【部門責任者インタビュー】お客様と伴走し、常光の信頼を勝ち取る「営業サービス部」のやりがいと魅力

独創的な技術を用いた製品を提供している常光の医療機器メーカー事業。その中でも手厚いアフターサービスでお客様の信頼を獲得しているのが営業サービス部です。

営業サービス部の村田は「長いお付き合いの中で何度も顔を合わせ、信頼関係を築くことが大切です」と話します。

今回は、村田に営業サービス部の仕事内容ややりがいについて聞きました。

▼略歴
医療機器メーカー事業営業サービス部門　部長　村田
大学卒業後、業務店向けの営業を経験。2003年に常光へ入社以降、営業サービス部でお客様と伴走し続ける。2022年4月に営業サービス部の部長に就任。より社会に貢献できる組織作りを目指す。

※本記事に記載の所属・内容については公開時点のものです。

実直に成長し続ける常光の“誠実さ”が入社の決め手に

ーー本日はよろしくお願いします。村田さんが常光にご入社された経緯を教えてください。

大学卒業後は、業務店向けの店舗BGMの営業をしていました。店舗に足を運び、導入のご提案をする仕事を6年間続けていたんです。

当時は全力で走り続けていましたが、ふとした時に「お客様の顔が思い出せない」と気づきました。今後の自分のキャリアを考えた時に「もっと誠実に働ける仕事をしたい」と転職を決意したんです。

そして、転職活動を続ける中で出会ったのが常光です。世間的に大きな知名度があるわけではなく、求人に出会うまでは社名も知らなかったのですが、非常に実直な企業という印象を受けました。

着実に50年、60年と事業を継続してきているので「ここなら会社と共に成長できる」と感じ、入社を決めました。

ーー入社後はどのような活動をされてきたのでしょうか？

医療業界未経験ということもあり、当初はインプットの時間を多く取りました。先輩社員の方々が学んでこられたテキストや資料をいただいて、本当にゼロからのスタートでしたね。

業界の情報も定期的にアップデートされますから、学んでは情報更新の繰り返し。それを現在も続けています。

入社後は営業一筋。病院・一般診療所合わせて一万件以上の医療施設がある大阪エリアを任せてもらいました。営業担当として経験を積んだ後は、大阪営業所の責任者として営業所のマネジメントや顧客の対応を続けてきました。さらに2022年4月からは営業サービス部の部長も拝命し、現在に至ります。

見てくれている人は必ずいる。自分とお客様を信じて続けるアプローチ

ーー営業サービス部について教えてください。

営業サービス部は「医療機器メーカー事業」を支える、営業部隊とアフターメンテナンスのサービス部隊で構成されます。

仙台・東京・名古屋・大阪・福岡と大都市圏に拠点を置き、東北から沖縄までカバーしています。

また、当部には販促資料の作成や展示会出展手続きなどをサポートしてくれるスタッフ、病理細胞診分野専任の営業スタッフ、商品の発掘や市場調査などを行う商品企画課スタッフなどさまざまなメンバーと連携して日々業務を行っています。

メンバーの年齢層は20〜60代まで幅広く、各拠点の横のつながりも強くて楽しい部署です。

ーー具体的には、どのようなお仕事内容になるのでしょうか？

営業の主な業務は、「新規顧客の開拓」です。病院や診療所・クリニック等の医療機関へ自社開発製品の提案型営業活動をしています。

サービスの主な業務は「顧客の製品メンテナンス」です。どちらも検査室や人工透析室といった病院内の専門部署がお相手となり、お客様となります。

たとえば、サービスの業務では、オンコールと呼ばれるお客様からの修理の問い合わせに対応するということがあります。

専ら医療機器の性能・品質も上がり、以前に比べると修理頻度も少なくなってきていますので、お客様からのオンコールを待っているだけでは、満足のいく活動はできません。営業スタッフがしょっちゅう外へ出て稼ぎに行くのは当然ですが、サービススタッフも「巡回」という形で、営業スタッフに負けないくらい外へ出て顧客を定期訪問し、消耗品や劣化した部品の交換や機器のメンテナンス活動も行っています。これも大事な提案型営業活動ですね。

機器というものはどうしても経年劣化するものです。5〜6年という年月を経ると、フルメンテナンスが必要にもなってきますし、10年くらい経てば新機種、後継機種への買い換え検討の機会が出てきます。営業スタッフとサービススタッフが連携し、状況に応じて、お客様に最適な提案をしています。

ーー営業サービスの仕事をする上で、村田さんが大切にしていることを教えてください。

まずは、お客様と仲良くなることですね。定期的に顔を出して、信頼を勝ち取ることが第一歩だと思っています。

私が好きな言葉にアントニオ猪木さんの「馬鹿になれ」という名言があります。ご本人の真意と合っているかはわかりませんが、私の解釈では「自分を曝け出す」ことなんじゃないかなと。自分を取り繕ったり、格好良く見せても結局は見透かされるものです。

もちろん最低限の知識はインプットしておくべきですが、詳しくはお客様に「教えてもらう」というスタンスが良いのかもしれないと感じています。

ーー村田さんのターニングポイントになった出来事はありますか？

入社1年目の時は、前職とはまったく違う業界で脇目も振らずに走っていました。前職の6年間でいただいた名刺の数よりも常光に入社してから1年間でいただいた名刺の数が上回ったほどです。

ところが、入社2年目に入ってからは徐々に「壁」を感じ始めました。「訪問を重ねても製品に興味を示してもらえない」「興味は示してくれるけど、見積もりや購入という動きにつながらない」。そんなことを繰り返している時期だったんです。

そんな中でも新しい取引先として、ある医療施設にアプローチを続けていました。最初はなかなか話を聞いてもらえなかったのですが、訪問を重ねていくうちに先生との会話も増えてきて「これからが正念場」という時に、よりによって大変な迷惑をかけてしまったんです。

ーー何があったんでしょう？

今思い返しても反省なのですが、その日の朝「少し調子が悪いかもしれない」と体調に違和感を持ちながらも、休みを取るほどではないと判断してしまったんです。

徐々に体調が悪くなっていたのですが、「あの先生の施設を最後に訪問したら直帰すればいい」と、会いに行ってしまいました。体調管理の甘さを振り返ると恥ずかしいばかりですが、それほどに「早く成果を出したい」と焦っていたのだと思います。

案の定、先生に「顔色が悪い」と指摘され、検査やら診察の手配やらをしていただき、お手を煩わせてしまいました。

おかげさまで数日のうちに回復したのですが、なかなか謝りにいく勇気も出ずに時間ばかりが過ぎていってしまったんです。ところが、やはり謝罪はしなければと先生を訪問したところ「元気になったみたいで良かった」と温かいお言葉をかけてもらって……。その上、先生から「先日提案してもらった機器の見積もりちょうだい」と声をかけていただけました。

ーー思わぬ展開ですね。なぜ仕事の依頼をいただけたのでしょうか？

私も気になって、先生に聞いたんですよ。「迷惑をかけてしまったのに、なんで決めてくれたんですか？」と。そうしたら、先生が「よく顔を出してくれていたからね」と答えてくれたんです。

それを聞いた時に「何度も訪問するやり方が正しいのか」「このまま続けて成果が出るのか」という迷いが消えていきました。

見てくれているお客様は必ずいる。お客様のところにこまめに通っていく自分のスタイルは間違っていなかったんだと思えたんです。

2005年に初めて常光の製品をご採用いただいて、それ以来、17年のお付き合いをしています。ここまでの長い間、良好な関係を継続できているのも非常に感慨深いものですね。