お客さまにも仲間にも、真摯に、全力で向き合う【リレー記事vol.2 フィールドセールス・岡本さん】

今回は、リレー記事の第2回目。カスタマーサクセスの浜田さんからバトンを渡された、フィールドセールスの岡本さんです。

▼浜田さんの記事はこちら

浜田さんからは、「お客さまの課題を解決するという”課題ドリブン”と、主体的に取り組む”圧倒的当事者意識”を体現している」と大絶賛の紹介がありましたが、ご本人はどのように考えているのでしょうか？ 仕事に取り組む上でどんなことを意識しているのかを中心に、まとめていただきました。

Reason（入社の決め手）：やっぱりワークフローが好き！

実は、kickflowに入社する前に別のワークフローツールを提供する会社で10年近く、パートナー（代理店）セールスをしていました。仕事は好きでしたし居心地もよかったのですが、漠然と「このままでいいのかな…？」と思い、ワークフローではないSaaSを提供する会社に転職をしたんです。

ですが、1年も経たないうちに、ワークフローのほうがおもしろいと気づいてしまったんですね。それで、1年前にスカウトメールをいただいていたkickflowに、「スカウトメールがまだ有効か」を確認して応募をしたというのが経緯になります。

転職活動では、ワークフローツールを提供している大手や上場企業に行くという選択肢も考えてはみたんです。しかし、すでに固まっている組織に僕が入って、好き勝手やられたらいい気はしないんじゃないか、と思い至りまして。そうなると、ワークフロー×スタートアップであるkickflowほぼ一択でした。

Job Details（仕事内容）：自分にできることは自分でやる

マーケティングでリードを作り、インサイドセールスがアポイントメントを獲得したお客さまに対して、僕たちフィールドセールスが商談からトライアル、契約（クローズ）までを担当します。

前の会社とプロダクトは違いますが、お客さまの要望や質問は似ているため、やるべきことはほとんど変わりません。一方で、直販だとお客さまとダイレクトに会話ができるので、自分の想いが伝えやすいのはすごくいいなと思っています。

浜田さんからは、「契約の前に実施するトライアルの段階でかなり作り込んでいて、オンボーディングの段階では、ほぼ出来上がった状態で引き継いでくれる」と褒めていただいてめちゃくちゃ嬉しいのですが、これは性格的なものが大きいですね。やれる人がやればいいし、やるからには中途半端ではなくできるところまでやる。そうやって上手く回るのが一番ですから。

Feel Happy＆Fun（やりがいやおもしろさを感じる瞬間）：想いが伝わると嬉しい

セールスなので、受注して数字につながったときが一番嬉しいです。もうひとつ、最初の商談後に、「さっきの説明、とてもわかりやすかったです」とメールで言ってもらえると、伝わってよかったと安心すると同時に、モチベーションがぐっと上がりますね。

自分の想いや伝えたいことがしっかり伝わるように、お客さまとのコミュニケーション、やりとりは工夫しています。まずは、レスポンスを早くすること。暇なんじゃないかと思われるくらい、即レスしてます（笑）。

また、相手に合わせた言葉選びも意識しています。たとえば、kickflowでは申請書＝チケットと呼んでいますが、初めて聞く人はなんのことだかさっぱりわかりません。そこで、申請書や書類と言い換えて説明するようにしています。たいていのことは横文字を使わなくても伝えられますし、わかりやすいですしね。

Values（バリューを体現した行動）：誰に対しても”いいやつ”であり続ける

＊kickflowのバリューはこちら

HRT（謙虚、尊敬、信頼）、つまり”いいやつ”でありたいというのは、これまでもこれからもずっと変わらない気がします。

具体的に何をしているのかと聞かれるとむずかしいのですが、メールでテンプレを使わないこともHRTのひとつかなと思っています。商談後のお礼をするときに、商談でメモした内容や質問、感想などをかならず一文入れるようにしているんです。ほかにも、最近はリモートワークが増えているので電話よりもメールの方がいいだろうとか、常にお客さまのことを想いながら対応をしています。

今でこそ、こうやって自信を持って伝えていますが、入社当初はすごく不安でした。ワークフローツールは商談から契約までのリードタイムが半年から1年ほどあるので、このやり方が正解なのか、自分に合っているのかが、最低でも半年経たないとわからないんですね。おかげさまで、入社1年経った現在は受注も増えてきて、「間違っていなかった」と安心しているところです。

Next Baton（バトンを渡す人）：古賀 優一さん（マーケティング）

マーケティングチームのリーダーとして、リード獲得に向けいろいろな施策を考えてやってくれていて、セールスとしては本当にありがたい限りです。

リード獲得が上手くいかないとか、社内外の調整とか、たいへんなこともたくさんあると思うのですが、施策の成功のために向き合い続けていることが”課題ドリブン”だなと思い、選ばせてもらいました。

ふだんはリモートワークでなかなか話せないですが、展示会など直接会えたときには、悩んでいることも含め、いろんな話をしたいなと思ってます。（僕には、話を聞いてあげることしかできないので…）