正解がない時代。当事者意識を持って企業に伴走し、課題解決に取り組む——法人営業（RA）の今とこれから

dodaエージェント事業部では、「納得感ある意思決定を支援するサービス」を目指して事業を展開しています。今回は事業部の中で、人材紹介サービスの法人営業（RA）を担当している大橋泰平さん（2015年入社）と事業部長の大浦征也さんに、RAの仕事の現在地と、これからの展望についてうかがいました。

今、人材紹介業のRAに求められることは何か？

——　社会状況の変化を受け、採用市場及び人材業界は今、大きな過渡期にあると思います。大浦さんは事業部長として、現在の状況をどのように捉えていますか？

大浦：コロナ禍以前から、人材業界は継続的に変化してきました。求人広告や人材紹介に採用チャネルが限られていた時代は終わり、採用の手段や手法はどんどん増えつつあります。企業側の雇用ニーズも、複雑かつ多様なものになっています。

コロナ禍が、その変化に拍車をかけました。例えば、オンラインでコミュニケーションを取り、直接会わずに内定を出す。プロジェクトベースで副業したい人をマッチングする。遠方に住んでいる人を採用する——これまでの常識が、この数年で大きく変わっています。

そのため、採用活動における明確な「正解」が、今の時代にはありません。

当然ながら、RAに求められる役割も変わりつつあります。かつてのRAは人材紹介、求人広告、ヘッドハンティング、採用コンサルティング等々、とにかくたくさんのソリューションを保持して、お客さまの状況に合わせて選定し、提供するスタイルが主でした。

しかし現在はこれまで以上に、いかにお客さまのニーズを的確に把握できるかが問われるようになっています。ニーズや課題に対して単なる採用手法の選定をするだけではなく、普遍的な採用ノウハウを提供し、支援を続け、成果を生み出すことの重要性が高まっているのです。私たちはこの支援のあり方について、「真の採用力向上をリードする」という言い方をしています。

大橋：RAとして実際に仕事をしていても、お客さまから直接的に依頼を受けたことに単純に応えているだけでは、成果が出にくくなっていると感じています。以前と同じ採用手法やノウハウを使っても、思うような支援につながらないことが増えています。

だから仕事の難易度が上がっている、という見方もできますし、だからこそ「お客さまにどう貢献するか」をゼロベースで考え、実践を重ねるのが面白い世界になってきているともいえます。

大浦：その通りですね。採用における“ジャイアントキリング”が起きやすい状況になっているのは確かです。たとえ小規模でも、地方の会社でも、企業とRAの努力や工夫次第で、大きな成果を生み出せる可能性が広がっていると思います。

正解がない課題と向き合い、「クライアントサクセス」へと導く

——　「明確な正解がない」状況下で、これからRAを目指す人は、どのようなスキルやマインドを意識し、身に付けていくべきでしょうか。

大橋：高いパフォーマンスを誇っているRAのメンバーに共通しているのは、お客さまと信頼関係を築き対等に渡り合ったうえで、建前抜きの問題提起をしたり、採用のプロフェッショナルとして示唆を与えたりしている点だと思います。

そして何より、強い当事者意識をもってお客さまと向き合っています。

もちろんこれまでの事例から必要な知識やノウハウを学び、活用することも大切です。でも前例のない新しい手法や取り組みの場合、どんなに調べても答えやヒントを得ることはできません。

そうした状況に対して不安に思うこともあるかもしれませんが、それはお客さまも同じ状況です。だからこそ一緒になって、問題を解決するための最短ルートを探り、伴走しながら実行していく姿勢が必要になるんです。

大浦：大橋さんのいう通り、マーケットにも企業側にも答えがない状況なので、お客さまと一緒に考えアイデアを出し、対等な立場で対話を重ねていけるRAが求められていると思います。

さらにわかりやすくいうと、RAの仕事はいわゆる「カスタマーサクセス」「クライアントサクセス」であるともいえるんですよね。私たちが提供しているビジネスは後課金モデルであり、当然ながら求人案件を頂戴する営業的な側面はありますが、多くの場合は企業からご依頼を受けたところからが本当のスタートですから。

大橋：確かにそうかもしれません。採用活動を進める中で、例えば「どのような施策を打って何件の応募があったか」というような定量的な分析も重要なことの一つです。

しかしそれ以上に、「なぜこういう人に応募していただけないのか」という求職者のインサイトを深掘りしたり、競合他社と比較したとき自社がどのように映っているかを探り、「よりマッチ度の高い人と接点をつくるためにはどうしたらいいのか」を検討するなどの定性的な分析を元にして、継続的にPDCAを回していく必要があります。

そのプロセスは、まさに「クライアントサクセス」への道のりですよね。RAとしてお客さまに伴走しながら、一緒になって定性面の改善活動を継続して行っていくことの重要性が高まっているのを感じています。

変革期の今、採用の現場はチャンスにあふれている

——　エージェント事業部ではこれからどんな取り組みに注力していくのか、今後の展望を教えてください。

大浦：パーソルキャリアでは、一人ひとりがキャリアオーナーシップを持つ社会の実現を目指しています。その個人が働くフィールドである企業のあり方は、これから2030年頃までの間に、さらに大きく変わっていくことが予測されます。それでも私たちは、「はたらく」ことを自分のものにしている個人が集まる企業が増えるよう、変わらず支援し続けていきたいですね。

そして、そうした情緒的な価値を提供していくために、これから不可欠となる要素の一つがデータの利活用だと考えています。それは今後、事業部として注力していきたい課題でもあります。

人材紹介サービスにおけるRAの仕事は、これまで人為的・属人的な側面が強く残されていました。これまでも基本的なデータを蓄積するシステムはありましたが、まだまだ進化・発展できる余地があるものです。

これからさらに、RA個々人の頭の中にあるノウハウや知見、事例、そして転職マーケットのさまざまな情報をデータとして蓄積し、可視化していく予定です。将来的にはそうした情報資産を活用し、企業の潜在的なニーズを発掘したり、企業自身も気付いていない自社の魅力を具現化したりするなど、営業手法を変革したいと思っています。今はそのために、データベースの基盤を整えているところです。

これからパーソルキャリアに入社するメンバーには、そうした変革期に飛び込んでもらうことになりますね。

——　これから新たに加わるメンバーと、どんなことに取り組んでいきたいですか？

大浦：コロナ禍に入ってから2年以上が過ぎ、今ぐっと採用市場が上向いている時期ですので、企業からお声がけいただく場面は非常に増えています。だからこそ、入社してすぐに力を発揮してもらえる状況でもあるといえます。新たに入社するメンバーには、どんどん打席に立って活躍してほしいですね。

大橋：今なら、場数を踏める大きなチャンスがありますよね。お客さまが求めているのは採用の成功であり、その先にはそれぞれの企業が目指すミッションがあります。僕としても、そこまでをすべて理解しようとする姿勢を持ってお客さまに伴走できるメンバー、仲間が一人でも増えてくれたらうれしいです。

また今、採用市場ではさまざまな新しいサービスや商材が出てきており、以前より僕たちのライバルは増えつつあるのも事実です。こうした状況下で、いかに選ばれるサービスをつくり、お客さまから選ばれ続けるのか。その課題に一緒に向き合っていきたいですね。

業界2番手だからこそ、これから「一番手」を目指していける

——　最後に、これから人材に関わる仕事をしていくうえで、「パーソルキャリア」という会社、環境を選ぶメリットはどんなところにあると思いますか？

大橋：僕が学生時代にはじめて「はたらく」体験をしたとき、自分にとってそれはとても面白いものでした。だから多くの人が少しでも「はたらく」ことを楽しめる社会になればいいと願っており、それをビジョンとして掲げていたのがパーソルキャリア（当時のインテリジェンス）だったんです。

当社は現在「はたらいて、笑おう。」というコンセプトを掲げていますが、僕はそこに、以前からずっと変わらない「はたらくことをもっと楽しもう」というメッセージを含んでいると感じていて、そこに今も惹かれています。

さらにパーソルキャリアは「はたらく個人」や「組織」に関わるテリトリーと全力で向き合っており、社会に対して及ぼすことができる影響やインパクトも非常に大きい会社だとも思っています。

そしてもう一つ……実は業界で2番手であることも、入社する人にとっては面白い要素じゃないかと思うんですよね。

大浦：そうなんですよ。2番手だということは、これからトップを目指せる環境であるということでもあるんです。「業界2番手だから安心／不安」ではなく、ぜひ「自分が入社してトップに押し上げるんだ」という気概を持った人に入ってきてほしいですよね。

大橋：もちろん、業界トップの環境だからこそ実現できること、経験できることもあるでしょう。でも僕自身は、事業が成長し、パーソルキャリアが名実共に「一番手」としてお客さまから選ばれるようになるプロセスにおいて、自分自身が少しでも貢献できたら、こんなに魅力的なことはないと思っています。

大浦：パーソルキャリアが目指している社会を実現するためには、将来的に、採用以外のチャネルにも事業を広げていくことを見据える必要があります。そのためにも、まずは採用・人材紹介のチャネルで名実ともにナンバーワンを目指したいですよね。

何よりも、お客さまから一番頼りにされ、一番選ばれていて、一番お客さまのことをわかっている会社になりたいじゃないですか。