柔軟な思考が成長の秘訣！カルモのインサイドセールスメンバーが語る、チームのリアルな“今”

※この記事は、2021年2月8日にナイル株式会社の採用オウンドメディア「ナイルのかだん」に掲載したものです。Wantedlyから弊社を知ってくれた方にもぜひ読んでもらいたい記事であるため、転載しました。

2018年のリリース以降、着実に契約件数を伸ばしている「おトクにマイカー定額カルモくん」（以下、定額カルモくん）。お客様とサービスをつなぐインサイドセールス部門では、さらなる需要拡大を見据えて積極的な採用を行っています。

そんな採用の現場で感じられるのが、「ベンチャーの新規事業ってどんな雰囲気なの？」「どんな人が活躍しているの？」「クルマの知識がなくても本当に大丈夫なの？」…など、「現場をもっと知りたい！」というニーズ。
今回は、「定額カルモくん」のインサイドセールスチームで活躍中のメンバーに、仕事内容からチームの雰囲気、人間関係まで、リアルな「今」を語ってもらいました。

吉田崇人（よしだたかひと）
モビリティサービス事業部
セールス
高校卒業後、研修特化型ホテルのサービス部門のフロントや会議室設営など携わり、その後、貸し会議室の統括店長として会議室の運営やオペレーションなど担当。その後、研修特化型ホテルの副支配人に。2020年にナイルへ入社。新車リースセールス班の班長を務める。

佐藤みく（さとうみく）
モビリティサービス事業部
セールス
大学卒業後、国産ディーラーに入社してセールスのほか、経理や採用など事務方にも携わる。その後、電力会社に転職し、管轄地域の工事店対応窓口を担当。2020年にナイルへ入社。セールスに携わるかたわら、新人研修も行っている。

増田光（ますだひかる）
モビリティサービス事業部
セールス
調理師として病院勤務を5年間勤めた後、ハウスメーカーのセールスや、オフィスサプライやOA機器のインサイドセールスなどを経験。2019年11月にナイルへ入社し、新車リースセールス班の班長を務める。

一人ひとりの成長スピードに合わせてフォロー

――3人とも、入社から1年足らずでセールスメンバーの中核を担うようになりましたよね。どのようにステップアップしてきたのでしょうか。

増田：私たちセールスは、実際にお客様をもたせてもらうまで、入社直後から研修を行います。研修ではクルマの基礎知識や定額カルモくんのサービス概要などを座学で頭に入れ、お客様とのやりとりを想定したロールプレイング（以下、ロープレ）で問い合わせ対応のパターンを学びます。

研修を終えるには、ロープレテストをクリアする必要があるのですが、私が入社した頃は、クリアするまで1ヵ月が目安でした。私は、2回目のロープレテストで合格して、入社から3週間ほどでお客様対応をスタートしています。現場に出てしばらくして、当時のユニットリーダーに任命していただきました。
今はセールスチーム内でいくつかの班に分かれていて、自分の班を受け持っています。

吉田：僕は、ロープレのテストにまったく受からなくて（笑）。現場に出るまでかなり苦戦しました。自動車業界の経験もなければ運転免許も持っていないので、クルマの知識がそもそも少ない。しかも、それまで対面の接客業だったので、電話での伝え方や間のとり方のコツがなかなかつかめなかったんです。

なんとかお客様対応を任せていただけるようになってからは、もっと組織を改善していきたい一心で仕事を覚えました。今は増田と同じく自分の班を持ち、班長としてメンバーをまとめています。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　吉田崇人

佐藤：入社して最初のうちは、自動車業界の経験や車に関する知識がアドバンテージになる部分はありますね。私の場合は、新卒で2年半ほど国産車ディーラーの営業をしていたので、ロープレテストは比較的スムーズに、2回目くらいで合格しました。
それから新型コロナウイルス感染症の影響もあり、事務仕事であるオペレーション業務や中古車セールスなどを経験して、現在は新車セールスと新人教育担当を兼務しています。

――今も、入社から現場に出るまでの流れは同じですか。

佐藤：今は研修期間が少し短縮されていますが、基本的には同じです。ただ、テストはあくまでも対応の基礎が身についているかどうかの確認なので、合格後の流れは人によって違いますね。テストに合格したからといって誰でもすぐにお客様の対応を任せるようなことはせず、個々の経験や特性、成長スピードに応じてフォローしていきます。

吉田：テストに合格してから各班に配属され、班長の判断でどのような形でお客様を担当するかを決めます。僕の場合は、新しいメンバーでもわりと早い段階からお客様の対応を任せていますね。目標の成約率がありますので、そこを達成できるようにフォローしています。

増田：私もほぼ吉田と同じで、早くからお客様の対応を任せるようにしています。ただ、最初から件数を多くしてしまうと、やりきることにばかり目が行って、個々の対応が疎かになってしまう可能性があるので、慎重に様子を見ることを心掛けています。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　増田光

前向きに数値目標を捉え、助け合いながら達成を目指す

――入社前後で、ギャップを感じた点はありますか。吉田さんは、先ほど「もっと組織を改善したいと思った」とおっしゃっていましたが…。

吉田：ナイルへの入社前、もっと刺激がほしい、成長したいと思って転職活動をしているとき、「フランクな社風だし、スタートアップでやりたいようにやらせてもらえるから、合っているんじゃないか」とナイルを紹介してもらったんです。でも、入社してみたら、思っていたほどフランクでもないし、自由でもないなと（笑）。

忙しくて余裕がないのはわかるんですが、それぞれが自分の目標を淡々と追いかけている感じがしたんです。そこを打破したくて、まずは一人で盛り上げて、様子を見ながら少しずつ仲間を巻き込んでいきました。

佐藤：私は吉田くんの少し後に入社したのですが、最初にセールスの人たちに会って受けた印象は「すごく元気で、仲のいいチーム」だったんです。後からそうした経緯を聞いたので、短い期間に吉田くんが相当がんばってくれたんだなと驚きました。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　佐藤みく

増田：フレンドリーでにぎやかな人が増えましたよね。横のつながりも強くなった気がします。ワイワイするのが好きな人は多いですが、それを全員に強要しないムードはあります。
物静かな人もいますし、それぞれの個性をみんなが大切にしているので、誰にとっても居心地がいい組織になっていると思います。

佐藤：商談中に困っている人がいると、手が空いている人がSlackを通じてアドバイスを送ったり、初めて契約がとれた人をみんなでお祝いしたり。仲間意識が強くて、自然と助け合える雰囲気がありますね。

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――メンバーには、成約率に関する数値目標がありますよね。異業種からの転職や、営業未経験で入社した人の場合、毎月の目標にプレッシャーを感じる人はいませんか。

吉田：確かに、最初は僕もそれに不安がありました。ITベンチャー企業って、目標を達成できないと周囲にすごく詰められるような、数字にシビアなイメージがあるじゃないですか。
でも私たちは、どうすれば目標を達成できるかを考え、前向きに目標を追いかける風土ができているので、未経験の人でも安心して挑戦しやすいと思います。

増田：僕の入社当時の印象としては、たとえ数字が伸び悩んでいても、腹落ちする説明と共に改善点を指摘してくれるのでありがたかったですね。

吉田：数値目標よりも…IT業界ならではだと思いますが、ツールを使いこなせるようになることのほうがたいへんかも（笑）。

佐藤：IT業界出身でない限り、営業経験はあってもメール以外のツールに使い慣れていない人は多いですよね。最初は周りにフォローしてもらいながら、徐々に覚えていってもらいます。

スピード感と隣り合わせの曖昧さを楽しむ気持ちでチャレンジを

――スタートアップならではの良さを感じることってありますか？

佐藤：「いいか悪いかは、やってみないとわからないよね」というスタンスで、いろいろやらせてくれるところですね。私が新車セールスの現場へ出た直後に新型コロナウイルスの影響でほとんどのメンバーが在宅勤務になったんですが、契約書の締結などでどうしても出社対応が必要だからと、公共交通機関を使わずに通勤できる私に白羽の矢が立って。

そこからしばらく、オペレーション業務や中古車セールスに同時に携わりました。その両方の業務を知っているからこそ気付けることは多く、とても有意義な経験だったと感じています。
入社したばかりでも積極的に業務を任せてくれる柔軟さは、大企業にはなかなかないところだと思いますね。

吉田：施策に関しても、思いついたら誰でも提案できますしね。コロナ禍で数字が伸びなかったときには、流入経路を変えてはどうか、攻めた施策を走らせてはどうかなど、たくさん意見が出ました。

佐藤：事業部の懇親会などでメンバーがポロッと話したアイディアを、上長が「いいね、いいね」とメモしていて、それがすぐに実行されたこともありました。

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――実行までのスピード感がナイルらしいところですね。

佐藤：ただ、スピード感がある分、全部を完璧にこなすのは難しいんです。ナイルには「100の事業を創出し、10の事業を世に残し、1つの事業で世界を変える」という経営方針がありますが、日々それを目指して仕事に取り組むことが重要。完璧な状態でスタートさせるものばかりではないので、その曖昧さをどれだけ楽しめるかが鍵だと思います。

増田：施策もどんどん切り替わりますし、トークスクリプトなども改修しては検証を繰り返していくので、柔軟性はとても大切ですね。意見を発信することはもちろん大事ですが、自分の意見に固執しすぎず、一度引っ込める勇気を持っていると働きやすいと思います。

――ほかに、セールスとして活躍するために必要な資質があれば教えてください。

吉田：僕自身、営業経験もクルマの知識もないところからやってきたので、経験よりも何かひとつこだわりを持っていることが大切だと思います。最初のロープレテストで苦しんだときや、契約がとれなかったとき、僕がくじけずにやってこられたのは、「絶対に成長したい！」と強く思っていたから。
譲れないこだわりがあれば、つらいことがあっても必ず乗り越えられるはずです。

――最後に、入社を考えている人にメッセージをお願いします。

佐藤：新人研修を担当していることもあって、いろんなメンバーから「なかなか思うようにいかない」とか「契約が取れなかった」といった話を聞く機会があるんですが、どれも決して愚痴のようなものではなく、前向きな気持ちがあるからこその葛藤から生まれた言葉なのが印象的で。入社を後悔する人がいないのは、ナイルの特徴かもしれません。
変化に適応する力と意欲があれば、必ず活躍できます。

増田：クルマやサービスの基本的な知識は、入社後に十分フォローできます。会話が好きで、お客様との会話を楽しめる方と一緒に働きたいですね。

吉田：もし入社を迷っている人がいたら、まずは挑戦してみてほしいですね。転職は誰でも不安なものですが、行動しないで悩んでいるのはもったいない。強いハートを持って来てください。僕たちが必ず成長させます！

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