人材業界の広告営業からSaaS営業へ。転職後の苦労とその乗り越え方は？【異業界からの転職体験談#02】

こんにちは、セールスチームの後藤です！

ITソフトウェア未経験からHENNGEに転職したセールス担当者に、「HENNGEに転職してみてどうだった？」を赤裸々に話してもらう連続インタビュー企画。第2弾となる今回は、人材業界で法人営業を3年半経験した後、HENNGEに転職した谷さんにお話を伺います。

現在は東京オフィスでパートナーセールスを担当する谷さんに、転職後の苦労話やその乗り越え方、HENNGEの教育体制やカルチャーなどについて、詳しくお話ししてもらいました。

谷明希香　Akika Tani

Cloud Sales Division, Partner Sales Section
大学卒業後、新卒で人材サービス企業に入社し求人広告の営業を経験。4年目からはチームリーダーとして活躍。2023年12月にHENNGEに中途入社し、現在はPartner Sales Sectionにて代理店営業に従事。

全社を巻き込む、影響力の大きい提案がしたいという思いからSaaS営業へ

後藤：まず初めに、谷さんのこれまでの経歴と、前職から転職しようと思った理由を教えてください。

谷：私は人材サービス事業を展開する企業に新卒で入社し、主に求人広告の営業を担当していました。転職を考えたのは、営業力をさらに磨くためにも、全社を巻き込むような、より影響力が大きい商材を提案できるようになりたいと思ったからです。

求人広告の営業は自分に合っていて楽しかったのですが、平均的な掲載期間は数週間と短く、「1回試しに掲載してみよう」という感覚でご契約いただくケースもありました。また、少しでも結果が出ないと再度ご契約いただくのが難しく、営業が自転車操業的になりやすい傾向もありました。

そんな中、前職でSaaS型の採用支援ツールの営業に携わる機会がありました。SaaSプロダクトは長期利用が前提となるため、お客様は自社に合ったプロダクトを慎重に選びます。そのため広告以上に提案内容を熟考する必要があり、その分受注した際のやりがいや、営業としての成長をより強く感じることができました。そうした経験から、SaaS企業への転職を考えるようになりました。

後藤：HENNGEに入社を決めた理由を教えてください。

谷：商材の提案難易度の高さから、営業として成長できそうだと感じたのが大きな理由です。HENNGEの商材は、お客様ごとに導入ニーズや社内のシステム構成が異なるため、その活用方法も様々です。そのためお客様ごとに提案内容をカスタマイズし、自分なりの提案をする必要があり、営業個人の付加価値が強く求められる営業だと感じました。

また、自分が目指すマネージャー像に近づけそうだと感じたことも理由の一つです。私はいずれマネジメント経験を積みたいと考えていたので、面接の度に面接官に「マネジメントで大切にしていること」を聞いていました。その回答から、メンバー個人のやりたいことや可能性を引き出すマネジメントが大切にされていることが伝わってきたことと、オフィスツアーの際にマネージャーとメンバーの距離が近く、良い関係を築いているのが伝わってきたことから、この環境なら自分も良いマネージャーに成長できそうだと感じ、入社を決めました。

自ら調べ考える自走力が鍛えられる、HENNGEの営業

後藤：現在の仕事内容を教えてください。

谷：現在はパートナーセールスとして、HENNGEにお問い合わせいただいたパートナー企業様に対し、協業を希望する理由や抱えている課題、主要な顧客層についてヒアリングを行っています。また、エンドユーザー様への商談に同行することもあります。

来期からは担当パートナーを持ち、HENNGEの主要プロダクト「HENNGE One」のより一層の販売・拡販に従事する予定です。

後藤：現在の業務の中で、前職の経験が生きていると感じる場面はありますか？

谷：お客様が稟議を通すために必要な情報を意識したり、定期的な接触を行うために次に連絡するタイミングを握ったりなど、基本的な営業のノウハウは、そのまま生かすことができています。

後藤：逆に、どんな点に前職との違いを感じますか？

谷：事前にインプットする情報量の差が、大きな違いだと感じます。

求人広告営業の場合、採用活動はもちろん奥が深く難しいものでしたが、お客様の課題や採用フローなどの構造は直感的に理解しやすいものでした。一方HENNGEの営業では、お客様ごとにシステム環境が全く異なるため、その環境を深いレベルで理解し、お客様と同じ目線で話すには、事前の勉強が不可欠です。

また、システムは100社あれば100通りの環境があるため同じ提案の使い回しはできず、毎回その企業に合った提案を考える必要があります。常に勉強が必要になるのは大変でもありますが、その分豊富なIT知識が身につく環境だと感じています。

後藤：HENNGEに入社して、成長したと感じるポイントはありますか？

谷：わからないことがあってもまずは自ら調べ、考える自走力がついたことでしょうか。前職は新卒が数百人単位で入社する環境だったので、「新人は手取り足取り教えるのが当然」というカルチャーがありました。とても恵まれた環境でしたが、今思えばその分受け身な部分もあったと思います。

一方HENNGEでは、わからないことを尋ねると、すぐに答えを与えるのではなく考え方のヒントをくれ、自分で答えに辿り着けるよう支援してくれる方が多いんです。お客様の環境について事前に深くインプットする必要がある商材の特性も相まって、自ら調べ、考える力はかなり鍛えられていると思います。

最も苦戦したのは、IT知識のキャッチアップ

後藤：IT未経験で入社して、苦労した点も教えてください。

谷：正直、その点では想像以上に苦労しました（苦笑）。ITについては全くの無知だったので、お客様のシステムの構造を理解し、それに基づくニーズを想像するのが、最初はとても難しかったです。文系の自分が突然理系の世界に飛び込んだような感覚で、当初は商談に同席してもその内容が十分に理解できず、苦しかったですね。

後藤：そこから、どのようにキャッチアップしていったのでしょうか。

谷：まずは社内で展開されている動画コンテンツを活用して、知識のインプットを行いました。ITの基礎知識や競合他社に関する情報など、様々なテーマのコンテンツが用意されていて、有り難かったです。

また、入社初月の末頃にイネーブルメントチームによる研修が発足し、私は第一号としてその研修を受けることができました。IT知識のインプットにとどまらず、HENNGEの営業として重要なスキルや知識を徹底的に学べるとても貴重な機会でした。

入社2ヶ月目に部署に配属されてからは、メンターをはじめとした周りのメンバーからのサポートにとても助けられています。IT知識の解説や提案のブラッシュアップなどのサポートのほか、仕事の振り方についても、私がどの程度どんな勉強をすべきかを考慮したうえで適切に仕事を振っていただいているのを感じます。

後藤：イネーブルメントについては、私から少し補足しますね。

私がマネージャーを務めるHENNGEのイネーブルメントチームは、会社の成長に伴い、IT未経験者も積極的に採用したいフェーズに入ったことや、社内の営業スキルを高いレベルで統一するために、様々な拠点やチームの営業教育を横串で見る組織をつくる必要性が出てきたことから、約1年半前に発足しました。

そもそもイネーブルメントとは、メンバー全員が安定して成果を出せる環境づくりを行うことです。HENNGEでは以前まで、主に配属後のOJTで教育を行っていたのですが、それだと担当者によって指導内容にバラつきが生じがちでした。イネーブルメントがスタートした現在は、以前よりも再現性を持って人材育成ができるようになり、未経験で入社しても、安定して成果を出せる体制が整いつつあると思います。

HENNGEのイネーブルメントのコンテンツ内容は、大きく分けて「全般的なIT知識」「営業に関するマインドとスキルセット」「HENNGE Oneの営業として必要な知識」の3つの分野で構成されています。現在進行形でコンテンツを整えている段階なので、今後さらに内容を充実させていく予定です。

HENNGEに向いているのは、高難易度の仕事に挑みつつ楽しく働きたい人

後藤：続いて、谷さんが一番チャレンジしたエピソードを教えてください。

谷：あえて言うなら、HENNGEに入社したことが最も大きなチャレンジだったと思います。転職のタイミングではあまり自覚がなかったのですが、未経験分野への転職だった点でも、求められるレベルの点でも、今振り返るととても大きな挑戦でした。

後藤：そのチャレンジは、してよかったですか？

谷：よかったです。営業力を高めるために転職をしたので、親身に指導してもらいながらスキルを磨ける環境には本当に感謝していますし、尊敬できるマネージャーやメンバーと一緒に働けることは大きな財産だと感じています。IT知識のキャッチアップには苦労していますが、会社の人やカルチャーには高いフィット感を感じています。

後藤：HENNGEのカルチャーについても教えてください。

谷：中途採用が多い会社なので、中途入社でも馴染みやすいカルチャーが特徴的だと思います。

私は入社当初、未経験で何もできず、緊張感や肩身の狭さを感じていました。しかしマネージャーやメンバーは、気さくにコミュニケーションを取ってくれたり、未経験者として扱うのではなく対等に接してくれたりと、居心地の良い雰囲気づくりに努めてくれました。おかげで今ではマネージャーとも楽しくふざけ合う関係になり、毎日のようにお腹を抱えて笑っています（笑）。

後藤：最後に、HENNGEで働くことを検討している方々へのメッセージをお願いします。

谷：私は前職で求人広告を扱っていたことから、こうした採用記事でも本音を伝えることが大切だと考えているので、本音をお伝えすると、IT未経験で入社する場合、知識のキャッチアップの面では苦労も多いと思います。私は転職の際、その点をあまり考慮していませんでしたが、ある程度の覚悟を持って入社した方がギャップは少ないはずです。

ただ、HENNGEのメンバーは優秀かつ人として魅力的な方々ばかりなので、日々ポジティブな影響を受けながら、楽しく働くことができます。そのため、難易度の高い仕事に一生懸命取り組みつつ、周りの人とは楽しく仕事がしたいと思っている方には、とても合っている環境だと思います。