【社内ベンチャー的な存在の法人営業部に突撃取材！エースにITソリューションの業務を聞いてみた】

今回は、設立20年超の当社においてまだ設立2年ながらメキメキと業績を伸ばしている法人営業部のエース、Sさんにお話を伺いました。

 Sさんは約10年前にフィールドサポートとして当社へ入社。数年勤務した後、持ち前のコミュニケーション力と営業力、そして技術力で活躍され東京支部で店長に就任されました。そこでもマネジメントの手腕を発揮し続け、フィールドサポートの部門でキャリアを積み上げていく…と思われました。しかし社内で立ち上がった法人営業部(当時は法人営業課)から声をかけられたことで、「やってみたい」と感じ異動を決意。店長から一般職へと大きく職位が変更となりましたが、ワクワクの方が勝っていた為大きく気に留めなかったそうです。

最初は、フィールドサポートが訪問したお客さま先へ後日訪問し、お困りごとをヒアリングして更に業務が円滑に回るような提案を行う仕事をメインで行っていました。今利用している物よりも強固なセキュリティソフトを提案したり、PCの入れ替えをお手伝いしたりと、フィールドサポートの延長線上に近い業務にあたっていたそうです。1年、2年と勤務していると、いわゆる【既存】のお客さまが増えてきたことで【新規の】ご紹介が増えてきました。中でも、一番印象的だったのは、創業60年の大型の総合病院様からのご依頼でした。一度パソコンのお困りごとで呼んでいただいてから、パソコン周りで困ったときに相談をもらう関係性が続いていたそうです。そんなある日、【新しい電子カルテのシステムを院内全体で入れ替える】という施策が発表されました。そこに、日本PCサービスが関われることになったのです。

当社で電子カルテのシステムを売っているわけではありません。じゃあ何をお手伝いするのかというと、院内全体のネットワークの構築でした。いわゆるプロジェクトマネージャーをお願いされたのです。多くの病院ではまだWi-Fiは整備されておらず、各診察室にはデスクトップのPCが設置され、社内サーバーのみ繋がるネットワークが用意されていることが一般的だそうです。この病院も同じ状況で、院内のネットワーク環境では、そもそも電子カルテのクラウドサービスを利用することができないようでした。そこで当社に任されたお仕事は外部のインターネットと繋がりつつもセキュリティが担保されたネットワークの構築を行うことでした。エースのSさん曰く、「入社当時の自分だったら絶対できなかった仕事」とのこと。長く勤めてきた中で、自身のスキルアップを大きく感じた一件でした。

 そんなSさんは、この法人営業の仕事は未経験からでも着実にスキルアップできると語ります。

まず、他社との大きな違いは当社が【デジタルの総合病院】としてパソコンやインターネット等に関するノウハウがあること。入社後に【営業】として商品の知識を覚えるのではなく【技術営業】として手を動かせるスタッフが育つことが当社の特徴です。よく「他社の営業は話を聞いてくれるし親身にもなってくれるが、実際に直してはくれない」という話をお客様から聞くそう。その点当社では修理スタッフと行動を共にする時間が長い為、簡単なトラブルなら直せるようになるそうです。やはり、実際に自身のPCを直してくれたスタッフの方が、提案内容の信頼度もグッとあがるんだとか。

他にも、スキルアップできるポイントがあります。法人営業部では定期的なMTGが開かれているのですが、フラットなコミュニケーションが飛び交うことが特徴です。「Aという商品に正直自信がない」「BとCを比べた時に、Bのメリットがわからない」こんな話を部長が拾っては研修を企画したり、先輩と同行を企画したりと実態に即したスキルアップ支援が積極的に行われています。これも、未経験から着実にスキルアップできると考えられる点です。

なお、先日対応した病院のネットワーク構築は高度な依頼らしく、基本は社員数が10名～30名程度の企業に対して月額リースの保守サポート関連の商材やセキュリティソフトの販売、PCの入れ替え・販売を行う業務が9割程度なので未経験でもすぐにできるようになるから安心してほしい、とSさんは話しています。

 最後に、Sさんは当社でITソリューション営業を行うメリットが2つあると教えてくれました。

①    販売する製品の指定がないこと

「Aという製品は利益率がいいから積極的に売ろう」というような、特定の製品を推すような営業活動は一切推奨されず、当社の理念(※)通り「お客さまの欲しいものか、本当に必要なもの、どちらかを売るようにしよう」ということが定期MTGで繰り返し部長から推奨されているそうです。

(※)当社理念：「1人ひとりのお客さまに最適なスマートライフを！」

 ②    取引しているリース会社様が多いこと

月額リース商品を扱うときには、リース会社様を通じてお客様と契約を結ぶことが必要です。他社の契約数が平均1～2社程度とすると、当社は7～8社に上ります。これは、当社が創業20年を超え、名証に上場しているからこそ信頼され、契約できていることなんです。契約しているリース会社様が多いということは、すなわち契約できるお客様が広がるということ。営業先が多くなることに繋がるそうです。

 こんな当社の法人営業部であれば経験者・未経験者ともに大きく活躍できること間違いなしです。営業を通じてITの知識を深め、企業様の業務効率化に貢献したい方からのご応募、お待ちしています！