【メンバー・ストーリー】エンジニアやマーケターなど、プロダクトに関わるすべての人の”想い”を伝えるのがセールスの役割

こんにちは！　HR本部採用チームの秋本です。

今回は、ビジネスチームのインタビュー第2弾！ フィールドセールスの西尾さんにお話をお聞きしたいと思います。

入社2年目のベテランメンバー（＊）である西尾さんに、稟議・ワークフローツール「kickflow」のセールスならではのたいへんさ、そして、おもしろさについて、たっぷりとお話しいただきました。

＊kickflowは設立から4年のスタートアップで、採用を強化しはじめたのはつい最近のこと。というわけで、入社2年目であえて「ベテラン」と呼ばせていただきました！

溢れる”プロダクト愛”に惹かれて

秋本：
kickflowへの入社の決め手をお聞きしたいのですが、せっかくなので、新卒から前職までのキャリアについてもお聞きしていいですか？

西尾さん（以下、西尾）：
実は僕、新卒から3年間はフリーランスだったんです。大学4年間はずっとサッカーに明け暮れていて、「ずっと好きなこと続けたい」「自由に生きていたい」と思ってたので、就活もしてなくって。

なので卒業後は、洋服を作ったり、仲間内で音楽イベントを開催したり、チラシのデザインといったお仕事をいただいて、プラス、アルバイトで生計を立てていました。なんかいきなり話の腰を折っちゃって、ごめんなさい。

秋本：
いえいえ！ 新卒フリーランスもキャリアの選択肢としてアリだと思います。
フリーランスの後は、どのような経験をされてkickflowに入社することになったのですか？

西尾：
結婚を機に、正社員で転職しました。仕事は法人向けのSaaSセールスで、1年目からインサイドセールスの立ち上げにも携わりました。さらに、2年目になったときには、立候補して大阪支社の立ち上げも任せてもらいました。

そのまま前職でがんばってもよかったのですが、もともと「30歳という節目に、この先のことを考えてみよう」と決めていて。それで転職活動をしたところ、kickflowと出会ったという流れになります。

秋本：
ずばり、kickflowへの入社の決め手を教えていただけますか？

西尾：
最初の転職はエージェントに任せっきりで、あまりこだわってもいなかったんですね。だからこそ、今回は自分でしっかり見て、考えたいと思い、いろんな会社で面接していただきました。

kickflowでは、カジュアル面談と面接4回の合計5回もしていただいて。当時、たしか10名くらいのフェーズだったので、Bizチームの方とはほぼ全員とお話しさせていただいたんじゃないかなと（笑）。

その中でとても印象的だったのが、全員がプロダクトを好きで、プロダクトに自信を持っていたことです。やっぱり、セールスとしては良いものを売りたいわけです。心の中では「あまり良くない」と思っているのに、口だけ「良いものですよ」とは言えないですから。

もうひとつ、「こうしたほうがいいよね」という信念に従って、たとえレッドオーシャンであっても飛び込む、チャレンジするという姿勢が、すごくかっこいいなとも思って。たぶんこれも、自分たちのプロダクトに自信があるからこそ、できることなんですよね。

秋本：
みなさん、めちゃくちゃ熱いですね！ かっこいいです！！
面接で話を聞いていて、「このプロダクトだったら売れる」というような、直感のようなものはあったのですか？

西尾：
機能が優れているとかはプラス要素になるのですが、それよりも、売る人がプロダクトをちゃんと理解していて、想いを伝えられるかどうかが重要だと思うんです。この意味で、kickflowのようにプロダクトをいっぱい触って、知識を深めてから、お客さまに提案しているのであれば、「売れる」んじゃないかと感じました。

セールスは、気長に、丁寧に

秋本：
続いて、kickflowに入社した後のことをお聞きしたいのですが、まずは、どんなお仕事をしているのかお話しいただけますか？

西尾：
お客さまにkickflowを選んでいただくことが、仕事のゴールとなります。マーケティングがリードを作ってくれて、インサイドセールスが商談にまでつなげてくれて、そうして得られた貴重な商談のチャンスを、きちんと契約まで持っていくのがセールスの役割です。

秋本：
西尾さんは前職でもSaaSのセールスをされていましたが、稟議・ワークフローSaaSだからこそのむずかしさみたいなものは感じましたか？

西尾：
前職はメール配信システムという、使う人も、使う用途も限られたものだったので、簡単なヒアリングだけでよかったんですね。一方、ワークフローは全社で使うものです。申請や承認は誰がするのかだけでなく、人事情報、組織図、決裁権といった機密情報まで、広く深くヒアリングする必要があります。

そうなると、30分〜1時間程度の商談では、課題やニーズ、そのほか提案・導入に必要な情報をすべて聞くことは、とてもじゃないけれどできません。また、紙からシステムへの切り替え、他ツールからの乗り換え、いずれにしても、全社に関わることなのでお客さま先での意思決定にも時間がかかります。ここが、前職との大きな違いですね。

秋本：
時間がかかるとのことですが、最初の商談から受注までは、どのくらいの期間が必要なんですか？

西尾：
会社の規模や状況、課題にもよりますが、平均で半年くらいですかね。1〜2年かかることも多いです。

秋本：
それは長いですね！ ワークフローSaaSならではのおもしろさはありますか？

西尾：
むずかしところと少し被るのですが、ふつう、セールスの段階ではヒアリングしない、というかできない情報を知ることができるのは、おもしろいですね。会社ごとの違いや、上場企業のやり方などが垣間見れるのは、ワークフローならではだと思います。

秋本：
いずれにせよ、ヒアリングがとても重要になってくるんですね。そのほか、受注につなげるために意識していることなどはありますか？

西尾：
寄り添ってサポートするようにしています。単に、「良いプロダクトですよ」と説明するだけではなく、お客さま先で実現できるかどうかを確認したり、できるだけ楽に操作ができるような設定をお伝えしたり。「なんだかむずかしそう」「前よりめんどくさくなりそう」と感じてしまう人もいらっしゃるので、こうした心配や不安を払拭し、導入後のイメージを持ってもらえるようなサポートをするのも、セールスの大事な役割だと考えています。

秋本：
契約して導入してもらうのがゴールではなく、使ってもらわなければ意味がないですものね。
セールス活動で、何か課題を感じていることはありますか？

西尾：
フィールドセールスでは、今、手探りでいろいろな営業手法を試しています。その施策の中には、効果があるかどうかわからないものも含まれているので、そういう意味ではムダがあるかもしれないことが課題と言えるかもしれません。ですが、効果があるかどうかを判断するためには、とりあえずやってみるのが大事なんじゃないかなと思って、やってみています。

秋本：
良い施策を見つけるために、あえて、すべての施策を試してみる。急がば回れ、というやつですね。

西尾：
「急がば回れ」で気づいたのですが、ヒアリングに対して即興や感覚で提案してしまっていることは、課題かもしれません。もちろん、その時々にベストな提案はしているのですが、型化したり、コンテンツを整えておけば、「この課題にあった提案はコレ」と自信を持って言えると思うんです。準備には時間がかかりますが、ノウハウを蓄積していくという側面からも、早いうちに取り掛かりたいですね。

システム化がゴールじゃない！ kickflowで働き方も変えていく

秋本：
セールスとして、これまで数多くのお客さまと出会ってこられたと思うのですが、印象に残っているお客さまはいますか？

西尾：
グッドタイミングな質問です！　その会社では、今まで稟議や承認をすべて紙で行っていたのですが、システム化したいというニーズがあり提案をすることになりました。

電子化すると見栄えも変わるし、紙と違ってパソコンの操作も必要になる。また、修正も紙のように二重線を引けばいいというものではありません。僕がやりとりしていた担当者も、運用がガラッと変わってしまうことで上長や社員から否定的な意見が出てしまうのを、懸念していました。

そこで、できる限りハードルを下げて導入する方法を提案し、丁寧に説明し続けたところ、つい最近、kickflowの導入に至ったというのが経緯です。

実は、展示会に出展したときに、このお客さまの担当者が会いに来てくださったんです。そこでkickflow導入後の話を聞いたのですが、「紙でやっていたときは週2回の出社が必要だったのに、導入後は出社がまったくなくなった」と言ってくださって。システム化をすることで、働き方が変わり、いろんなことが良くなっていくって、すごくいいなぁと。こういう”きっかけ”を一社でも、一人でも多く、作っていきたいと思っています。

秋本：
めちゃくちゃステキです！ 稟議やワークフローだけじゃなく、働き方も変えていける。kickflowには可能性がたくさん詰まっていますね。
働き方といえば、西尾さんご自身はどう変わりましたか？

西尾：
完全にリモートワークで仕事をするようになったのが、一番の大きな変化ですね。まだ社員数が少ないからかもしれないですが、コミュニケーションが取りづらいとか、話しかけづらいとかはまったくなくて、とても快適です。

ただ、家族がいるので、仕事との切り分けがすごくむずかしいなと…。今は、仕事用の部屋を用意してもらっているので、おかげで仕事に集中できているのですが、たまに、子どもがドアをガチャガチャやって侵入してこようとするときは、ヒヤヒヤしてます（笑）。

秋本：
うちも同じです（笑）。四六時中、走り回っていて、運動会とお祭りの繰り返しのような毎日です。

西尾：
やっぱり、そうなっちゃいますよね。もっと上手いやり方があれば知りたいので、ぜひ、みなさんに教えていただきたいです！

秋本：
わたしも知りたいので、みなさんにも聞いてみたいと思います！
自分を含めて、お客さまの働き方を変えていくチャレンジ、これからもがんばってください！