不動産営業からSaaS営業へ。前職との営業スタイルやカルチャーの違いとは？【異業界からの転職体験談#03】

こんにちは、セールスチームの後藤です！

ITソフトウェア未経験からHENNGEに転職したセールス担当者に、「HENNGEに転職してみてどうだった？」を赤裸々に話してもらう連続インタビュー企画。第3弾となる今回は、不動産業界で仲介営業や法人営業を経験した後、HENNGEに転職した森さんにお話を伺います。

現在は東京オフィスでインサイドセールスを担当する森さんに、前職との営業スタイルやカルチャーの違い、転職後の苦労話やその乗り越え方などについて、詳しくお話ししてもらいました。

森智美　Tomomi Mori

Cloud Sales Division, Inside Sales Section
新卒から一貫して不動産業界に従事。2社目では社宅などの福利厚生事業にて、インサイドセールスを立ち上げ、マネージャーとして活動。フィールドセールスも経験。2022年6月にHENNGEに中途入社し、現在はインサイドセールスとして活躍。

インサイドセールスに関わり続けたいという思いから、転職を決意

──まず初めに、森さんのこれまでの経歴と、前職から転職しようと思った理由を教えてください。

森：私は新卒で不動産の仲介営業を経験した後、転職して賃貸情報サイトの広告営業を3年、社宅やマンスリーマンションの提案営業を3年経験しました。社宅やマンスリーマンションの営業では、最初はインサイドセールス部門を立ち上げ、2年目ではマネージャーを経験。最後の1年間はフィールドセールスを務めました。

転職を考え始めたのは、インサイドセールスに戻りたいという希望を会社に伝えたところ、フィールドセールスでの人材育成を担当してほしいと言われ、希望が通りそうになかったからです。まだマネジメントよりもプレイヤーがしたいという気持ちも強かったので、インサイドセールスに特化したエージェントを利用し、インサイドセールスとして働ける企業を探すことにしました。

──インサイドセールスとはどんな仕事なのか、森さんの言葉で説明をお願いします。

森：インサイドセールスとは、電話やマーケティング施策などの非対面の手段を使い、潜在顧客の獲得や見込み顧客の育成、商談のセッティングを行う役割です。

HENNGEを含む多くのSaaS企業では、営業活動をフェーズ別に分業する「The Model」と呼ばれる営業体制が導入されています。顧客獲得・商談化のフェーズを担うのがインサイドセールス、提案・受注フェーズを担うのがハイタッチセールス、受注後のサポートを行うのがカスタマーサクセスです。

──森さんがインサイドセールスに対して強い思いを持っていたのは、どうしてだったのでしょう。

森：電話商談には、非対面だからこそお客様に心を開いてもらいやすい魅力があると思います。前職でインサイドセールスとして電話商談をするなかで、雑談を交えながらよりフランクな会話ができる点が、自分に合っていると感じました。

また、前職でインサイドセールスの立ち上げに関わった際、自社の商材がどんなお客様に刺さるかもわからない状態からひたすらお客様と会話し、ニーズを探り出す中で、未知の領域を開拓する楽しさとやりがいを感じました。そのため、新たなお客様を開拓する役割も担うインサイドセールスは、自分に合っていると感じています。

──HENNGEに入社を決めた理由を教えてください。

森：前職でHENNGEのプロダクトをユーザーとして使うなかで、その優れた機能性を実感しており、営業としてHENNGEのプロダクトを販売するのは楽しそうだと感じたからです。

私が使っていたのは大容量のファイルを安全に送受信する「HENNGE Secure Transfer」というプロダクトで、送信した資料をお客様がダウンロードすると通知が届くため、電話商談のきっかけをつくるツールとして重宝していました。

また、当時のマネージャーからインサイドセールスチームの今後の成長戦略について話を聞き、そのビジョンや、インサイドセールスに対して強い熱意を持つマネージャーの人柄に強く惹かれたことも、決め手の一つでした。

さまざまな規模感・業界の企業に対し、継続的なフォローを行う

──現在の仕事内容を教えてください。

森：入社当初は電話業務を担当していましたが、現在はアポイント取得後の商談対応からナーチャリング（顧客の育成）活動を主に担当しています。

商談対応では、お客様のお悩みを伺い、HENNGEのプロダクトでどのように解決できるかを紹介して興味を引き出します。その後、ナーチャリング活動を経て具体的な提案が必要になったタイミングで、ハイタッチセールスに案件を引き継いでいます。

──お客様と、具体的にはどのような会話をしているのでしょうか？

森：私たちが担当するのは育成フェーズのお客様なので、HENNGEのプロダクトとは直接関係のないご相談を受け、業界のトレンドや他社事例などについてお話しするケースも多いです。

また一度話して終わりではなく、HENNGEが開催するセミナーの情報をお届けするなど、アポイントの後も継続的にフォローを行いつつ、プロダクトの契約更新やリプレイスの検討時に思い出してもらえるような関係性を築けるよう努めています。

──HENNGEのプロダクトにとどまらない、幅広い知識が必要になるんですね。インサイドセールスチームのメンバー構成についても教えてください。

森：現在メンバーは12名で、ウエスト、セントラル、イーストの3つのエリアに分かれ、それぞれのエリアに特化して営業活動をしており、私はイーストエリア（東日本）を担当しています。

──アプローチ先としては、どのような企業が多いのでしょうか。

森：数百名規模の中堅企業からエンタープライズ企業まで、幅広くアプローチしています。HENNGEのプロダクトは業界を問わず提案可能なため、業界も多岐にわたり、最近では教育委員会や学校などの教育機関とのやり取りも増えてきました。

HENNGEの営業の特徴は、長期的な関係を築くスタンスとチーム主義

──現在の業務の中で、前職の経験が生きていると感じる場面はありますか？

森：アイスブレイクやニーズのヒアリング、お客様の決裁フローを意識したコミュニケーションなどの基本的な営業スキルは、前職での経験をそのまま生かすことができています。

──逆に、どんな点に前職との違いを感じますか？

森：営業スタイルには大きな違いを感じます。前職では、数字の達成を重視する体育会系のカルチャーが色濃く根づいていました。一方HENNGEでは、もちろん数字も大切にするものの、すぐには契約に結びつかないお客様にもしっかり寄り添い、適切なタイミングでアプローチできる関係性を築くことが重視されています。

前職では、一度売れなくても数ヶ月後に再度提案すれば売れる可能性のある、検討スパンが比較的短い商材をメインで扱っていました。それに対し、HENNGEのプロダクトは長期利用が前提となるため、提案のタイミングは一年に一度あるかないかと非常に限られています。この差が、営業スタイルの違いを生み出している要因の一つかもしれません。

また、前職はどちらかというと個人主義的だったのですが、HENNGEではメンバー同士で積極的に情報共有やナレッジシェアを行う文化が根づいており、その点にも違いを感じます。

──HENNGEでは個人インセンティブをあえて設けておらず、チームで営業に取り組むことが大切にされていますよね。

森：転職当初は前職のカルチャーがなかなか抜けなかったのですが、現在はチーム一丸となってお客様にしっかり向き合う時間を取れる環境がとてもありがたく、自分に合っているなと感じます。

──HENNGEに入社して、成長したと感じるポイントはありますか？

森：これまでの営業では「いかに売るか」にフォーカスしていましたが、HENNGEではお客様との長期的な関係構築を重視するマインドを身につけることができました。この点は自分にとって、非常にいい成長だったと感じています。

また、情報漏洩リスクの理解や、メールやファイルの暗号化の重要性、パスワード管理の重要性など、基本的なITセキュリティの知識を身につけられたことも、大きな成長だと思います。

IT未経験からの知識習得を支えたのは、周囲のサポート

──IT未経験で入社して、苦労した点も教えてください。

森：IT知識のキャッチアップには、正直かなり苦労しました。

HENNGEのプロダクトを提案するには、プロダクトの深い理解や、Google Workspace や Microsoft 365 といった関連サービスの知識が不可欠です。最初は専門用語を全然覚えられず、チームリーダーのサポートがないと商談が成り立たないことも多々ありました。

──そこからどのようにキャッチアップしていったのでしょう？

森：研修期間中は、先輩メンバーにお願いし、何度もロープレを実施してもらいました。研修後は、チームリーダーに商談同席をしてもらい、フィードバックをもらったり、自分で調べるだけでは理解を深められない分野については勉強会を開催してもらったりしながら、少しずつキャッチアップしていきました。インサイドセールスのメンバーは皆優しく、一緒に考えてくれる環境があり、とても有難かったです。