【MyRefer's Game-Changer #05】前任になり、自分たちがマーケットを創る醍醐味をーー大手人材会社でギネス更新・MGR・営業企画を経てMyReferへ / 原英考

MyReferの“Game-Change”を伝える公式note、今回は人事の原さんにインタビューしました。大手人材会社で営業のギネス記録を打ち出し、マネジャー、そして営業企画へ。前任のいないフェーズでさらなる成長環境を求め、MyReferへ入社した原さん。どのような想いで仕事に取り組んでいるのでしょうか。

※このストーリーはMyReferのコーポレートブログ（https://note.com/myrefer/）で公開した記事を転載したものです。
※写真撮影時のみマスクを外しています。

最短でグループリーダーになり連続表彰。単月2,200万円受注のギネス更新

――まず、新卒で大手人材会社のインテリジェンスに入社したきっかけを教えてください。

就活当時、友人の父親に影響を受けて「事業を創れる人」になりたいと思っていました。そのために必要な「仕組みを作る力」と「マネジメント力」を早く身につけられる環境を探していて、若い人材が事業を作ることに情熱を持っているインテリジェンスに惹かれたのです。

また、人材業界を選んだのは既存の就活や採用のシステムに疑問を持っていたことも大きかったです。私の兄の友達の1人が体は健全なのにある病気を抱えていたので就職できず、お金にも困っていたのです。そういった人もきちんとあるべきところで働けて賃金を得て自立できる状態を作れたほうがいい、という漠然とした想いがありました。

――入社してから最短でグループリーダーに。どのように成果をあげていたのでしょうか。

正直に話すと、転職サイト「doda」の求人広告営業に配属になり、1年目は同期の中で最も売れていなかったです。ピクリとも売れる気配がない新人でした（笑）。いろいろな先輩の教えや上司の助けもあり、1年目の終わり頃から徐々に成果が出るようになり、2年目には12カ月連続で達成していました。

求人広告の営業は「売って終わり」の要素が強かったので、同業他社や社内の他の営業と差別化するために「売った後に効果を最大化してリピートしやすくする状態」を作って成果をあげました。お客様が採用したい人を定義し、その人物像から逆算してコミュニケーションを設計して提案する。掲載後は効果を数字で細かく分析して成果不良を起こさないようにする。それらを1社1社徹底に積み重ねた結果、成果不良になることがほぼなく、その分新規開拓や既存顧客との接点量を増やせるサイクルになって取引金額が増えていきました。

その頃から、事象を数字で捉えて分析する癖が付き、その回数や深さが他の人の成果との違いを生んだと思います。さらに、最速で経験を積むために当時の目標にプラスして新規顧客の予算をつけてもらい、自らかなり追い込んで新規開拓をしていきました。結果的にそれまでで最も成果をあげ、4年目にグループリーダーになりました。

――グループリーダーになり、4年目の頃は連続して表彰を受けながら、受注金額の歴代ギネス記録を作ったと聞きました。

グループリーダーとして6人のチームを持たせてもらっていて、チームの皆さんが頑張ってくれたおかげでQや単月の表彰をされていました。個人としても全社や事業部の表彰は一通りもらいましたね。当時のギネス記録は単月で2,200万円を達成しました。

お客様から期待をたくさん頂いたことは本当にありがたいです。ただ、今振り返ると歴代ギネスってあまり意味がないなとも思っていて。過去と比較するとサイトの会員数が増えて効果が上がり、お客様の期待値も上がるので、発注金額も上がりますよね。むしろ、その礎を作った諸先輩方の苦労を考えると、過去の記録と比較する意味はないですし、いつまで経っても敵わないなと思っていました。

成果最大化のツボをおさえ、営業マネジャーから営業企画のミッションへ。

――さらに、4年目の成果が評価され、5年目でマネジャーへ昇格されましたね。

5年目でマネジャーになり、エンタープライズ領域の2チームを担当しました。1社1社アカウントベースで作戦を立てて実行することはもちろん、“メンバーのWillを言語化して、会社のWillと紐づけること“に注力しました。以前はチームで成果を出すためにひたすらToDoを管理していたのですが、色々な価値観を持った人に自分と同じようなことを求めてもお互い辛いですよね。一人ひとりのWillと組織のWillを重ねて成果の出し方をデザインすることを意識しながら、戦略立てて成果を出すツボをやってもらうことでチームとして再現性のある成果をあげていました。

MyReferの組織方針は「ウィルベース」を大事にしていて、個人のWillに事業のWillを紐づけて目標設定する文化を大切にしています。まさにこのような取り組みやスタンスが人とサービスのエネルギーを最大限高めるのではないかと感じています。

――そこから、全社としてSMB・MIDなどの中小領域を広げる方向性の中、新規セールス部署の立ち上げマネジャーに。何か変化はありましたか。

エンタープライズ営業の組織は「一社の単価をどう上げるか？」というアカウントベースの作戦が求められる一方、中小領域では「どのターゲットに何をすることが最も成果が大きくなるか？」を考える必要があります。

ターゲティングとしては、競争の少ないマーケットになる「求人広告を一回も掲載したことがない企業」の新規開拓をしました。見込み顧客は約2万社あるので、リストの上から順に総アタックするのは相当大変（笑）。業種や職種・従業員規模などあらゆる軸で分析した結果、「採用熱が高いか否か」で分けると効果的という仮説が見えてきました。そこで、求人票を更新して7日以内の企業だけに営業を仕掛ける作戦をとり、毎日どの企業・案件の熱度が高いかを自動でレポートする仕組みを作りました。

さらに、当時の組織は半分が新卒1年目だったので、新人メンバーが客観的なデータに基づいてストーリーを組み立てて話せるように、顧客情報を入れるだけで必要な数値と課題提起ができるようなツールも作成しましたね。

――インサイドセールス組織のマネジャーも経て、営業企画のマネジャーに。どのようなミッションでしたか。

営業企画は、全国に約200人いる営業組織の成果を最大化することがミッションでした。そのマネジャーとして、エンタープライズ領域・中小領域それぞれの営業企画の立案・実行支援をしました。それに加えて、「doda」と「an」の営業組織の統合に際して、統合のプランと営業企画・オンボーディングプランを作り、250名ほどの営業組織が400名になるというパンチの聞いた計画を営業企画のメンバーとやり抜きましたね。

より高い視座を求めてMyReferへ。“お題の大きさ”が変わった

――営業で成果を出し、営業マネジャー、営業企画へとキャリアを築かれた後、転職を考えたきっかけは何ですか？

自分自身がどう成長していきたいかを考えたときに、このまま社内でゼネラルマネジャーになる選択肢にあまりワクワクしなかったんですよね。400名の営業組織で施策をおこなう営業企画の仕事も社会的インパクトがありましたが、あくまでパーソルHDの中のイチ事業会社であるパーソルキャリアの全社戦略の中での、イチ事業の事業戦略の中の営業戦略の立案を担っていた。経営者や事業責任者の視点で物事を考えて動かすという経験はありませんでした。

将来自分がなりたい姿と照らし合わせると、より圧倒的なスピードで成長している会社で、高い視座を持って事業や経営に関与できるような環境を選びたいと思いました。

――そのなかで、MyReferを選んだ理由を教えてください。

私自身本質的なマッチングの在り方を考えていました。それまでの事業では本質的ではないマッチングを生み出してしまう構造的な問題を抱えていると、どこかでモヤモヤしていたのです。その点をリファラル採用は解消できますし、お客様でもリファラル採用へ取り組む企業が増えてきていると感じていました。

実体験としても友人からリアルな話を聞いて転職を決意したのでリファラル採用のよさを実感していますし、具体的な話を聞いていくうちにリファラル採用での採用成功を増やしていくことは法人・個人の双方が幸せになる仕掛けだなと思うようになりました。

――実際に入社してから、どのようなミッションで仕事をしていますか。

最初の2カ月はエンタープライズ向け営業を担当しました。お客様の中にリファラル採用の概念がないのでニーズを作りに行くことが難しく、大手クライアントの上層部に意思決定してもらう提案なので慣れるのに苦労しました。一方で、新しい概念をお客様に啓蒙していく営業は、出来上がった市場を取りあうフェーズの営業とは違う面白さがありましたね。

その後、兼務でインサイドセールス部のリーダーとして戦略設計やチーム作りを実施し、4月以降はピープルグロースハック（人事）と営業企画のミッションをもって動いています。今の当社の経営の変数としてインパクトが大きいのは人事だから、そこを任せてもらうことになりました。

MyReferの人事は単なる採用担当や総務人事担当ではなく、スタートアップで最も人材を科学し、優秀な人材を採用、育成、開発する人材開発集団を目指しています。ピープルグロースハック（ヒトという側面で事業の未来をグロースハックする）という、まだ日本にない新たな人事組織と位置付けられているのでとてもチャレンジングなミッションです。

――MyReferで働く中で、ぶち当たった壁はありましたか。

どの視座で考えるべきなのか、は一番苦戦しました。例えば、前職の経験から営業現場の改善点は思いついて、セールスの生産性向上のツールは考えられますと。でもそれは事業や経営から見てインパクトがあるのか。今後の中長期的な事業の方向性で捉えると、優先順位が低いかもしれない。現場の視座で見ると大きい話だけど、事業や経営の視座でみると小さい話というように問題の捉え方が変わります。もう一つ上の視座でこの課題とこの課題を一気にこのお題で解決しよう、と捉えられることもあるよねと。

単なる営業部門の企画ではなく、事業を前進させるための目線でモノゴトを考えることへの切り替えに悪戦苦闘しています。

そういった意味で、 “お題の大きさ”が変わりましたね。以前は、営業企画でもせまい範囲のお題で1個のボタンを替えるだけで多くの人が動くがゆえに成果が出ていた。ただ、実は小分類を組み替えていただけだったと思いますし、今はより大分類でお題に向かわなければいけないので、その難しさが、同時に面白さや自己成長でもあるな感じていますね

人は魅力でしか縛れない――MyReferビジョンを実現し、前例を作っていく

――改めて、MyReferの事業の魅力は何だと思いますか？

MyReferが本質的なマッチングを増やし社会発展に貢献しようとしていることです。「人は魅力でしか縛れない」という言葉があって、個人・法人の双方に同じことが言えると考えています。魅力的な会社であり続けることが優秀な人を惹きつけ・活躍してもらうために必要となる。そして、魅力的な会社であり続けようとすることは、採用競争力を上げるし、従業員満足度を上げます。それが結果的に質の高いサービスを提供し、顧客満足度、業績を上げる。そういった会社が増えることが働く人にとっても財・サービスの買い手にとっても良い世の中になると信じています。

そのためには様々なアプローチがあると思いますが、MyReferは「リファラル採用3.0（ファンベース採用）」という、社員がおすすめしたくなる関係を作り、持続的な採用ができる状態を作りましょうと提唱しています。リファラル採用って社員と知人の本音の対話から発生するので情報のお化粧はできない。本当の魅力や実態の情報を提供し、そのうえでミスマッチが少なく入社してもらうことができるし、会社は持続的に採用できるためには魅力的であろうと努力する。ただの採用チャネルの一つではなく、本質的な意味で企業の持続可能性を高める手段だと考えています。

――MyReferってどんな組織だと感じていますか？

「根っからの良いヤツ」が多い組織だと思います。一緒に働きたいと思える人ばかりですね。全員が会社視点でモノゴトを捉えているからとっても協力的だし、働くことが好きで、利他の精神をもった人が多いなと感じます。

様々なバックグランドの方がいますが、事業開発、企画、高いパフォーマンスを上げてきた営業のトッププレイヤー、優秀なエンジニアなど、経験豊富な方々が、成果が出るまで諦めずにやり続けるという文化が根付いている組織だと思います。超具体的にいうと締め日・締め時間の1秒前まで成果を出そうとするところがありますね。

――今後やっていきたいことを教えてください。

まず、MyReferという会社が最速のスピードで成長することに貢献し、社会に価値を残していきたいです。加えて、インフラを生み出し続ける会社を創るという代表の考え方に共感していて、MyReferという会社や仕組みを通じて、優秀なメンバーが育ち、その人たちが卓越した新しい課題解決の仕組みを作り、その仕組みが社会で価値を発揮している。そういう環境を皆さんと創っていきたいと思っています。

――最後に、MyReferへの転職を考えている人へのメッセージをお願いします。

「一緒に創る側になりましょう」ですね。最近、「前任になる」のって面白いなと強く思うようになりました。前職のギネス更新の話が出ましたが、それは前任たちの苦楽があってこそ、その後の売れるという仕組みにがあるのだと思っています。どんなに記録を更新しても、仕組みを作った人には勝てないなと個人的には思っています。種目が違うのはわかってはいますが。

MyReferはまだまだ発展途上で前任が少ないことをやろうとしています。その分難易度は高いけど、その積み重ねが、後に爆発的に売れるような人を生み出すと考えたら、このフェーズで前例を作っていくのはすごく価値あるなと思っています。今、MyReferで前例を作るのは何事にも代えがたい経験だと思っています。作られた環境の中で成果を出すことも素晴らしいけれど、その環境を作り上げたほうがかっこいいじゃないですか。そういったことにワクワクを感じる人がいたら、MyReferで一緒に働きたいですね。

大手人材会社の営業企画から、MyReferで営業、インサイドセールスマネジャー、人事を経験する原さんのお話を伺いました。これまでの経験を活かしながらも、MyReferでお題の大きさに圧倒され、成長を続けています。原さんの想いやMyReferの仕事に共感した方は、ぜひMyReferを創っていく仲間になっていただけたら嬉しいです！