「保険募集を健全にスマート化するんや！」と叫ぶ当社役員の上坂にインタビューしてみました

東京都立川市に本社を置く保険代理店、アイ・エフ・クリエイトの人事担当の大湯（おおゆ）です。

当社は保険のWebサイトを運営し、日本全国から寄せられる保険に関するご相談をお受けしています。

「保険」って一言で聴くと「よくわからない」とか「入っていた方がいいんだろうけども・・・」とか「後回しにしたい」などのイメージをお持ちになる方も多いのではないでしょうか。

10年ほど前の時代では「営業の人がお家に来て、提案されて加入する」のようなことも多く、保険の営業さんが家に来ることを嫌がる方が多かったのも事実です。

大手の保険代理店（とくに来店型保険代理店）が台頭し、「保険は自ら理解し選ぶもの」という文化を提案し続け、お客様が受け身の姿勢から、自発的に保険を選ぶ姿勢に変化しました。

これはお客様にとってとても良いことだと私は思います。保険に加入する根本たる理由は「手元資金で解決できない問題が起こったときの解決策を持つため」であり、手元資金も人それぞれ、起こり得る問題も人それぞれ、解決のカタチすらも人それぞれですから。

お客様のそれぞれに対し、知識をもって貢献するのが保険の募集人（＝保険の営業さん）です。

現代ではその募集人がお客様に対し、「お客様のご意向に沿ったコンサルティングをしているかどうか」を保険代理店が管理監督することが必須となっています。営業担当である募集人オリジナルのご提案ではなく、保険代理店が会社としてお客様へご提案し、その適正さを常に計り続けることが求められています。

現在増えてきている保険募集のカタチとして、

■大手企業（リストホルダーと呼ばれる）の会員や顧客、いわゆるマーケット側から、保険コンサルティングを希望するお客様からコンサルティング希望日が送られてきます。その希望日を割り当てられた募集人が保険コンサルティングを行なう

■保険の見直しを検討している見込み客がWeb上から見つかり、お客様の希望に合った保険募集人に保険相談が割り当てられる

といったものがあります。

今までの顧客―募集人―保険代理店という3社の関りだけでなく、顧客―募集人―（募集人が所属する）保険代理店―（リストホルダーである）保険代理店または企業といった形で一顧客に対し、関わるものが多くなっているのがわかると思います。

顧客の同意があるからとはいえ企業間での個人情報の橋渡しには高いセキュリティを要すことももちろんですし、お客様保護のために「募集人がどのようなコンサルティングをしているのか」を一気通貫して管理をする必要があります。

保険代理店が2つ関わっている保険募集のことを共同募集と呼ぶのですが、これには保険代理店間で営業管理、進捗管理、アポイント管理、意向管理や顧客管理を徹底的に行う必要があります。

この管理の一元化を実現したシステムがあります。

それが当社アイ・エフ・クリエイトが開発・運用している「GAINAシステム」です。

このシステムの起案から運用の指揮を執るのが今回インタビューの対象である上坂（上の写真の人）です。

前置きがとても長くなりましたが、インタビューをしていってみましょう！

GAINAシステムのスタートはいつ頃でその切欠はどのようなことだったんですか？

私はかつて大手の通販会社の保険販売部門にいました。その時は通販会社この言葉通り、通信販売で保険の販売をしていました。当時インターネットの普及もあり、どんどんと通信販売の保険は売れなくなっていきました。

私は「このままではマズイ」と思い、たくさんのお客様に連絡をし、お客様の希望をひたすら訊くことにしました。1日何百件ものリサーチを何週間も続けたのです。

すると、あることを仰るお客様が多くいることがわかりました。それは、

「保険はプロフェッショナルに直接相談したい」

ということです。当時の私は「お客様にどれだけ手間をかけずに保険を検討していただくか」ばかりを考え、このお客様の期待には気づいていなかったんだなと今思います。

そこで私は、このたくさんの「保険の相談をプロフェッショナルに相談したいお客様」の相談に乗ってくれる保険募集人を各地で見つけるべく、全国の保険代理店を行脚し始めます。

「こんなにも保険の相談を望む人がいるのであれば、相談相手をスムーズにマッチングしてあげれば必ずお客様に必要とされる！これはビジネスになる！」

そう強い確信を持ち、数えきれないほどの保険代理店を回ったんです。保険代理店を回る中、ここでもあることがわかってきました。

「お客様に貢献できる知識やスキルがあるのにお客様が見つけられていない」

という事実です。お客様に対する想いも情熱もそして十分なスキルもあるのにお客様に出会えずにこの業界を去っていく。そんな現状を目の当たりにしました。

まずはできることから！とExcel管理で「会って相談したいお客様」と「会って貢献したい保険募集人」を1件1件繋げていきました。

お客様からの満足のお声もいただけるようになり、保険の募集人や保険代理店から感謝の声も届いてきました。これだ！と思い、件数を増やしていくと、件数が増えるほどミスや、お客様からの厳しいお言葉も増えていってしまいました。

管理上のミスや不具合により上手くいかないことが増えてしまっている。適正に管理ができれば、お客様も保険募集人も数多く喜んでもらうことができる！それが「ちゃんとしたシステムを作ろう！」と思った切欠です。

システム構築から運用開始まではスムーズにいったんですか？

運よく私の想いを汲んでくれるエンジニアさんに出会うことができ、システム構築は順調に進みましたね。

また、日本全国の関係各所に導入をしていくのですが「これを使えばお客様に喜んでもらえる提案ができる」という想いで一丸となっていました。多くの協力も得ながらではありますがスムーズにいきました。

全国の保険代理店へ訪問して使い方を伝えていくのは大変でしたが、今思うと全国の保険代理店が一緒になってお客様のために動いていたような感覚がしました。「保険募集が変わるぞ！」とワクワクしたのを今でもよく思い出します。

そのGAINAシステムはどれくらいの人に使われているんですか？

訪問する募集人としては延べ5000人くらいです。リストホルダーとなる数万人～数千万人の顧客をもつ企業様十数社にご利用いただいてますね。あと月数百人のコールセンターのオペレーターさんが使ってくれています。

おお！すごい！たくさんの方に便利に使っていただけているんですね！

いやいや、実はまだまだ改善する箇所はたくさんあるんです。大きな改修を数えると今のGAINAは3代目なんです。

クライアントや各地の保険代理店から「ここをこうしてほしい」「ウチはこうやって管理しているからその機能をつけてほしい」など、たくさんのお声をいただきます。

「たしかにいい機能だ」と思うこともあり、まだまだGAINAに伸びしろがあるなと。日々改修を重ね、どんどんシステムとしても成長している途中なので終わりがないんです。笑

この先は、共同募集に限らず全てのケースにおけるお客様に対し、健全な保険募集の管理を透明性を持って行えるシステムにしていくつもりです。保険募集インフラをアップデートし、よりお客様にご安心いただける環境を整備することを使命として取り組んでいくつもりや（です）。

ありがとうございます。ふと気になったのですが「GAINA」ってどういう意味なんです？「ガイア」的な？

それよく言われます。笑

「ガイナ」っていうのは私の出身の香川県の方言で「強そう」とか「強く」とかっていう意味の言葉なんです。「がいなけんなー！」とかって使うんです。そう、だから英語でもなんでもなく方言っていう。

まさかの方言でしたか！・・・では最後に一言お願いします。

「保険の話を聴きたい」というお客様はとてもたくさんいらっしゃいます。にもかかわらず「お客様の期待に応えたい」と思っていながら行き先を見つけられていない募集人もたくさんいるのが事実です。この「ガイナ」を多くの方に利用していただき、健全なマーケット運営ができるようになることを切に願っています。

また、細やかな対応をしてくれる当社エンジニアに心からお礼が言いたいです。YさんSさんMさん、いつもありがとうございます！これからも一緒にGAINAを盛り上げていきましょう。一緒にね！本当に皆さんがいないとこのシステムは困ってｓ・・・

ありがとうございました！！

笑

保険募集を健全にスマート化する「GAINAシステム」にご注目をお願いいたします！