「はじめて本気で仕事をする面白味を知った。」　改善実績100%を誇るwebマーケコンサルのプロとして、その覚悟を語る

後藤 康浩（ごとう やすひろ）：WEBマーケティング事業部部長

新卒で入社した会社で、当社代表/水戸の直属の部下としてweb広告の運用を担当。
入社一年目から圧倒的な実績を上げ、新卒100名中、全社ルーキー賞3名にノミネート。多くのリプレイス提案に携わり、リプレイスした全案件で改善を達成し、Googleから表彰された実績を持つ。
2018年1月、PIGNUS入社後も多数100%の確率で改善を達成中であるWEBマーケティング事業部の後藤部長に、大企業と比較して感じるPIGNUSのスピード感、今後の可能性について話を聞きました。

――新卒で入った会社を退職し、PIGNUSに参画した経緯を教えてください。

就活のときの話からになるのですが、実は、できるだけ働きたくないなと思ってたんですよね(笑)。

ただ、働くことからは逃げられない、なら、人生のほとんどを働いて過ごすのだから、“楽しい”と感じられる仕事がしたいと思っていました。じゃあ、楽しく働くって何だろうと考えたとき、過去の経験から“成長”には楽しさが含まれると感じ、できるだけ他の人より優秀な人材になって猛烈に成長し続けることを目標としました。そこで、風通しもよく、若手のうちから色々なことに挑戦できる環境があり、最短で成長出来そうだと感じたため前職の会社を選んだんです。

入社してすぐに“初速”が大事だと思っていたので、鬼気迫る勢いで仕事に没頭し先輩社員にも質問しまくり、案件の改善にコミットしていました。おそらく周りからは引かれてましたね(笑)。でも、そうするうちに1年目が終わるころにはルーキー賞にもノミネートされ広告運用の楽しさを学び、2年目でもトップコンサルとして成果を出し続けることができました。

そして3年目になり、部下も持つようになりマネジメント業務にまで仕事の幅が広がったことは良かったのですが、自分自身のスキルのアッパーが見えてきたと感じるようになりました。
具体的には、運用スキルを尖らせるだけでなく、よりマネジメント力を磨きたい、さらには経営視点をもって経営者としてのスキルを身に着けたいと思う一方、どうすればいいか答えがありませんでした。私自身、もともと入社する前から「独立したい」という気持ちがあり、経営視点をもつためにも独立をしようかと悩んでいたとき、既に独立していた水戸から「一緒にやらないか」と声をかけられたんです。誘われた当時は、水戸がひとりでやっている状態。そこにボードメンバーとして参加し、イチから組織をつくっていくことに魅力を感じ、絶対に自己成長できる確信をもって入社しました。

――PIGNUSに実際来てみて、どう感じましたか？

そもそも転職した理由としては、一つ目に、先ほど言ったように将来的に独立も考えていたので組織作りへの興味があったこと、二つ目に、組織の看板に頼らず自分の力を試したかったこと、そして最後に、水戸への信頼があったから、です。水戸に対し、「この人に着いていけば間違いない」という確信があったんですよね。

そうして実際にPIGNUSにジョインしてみてると、これまでの広告運用のみならず、webマーケティング全体に関わるようになり仕事の視野がぐんと広がりました。案件を取ってくるところから運用、改善、さらに提案まであらゆることを自分一人で完結させるようになりました。
自己成長も実感でき、「はじめて“仕事をする”ってこういうことなんだ」と思ったのを覚えています。
また、会社の看板を背負ってないからこそ、人との繋がりをとても強く感じました。目の前のクライアントへの価値提供を本気で考え、本気で動き、その結果が出たときのインパクトも大きく、ものすごくやりがいを感じられました。

結果にコミットするのは当たり前。そのなかで最大のパフォーマンスを出すための要素

――当社は3期目でかなり社員が増え、後藤さんも部下がたくさんいますが、マネジメント業務についてはいかがですか？

私がマネジメント業務をする目的は、「webマーケティング事業部をより大きなものにしていくため」です。そのためには、クライアントに対し徹底した数字の担保をし続けることが前提です。その点、自分を含めた当社のトッププレイヤーのノウハウを如何に薄めずに部下を育成するか、は悩みどころです。

現状行っているのは、レイヤー（当社の等級）毎の必要能力を可視化することで目の前のやるべきことをはっきりさせ、育成の再現性を高めています。また、基本的にはじめはOJTで研修がスタートします。育成の再現性を高めるとはいえ、自分のクローンは作るのではなく、各メンバーのポテンシャルを見極めることで指導を変えています。また個人の将来的な目標や、会社として期待するポジションへの成長を踏まえたうえで中長期目標を一緒に策定し、OKRに落とし込んでいます。

――マネジメント業務だけでなく、プレイヤーとしての業務とも並行していますよね。

もちろんです。会社自体の強みとして、webマーケのスキルがすでにあり、そこが土台としてしっかりあるからこそ新規事業など、新しいことに対して思う存分挑戦できることがあげられます。実際、スタートアップでありがちな、資金調達などの課題に関してもPIGNUSでは、webマーケで売上が出ているためすべて自己資本で着手できています。

それが個人においても、ウェブマーケのコンサルとしてのスキルを常に研鑽しているからこそ、マネジメント業務ができますし、特に育成の観点では自身のスキルが高いことは必須と考えています。

現在の私のプレイヤーとしての仕事は大きく分けると、広告運用業務とコンサル業務に分かれます。
運用に関しては、成果改善率は100%、改善幅では1.5倍は当たり前、2-10倍ほどの改善インパクトを常に出しています。
コンサル業務は、代理店も広告主も対象ですが、どちらにせよ大切にしていることは常に相手の課題に寄り添うこと、自分が出せる価値を出し惜しまないこと、です。代理店に対しては難易度の高いクライアントに対しての課題解決を一緒に行ったり、運用部隊の教育支援や新規案件の提案支援を行ったりし、広告主に対してはインハウス支援、広告運用サポートを行っています。

――それほど成果を出せる理由はなんですか？

ひとことで言うと、顧客への「価値提供」にコミットしているからです。

PIGNUSはwebマーケティングの戦略立案から運用代理まで行いますが、例えば運用代行部分だけを切り出してみると、ただ運用しているだけではほぼ価値がなく、如何に付加価値を出せるかが重要になります。ここで言う付加価値とは、広告運用によりクライアントの業績が伸びることはもちろんですが、クライアントの視野が広がったり、事業予算が変わるくらいの成果を出すようなことを指しています。

ここまでの「価値提供」に対して“本気で”取り組んでいる会社というのは実は少ないように感じます。精神論的にはなりますが、PIGNUSはタグラインに「価値を、本気で」を掲げ、とにかく価値提供を重視しているため、成果を出すことができ、いまだに改善率100％を維持しており、それが自社の業績に跳ね返っているんだと思います。

また、戦略立案においては、クライアントの事業を伸ばすことを“本質的”に、めちゃくちゃ考えています。webマーケティングの課題や与件だけでなく、クライアントの事業上の何が課題で、自分たちは何ができるのかを考えているため、与件から見直すことも多くあります。
ただ、いたずらに考えても仕方ないので、「改善施策は課題に対して直接的であり、且つ本質的に意味があること」、「施策は具体的、且つ根拠を明確にすること」を軸としています。そのうえで、クライアントの事業成長についてwebマーケティングを通じて寄与する「高い目標」を掲げ、その「目標に徹底的にコミット」します。

そうすることで、事業にインパクトのある改善ができるだけでなく、高い目標を達成することで信頼も得られることにつながり、長いお付き合いになっていきます。信頼いただいたクライアントからは、他のお困りの会社を紹介いただくようにもなり、自分たちはこの繰り返しでここまで来れていると思います。

ただ、うちでできる価値提供は“何でもやる”というスタンスですし、webマーケティングの戦略の前には案件をとってくるところからコンサルタントが一貫して行うので、大変なことも多いです。そのぶん猛スピードで成長はできますけどね！(笑)

バックグラウンドはバラバラ。「価値を、本気で」世の中に生み出したい人たちの集団

――あえて伺いますが、今のPIGNUSの課題は何ですか？

正直に言うと、私のキャパです(笑)。超優秀な人材を未経験で採用し、育成するメソッドはありますが、それを私含めて数名の経験者が担っています。より顧客への価値提供のスピードを上げるためには、優秀な経験者にもPIGNUSにジョインいただきたいです。

もちろん未経験も大歓迎で、カルチャーマッチしていて、誰よりも成長したいという意欲のあるメンバーばかりなので、みんなかなりのスピード感を持って成長してきています。現在、未経験からもマネジメント層になるメンバーも出てきたので、私のキャパ不足は改善傾向にはあると思います(笑)。

ただ、優秀なマーケティングコンサルタントとして独り立ちしていくには、絶対的に経験が必要です。色んなクライアントで様々なパターンの課題に取り組むには、通常2~3年かかるのも事実です。
一方、PIGNUSでは未経験メンバーの成長スピード、知識の吸収スピードが早いため、適切なタイミングでしかるべきことを指導できる経験者が必要だと考えます。

例えば今、運用で実績を出しているけど、より広い視野でwebマーケティングの戦略から設計したい、マネジメントスキルを身に着けたい、経営層の近くで経営を学びたい、といった方がいれば、PIGNUSにはそれが学べる環境があると思います。少人数でスピード感のある会社で、自己と会社のダイナミックな成長が体感できると思います。

――最後に、どんな人と働きたいですか？

ガッツのある人！ですかね。

ただがむしゃらに何でもかんでも「がんばります！」が欲しいわけではなく、仕事に対するスタンスとして「自分がやらなきゃ」という責任感、使命感がある人はPIGNUSに向いてるんじゃないかなと思います。実際、会社の行動指針にもなっている「BE THE LASTMAN」ってまさにそういうことだとも思うんですよね。
当事者意識を持って目の前のことに取り組んでいると、きっと、「見たことがない景色を見れる」と信じています。