【事業責任者インタビュー】「仕事が仕事を生む」サイクルを目指して。機器のトータルコーディネートでお客様に伴走する仕事

北海道内に9つの拠点を持ち、地域医療をサポートする医療機器ディーラー事業。その事業統括を務めるのが事業本部長の北友 偉美です。

今でこそ、ディーラー事業を牽引する北友ですが「最初から業界知識があったわけではありません。努力と信頼を積み重ねて今があります」と言います。

今回は、北友にキャリアの変遷や常光の魅力を教えてもらいました。

▼略歴
医療機器ディーラー事業本部長　北友 偉美
地元・北海道で学生時代を過ごし、大学卒業後も道内の証券会社に入社。営業として金融関連商材を扱う。2社目のキャリアとして常光へ入社し、札幌支店を皮切りに各支店・営業所の営業担当として売上拡大を担い続けてきた。支店長を経て、2022年4月に医療機器ディーラー事業の本部長に就任。

※本記事に記載の所属・内容については公開時点のものです。

異業種からの転身。決して“優等生”ではなかった

ーー本日はよろしくお願いします。まずは、常光へ入社するまでのご経歴を教えてください。

大学では商学系の分野を専攻し、簿記の勉強をしていました。当時は「この仕事がしたい！」という明確な目標はなく、就職活動の最中に「営業の仕事が面白いかも」と漠然と思っていた程度。卒業後は、北海道内の証券会社で営業職としてキャリアをスタートしました。

担当エリアのお客様宅へ飛び込み営業をかけたり、担当顧客を持って以降は株式等の金融商材を提案したり。そんな仕事を4年ほど続けていました。

しかし、景気はバブルが弾けて以降、停滞していた時代です。会社の業績も伸び悩んでいたことから、景気に左右されない仕事を求めて、転職活動を開始しました。その時に出会ったのが常光です。

当時は医療に関する知識はなく、社名も知りませんでしたが「医療業界なら安定して働けるだろう」という期待から、面接を受けに行きました。そして、当時の面接担当者の話から漠然と「面白そう」というイメージを持ち、入社を決めたんです。今思えば、大胆な決断だったと思います。

ーーとにかく一度挑戦してみようという気持ちだったんですね。入社後はどのようなキャリアを歩まれてきたのでしょうか？

入社後の3年間は札幌支店の営業3課へ配属になり、医療機器ディーラー業の基本を学びました。その後は釧路営業所に異動して、次第に所長代理も任せていただくようになったんです。

釧路で10年勤めた後は、苫小牧営業所の所長、函館支店の支店長代理と支店長を経験し、古巣である札幌支店の支店長の任に就きました。2022年4月には医療機器ディーラー事業の本部長を拝命し、現在に至ります。

ーーさまざまな役職を歴任されてきたんですね。異業種からの転職で大変なことはありませんでしたか？

大変でしたね（笑）。今でこそ責任あるポジションを任せていただいていますが、私自身は決して“優等生”ではなかったと思います。

医療業界に飛び込んでみたものの、当然ながらそこは「知らない世界」でした。取り扱う製品も多く、業界の専門用語もわからない。それどころか証券会社では見積書というものを作成したことがなかったので、細かい事務作業も教えてもらう日々でした。

会社の先輩方や取引先の方々に細かいことまで質問して、なんとか医療機器ディーラーの営業としてのスキルを身につけていきましたね。

ーー意外です。成長のターニングポイントだったと感じた経験はありましたか？

釧路営業所に在籍した10年間は非常に密度が濃く、一番鍛えられた時期だったと思います。

医療機器メーカーは、札幌市内に拠点をおく企業が多く、釧路の立地上、メーカーの担当者が訪れることも少ないんです。そうすると、お客様である医療機関の方々は、機器に対する頼りどころとして「常光に問い合わせよう」と連絡をくれます。

異動直後の私は、その問い合わせにも満足に対応できなかったのですが、お客様を待たせるわけにはいきません。一つひとつお話をうかがって、汗水流して対応することを繰り返していきました。

時には恥ずかしい思いもしましたが、次第に仕事を覚えて、段取りも良くなっていったんです。一人前に仕事をこなせるようになると、自然とお客様からも信頼されて、それまで以上に仕事を任せていただけるようになりました。

ーー地道な取り組みの積み重ねですね。とくに思い出深い案件はありましたか？

市立病院の増改築の案件は今でも印象に残っていますね。

導入いただく機器の数が多く、それゆえに準備期間も長期にわたりました。工事会社との打ち合わせや搬入設置作業、予期しないトラブルもあって、肉体的にも精神的にも辛いと思ったことも少なくなかったです。

それでも「ここは踏ん張りどころ。一人でやり切ってみよう」という気持ちで取り組みました。最終的にやり切って、売上に貢献できたことは、私にとって大きな自信につながったんです。

もちろん、その影には多くの方のサポートがあってこそ。慢心することなく、人間的にも成長できた仕事だったと思います。

お客様に合わせた提案から“信頼”を勝ち取る仕事のやりがい

ーー他社にはない常光の強みを教えてください。

我々、医療機器ディーラー事業は創業当初より放射線分野の機器取り扱いに強みを持っており、大きな柱となっています。

我々は単に「機器を納める」のではなく、長い歴史の中で培われてきた豊富な知識を元にした、放射線機器のトータルコーディネートが可能です。

現在の機器は、画像配信ができるようになっていたり、付随する周辺機器も多岐にわたります。お客様のニーズを汲み取って、お客様に最適な機器を提案しているんです。

ーー注文されたものを販売するだけではないんですね。

そうですね。取り扱い商品自体は他社と同じでも、病院の規模や課題に応じて最適な提案は変わるものです。

たとえば、CT機器がほしいと言われた時に、CT機器1台の案件として受けるのではなく、次につながるご提案をしていくのが、一番大切だと考えています。お客様の期待を上回る動きをすることで「次の仕事も任せたい」と信頼を重ねていく。いわゆる「仕事が仕事を生む」サイクルを理想としています。

ーー北友さんが感じている、この仕事の魅力を教えてください。

目覚ましい進歩を遂げる医療の変革の瞬間に立ち会えるのが一番の魅力です。

医療機器一つを取っても、数年前のものと最新の機器では性能もまったく異なります。なおかつ、その性能をフルに活かした医療技術の進歩により、多くの患者さんが救われていることを肌身で感じられるんです。

先ほどもお伝えした通り、我々はただ販売するのではなく、お客様のニーズに合う付加価値をつけて販売したいと考えています。そうして、お客様から認めていただき、必要とされる存在になっていけるのは大きなやりがいです。

「君だから任せる」と言っていただけると、いっそう責任感も湧きますし、なんとか良い提案をしたいなと思います。

提案したものが成功した達成感やお客様から喜びの声をいただく嬉しさ。「やっててよかった」と思える感覚をぜひ体感してほしいですね。

働きながら学んでいけば大丈夫！興味があれば、まずは飛び込んでみてほしい

ーー本部長としての今後の目標を教えてください。

私個人としては、医療機器ディーラー事業の総責任者として、北海道全体を見渡さねばならないと考えています。

私のキャリアは営業一筋ですが、管理部門など他職種のメンバーとも連携を取り、北海道全体を良くするためにはどうすべきかに意識を置いて取り組んでいるところです。

そして、事業部全体として見た時に、世の中の時流を捉えながら、今後の医療業界を見定めて案件を確保していくことが大切だと思っています。

トレンドを読みながらも、我々の強みである画像診断分野には、ブレずにしっかり取り組むことが重要です。太い柱はしっかり維持しつつ、お客様に一番近いところで多種多様な相談に乗れる業者になりたいと考え、取り組みを続けています。

ーー最後に、採用メッセージをお願いします。

面接等で候補者の方とお話をさせていただくと「医療業界で働くなら特別なスキルや知識がないと入社できないのでは？」「難易度の高い仕事なのでは？」と不安に思われる声をお聞きします。

しかし、これまでお伝えしてきた通り、私自身もなんの医療知識もなく、常光という会社に飛び込み、入社をしてから仕事を覚えていきました。

この仕事で大切なのは「嘘をつかないこと」。我々は医師や看護師の方々と直接お話することが多いですが、その先には必ず患者様がいます。我々の仕事は「人命につながっている」という意識を持って、約束した納期を守り、誠実な対応をすることが重要なんです。

最初から医療知識がある必要はまったくありません。常光の強みである「次の仕事を生む提案力」に求められるのは雑談力。仕事以外の話でもお客様と会話を重ねて、コミュニケーションを取っていくうちに人となりもわかっていただけますし、その間にも学べることはたくさんあります。

「自分には難しいかも」と考えず、「やりがいのある仕事に関わりたい」という気持ちを持って、思い切って飛び込んできてほしいです。