1000人以上の経営者と向き合い続けた引地拓がナカジツに賭けた理由。

不動産SHOPナカジツ社外人事の西村創一朗（@souta6954）です。前回の社長インタビューが10,000PV超え、週間ランキング1位のスマッシュヒットで気を良くしまして、第二弾を公開することに。

今回は、前回の記事でも「見た目はラオウ、中身はルフィ」という社長評をしていた社長室長の引地拓さんにお話を伺いました。

引地さんは、僕のリクルートキャリア時代の先輩で、6年前の2011年4月1日、入社式の後の「先輩社員と座談会」的なコーナーでたまたま同じテーブルになって以来、ずっとお世話になり続けている大先輩。

何を隠そう、僕がいまナカジツの社外人事をやっているのも、引地さんから「うちのリファラル採用手伝ってよ！」とオファーを頂いたから。お世話になっている先輩からの依頼は「Yes」か「はい」の二択しか無い、というのがマイルールなので、0秒でお引き受けしたのですが、引地さんが「ナカジツの魅力」が本当にイキイキ語るのを見て、ぜひ力になりたいと思いました。

社長インタビューに次ぐ第二弾は、そんな引地さんの生い立ちやリクルートキャリア時代の働き方からナカジツに転職を決めた理由、そして将来の目標に至るまでをインタビュー形式でお伝えします。

「パラダイス政経」時代は商売とギャンブルにのめり込む日々

ーーそもそも、引地さんはどんな学生時代を過ごしていたんですか？

引地：
福島出身で、大学進学を機に上京しましたが、元々は地元の東北大学が第一志望でした。福島に限らず、田舎って基本的に国立志向が強いので、東北大学を志望していたんです。ところが、受験に失敗して東北大学は落っこちて、センター利用で出していて引っかかったのが、明治大学の政治経済学部でして、入学しました。

これは大学に入ってから知ったのですが、明治の政経学部って「パラダイス政経」と呼ばれるくらい楽勝な学部だった(笑)　中にはまったく出席しなくても単位が貰えるくらいゆるい授業もありました。だから、正直なところほとんど勉強はしていませんでした。

高校生まではやっていたテニスも1年で辞めて、学生時代はひたすら競馬と麻雀にのめり込みました。特に麻雀は中野駅前の雀荘に勤務をし、空いている時間はほぼ麻雀をしているくらい没頭しました。平日は学校と麻雀、土日は競馬と麻雀とかなり「終わってる」大学生活でした。ただ、負けるのが大嫌いかつ、考えることが好きだったので、毎日細かく記録をつけて、改善を行っていましたね。麻雀って運の要素も大きいのですが、実は非常に緻密なゲームで、小さな改善の積み重ねがトータル成績の向上に繋がるんですよ。そういう意味では大雑把に見えてマメなのかもしれません。

後は「お金を稼ぐ」ことも純粋に好きでした。家庭教師の営業を歩合制のアルバイトでやっていたのですが、自分なりに営業戦略みたいなものを立てて、いかに短時間で効率よく受注を取るか、意思決定者を見極めて、気に入ってもらえるかを必死に考え抜いて、常に成績上位でした。その結果、大卒の初任給をゆうに超えるくらいの給料を稼いでいたと思います。

学生時代に「大切なことはすべてギャンブルと商売で学んだ」と言っても過言ではないですね。

毎日200〜300人分の職務経歴書と向き合い続けて見えてきたもの

ーーギャンブル大好き！な引地さんはなぜリクルートキャリアへの就職を決めたのですか？

引地：
子どもの頃から純粋に競馬が大好きだったので、元々はJRA（日本中央競馬会）に就職したいと思っていたんです。ありがたいことに、内定も頂くことができました。ところが、大学３年生からたまたま家が近いという理由で、DeNAというベンチャー企業でアルバイトをさせてもらっていたのですが、そこで出会った人たちや社員さんが本当にみなさん面白い方ばかりで、なぜかどんどんリクルート出身の方や、リクルートで働いている方とのつながりが増えていったんです。「面白いオトナだなー」と思って付き合っていたら、気づけばリクルートエージェント（当時）に就職を決めていました。

ところが、就活も終えて一段落した頃、内定者時代に事件が起きます。リーマンショックです。人材業界は景気変動の影響をモロに受けるため、新人時代は求人すらなかなかいただけない時代でした。売り手市場の今とはまったく逆の状態です。学生時代は、営業として高い成績を上げていたのに、どんなにテレアポをしまくってもアポすらなかなか取れず、せっかくアポを獲得できても、なかなか受注には至らない。不遇の時代でしたが、あのときの経験が自分自身の営業の基礎になっていると思っています。

そうした時代を一年くらい過ごした後、医療業界の企業を担当する部門に異動になりました。医療業界は景気変動の影響を受けにくく、不況でも積極的に採用をし続けている珍しい業界でした。そこから、僕自信の働き方が目まぐるしく変わりはじめました。

営業職から専門職に至るまで、膨大な数の人数を採用するために、「社外人事」のように日本全国を飛び回って採用セミナーを開催し続ける日々がスタートしました。通常、大手の人材紹介会社だと、法人を担当する営業と、個人の転職活動者を担当するキャリアアドバイザーがそれぞれいて、個人の方とのやりとりはキャリアアドバイザーで完結することがほとんどですが、医療業界は専門性が高すぎるがゆえに、キャリアアドバイザーがすべて説明できるわけではありません。

その結果、企業担当である僕が直接求職者の方に担当企業のビジネスモデルや職務内容についてお話することも日常茶飯事でした。分業制を取っている紹介会社において、この経験を積めたことは本当に貴重でした。

毎日、200〜300人もの方の履歴書や職務経歴書を眺め続けて、一日で何人もの方と電話などで面談をしていると、気づかぬうちに書類を見るだけでその人の生い立ちや、転職活動をしている動機や、転職によって実現したいビジョンなどが想像できるようになってきます。

僕がリクルーターとして一番得意としているのは、20代のいわゆる「第二新卒」くらいの方なのですが、その当時、何千人、何万人もの方の人生に向き合い続けた経験が生きているなと思います。

ナカジツと出会って感じた「会社としての勝算」

ーーそんな引地さんはどんなきっかけでナカジツに出会ったんですか？

引地：
医療業界の担当部門には通算3年在籍し、最後の方はリーダー職としてちょっとしたマネジメントも担当しました。ところが、少しずつ「飽き」が来ていたのも事実でした。裁量もあって、いろいろ自由に決められるし、安定的に成果も出せるので顧客からも感謝されて、社内では表彰もされるけど、あきらかに自分の成長スピードが鈍っているなと感じていました。

そういう本音を上司にぶつけてみたところ、「名古屋に行かないか？」と打診をされました。当時は人材斡旋事業をやっていたリクルートエージェントと、リクナビNEXTをはじめとした求人広告をやっていたリクルートのHR部門が合併したばかりのタイミングで、双方の若手人材の交換留学を積極的にやっていた時期で、リクナビNEXTの担当営業として、名古屋エリアのメーカーを担当することになりました。

元々が商売人気質なので、顧客の期待を創り出して前金でお金を頂く広告営業にはすぐにフィットして成果が出るようになりました。ところが、成果が出ても出なくても費用が一定の広告営業ではなく、完全成功報酬型で顧客の採用成功にコミットできる人材斡旋の方が、自分の性に合っているな、と感じたんです。

斡旋の仕事がしたくてしたくてしょうがない、と思っていたちょうどその頃、名古屋支社の人材斡旋部門でひとり退職が出て、とある顧客の担当営業の席がぽっかり空いたのです。その瞬間「やりたいです！」と手を上げて担当させてもらったのが、ナカジツでした。

これは僕の仕事のスタンスですが、結果には絶対にコミットする。担当させてもらったからには、絶対に結果を出します。人材斡旋の営業というのは、その名の通り顧客の採用エージェント。結果を出すには、まずは顧客以上に顧客のことを知り尽くすところからはじまります。

ナカジツの場合も同じように、最初はとにかく結果を出すために、徹底的に会社のことを知ろうと努力をしました。そうして結果が出るようになってくると、社長をはじめ、ナカジツの中の人からも信頼されるようになって、会社の深い部分も知れるようになってきました。

そうする中で、ナカジツという会社に対して大きな「勝算」を感じたのです。この会社なら、絶対に勝てると。一方で、「こうしたらもっとうまくいくのに」という欲も出てきました。思えば、その頃から既にナカジツのメンバーとしての意識が芽生えていたかもしれません。

1000人以上の経営者の中でもずば抜けて「すごい経営者」に出会ってしまった

引地：
名古屋に異動してから間もなくして、また「飽き」が来てしまいました。勤務地や担当業界こそ変われど、実際にやる仕事の内容はさほど変わりません。

それまでは大手の会社で何十名と採用を決定することが社内での誉れ、そのような会社を担当することがある種のステータスのようなところがありました。非常に大事な仕事なのですが、正直そこに対して、自分自身のモチベーションが保てなくなってきました。次第にそういった大手企業はプランニングを行い、実務と成績を実際にあげるフェーズは後輩に譲るようになりました。じゃ次は何をしようか？ってことで、常々、新規開拓営業こそベテランがやったほうがいいのではないかと思っていたこともあり、会社のリソースを使って、半ば勝手に名古屋の経営者のお手伝いを始めました。

これまでのご縁から、クライアントやリクルートの関係会社から様々な会社をご紹介頂いたり、名古屋にあるロータリークラブに足を運んで、夜な夜な経営者の方にお酒をごちそうになったり、一緒に麻雀をしたり、好き勝手に活動をする中で、様々な業界の経営者の方々から色々なビジネスのお話を聞くのは最高に面白かったですね。特に面白いのはオーナー社長。良い意味で公私混同していて、自分の会社を使って自己実現をしている感じで刺激的ですし、何より自分のお金で人生を賭けて仕事をしているという点で、覚悟が違うように感じました。

東京にいたときから通算して、仕事とプライベートを通じてトータルで1000人以上の経営者に会ってきました。そしてどの経営者も例外なく、人事や採用に課題意識を持っていて、幾度となく「うちの採用を手伝ってくれないか」と声をかけてもらいました。

そうしたお誘いを受けることはとても光栄ですし、嬉しかったのも事実です。目玉が飛び出そうになるほど高額な待遇でのオファーをもらったこともあります。ところが、ほとんどの経営者は僕の実務能力をお金で買おう、という発想でしたし、必ずしも社員が幸せではなかった。この人のために背中を預けて働きたい、とは正直思えませんでした。

ところが、鳥居社長は違いました。とにかく私利私欲がほとんどない。外では立派なことを言っている経営者も、いざお酒の席になると本音が飛び出して、社員を道具としてしか見ていないような方が多い中、鳥居社長はどんなに酔っ払っても「うちの社員は本当に優秀だよ」「社員のために、もっともっと良い会社にしたい」と、心の底から「社員のためになんとかしたい」と思っている経営者なんだな、と。見た目はラオウですが、中身はルフィなんです。仲間への想いがとにかく強い。

ご自身で不動産会社を立ち上げられ、これまでどれだけの修羅場をくぐり、苦労をしてきたか、僕にはその一端しか知ることはできませんが、様々な場でビジネスの成功要因を問われた時、決まって「俺はホントに人に恵まれている」と真顔で話されます。本当に衝撃でした。

これまでお会いしてきた1000人以上の経営者の中でも間違いなくトップ3に入る、本気でリスペクトしている経営者です。そしてこの人になら、これからのキャリアを預けて一緒に頑張りたいと心から思いました。

そんな中、パートナー兼飲み友達として採用活動にコミットしてくれていたイケメン取締役の北川さんに「一緒にやらないか？」と誘われて、一切の迷いなく入社を決めました。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　⇧イケメン取締役の北川(笑)

ナカジツなら、正直に採用の仕事を全うできる

ーー有名な起業家ほど、「外面は良いけど、中では散々」というケースはよく見かけるものです。実際に入社してみて、「こんなはずじゃなかった」というギャップはありませんでしたか？

引地：
それは確かに「よくある話」ですよね。ただ、僕がそうなっちゃったら、僕が「エージェントとしての見る目がなかった」ということになりますよね。生意気に聞こえるかもしれませんが、僕はエージェントとしてもリクルーターとしても結果を残してきましたし、その実務能力には自信があります。だからこそ、「人を見る目」だけはあるという自負がある。もし、自分が心の底からついていきたい、と思える人が「ダメ経営者」だったら、他人じゃなくて自分を呪います（笑）

とにかく社員がみんな社長が大好き。僕はそんなオーナー企業見たことありませんでした。これは入社後も一切のギャップがありません。

一方で、果たさなきゃいけないと思っていることはあります。

ナカジツには良い意味でまだまだ伸びしろがあると感じています。例えば、ナカジツは「PDCAサイクル」の中では「DとA」が圧倒的に強い会社なんです。とにかく「やりきる」ことで結果を出すことに強い会社です。本当にその強さは「異常」です。社長がよく言う「行動なくして成果なし」はその通りなのですが、しっかり戦略を立てる「PLAN」と、行動をきちんと振り返る「CHECK」がより強化できれば、もっともっと事業も組織も成長できる。

「やりきる力」というナカジツの強みを殺さずに、いかに戦略性と振り返り力を伸ばせるかが僕に課せられたミッションだと思っています。社長からやれと言われたわけではないので、自分自身で勝手に課しているだけですが（笑）

ーー実際に3ヶ月働いてみて、ナカジツの魅力は何だと思いますか？

引地：
一言で言うならば、ナカジツは「奇跡の会社」だと思っています。こんなに「性格のいい会社」は他にない。離職率の低さや待遇の良さ、売上・利益の成長率、どこを取っても非常に素晴らしい。特にeNPS（従業員の推奨意向）が「+16」というのは驚異的な数値です。

これはひとえに鳥居守という経営者の力だと思っています。結果にコミットして業績を伸ばしながら、企業文化を壊すことなく、常に社員のモチベーションやエンゲージメントを高め続けている。

採用に関しても、学歴とか職歴は一切不問なのですが、そのかわり「人柄」についてはめちゃくちゃ厳しくジャッジするんです。どんなに経験や実績が素晴らしい人でも、ナカジツという企業の文化を壊してしまったら本末転倒ですから。スキルフィットよりもカルチャーフィットという観点で、ナカジツとして、一緒に働きたいと思えるような気持ちのよい人物かどうかを厳しく見極めます。

僕のミッションは社長室長として、鳥居社長の参謀役としてともに戦略を描き、実行を推進することですがで、採用に限りません。とはいえ、当面のミッションは組織の強化です。最大のポイントは、ナカジツの魅力である「組織文化の良さ」を損なうことなく、採用をさらに強化すること。

そのために最も有効な採用手法だと考えたのが社員や内定者の友人・知人を紹介してもらい採用につなげる「リファラル採用」でした。とはいえ、会社にも自分自身にもリファラル採用のノウハウがなかったので、リファラル採用の専門家である西村くんに協力を仰ぎました。

まずは中途採用のリファラル採用立ち上げからはじめて、軌道に乗ってきたタイミングで新卒採用でもリファラル採用を導入しました。

eNPSによるエンゲージメントの可視化からはじまり、かなり用意周到に立ち上げた甲斐があって、リファラル採用制度をはじめるやいなや、中途・新卒問わずあっという間に応募者がたくさん集まり、次々と内定が出るようになりました。

リファラル採用ナカジツの社員のエンゲージメントが高い、ということは体感的に分かってはいましたが、まさかここまでとは、と正直驚きました。

リクルーターの使命は「経営戦略・事業戦略に必要な人財を外部から調達すること」。時には誇張をしたり、不都合なことを意図的に隠すことを余儀なくされることもありますが、ナカジツではそういう嘘や隠蔽は一切不要。すべて本音でありのままをお伝えすることが採用成功に直結する会社なので、リクルーターの精神衛生上とても良い環境です（笑）

真に世の中にインパクトを与える事業をつくりたい。

ーー最後に、引地さんが今後チャレンジしたいことについてお聞かせください。

引地：
当面のミッションは、採用の強化。リファラル採用の素地が整ったいま、次にチャレンジしたいのは採用マーケットにおいて「ナカジツを全国区の会社にする」ということ。

引き続き、愛知本社で東海を基盤に会社を経営していくことには変わりはありませんが、来年は福岡支社を立ち上げたり、2020年の上場に向けて全国展開を加速していきます。

おかげさまで、地元愛知では「知る人ぞ知る優良企業」という採用ブランドが確立されつつありますが、全国レベルだとまだまだナカジツは「どこの会社？」というレベル。残念なことに社名すらほとんど知られていません。

同じく愛知県を基盤にしている会社として全国区どころかグローバルクラスで知名度の高い会社としてトヨタ自動車さんがあります。一足飛びにトヨタさんのようにはなれませんが、「20代〜30代でチャレンジするならナカジツ」と言われるような採用ブランドをまずは東海で、ゆくゆくは首都圏や関西圏でも築いていきたいと思っています。

リファラル採用に本気で取り組んだおかげで、これまで採用広告に投じていた少なくない予算を、採用ブランディングに投資できるようになりました。2019年卒の新卒採用シーズンに合わせて、全国規模の採用ブランドキャンペーンを展開していく予定です。

あと1〜2年、きちんと採用にコミットし続ければ、採用ブランドが形成されると同時に、今の採用チームのメンバーも成長してくるはず。そのタイミングで、次は「事業立ち上げ」にチャレンジしたいと思っています。

学生時代からそうですが、元々は「商売がしたい」という思いが強いです。不動産へのこだわりはありませんが、社会にインパクトが与えられるような事業づくりにコミットしたい。世の中的には、「事業立ち上げ＝起業」というのが一般的かもしれませんが、僕はあくまでもナカジツの一員としてそこにチャレンジをしたいと思っています。

いま、既に不動産というマーケットで一定の影響力があって、資本力もあります。さらに今後は新規事業にもどんどんチャレンジしていきたい、という会社のビジョンもあるので、ナカジツの強みを生かして事業を興したいと考えています。

実は、ナカジツに興味を持ってくれている学生さんや若手社会人の方々の中には、「不動産業界そのものに興味があるわけではないけれど、ナカジツでなら自分がやりたい新規事業立ち上げにチャレンジできそう」という期待を寄せてくれている人もいます。

ゼロイチでの起業も良いですが、そうではない形で「事業づくり」にチャレンジできる可能性がある、ということをぜひ多くの方に伝えたいし、知っておいてほしいと思っています。

今は社員数250人の「中小企業」ですが、今後500人、1000人と規模が大きくなり、株式上場も目指しています。組織も事業もどんどん大きくなっていくけれど、組織文化の魅力も薄まるどころか、どんどん強くなっていく。

僕の古巣であるリクルートもまさにそういう会社だと思っているので、リクルートを超えるような会社組織を目指していきたいと思っています。

ナカジツでは以下のポジションで絶賛採用中です。

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