お客様の「必要」に答え、エンジニアが作った「１」を増やす　セールスインターンに聞く「セールスの意義」

皆さん、こんにちは！ＪＸ通信社社長室インターンの海野です！もうすぐ年度末ですが、いかがお過ごしでしょうか。体調に気を付けて、よい新年度を迎えられるようにしたいですね。

突然ですか皆さんはＪＸ通信社についてどのようなイメージをお持ちでしょうか。「テクノロジーがメインの会社」。そう思っている方も多いのではないでしょうか。そうしたイメージは間違いではありませんが、ＪＸ通信社を支えている仕事はエンジニアだけではありません！（当たり前ですね）

今回はその中から「セールスインターン」という仕事を紹介したいと思います。

皆さんは「セールス」という仕事にどんなイメージをお持ちでしょうか。「コミュニケーション能力が育つ」「自分の裁量が多い」といったプラスイメージの方もいれば、「飛び込み営業しまくる」「ノルマが大変」といったマイナスのイメージをお持ちの方がいるかもしれません。そこで、セールスインターンとしてJX通信社で働く秋山さん（仮名）に、「セールスインターン」の実態を聞いてきました！

「自分で考えて働く仕事がしたい」と思い、ＪＸ通信社へ

──まずは、自己紹介をお願いします！

秋山と申します。私立文系の大学３年生です。ＪＸ通信社に入ったのは２年前の大学１年生の２月です。サークルは広告研究会に入っていて、そこの先輩に紹介してもらい、面白そうだな、と思ってＪＸ通信社に入りました。ＪＸ通信社以外だと、家庭教師や焼き肉屋、串カツ屋などでも働いていたことがあります。

──インターンやるのって単純に大変だと思うんですけどなんで始めたんですか？

焼き肉屋のバイトにちょっと不満があったんですよね（笑）もっと自由に色々と考えて仕事がしたかったんですけど、ちょっと難しいところがあり…… 自分がもっと楽しく働ける場所があるんじゃないかと思っていたところでお話があったので入社しました。

セールスインターンって何してるの？

──ＪＸ通信社で「セールス」という仕事はどういう位置付けで、何をしているのでしょうか？

エンジニアの方が作ったサービスを提供していく仕事です。いわゆるSaaS（Software as a Service）セールスですね。僕はFASTALERTのセールスに携わっています。FASTALERTは、自然災害や事件・事故、情報漏洩、SNS炎上などのリスク情報をビックデータ×AIで素早く収集して通知するサービスです。民間企業だけでなく、公的機関にも導入されています。

──なるほど。そこでＪＸ通信社でセールスインターンって何をやってるんですか？

インターン生の仕事は一言で言うと、FASTALERT導入に向けたお客様との初回の商談を設定することです。電話やメールなどをして、お客様との関係性を作っていきます。展示会やウェブセミナーなどでＪＸ通信社に興味を持ってくれた会社のリストがあり、それに沿って連絡していきます。全くＪＸ通信社を知らない企業にはアプローチしません。だいたい１日に４０社ほどに連絡します。

初回の商談が決まれば、日程調整や事前資料を準備します。実際の商談で具体的に内容を詰め、契約に結びつけるパートは社員さんにお任せしています。

──私は電話に苦手意識があるんですけど、電話するのはきつくないですか？無下に扱われたりはしないんですか？

FASTALERTのセールススタイルは全くゼロからお客様と関係を築く飛び込み営業でも無いですし、サービスも個人消費者向け（toC）ではなく法人向け（toB）です。私達もお客様にとってのメリットを提案してますし、営業活動には理解がある方々が多いので、「電話してくんなよ！」みたいなのはほとんどないです（笑）

闇雲に連絡しまくる、わけじゃない！

──とはいえ、連絡をして感触が良くないときはありますよね。そういうときに気を付けていることはありますか。

色々気を付けていることはあります！むしろ、そこからが仕事の８割を占めてるといっても過言ではないです。「お客様が打ち合わせしたいと思ってくれる状況」とはどんな状況だろう、としっかりと考えて逆算することが大事です。FASTALERT導入に向けた打ち合わせをしたいと思うのは、FASTALERTに興味を持ってくれるから。FASTALERTに興味を持つのは、その会社や部署に関係があるから。つまり、打ち合わせしたいと思ってもらうためには、お客様の業務をよく知って、正しく伝える必要があるわけです。

──お客様のことを詳しく知ることで、いわば「くすぐりどころ」が見えてくるということでしょうか？そうすることで「FASTALERTは御社の業務とこのように関係があります！」と言えるようになる、と？

あとは、直接「聞く」というのもポイントです。営業という単語には「電話して、一方的に説明する」という印象が強いと思いますけど、そうではなく「聞く」ことも重要です。

──いま、どんな悩みや課題を抱えているのかを「聞く」？

そうです。ただ、いきなり悩みについては聞き出せないので、最初は業務のことを聞きます。そうして話を聞きながら「こういうところ困ってないですか」というポイントを探り当てていく。

──なるほど、話し上手であるのと同様に聞き上手である必要もあるわけですか。電話も大事ですが、下準備がどれだけできるかにも成果が左右されそうです。

「FASTALERTの良いところ」と「お客様が本当に必要とする機能」が合致しないといけないんですよね。FASTALERTの尖っている部分がきちんとお客様の鍵穴に入っていくようにしないといけない。話を聞きながらお客様の鍵穴のかたちを確認して、それに合致するようにこちらの伝え方も修正していくんですね。FASTALERTの尖っている部分をお客様にとって魅力があるように伝えていく。

──勿論、嘘はつかないし誇大な表現もしないけど、お客様企業の課題や欲望にぴったりとハマっていくように「FASTALERTのどの魅力を重点的に伝えるか」を調整して、トーク内容を成形していく？

５分間でFASTALERTの全てを話すことは100%できませんから（笑）お客様の聞きたいことを伝えて、それがFASTALERTで達成できるのかどうかを自分でチェックするわけです。

担当部署はどこなのか、緊急時にその会社はどういうフローで動くことになっているのか、そこにはどんな課題があるのか。そうしたことをヒアリングしながら、自分が話すことを整えていきます。

──お客様のことを知らないで「これが長所です！良いプロダクトでしょ！導入してください！」とゴリ押ししても話は通らないですもんね……（笑）

養われる「オーナーシップ」の精神

──とはいえ、最初の連絡一発で上手くいくパターンばかりではないですよね。複数回に分けて交渉していくこともあるでしょうか

自分が営業するお客様に対して「オーナーシップ」を持つことが大事で、一回電話かけて終わりではなく、長期的な関係を築いていくことが重要なんです。

──「自分はこのお客さんの担当であり、ずっとやり取りしていくんだ」という「オーナーシップ」？

最初に連絡したときには「良い感じだと思うけど今は全然いらないわ！」って言われたとしますよね。そこで終わりにしてしまうのではなく、「この前話したけどどうですか」とまた連絡をします。そのときには、１回目に説明した分の知識がお客さん側に積み上がっていて、お客さん側のFASTALERTに対しての解像度も、こちら側のお客さんに対しての解像度も上がっています。

──なるほど、回数を重ねて関係性を築いていくことでお客様の課題もよく見えるようになって、よりよい伝え方ができるようになってくるわけですね。

──ところで、最初の打ち合わせが決定したあとは基本的には社員が引き取って進めていくわけですよね？自分で電話して設定した打ち合わせにインターン生が参加することはあるんですか。

自分が取り付けた打ち合わせで、かつ初回のものについては参加することが推奨されています。今はZoomで行っていて、インターン生はマイクとカメラをオフにした状態で、実際の商談に同席します。

──自分がアポイントメント取った企業との交渉がその後どう進んでいくのかを見れるんですね。何かタメになっている感覚はありますか。

商談の内容を確認することで、自分の業務の質向上にも繋がります。連絡だけで自分が関わる世界が完結している場合だと、自分のやっていることが何のためのものなのか分からないじゃないですか。「こういう打ち合わせのためにやっているんだな」ということが分かる。そして、自分が投げたボールがその後うまく行っているのか行ってないのかも把握できます。

──全体像が分かるのが大事、自分が投げたあとのボールの行方を追うことで「自分が最初こう投げてれば後々もっと上手く進んでたな」と分かる、ということなんですね。

学業・就職活動と両立可能な働き方

──いま、どんな形態で、どのくらい働いてるんですか。

最低で１日３－４時間くらいですかね。インターン生の平均は５－６時間くらいかと思います。僕は１日８時間を週２，３回入ってます。焼き肉屋で長いこと働いていた体力が活きていると思います（笑）

──すごい！ちなみに今って、リモートで働かれてるんですか。

フルリモートで、パソコンから電話かけています。

──授業や就職活動との両立はできてますか。働きやすい環境ですか。

かなり働きやすいです。働く時間の融通が利いたりと、フレキシブルな仕組みになっているので助かってます。これは本音です。

──そう言うと、これまでのが本音じゃないみたいになっちゃう……（笑）

いやいやいや（笑）フレキシブルさはＪＸ通信社の売りの一つだと思いますが、本当に有難いなと思っています。

身に付く就活にも応用可能なスキル

──２年近くセールスインターンをされているわけですが、何か得たものや、変化した考え方などはありますか。

緊張感のある会話の中で、「お客様が何を考えているのか」を探っていくうえで必要なタフさは鍛えられたと思います。そこの「嗅覚」のようなものは研修や実践の中で身につきましたね。

──「こういうことに困っていそうだな」「こう聞いたらもっと話してくれるんじゃないか」「こう聞いたら心を閉ざされてしまうんじゃないか」といった話し手の機微を嗅ぎ分ける「嗅覚」でしょうか。営業は勿論ですが、就職活動などにも応用できそうです。

めちゃめちゃ就職活動に活きてます。まず、大人と話すことに圧倒的に慣れているんですよね。面接官も普段営業している人も同じ社会人ですから。細かい言葉遣いについても間違えていない自信があります。言葉遣いに意識を持っていかれないから、自分の話したいことにも集中できる。メールの文面も特にストレスなくちゃんとした文章が書けます。

──あ～、なるほど！僕はもう就職活動終わっているんですが、確かに社会人的な言葉遣いは面接を受ける上でネックになってましたね。脳みその処理メモリの何十％かが言葉遣いに持っていかれちゃって、結局話すことが迷子になっちゃうという……(笑）

あとは、お客様のくすぐりどころを知ったり、会話の盛り上げ方を分かってるというのも大きいと思います。それらはセールスインターンやっていて身に着けたスキルですね。就職活動も自分を売り込むようなものですから。

──売り込む商品が「FASTALERT」から「秋山」に変わっただけ、ということでしょうか。どうです、売り込めてますか？（笑）

そうですね、すごく広く解釈すれば（笑）就職活動はそれなりに上手くいっていると思います。

──羨ましい！それ以外に何か変化したことはありますか。

「転職」についての考えはかなり変わりました。大半の人は、「働き方」のサンプルが自分の両親しかいなくて、キャリア観が半ば決定されてしまう。父親は新卒で入った会社にずっと勤めているので「転職はしない方が良い」とかつては考えていました。

でも、ＪＸ通信社に入ったことで、身近にいる参考になるキャリアのサンプルが一気に増えたんですよね。そこで色々なキャリアを送ってきた社員さんと出会い、転職は「自分の目的を達成するための1つの手段」だと思うようになりました。

セールスという職種が存在する意義

──少しヘンな質問しますが、ＪＸ通信社で「セールス」という職種が存在する意義をどのように考えていますか。外から見ると「エンジニアの会社」という印象が強いと思いますが。

エンジニアが作ったサービスをどれだけ多くの人に使ってもらえるのかが、セールスの仕事にかかっているのだと思います。例えば、パンを１個作ったら１人の人に売ってしまえば終わりですけど、FASTALERTというサービスはみんなが使える。一生懸命エンジニアが作った「１」をどれだけ大きくできるのか。それがセールスの役目なんだと思います。

──理論上は青天井ですもんね。SaaSセールスのロマンを感じます。

そうですね、やっていて面白いです。

──仕事をしていてモチベーションが上がったりとか、やりがいを感じるのはどういうときですか。

数字が出るとやっぱりモチベーションは上がりますね。自分のやっている仕事は意味のあることなんだな、と実感できます。自分が初回の商談を設定した会社がその後、商談を重ねていってFASTALERTの導入にいたると、その会社そのものと会社が抱える課題にとってFASTALERTが価値があったということですから、そういうときにやりがいは感じます。

──セールスインターンをやってみようかな、と迷っている人に向けて最後に一言お願いします！

セールスはＡＩが台頭したあとも必要な仕事だと言われています。それに、セールスインターンで身に付く対人能力は就職活動は勿論のこと、人と仕事をする上で絶対に必要な基本能力で、色々なところに転用可能なものです。そうした意味でも、セールスインターンに取り組むのは悪くない選択ではないでしょうか。この仕事には、自分で考えて切り開いていく面白さがあると思います。

ＪＸ通信社のセールスインターンが連絡するのは過去に当社と接点があった企業ですし、アポなしで飛び込み営業を回るわけではないです。セールスに興味はあるけど、ちょっと怖いと思っている人にとってＪＸ通信社はピッタリなんじゃないかなと思います。

──ありがとうございました！

最後に、メンター社員である柳沢さんから、秋山さんについてコメントをもらってきました！

メンターの柳沢さんからのコメント

──秋山さんの当初の印象とその変化について教えてください！

秋山さんは最初、幼い印象があったんですけど、年数重なるごとにどんどん大人っぽくなりました。自発的にやることを見付けるし、組織の課題を発見したらそこを良くしていこう動いてくれます。今では、新しくジョインするセールスの仲間たちのチームビルディングを任せられるようにまでなっていて、僕としては非常に嬉しいです。

──メンター制度についてはどのようになっていますか？

分からないことがあったらすぐに回答できるような体制にもしていて、定期的にスキルアップのための研修もしています。社員の中には色々な経験をしてきた人が多いので、話を聞くのも面白いと思います。

──ありがとうございました！

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