35歳目前の大手SIer営業が契約業務変革SaaSのスタートアップへ転職した話

はじめまして。MNTSQ（モンテスキュー）でSalesをしている中山です。

契約業務を変革するAI SaaSを提供するベンチャーに10月に入社しました。
前職では大手システムインテグレーターで大企業向けのアカウント営業をしていて、スタートアップで働くことはあまり想像もしていなかった自分が、MNTSQに入社した経緯を投稿します。

この記事は、

• 大企業で10年くらい勤めている方（特にIT営業の方）
• 現職で一定の成果を出しているものの、現状ややくすぶっていたりモヤモヤを抱えている方
• 転職を考えていてベンチャーもちょっと興味ある、一方でこれまでの会社を考えるとスタートアップはきっと外国と同じ、いやそれ以上に異世界な場所なんだろうな、、、となかなか足を前に踏み出せない方

特に、こんな方々に読んでいただけたら嬉しいです。

大手SIerでの充実感とモヤモヤ感

SIerで幅広い提案や業務に携われるのは楽しかった

この記事をご覧の皆様は、SaaSセールスはある程度イメージが湧く方もいらっしゃると思います。一方で、SIerのアカウント営業ってどんなことするの？という方は多いと思うので、簡単にご紹介させてください。

まず、SIerはシステムインテグレーターの通称となるのですが、システムに関する総合商社やゼネコンに近いイメージです。特に大手のSIerは、以下のような事業を行っています。

• 業務/ITコンサルティング
• 要件定義～開発～保守運用
• ハードウェアの販売～導入～保守運用
• クラウドサービスの開発～導入～保守運用
• データセンターの運営
• コンサルタント/システムエンジニアの派遣

その中でSIerのアカウント営業は、お客様にとっての最適な解決策や実行するプロジェクト体制（コンサルタント・エンジニア）を、自社やグループ会社だけでなく幅広くパートナーと連携をしながら、コーディネートをする。さらにプロジェクト開始後は、コンサルタントやSEに任せきりにせず、顧客への価値提供をできるまでフォローをするのが仕事です。

私は、新卒で入社した日系の大手SIerで10年程、製造業や流通業のお客様を中心にネットワークやシステム保守・運用のアウトソーシングサービスなどのいわゆる守りのITから、デジタルマーケティングなどの攻めのITまで幅広く営業をしていました。提案するソリューションが幅広く、情報をキャッチアップしていくのは大変でしたが楽しくもあり、充実感を持って仕事をしていました。

また、顧客は日本を代表する企業で、案件単価は数千万・数億以上という仕事も多かったため、アカウント営業を実行する中での社内外のステークホルダーとの合意形成など自身のキャリアにおいても、有意義な学びが多い環境でした。

その中で感じていたモヤモヤ

ただ、年を重ねるにつれてなんとも言えぬ、モヤモヤを感じる瞬間が増えてきました。

それは、

• 幅広いソリューションに携われる、提案からプロジェクト稼働まで幅広く業務に携われるのはやりがいもある一方、胸を張れる専門性・強みがないかもと思った時であったり、
• 顧客の業務部門側でプロジェクト方針が決定した後にIT部門から提案依頼を頂くことも多く、そもそものWhy/Whatの部分よりHowに重きを置かざるを得ない時であったり、
• Howの部分でも別部署やパートナー会社のプロダクト提案も多かったので、プロダクト改善には踏み込みにくい時であったり、
• 既存顧客のアカウント深耕営業は多く経験してきたけど、実は営業で新規開拓をしたことはほぼないんだよな...と経験を棚卸ししている中で営業としてのコンプレックスを感じた時であったり、
• 組織として中長期的に目指す方向性（DX領域へ注力し、業界／業務変革パートナーになるんだ！等）がある一方、アカウント営業としては顧客の要望や自社の売上は当然無視できない。そのため、目指す方向とは関係なく緊急度＆期待売上が高い案件対応に組織も自分リソースを充てざるを得ない状況が延々と続き、目の前のお客様に喜んでもらうことにはやりがいを感じつつも、自分達はどこに向かって頑張ってるんだっけ？とふと考えた時であったり、

と徐々に無視できないくらい大きくなってきたモヤモヤと向き合うことを決意し、転職活動を始めることにしました。

業界としてはこれまでのキャリアを活かしてIT業界を軸としつつ、プロジェクトベースではなく自社プロダクトを持って会社・組織一丸で売り物・売り方改善をしながら、ビジネスをスケールさせられるところがいいと思い、SaaS業界を中心に受けることにしました。

なぜ数あるSaaS企業の中でMNTSQ？

自分にとって重要な3つの軸

SaaS業界と一括りにいっても、外資もあれば日系もあるし、特定業界の課題解決に特化したバーティカルSaaSもあれば業界横断の課題解決をするホリゾンタルSaaSなど本当に様々な企業があります。

この中で、自分にとってベストな企業の条件は何だろう？と考えた時に、大きく3つの軸が浮かび上がってきました。

①エンタープライズセールス×SaaSの経験が豊富に積める

• これまでのエンタープライズ企業向けの営業経験を活かしたい
• エンタープライズ企業ではまだSaaSが多く普及している状況ではなく、SaaS×エンタープライズセールスはどの会社もベストプラクティスを模索中で挑戦のしがいがある。かつ、ベストプラクティスを確立して普及することができれば、世の中的にもインパクトを与えるのではないか

②新市場開拓かつ課題を自分ごととして実感できるプロダクト

• 新規開拓に挑戦したいと思っていたし、これから市場を開拓していくということはずっと未解決であった課題の解決をどう実現していくか？という正解がない問いに対して挑戦ができるはず
• さらに原体験として課題を自分ごととして捉えられる方が、より自分が想いを持って顧客に営業できそう

③組織知の蓄積・共有・活用にこだわりを持つ文化

• どうしても営業は個人商店化しがちだが、これまでも個人の知見を組織知化することは大事にしてきたので、そういった価値観をシェアできる会社

奇跡が起きた！と心が震えるくらいすべての軸を満たしていたMNTSQ

これらの軸をすべて奇跡的に満たしていたのが、MNTSQでした。

転職活動の中では数多くの魅力的な企業に出会いました。

ただ、自分が大事と考えた軸の内、2つは合致している企業はいくつかあったものの、3つの軸が全てが合致した！と心が震えるくらい思えたのは、MNTSQ1社だけでした。

①国内SaaS企業でトップレベルでエンタープライズセールスの経験が積める

MNTSQは明確にターゲット企業をエンタープライズ企業と定めています。以下は導入実績の一部となりますが、日本を代表するような大企業との商談の場がこれでもかというくらいあると事前の面談・面接で聞いていました。

実際入社して多い時は1日に3〜4社程、誰もが知っているような企業様と商談をする日もあり、恐らくSaaS業界の中では最もエンタープライズセールスの経験を積むことができる環境なのではと思っています。

②CLMという新市場開拓かつ課題を自分ごととして実感できるプロダクト

契約は大企業様でも実は個別開発のシステムが多くない領域で、事業部はWordの契約雛型を使い、法務部とメールでコミュニケーションをし、Excelで案件管理し、Windowsのファイルサーバーに契約データを格納している場合が多いです。

リーガルテックというと電子契約やAIレビューがまず思いつくかもしれませんが、MNTSQでは大企業の契約業務を一気通貫で最適化するCLM（コントラクトライフサイクルマネジメント）と呼ばれるプロダクトを開発しており、このCLMの領域は日本では未開拓のマーケットとなっており、営業しがいがあると考えました。

また、前職でも特に新しい取引やイレギュラーな契約交渉をする際は、先方の法務部⇔担当窓口⇔私⇔自社法務部と関係する人が多く、締結までに数ヶ月くらいかかることもあり非効率とも感じていました。契約がネックでビジネスを中々開始できない状態を解消し、ビジネスのスピードを上げられることは大きな意義があると感じました。

③組織知の蓄積・共有・活用にこだわりをもった「ドキュメント文化」

MNTSQでは、あらゆる意思決定の過程に誰でもアクセスできるように、ディスカッションを可能な限りドキュメント上で進めていき、あらゆるメンバーからのコメントを可能にするという「ドキュメント文化」を採用していて、誰でも必要な情報にアクセスできることにこだわっていると面談・面接していただいたメンバーは口を揃えて言っていました。

また、代表の板谷との面接時も、「お客様の契約業務や自分達の業務の『ベストプラクティス』を創って組織で更新し続けることを大切にしているので、セールス活動だけでなく組織やプロダクトを一緒に強くしていってほしい」と熱いメッセージをもらい、組織知を蓄積しチームで強くなることにこだわりを持つ会社と強く感じたため、入社を決意しました。

組織・文化については代表の板谷が書いた記事もあるので、ぜひ見てみて下さい。

終わりに

「すべての合意をフェアにする」

MNTSQのビジョンです。

当初は日増しに大きくなるモヤモヤ感をきっかけに、セールスとしての市場価値を高めたいという動機が主で始めた転職活動でしたが、今はこのビジョンを実現させたいという想いを持って営業活動をしています。

「すべての合意をフェアにするとは何なのか？」「なぜMNTSQがそれに挑戦をしているのか？」という背景・詳細はぜひこちらの板谷の記事を見てみてください。

商談時に、MNTSQのプロダクトの説明を聞いて「感動した！」とまで言ってくださるお客様もいます。目の前のお客様1社1社の契約業務の変革を一緒に実現していき、「誰でも一瞬でフェアな合意ができる世界の実現」という途方もない、しかしMNTSQにしか実現できないであろう目標の一端を担えることに、大きなやりがいを感じています。

また、入社してからもちろん全てがうまくいっているわけもなく、試行錯誤しながら自分をアップデートしようと挑戦している最中です。時には少し自信を失いそうになることもあります。それでも、マネージャーからは私に真剣に向き合ったフィードバックを頂けますし、会社としても入社メンバーがMNTSQで活き活きとパフォーマンスを最大化できるようにするオンボーディングの仕組みもあり、多くのサポートを頂きながら挑戦ができる会社だと感じています。（オンボーディングの仕組みは継続改善中で、私もタスクフォースメンバーの一員ですので、これから入社される方がより一層MNTSQで働きやすい・活躍しやすい仕組みづくりを整えていきます！）

自分としては大企業からスタートアップへの転職で本当に、本当に一大決心でしたが、この選択をして良かったと心から思っています。

少しでも興味を持たれた方は、ぜひ一度話を聞きにきていただければと思います。

ご連絡、お待ちしております！