人は必ず育つと信じ抜き、資産形成の先にある価値を創造できるチームをつくる。

投資用不動産の販売と、その先にある資産形成を永きにわたりサポートしていくインヴァランス。その主翼を担うコンサルタントをご紹介。今回は、部署全体をマネジメントし、まとめ上げる3名のインタビューを通し、会社のスタンスや考え方をご紹介していきます。

アセットコンサルティング部
エグゼクティブマネージャー 近藤 龍一

ー普段の仕事を教えて下さい。

同じく営業部門の統括をする丸山、山本とともに3名で100名近くのコンサルタントをまとめています。

その中でも、マネジメント業務以外で特に自分が重点的に担っているのは社内の営業システムの導入。今丁度社内の営業システムのリプレイスを通して、営業からアフターフォローまで会社の情報を一元化し、全社でお客様にご提供できる価値を最大化していく取り組みを進めています。

あとは、新卒採用ですね。特に私たちのビジネスは人ありきなので、毎年ターゲットの策定から人事部門との連携を図りながら、面接の対応まで幅広くやっています。

ー近藤さんは、新卒で草創期のインヴァランスに入社されたんですね。

新卒2期生として、16年目を迎えています。1期生は今いないので、思えば最古参の新卒メンバーですね。

当時のインヴァランスはまだ設立3−4年目のベンチャー企業。個人的には営業スキルを身に着けたかったのと、永くお客様と繋がれる仕事を探していて出会いました。車や家など、いろいろな営業職を見て回りましたが、この仕事は買っていただいて終わりではなく、そこからがスタートだと言われたことが印象に残っています。

お客様がご結婚されたり、家を購入されたりと、その都度資産形成の相談をいただきながら関係は一生続く。これは、他の職種の営業職でもなかなかないのではないかと、この仕事に惹かれました。

ー入社当時のエピソードを教えて下さい。

正直はじめの数年はなかなか成果を出せず、優秀とは言えない社員でした。

4年目くらいからようやく結果を出すことができるようになってチームをもたせてもらったんですが、今度はマネジメントの立場として人に成果を出してもらうという関わり方に苦労しましたね。

ただ、いいメンバーに恵まれたこともあり責任感も生まれ、頑張り続けることができたと思っています。

入社当時は全体で50人くらいの会社。気がつけば200人ほどの規模にまで成長しました。もともとベンチャー企業の平社員だった自分が、上場企業グループの次長をやっているわけですから、夢がありますよね。

ー大切にしている仕事のスタンスは

当時の上司から言われた言葉で、今でも実践している教訓があります。社員は自分の鏡。自分が手を抜けば社員も手を抜く。自分がしっかり働けば、メンバーも働く。部下の稼ぎは自分によって左右されていくので、責任感を持ってやるようにと言われました。

日々大変なこともありましたが、自分が最後の砦として商談をまとめてこないとメンバーに払える給料も変わってしまうという重みを原動力としてやっていました。今の自分のあり方にも大きな影響を与えてくれた、大事な言葉でしたね。

ーメンバー想いなんですね。

私は、入社してからトントン拍子で成長するような社員ではなかったので、人一倍人の可能性を信じられる部分はあると思っています。

今、どれだけうまく行っていないメンバーでも、いつか開花するとまず信じ、どうやったら花が咲くのかなと考えながらマネジメントするようにしています。

時間がかかるタイプの自分が、いまこうやって部署をまとめる立場をやらせてもらっているわけです。うまくいかない人の気持ちはわかるつもりでいます。苦労して、時間がかかっても、ちゃんと成長してくれて伸びていった部下を見ると、ひとしおの喜びがありますね。おめでとうと言いたいです。

ー長年在籍されていますが、入社当時のお客様との関係は？

現在はマネジメントの立場なので、ご紹介頂いた場合を除いて直接営業の場に出ていくことはありませんが、私を通じてご購入いただいたお客様とは今でも連絡を取り合っています。定期的にお食事をご一緒させていただいたり、別のお客様のご紹介をいただくこともありますね。

一番長いおつきあいで13−4年くらいにはなるんですかね。その頃のお客様は40代の方が多く、もうすぐ60歳になるお客様も珍しくありません。

人生を通じて起こる様々なライフイベントに対し、その時々で必要となるマネープランニングの相談役を任せていただいた経験は、入社当時に自分がやりたいと思っていた仕事をまさに体現できている状況だと感じています。

ー部署を統括する立場として大切にしているのは。

主体的に動くチームづくりですね。先輩がこう言っているから、前例があるからとなりがちですが、人は自分がこうやりたいと思って動かないとつづきません。

だから、一人ひとりが主体性を持って仕事に向き合う人の集合体にしたいと思っています。そのために、気付きを促すコーチングスタイルのマネジメントをしています。

あまり部下をこちらの意思で導かないこと。こうしたほうがいいんじゃないの？とは言わず、向こうから気づくように引き出してあげるような関わり方を意識していますね。

ーこれまでとは育成のスタイルを変えた形ですか？

たしかに以前は、教育とは教えるもの、導くものと考えてやっていましたが、1年くらい前からマネジメント層に対するコーチング研修を導入。まずは上の意識を変革しながらスタイルを変えていきました。

その甲斐あって、ここ1年で会社も一気に変わった気がします。1on1でメンバー個々と対話する時間が増えたこともあり、これまで言いづらくて飲み込んでしまっていたような意見も拾えるようになりました。

業務に関しても、ネガティブな言葉が出たときは「どうしたらいいんだろうね？」「たとえば？」と思いを引き出していくと、いつしか自発的に解決策を見つけて進んでいってくれるようになると実感しています。

ー部の雰囲気も結構変わりそうですね。

もともと雰囲気のいい会社だとは思いますが、ただ仲がいいだけではなく、ポジティブな空気が流れる会社になったと感じます。管理職と部下の距離が縮まったと言うか。言いづらい、言えないということがなくなりコミュニケーションコストが減ったことも大きいですね。

今では、あたらしくこういう事をやりたい、とポジティブな意見が上がることも増えました。主体的に仕事ができないと、疲れてやめたくなってしまう人が出てきたりもする。

そうではなく、どうしたらもっと楽しくできるか、成長できるのかといった点に目が行くと人はいきいきと働き伸びていきます。それが自主性のあるチームだと思いますね。

ーこの先どんな会社をめざしますか。

まずはお客様から「任せてよかった」と言ってもらえるような会社になることです。そのためには、コンサルタントとしての関係性構築やアフターフォローの充実など、付加価値をどんどんつけていく必要があると思っています。

インヴァランスからは金銭以上の得られるものがあるよね、と言っていただけるように、組織体制を構築していきたいと思っています。

定量的には定期的に顧客満足度評価を取らせてもらっているのですが、一つの指標としてこのスコアを上げていきたいですね。どこまで行っても満足することはなく、常に上をめざせる組織でありたいと思っています。

その中で自分自身は役員をめざしたいと思います。新卒で入って役員になれるって夢があるじゃないですか。部下には背中を見てもらって、明るい未来を感じてもらえたらうれしいですね。