマネジメントしながら成果をあげていける体制の構築が必要ですし、オンボーディングにおいても一人当たり数十社のクライアントを担当できるように、チームを組成したりオペレーションを型化したりしていくことが必要です。

これから半年から1年かけて、様々なファンクションを整えていく過程では、何もない状態から事業を作り上げていくプロセスに携わることができます。またその先も、オンボーディングなどは継続的にオペレーションを整える必要があります。

システムを活用して効率化する部分もあれば、人的なオペレーションが介在する余白を残しているところもプレックスの面白いところです。全てをシステマチックにおこなうのではなく、オペレーションで解決する部分もあるので、その両方を活かしつつ、組織を拡大していくために量をできるようにするというのが大事なポイントになります。

—現在提供しているSaaSのプロダクトは、今後どのように進化していくのでしょうか？

徳海　現在は主に設備業向けのプロダクトですが、建設×SMBというより大きな括りでサービスを提供していきたいと考えています。ただ、建設領域は29業種に細分化されているので、それを一括りにするのは難しく、建設業の中でも連続的に領域を拡張していくことが必要です。

中に入れば入るほど複雑性が高く課題も多い領域なので、SaaSを軸に広告や人材紹介など様々なチャネルを提供していくというよりは、業種ごとのお客様の課題に寄り添い、深く入り込んだ支援をしていく必要があると考えています。領域ごとに異なるニーズを具体的に把握し、課題を解決するプロダクトを提供していくことが、難しさであり面白さでもあると思います。

プレックスはオペレーション構築や仕組みづくりが得意なので、それを価値として提供していくことで、お客様が得意なことに専念できる状態を作ることができれば理想的なので、個人的にはそうした世界をつくりたいという想いで仕事をしています。

６） 全体感を持って、ビジネスの本質に向き合えるプレックスの環境

—あらためて、プレックスで働く魅力や今後の目標について教えてください。

中野 何もない状態から物事を動かして築き上げていくプロセスは大変ですが、自分のアウトプットがプロダクトやサービスにきちんと反映されていく過程が見えるので、やりがいがありますし、徐々に手応えを感じています。

一方で、近い将来、組織が数十人または数百人規模になっても、効率的なオペレーションで円滑に事業を運営できる仕組みを整えていく必要があるので、その状態にいち早く近づけるように明確なシナリオを設計して取り組んでいきたいです。

以前、大手人材系企業で働いていた時は、自分でコントロールできる変数がほとんど存在せず、メガベンチャーでもその余地はかなり限られていましたが、プレックスではイチから考えるボールを渡してもらえますし、合理性があれば良いアイデアを素早く実行に移すことができます。きちんと議論をして、本質的に必要なことに対して柔軟で迅速な意思決定がなされるので、仕事を進めやすいです。また、開発やマーケティングとの距離が近く、一体感を持って仕事ができるのも一つの良さだと思います。

高田 特にセールスなどのキャリアで経験を積んできた人は、ある程度固まったプロダクトをグロースさせる役割を任されることが多いため、事業がたくさん立ち上がるメガベンチャーのような環境に飛び込んだとしても、初期段階からプロダクトに関与しない限り、事業を作り上げていく醍醐味を知ることは難しいでしょう。

また、資金調達をしているベンチャーの場合、目の前の売上を追求することが優先され、ビジネスにおいて本質的な競争力を高めるアプローチが後回しにされることもあります。中長期で売上を伸ばしていきたいという想いがあっても、短期的な成果にばかり焦点を当てられると、中長期でキャリアの見通しが立たず限界を感じる人も少なくないはずです。

私は、心から共感できる強力なビジョンを見つけたくて、20代はかっこいいものや輝かしいものを追い求めていましたが、最終的にそのようなビジョンを見つけることはできませんでした。そのため、自分のやりたいことや譲れない価値観を軸に、同じような仲間が多くいるプレックスの環境を選びました。

今も、やりたいことはたくさんありますが、優先度の高いタスクに取り組む必要があり、全てが追いついていない状況です。それでも、目の前の仕事に真摯に向き合い、この1年でSaaS事業の土台をしっかりと整えていけば、その先に新たな展開が可能だと考えています。個人的には数年後に、海外へ展開していきたいので、密かにそのための構想を練っています。

—最後に、皆さんはどのような人と一緒に仕事をしたいですか？

中野　べンチャーでもメガベンチャーでもなく、起業するでもない、バランスの良い環境で事業を本質的に伸ばすことに集中できるのがプレックスの良いところです。様々な経験を積んで自力がついてきたビジネスパーソンが、その力を試す場所としても面白いと思うので、本質的なビジネスをやりたいという人にぜひ来ていただきたいですね。ビジネスが好きで、自分がやったことが事業の成長に直結しているという実感を得ながら働きたい人にとっても、打って付けの環境だと思います。

高田　私は決して目先のことだけに囚われず、中長期でどのような機会が広がっているのか、どうすればプレックスで自分がやりたいことを実現できるのかを思い描きながら、今に向き合える人であれば、プレックスで働くことを楽しめると思います。そんな人と一緒に事業を創り上げていきたいです。

徳海　企業全体で売上数百億円から数千億円という高い目標を目指していますし、そのために中長期でどうしていけば良いのかを全体感を持って考えることのできる当たり前の基準が高いメンバーが多くいます。そうした環境で、事業を本質的に伸ばしていくことだけにフォーカスして仕事に取り組むことができるので、きちんと実力もついていきます。今後も領域やビジネスモデルを拡張していくので、課題は尽きることはないですし、それに応じて担える役割もたくさんあると思います。ビジネスや課題解決が好きで、まだまだ高みを目指したいと思っている人にとっては非常に面白いと思います。

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