全員で顧客に向き合う。それがマーケティングを成功させる秘訣。

本気で世の中に広めたいサービスを探した結果、hokanに辿り着いた

――伊藤さんのこれまでのキャリアを教えてください

新卒で住商グローバル・ロジスティクス株式会社に事務系総合職として入社、その後個人事業主として独立し、携帯ショップの業務委託（営業代行）として3年ほど働いた後、広告代理店で2年弱Webマーケティングを学びました。

その後2年半ほど、マクロミルのデジタル領域における商品企画と広告ディレクションを担当してきました。

なぜ、途中でマーケティングの道へ進んだかと言うと、携帯ショップというプル型の営業をした経験からWebを含めた集客戦略の重要性に気がついたからです。

前職では、マクロミルが蓄積したログを活用した商品企画という面白い事業を担当していました。しかし、お客様をマーケティング面から支援をすることが主だったため、段々と、事業会社で一つの事業と向き合い、Webも含めたマーケティング全体の施策検討・実施・検証をぐるぐると回して、改善し続けるような連続性のある仕事に挑戦したいと思うようになり、事業会社への転職を決意しました。

――事業会社は様々あると思いますが、どういう観点でhokanを選んだのでしょうか？

hokanを選んだ一番の理由は、「世の中に求められるサービス」であり、「自分が本気で広めたいサービス」だと思えたからです。

自分の人生において30代は「本当に世の中から求められるサービス、自分が本気で世の中に広めたいサービスに携わりたい」という想いと、

マーケターとしては自分が興味を持てる事業に携わりたいと決めていて、それにぴたりと当てはまったのがhokanでした。

SaaS市場はSalesforceなどのhorizontal SaaSができた後、各業界の法令・商習慣に特化したvertical SaaSが始まったという流れがあります。

最近でこそvertical SaaSも増えてきましたが、保険業界向けSaaSはまだまだ少なく、保険代理店の業務に必要な契約情報・顧客情報・営業活動などの一元管理機能を備えているhokan®︎というサービスに可能性を感じました。

これには、保険業界について保険募集人をしている飲み友達から、たまたま聞いていた課題が影響しています。保険募集人をしているどの友人もシステムが古く、ご案内を受ける方もする方も苦労していると聞いていたからです。苦労している人の数を社会全体で考えたとき、この苦労を解消できるインパクトが非常に大きいことに気がつきました。そのためhokan®︎に可能性を感じ入社を決意したのです。

実際に入社してみて分かった"組織としての強さ"

――実際に入社してみて、その印象は変わりませんでしたか？

むしろ、入社前に抱いていた確信がさらに深まっていった印象です。最初に相対したのはマーケティングとセールス、その後カスタマーサクセス（以下CS）、エンジニアに会い、全員がお客様に向き合うことにコミットしていると感じました。

また、どんな機能を作っていくかを話し合うときにもセールス・CS・エンジニアが連動し、凄まじいスピードで進めていくため、組織全体の実行力を感じます。

SaaSでこういったことを実施できている企業をそれまで私は知らなかったですし、それが実現できる体制づくり・管理をして進めていくのは大変高度なことだと思います。さらにこれが瞬間ではなく、継続できているところに会社としての強さを感じました。

――なぜhokanではそれが実現できると思いますか？

トップダウンの良い部分が、きちんと発揮されているからだと思います。本来のトップダウンはトップが現場を知っていて、現場の状況を見たうえで判断を下します。また、見ているだけではなく自分でも実践していく有言実行の姿勢を見せてくれるのも信頼関係を生むことにつながっていると思います。

特にCPOの阿部隼はエンジニア・マーケティング・セールス・CSと幅広い範囲をすべて把握してリードしています。それもあって関係者がトップの意思決定に納得し、全員が同じ目標を見ているので、迅速な判断と実行が可能な組織になっているのだと思います。

――マーケティングには他部署との連携も必要になるかと思うのですが、連携はどのようにとっていますか？

セールス・CSの方々が、ランチ時間やふとした瞬間にコミュニケーションをとりにきてくれています。話す内容は休みをどう過ごしていたかなどの雑談が多いですが、コミュニケーション接点が多いだけで話しやすい雰囲気が作られると思うので、非常にありがたいですね。私自身も、真似して積極的にコミュニケーションをとるよう心がけています。

コミュニケーションが多いことで、この会話をするならこの人が適任、話を通したいならこの人に話すべきなど、部署内にいないとわからないようなことも理解できるオープンな職場です。事業がこれだけ早く進められるのは、このコミュニケーションによるものも大きいと思います。

思考と検証を繰り返し、当たる施策をつくる気持ちよさが味わえる仕事

――現在の仕事を具体的に教えてください

私は今、自分を含めて3名のRevenue Div. Marketingチームでリーダーを務めています。メンバーはMA（マーケティングオートメーション）ツールの管理、DM・メルマガ・メディア関連など得意分野が異なるため、得意分野のオーナーをそれぞれにお願いして、進捗と違和感がないかを私がチェックするという役割分担です。

その他リーダーとして、役員レイヤーの決定事項をマーケティング観点でチームに落とし込むこと、進捗に応じて優先順位を変えるなどの方向性を決定し、チーム内で目線合わせして動いています。

――マーケターとしてhokanで働く魅力はどこにありますか？

先程の連携なども魅力ですが、hokan®︎の場合ターゲットが絞られているtoBマーケティングであるため、解像度が非常に高いという点が魅力だと思います。

マーケティングは業界特性によってターゲット・コンテンツ・チャネルの3つが顕著に変わると感じているのですが、この3つの解像度が高い状態で良し悪しを判断でき、勝ちパターンを具体の領域で体験できる点が仕事をしていて面白いと感じますね。

私はこれまでtoC×美容のマーケティングを経験しましたが、マス向けでペルソナが絞りきれないこと、意思決定が個人の欲求に基づくものであったため、思考した結果施策を選ぶよりも当たった施策を広げていく手法が主流でした。

それがhokanの場合はtoBで相手が明確であり、業界の商習慣も深く理解したうえで施策を選んで打っていけます。さらに思考と検証を繰り返し改善していける連続性もあるため、「次はこれを心がけて改善しよう」「◯◯を改善して効果がさらに上がった」という効力感を感じられます。相手を明確にし、解像度高くマーケティングをしたいと感じる方には魅力的だと思います。

また、toCとは違って個人の欲求による意思決定ではなく、会社としての意思決定であるため、一度入り込むことができるとブランドスイッチされづらいこと、キーマンの意向を想像しつつ施策を打つため、思考する範囲が広くなる点も面白いポイントです。

「◯◯ならマーケの◯◯に相談しよう」と社内で認知されるようなチームを目指す

――マーケティングチームとしての今後の目標を教えてください

「Webマーケなら伊藤に相談しよう」というように、個人の得意分野を社内でも認知してもらえるレベルで、どの部門ともコミュニケーションを取れるチームになるのが目標です。

また、マーケティングは自己完結が難しい仕事で、他部署と「お客様に魅力を感じてもらえる伝え方」「機能のなかで支持されているもの」「セールスしていてよく質問されること」など、お客様の具体的な情報について常に連携しなければ、お客様がhokanの魅力に気づいてくれるコンテンツは生み出せません。きちんと協力したくなるマーケティングチームであり続けるために、オープンなコミュニケーションを心がけていきたいですね。

メンバー自身、能力が高く実行力があるため、認知を得てオープンなコミュニケーションができるようになれば、お客様が「欲しかった」と感じるコンテンツを提供する強いマーケティングチームになれると思います。