今アツい、急成長SalesTechスタートアップでインサイドセールスにチャレンジするべき理由

こんにちは！五反田の急成長SalesTechスタートアップ、株式会社マツリカの麻生です。インサイドセールスのチームリードをやってます。

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今日は、私のやっているお仕事、インサイドセールについて語ります！

今アツい、インサイドセールスとは？

インサイドセールスとひとくちに言っても、会社によって具体的なお仕事内容はさまざま。

マツリカのインサイドセールスでは、お問い合わせや資料ダウンロードをしてくれたお客さまに、お電話やメールでアプローチして、お客さまに役立つ情報提供をしつつ、商談機会獲得するのが中心です。

マツリカでは、マーケティングチームが、Webコンテンツやオフラインイベントを通じて、私たちの製品である「クラウド営業支援ツールSenses」に興味を持ってくれた「見込み顧客」を集めてくれます。

その「見込み顧客」に対してお電話やメールを通じてアプローチ。お客さまの検討段階や興味に応じて、Sensesの機能説明や、他社比較情報などを提供しながら、「Sensesってよさそうだな！もっと話を聞いてみたいな！」と思っていただき、営業（フィールドセールス）とのアポイント獲得につなげます。

アポイント獲得後は、お客さまからヒアリングした内容をフィールドセールスと共有。フィールドセールスがお客さまのもとへ伺い、実際の商談を行います。

つまり、「マーケティングチームとフィールドセールスの架け橋」、これがインサイドセールスの一つめの機能です。

まだまだある、インサイドセールスのたいせつな機能！

もう一つ、たいせつなインサイドセールスの役割として、マツリカの人間が、まだ見ぬ未来のお客さまと、初めて直接コミュニケーションをとる接点、ということがあげられます。

マーケティング段階では、お客さまとのやり取りはWebコンテンツやメールなど、多数に向けられたもので、個別化されていません。一方、インサイドセールスでは実際に一人ひとりのお客さまと、マツリカの人間が個別にやり取りします。個別だからこそ、先ほど触れたように、お客さまの検討段階に合わせた情報提供ができるし、お伝えするだけではなくて、お客さまの声を聞き、社内に伝えていくことができるのです。

例えば、「お客さまがHPのココがわかりにくいとおっしゃってたよー」とか、「最近、簡単に機能がわかる動画ないの？って聞かれることが多いなー」と言った声をマーケティングチームにフィードバックしたり。あるいは、開発チームに、「○○という機能をマスト要件にあげるお客さまが最近増えているよ！」、「○○という機能に関する質問が近ごろ多い！」と言った声を伝えたり。

「セールス」という名前からはちょっと意外にも思えますが、実はインサイドセールスは、「お客さまと社内の各チームをつなぐ架け橋」という機能も持っているのです！

フィールドセールスもお客さまと社内の各チームをつなぐことができるけど、インサイドとフィールドの違いは、接するお客さまの数。インサイドセールスで接するのは、「見込み顧客」なので、フィールドセールスが商談するお客さまよりも、規模・業界・ニーズとも圧倒的に幅が広い。「今すぐ顧客」以外も含んだ、幅広いマーケットの声をあつめて、社内に伝えていくという、だいじな機能があるのです。

インサイドセールスは、ひとことで言うと「ビジネスの最前線で、チャンスを最大化する仕事」

インサイドセールス経験のない営業の方は、「なんでわざわざインサイドセールスが必要なの？営業が自分でやった方がよくない？」と思われることも多いようです。

もちろん、業態とか、顧客業界とか、商材とか、営業形態にもよるので、どの会社にもインサイドセールスが必須ということはありません。

けれども新規営業の比率が高ければ、あるいは既存営業中心で売上が頭打ちであれば、インサイドセールスが営業成果向上につながる可能性は大です！

なぜか？

新規の商談獲得って地味だけどけっこう大変で、手間も時間もかかります。日々の営業活動で忙しい営業パーソンが自分でやると、どうしても商談数が稼ぎにくい。そして、効率を考えて、今すぐ決まりそうな顧客中心の商談となりがち。そりゃ、当たり前ですよね。私もかつては自分で、フィールド営業やっていたので身に染みてわかります。

私たちインサイドセールスが、商談機会を量産することで、営業パーソンが営業活動に集中している間にどんどんパイプラインが積み上がります。そして、あえてちょっと無理めの商談も入れていくことで、結果的に新たな顧客層が開拓できたり、ということが期待できます。

私たちの「クラウド営業支援ツールSenses」はSaaSです。SaaSはものすごいスピードで進化していきます。そして、私たちの製品がアップデートされ続けるだけでなく、この変化のはげしいビジネスの世界においては、顧客側のニーズもどんどん変わっていく。だから、3ヶ月前の無理め顧客は、今日の今すぐ顧客に変わることもあり得る。

そんなめまぐるしく変化するビジネスの最前線で、チャンスを最大化する、とってもアツいお仕事が、インサイドセールスなのです！！

ちなみに、先日参加したInside Sales Conference 2019では、大きな会場が満員で立ち見の方もいっぱい。いくつかのセッションでは、会場の半分くらいの方が、これからインサイドセールス導入を考えていると手をあげていました。

さらについ先日、弊社のマーケティングチームが、新しく「明日からはじめるインサイドセールス」というebookをリリースしたのですが、めちゃめちゃダウンロードが多くて、お問い合わせ対応が追いつかないほど！インサイドセールスに注目している企業が多いことを肌で感じました！

もう、インサイドセールスが、これからますます注目されていく職種であることは間違いない！！！

では、インサイドセールスにチャレンジするべき人とは？

これから営業のプロを目指したい人

上司や先輩のそばで、PCの画面を見ながらセールス業務ができ、タイムリーなアドバイスをもらうことができるので、セールス修行の入り口としておすすめ。また、訪問営業よりも圧倒的にお客さまと対話する数をこなせるので、短期間でPDCAを回せて、成長が早い！

実際、インサイドセールスで経験を積んだ上で、フィールドセールスに出て行くというキャリア設計をしている会社も多くあります。

ひとまず営業やってるけど、ちがう職種の可能性も模索したいな・・・

ひとまず営業やってます。わりと、うまくやってます。でもマーケティングとか、カスタマーサクセスとか他の職種にも興味があったりする・・・という方！

転職と同時に、ちがう職種にもチャレンジしたい、という場合でも、新しい会社でいきなり新職種というのは、なかなか難しかったりします。転職時は、やはり前職経験に近い職種の方が、決まりやすいので。まずは営業経験が活かせるインサイドセールスから入り、その会社や製品の理解を深めつつ、新しいチャレンジにつなげる、というのがオススメのルート！

ごりごり営業やってきて、もう少しビジネス俯瞰したい、マネジメントにもトライしたい！

自分でアポ取りから商談、クロージングまでごりごり営業やってきました。成果も出せます。でもこの延長線上だけでいいのかな？もう少し、自分の守備範囲広げたい。ビジネス俯瞰したい。プレイヤーとして活躍するだけでなく、マネジメントにもトライしたい！という方におすすめ。

インサイドセールスは、社内各部門との連携が必要なので、セールス経験を軸足にしながら、マーケティングや開発部門など、ビジネス全体を俯瞰することができます！

また、インサイドセールスは、まだ立ち上げたばかりとか、これから立ち上げという会社が多いので、マネジメント経験なくても、営業パーソンとしての実績があれば、マネジメントにチャレンジできる可能性大。

実際、わたしはキャリアブランクあり、マネジメント経験ゼロからのインサイドセールスチーム立ち上げに挑戦中。ほぼゼロからチームをつくりあげるエキサイティングでチャレンジングなミッションを、楽しんでいます！

上の3つの条件にあてはまる方も、そうでない方も、インサイドセールスってちょっと面白そうかも！って思ったら、迷わず「話を聞きに行きたい」をクリーーーック！！