医療知識がなくても大丈夫？ 常光で活躍するための秘訣を大解剖〜医療機器ディーラー営業編〜

こんにちは！常光 採用チームです。これまで常光では、「仕事の魅力」を軸に多くのメンバーストーリーを公開してきました。

今回は、もう一歩踏み込んで「常光で活躍するイメージ」を持っていただくため、部門を率いる課長と活躍メンバーそれぞれにインタビュー。「どんなメンバーが活躍しているのか」や「活躍の秘訣」を聞きました。
第一弾は「医療機器ディーラー事業 営業職」編です！

＜プロフィール＞

医療機器ディーラー事業 営業部 課長職 / 2009年4月新卒入社　H.I
入社後、医療機器ディーラー事業 函館支店に配属となり、営業職としてキャリアをスタート。2018年4月には札幌支店に異動し、2023年4月課長職に就任。現在に至る。
医療機器ディーラー事業 営業職 / 2023年4月中途入社　D.T
法人向けインターネット回線の販売職を経て、2023年4月に常光へ入社。医療機器ディーラー事業 営業職として岩見沢・空知エリア担当からスタートし、現在も担当エリアを広げている。

※本記事に記載の所属・内容については公開時点のものです。

課長メッセージ：医療知識ゼロからスタートでも問題ない。「相手の気持ちを汲み取れる人」なら活躍できる

ーー本日は「常光で活躍する」をテーマにお話を伺えればと思います。まずは、医療機器ディーラー事業の営業職がどのようなお仕事をすることになるのか教えてください。

H.I：医療機器ディーラー事業は北海道全域の医療の現場を支える商社として、治療装置、放射線治療をはじめ、医療機器・消耗品の販売から、機器の修理・保守、開業支援などを行っている事業です。さまざまな活動を通して北海道の地域医療に貢献するなかで、私たち営業部は医療機器販売の要として日々業務を遂行しています。

それぞれのエリアの営業担当が医療施設を訪問して、商品の紹介や提案を行ったりお客様のご要望に対応したりすることが主な仕事。単に「商品を売る」だけでなく、見積もりや請求書の作成や関係各所とのコミュニケーション、医療施設の新築・増築ともなれば機器の配置検討など、多岐にわたる経験ができるのが特徴です。

ーー医療業界の営業職となるとやはり高度な知識が求められるでしょうか……？

H.I：お客様が医療施設で働く医師や看護師の方々になるので「頭が良くないとできないのでは？」「ハードルが高そう」と言われるのですが、そんなことはまったくありません。私自身、入社した当初は医療知識はゼロ。この業界では注射器のことを「シリンジ」というのですが、最初のうちは「シリンジってなに？」と医療用語の一つもわからない状態でした。私以外のメンバーもほとんどが医療の知識はない状態からのスタートです。

あえて誤解を恐れずに言うなら「誰にでもできる」と考えています。もちろん決して簡単な仕事ではありませんが、知識は後からついてきますし「相手の気持ちを汲み取る」ことができる人なら活躍のチャンスは大いにあると思います。営業だからといって、ずば抜けたトーク力が必要なわけでもありません。聞き役に徹する営業スタイルもありですし、大切なのは人当たりの良さと清潔感かなと思いますね。

ーー周りの人も医療知識ゼロからスタートしていると聞くと、少し安心しますね。H.Iさん自身はお仕事をするときに「ここが大切」と思っていることはありますか？

H.I：一番は「相手の立場になって考える」ことですね。営業は人と人が相対する仕事なので「相手はお客様だから」とあまり固くなりすぎず、ざっくばらんにお付き合いするようにしています。相手が求めていることを汲み取り、誠実に対応することが大切です。実際に私も「この製品はこのお客様には合わなそうだな」と思えば、いくら売れ筋の商品だったとしても無理におすすめはしません。メリットだけでなく、デメリットまで正直にお伝えして誠実に対応するようにしています。ただ、こちらがニーズがなさそうだなと紹介してみると、意外と評価いただける場合があるので、柔軟に考える必要もあり面白いところでもあります。

ーーH.Iさんが「この人は活躍している」と思うメンバーを教えてください！

H.I：悩みますね。今、札幌支店には多くの若手メンバーがいて、みんな本当にがんばってくれています。それぞれが活躍しているという前提はありますが、あえて一人紹介するのであればD.T君でしょうか。彼は私の直属の部下にあたるのですが、入社以降の成長速度も目覚ましいメンバーの一人です。こちらから指示を出したことを確実にこなしてくれることはもちろん、期待以上の動きもしてくれています。

現在、営業部では「販路を拡大しよう」という動きがあり、既存取引先の医療施設内でまだアプローチしていない領域にもお声がけしていく方針があります。いわゆる新規営業になりますから、既存営業とはまた違ったハードルがあって勇気がいるのですが、D.T君はそこもきちんと実行してくれているんです。着実に新規の取引実績なども生み出していて、素晴らしい実行力だと思っています。

ーー入社以降、D.Tさんを見守ってきて「ここが一番成長した」と思うところはありますか？

H.I：目に見えて成長したと思うのは「報・連・相」に対する意識ですね。最初のうちはD.T君から私に報告してくることはほぼなく、私から声をかけてヒアリングしている状況でした。それでも、月1回の面談で会話していく中で、最近では毎日のように報告をしてくれるようになって「成長したな」と思います。本当に基本的なところなんですが、土台の部分がしっかりしたことで成長速度もさらに上がってきていると感じています。

また、これは成長したところというよりも彼の成長の秘訣だと思うのですが、学習意欲が非常に高いです。社内の勉強会でも積極的に質問をしたり、製品のことをメーカーに問い合わせたりと知識を吸収しようという前向きな姿勢が印象的ですね。

ーー本記事の読者に向けてメッセージをお願いします！

H.I：さまざまなキャリアがある中で営業職には「大変そう」「接待がありそう」というイメージもあるかもしれません。実は私も学生時代はそんな印象を持っていました。しかし、実際にはお客様とフレンドリーに会話することも多く、時にはほとんど雑談で終わってしまうこともあります。何より自らの提案がメーカー各社やお客様に影響を与える楽しさを感じられる仕事です。

また、札幌支店にはオフィス内に笑い声が溢れる明るい雰囲気があります。ぜひそんな常光の雰囲気を感じにカジュアル面談にお越しいただきたいです。決して面接ではありませんので、緊張せずに仕事のこと、プライベートのこと、聞きたいことはなんでも聞いてくれたら嬉しいですね。

活躍メンバーの声：少しずつ学んだ知識が自信になっている

ーーD.Tさんが入社してから約1年が経ちましたね。現在はどのようなお仕事をしていますか？ 

D.T：医療機器ディーラー事業部の営業として、主に各医療施設様に向けたご要望のヒアリングや商品の提案などを行っています。入社当初に前任者から引き継いだ岩見沢・空知エリアに加えて、江別・野幌エリアの担当としてお客様とコミュニケーションをとっています。

▼D.Tさんの入社エントリはこちら

ーー今回、課長のH.Iさんが「活躍しているメンバー」としてD.Tさんの名前をあげたのですが、率直にどんなお気持ちですか？

課長自身が活躍されている方なので、そんな人に評価していただけるのは素直に嬉しいですね。課長には報連相といったビジネスの基本からお客様へのご提案に関することまで丁寧に教えてもらっています。日頃から気にかけていただいて本当にありがたいです。

ーー最初は報連相がうまくいかなかったそうですね。

そうなんです。とはいえ、私自身は「しているつもり」でした。でも実際は「これは自分で解決できそうだからいいか」と飲み込んでいた部分も多くて……。それを課長から「どんなに小さなことでもいいから相談して」と言われて、自分一人で悩む時間が減って自然と報連相できるようになっていったんです。

ーー課長からの教えも成長に寄与しているんですね。D.Tさん自身もすごく勉強熱心だとか？

D.T：まだまだ知識量に課題があると思っているので、勉強会に積極的に参加したり、製品についてメーカーに直接問い合わせたりは意識しています。今、営業部の中では新規の取引先を獲得しようとする動きもあるので、これまではあまり取り扱ってこなかった商品についても紹介できるように「もっと勉強しないと！」という気持ちが強いです。すごく勉強熱心で、お客様への提案も精力的に行っている同期メンバーの存在もモチベーションを高めてくれますね。

▲上司と先輩の存在が成長の後押しに

ーー同期の存在も成長を後押ししてくれているようですね。常光で成長した実感はありますか？

D.T：そうですね。入社直後と現在を比較すると、より具体的な提案ができるようになった気がします。単に商品を勧めるだけでなく「こういう用途で、こんなふうに使えます」とお客様の用途に合わせたご提案ができるようになりました。

また、新規開拓営業にハードルを感じなくなったのも、成長したところかもしれません。実は、最初の頃は自分の知識不足からくる自信のなさも相まって「新規に行くのは少し怖い」「嫌がられたりしないだろうか」と思っていました。しかし、実際にやってみると考えていたほどのハードルの高さはなく、はじめてのお客様とも自信を持って会話できるだけの知識が自分についたのかなという実感は持っていますね。

ーー最後に、今後の目標を教えてください！

D.T：一定の知識がついてきたとはいえ、放射線や内視鏡といった専門的な分野の知識はまだまだ足りていません。多かれ少なかれ社内の専門チームに頼ることもあると思うのですが、少なくとも自分で進捗把握できるだけの知識はつけていきたいと思っています。

また、最近はようやく担当として顔を覚えていただき、さまざまなご要望をくださるお客様が増えてきました。この調子で関係性を深めて「困ったときはあの人に言ってみよう」と思い浮かべてもらえる存在を目指したいです！