「毎日が変化と成長の連続」オフィスおかん・インサイドセールスの働き方に迫る

OKANのインサイドセールスは、毎日が変化と成長の連続です。
SDRチームは、お客様からオフィスおかんへのお問い合わせや資料請求に対して、電話やメールで連絡し、商談アポイントメントを設定する『インサイドセールス』を担っているチームです。
メンバーの裁量が大きく、トークスクリプトはもちろん、アプローチリストの優先順位付けまで、それぞれが考え、日々試行錯誤しています。チーム内で助け合ったり、フィードバックしあったり、毎日が勉強で、成長を感じられる職場です。

左： 廣瀬
SDRチーム メンバー
大学卒業後、人材系企業へ新卒入社。求人広告営業のカスタマーサクセスチームに配属され導入後の顧客サポートを中心に、新規営業や元顧客への掘り起こし営業に従事。その後、約1年後にOKANに中途入社。SDRチームへ配属され、架電業務だけでなく勉強会の主催やオンボーディング、一部マーケティング領域に従事。
趣味は一人旅、スポーツ観戦

右：霜田
SDRチーム メンバー
2023年4月に新卒一期生としてOKANに入社。OKANではSDRチームで架電業務を担当。
趣味は旅行、カフェ巡り

※ 所属チーム・役職は23年11月時点のものです。

OKANに共感してもらえるお客様を増やす

ーー 廣瀬
SDRチームはインサイドセールスなので、目標のひとつは、セールスに渡す商談アポイントメント数です。ただ、とにかく設定すればよいということではなく、セールスメンバーが商談しやすいように、お客様がしっかり準備できている状態を作る、パスの質にもこだわっています。

ーー 霜田
お電話口など短い時間ですが、深くまでヒアリングして、お客様の状況やお困りごとを掴みとれるように工夫しています。例えば、業界や担当者様の役職にあわせて、トークの内容を考えたり、組織課題の仮説をたて、事例を用意するなど、少しでもお客様にとって価値のある時間になるよう事前準備をしています。関係性を築き、情報を引き出すことで、その後の商談が双方にとってより価値のあるものになると考えています。

日々、トライアンドエラーで進化する

ーー 廣瀬
営業組織なので、チームの目標と個人目標があります。ただ個人目標といっても『上から与えられるノルマ』ではなく、各メンバーが適宜マネージャーやリーダーと相談して決める『自分で決めた目標』です。ノルマではなく、目標なので、チームで達成をサポートし、達成できなかったから責めるのではなく、ふりかえって次に活かすという考え方です。

ーー 霜田
アプローチするお客様の優先順位付けなども、自分たちで行います。チーム全体の状況やマーケティングチームと連携した施策に応じて、柔軟に変更します。ただアクションするだけでなく、考えて試すことができるので、すごく面白いです。

トーク内容の基本は先輩から学びましたが、自分なりに少しずつ改良しています。業界・業種、エリア、従業員数、設立年数、役職などポイントをおさえて、トークを変えていくイメージです。先輩方と比べると、まだまだ引き出しを増やしていかないといけないなと感じるので、録音を聞いて勉強したりもしています。

例えば、会話の導入パートは廣瀬さんをすごく参考にしています。「営業からの電話だ」と思わせてしまうと身構えられる方もいらっしゃるので、「資料をダウンロードいただいて、ご興味持っていただけたのかなと思いご連絡しました。ちょっとなにかお役立ちできることがと思って」とソフトに入るようにしています。「資料を見ていただいて、気になる点はありましたか?」というトークよりも「寄り添いますよ」という感じが伝わるのかなと思っています。
自分で工夫してスムーズにヒアリングできたり、「そうなんです。それに困ってて」と言ってもらえたりするときは、嬉しいですね

『やってみよう』がチームの文化

ーー 霜田
このチームに配属されてよかったなと思うことは、自分で考える習慣がついたことです。
配属オンボーディングを担当してくださったのが廣瀬さんで、1日の終わりに「質問の時間」を取ってくださったり、定期的に1on1をしてもらったりしていました。その中で、色んな質問や相談をするんですが「霜田さんは、どうしたい?」「どうするのがいいと思ってるの?」と、私の意見を引き出してくれたことが印象に残っています。私の話を聞いて、いつも否定せずに「サポートするからやってみよう」と背中を押してくれていました。そういった環境のおかげで、答えを聞きにいったり、教えられるのを待つのではなく、自分で考え行動することが習慣になったと思います。

ーー 廣瀬
霜田さんの良いところは、試すだけではなく、結果を次に繋げていくところです。入社当初からそういう姿勢があって、そこは純粋にすごいなと思っています。毎日、日報などに「明日はこれを試す!」「こういうこともやってみる」と宣言して、翌日には「これはうまくいった」「思っていたことと違った」と書いていました。私自身も刺激をもらうことが多いです。

ーー 廣瀬
「やってみよう」というのは、チームの文化であり、OKANの文化でもあると感じています。
みんながミッション実現のために考え動いている。ですので、意見の違いも大部分は立場や経験からくる「手段やHow」の違いであって、見ている方向性は同じです。だから、そこがあっていれば、任せてもらえますし、安心して任せられます。

私がチームで最年少の時に勉強会を提案したことがありました。当時は、メンバーそれぞれが試行錯誤してスキルが高まっているものの、それを全体の共有知として活かしきれていない状態でした。チーム内でノウハウの共有を行えば、もっと効率よく成果が出せると感じ、思い切ってマネージャーに伝えました。二つ返事で「いいね。やってみてよ」と言ってもらったことを今でも思い出します。ポジションの上下や年齢、社歴に関係なく、良いと思ったことを実行できる会社だなと思います。

「働くを楽しく」を広げていきたい

ーー 霜田
食品関係の学部にいたので、就職活動の当初は食品メーカーを見ていました。ただ、説明会に行っても、あまりワクワクしなくて「私はこっちじゃないのかも?」と就職活動の軸を見直す時期がありました。そのとき、先に就職した友人や周囲の大人を見回してみて、仕事に対してネガティブだったり、仕事環境の影響で身体を壊す人が多いことに気づきました。
私の両親は、小学校などの先生をしていたこともあって、ふたりは幸せに働いていたと思いますが、児童の支援のためにお昼ごはんの時間を５分しかとれなかったり、部活動や学校行事で土日に出勤したりという姿を見てきました。必要な仕事だからこそ、もっと良い環境にできたらいいな、と思いました。

ただ、福利厚生や働きやすさに目を向けることは、なんというか『意識の高い会社』がやっていることだと感じているときに、それを誰もが取り組めるものにしているこの会社と出会って「これだ!」と感じました。

ーー 廣瀬
私は自身のミッションとして「はたらくをたのしく」を掲げています。働く、仕事をすることは、社会や誰かへの価値貢献であり、すごくポジティブなことです。ですが、そんな素敵な活動をしながら、楽しそうじゃない人が多いというのは、おかしい。この現状を変えたいと考えて、このミッションを掲げています。

前職は、人材系のベンチャー企業にいました。仕事も好きでしたし、楽しく働いていました。ただ、同期や同僚の中には一定数、ストレスを抱えていたり、残業で体調を崩したりということがありました。最初は個人でできることをやっていましたが、これは組織全体を変えていかなければ根本解決にはならない、と感じるようになりました。そんなときに、Wantedly からスカウトをもらい、話してみるとメンバー全員がミッションに共感していて、「はたらくをたのしく」という自身のミッション実現にも近づいていく、こんな素敵なメンバーと一緒に、お客様にも広げていけるのは良いなと思って入社を決意しました。

変化とチャレンジが好きな方にピッタリ

ーー 霜田
まだまだOKANはスタートアップだと感じます。
変化が激しい会社なので、それを楽しめる人が向いていると思います。仕事内容が同じに見えても、個人単位、チーム単位でレベルアップしていって、やることがどんどん変わっていきます。

ーー 廣瀬
経験有無よりも、前向きにチャレンジして、試行錯誤できるかどうかのほうが大事かもしれません。
関係者を巻き込んで進めていくことも多いので、ひとりで抱えてしまうというより、うまく相談したり、提案していける方が楽しく働けると思います。

ーー 霜田
SDRチームは特にチームの仲もすごくいいですし、メンバー全員で目標を追いかけているなと感じます。全員聞き上手で相談もしやすいです。
それに、「働く人」のための会社なので、体調を崩してまで働かせるというようなことはなく、それぞれの人生をすごく尊重している会社だなと感じます。

ーー 廣瀬
当たり前ですが、まだ誰も実現していないこと、新しい市場を開拓する最前線にいるので、苦しいこともあります。
ただ、自分で考えて、動いて、切り拓いていきたいという方にとっては、すごく自由な環境だと思います。会社と個人の成長を楽しめる人にとって、楽しく働ける会社だと思います。

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