メーカー営業からSaaS営業へ。前職とのギャップや活躍までのプロセスは？【異業界からの転職体験談#01】

こんにちは、セールスチームの後藤です！

ITソフトウェア未経験からHENNGEに転職したセールス担当者に、「HENNGEに転職してみてどうだった？」を赤裸々に話してもらう連続インタビュー企画。第1弾となる今回は、電機メーカーで法人営業を5年間経験した後、HENNGEに転職した石川さんにお話を伺います。

現在は名古屋オフィスで中部圏の営業を担当するCentral Japan Salesチーム（以下、Centralチーム）に所属し、ハイタッチセールスとパートナーセールスを兼任する石川さん。転職後に感じた前職とのギャップや、HENNGEのセールスとして立ち上がるまでのプロセス、現在の具体的な仕事内容などについて、詳しくお話ししてもらいました。

石川祐樹　Yuki Ishikawa

Cloud Sales Division, Central Japan Sales Section
大学卒業後、新卒で電機メーカーに入社し、電子デバイスや生産設備の法人営業を5年経験。2022年5月にHENNGEに入社し、名古屋オフィスの営業担当としてハイタッチ及びパートナーセールスを兼務。

より直接的なソリューションを提供したいという思いから、ハードウェアからソフトウェアの営業へ

──まず初めに、石川さんのこれまでの経歴と、前職から転職しようと思った理由を教えてください。

石川：私は新卒で電機メーカーに入社し、約5年間、中部圏の法人向けに電子デバイスや生産設備の営業を経験しました。転職を考えたのは、デバイスを起点とした提案では、お客様の課題に対して直接的なソリューションを提案できないことにもどかしさを感じるようになったからです。

前職で提案していたIoT機器は、現場の情報をクラウドに上げることはできても、そのデータをどう活用するかはソフトウェアの領域であり、お客様のニーズに応えるには別のソフトウェアメーカーに依頼する必要がありました。そうした経験から、より直接的なソリューションを提供できる、ソフトウェアを扱うIT企業への転職を考え始めました。

──転職の際は、どんな軸で企業を探していたのでしょうか？

石川：もともと働いていた名古屋で引き続き働けることを前提条件とし、SaaS企業を中心に探していました。

SaaS企業に絞っていた理由は、前職でSalesforceなどのSaaSをユーザーとして利用するなかで、その利便性や業界の成長を肌身で感じていたからです。また、売り切りではなく継続的に利用してもらえ、売上の積み上げがしやすいビジネスモデルにも魅力を感じ、SaaSの営業に挑戦したいと考えていました。

──HENNGEに入社を決めた理由を教えてください。

石川：業界を問わず幅広く提案できるセキュリティ領域のSaaSを展開している点や、SaaSの利活用を促進し、今後ますます拡大するSaaS市場で多くの企業や人々をサポートできるソリューションである点に大きな魅力を感じました。

また、公用語が英語で、「いつかは海外で働きたい」という自分の思いの実現につながるスキルアップができそうだと感じたことも、決め手の一つでした。

ハイタッチセールスとパートナーセールスを兼任し、ニーズが高まる中小企業のセキュリティ強化に貢献

──現在の仕事内容を教えてください。

石川：中部圏のお客様に対し、ハイタッチセールスとパートナーセールスの2つの役割を兼任して営業活動を行っています。

ハイタッチセールスでは、東海、北陸、甲信越の従業員数1000〜2000名程度の中堅企業様向けに、HENNGEの主力製品である「HENNGE One」を直接提案をしています。パートナーセールスでは、主に通信業界のパートナー企業様を担当し、お客様への販売戦略の検討や、具体的な引き合いがあった際の商談同席などを通じて、受注までのプロセスをサポートしています。

──ハイタッチセールスとしては、具体的にはどんな提案をしているのでしょうか？

石川：企業の情報システム部門の方々に対して、社内で利用されているクラウドサービスのセキュリティや利便性を向上させるソリューションを提案しています。企業ごとにニーズやシステム構成が異なり、HENNGE Oneの活用方法も多岐にわたるため、提案内容はお客様ごとにカスタマイズしています。

セキュリティプロダクトという性質上、契約までには時間がかかることが多く、一度の商談で完結することはほとんどありません。そのため、プロダクトのアップデート情報やHENNGEが主催するセミナーの情報をお知らせするなど、長期的かつ定期的なフォローが大切になります。実際、私が担当している案件の中には、初めての提案から数年越しでようやく導入に至りそうなものもあります。

──「SaaSの営業＝華やか」と思われがちですが、実際にはお客様との地道な関係構築が肝になるんですね。

石川：提案のタイミングを見極めるには、グループウェアの入れ替えやセキュリティガイドラインの変更など、お客様の些細な変化に日々注意を払い、まめなフォローを行うことが不可欠です。関係をしっかり築くことができていれば、お客様の方から適切なタイミングで連絡をいただくこともできるようになります。

──提案先としては、どのような企業が多いのでしょうか。

石川：中部圏では地域柄、製造業の中堅企業様が多いです。

近年、セキュリティ意識の低い中小企業を経由して大手企業に攻撃を仕掛ける「サプライチェーン攻撃」の広がりや、自動車業界でのインシデントの影響から、中小企業のセキュリティ対策が重視されるようになってきました。そうした市場の変化により、年々提案が進めやすくなってきていると感じます。

──パートナーセールスとしての具体的な仕事内容も教えてください。

石川：パートナーセールスでは、まずはパートナー企業様が何を売りたいのかを把握した上で、各社がHENNGE Oneを販売するメリットを明確にすることが大切になります。私が担当する通信業界の企業様の場合は、回線やモバイルデバイス、グループウェアなどを販売しているため、そこに絡めた提案ストーリーを考え、勉強会を開いて共有しています。

また、パートナー企業様から案件をもらうだけでなく、自分がハイタッチセールスとして獲得した商談でパートナー企業様の製品と組み合わせた提案を行う取り組みも、同時に進めています。

──ハイタッチセールスとパートナーセールスの仕事をうまく組み合わせているんですね。

石川：両方を兼任することで、それぞれのロールでより質の高い仕事ができるようになっていると思います。

例えば、他の製品の提案状況を把握し、そこと絡めた提案を行うパートナーセールスの視点を得たことで、ハイタッチセールスにおいても、自社単独の提案だけでなく、契約可能性の高い他社製品と絡めた、より確度の高い提案ができるようになりました。

入社後一番の試練は、主体性が重視されるカルチャーへの適応

──現在の業務の中で、前職の経験が生きていると感じる場面はありますか？

石川：お客様の課題を理解するためのヒアリングスキルや丁寧なフォローアップなど、基本的な営業スキルはそのまま生かすことができています。また、前職でもお客様に応じてカスタムする製品を提案していたので、要件の整理や施策の評価、受注までの長期的なフォローが重要になるのは、前職とHENNGEで共通しているポイントです。

──IT未経験で入社して苦労した点も教えてください。

石川：正直なところ、IT知識のキャッチアップにはそれほど苦労はしませんでした。社内には研修用の動画コンテンツが用意されており、基礎知識はそうしたコンテンツを通じて習得していきました。

研修用の動画コンテンツの例

より実践的な知識については、Centralチームは少数チームなので、早い段階から商談の経験を積ませてもらい、わからないことがあればその都度質問しながら学ぶスタイルで習得しました。

週に一度の1on1を中心に、OJT担当の先輩社員からとても丁寧なサポートを受けられたことも、スムーズな立ち上がりにつながったと思います。

──最近では、社内にEnablement（教育）チームが発足したことで、動画以外の学習コンテンツも拡充されていますよね。例えばSMB層のお客様へのハイタッチ営業に関する実践的な研修プログラムなど、リアルな営業の場で求められるIT知識をよりスムーズに習得できるようになっている印象があります。
ちなみに、IT知識のキャッチアップ以外で入社後に苦労したことはありますか？

石川：前職はどちらかというとトラディショナルな企業だったので、主体的に仕事を進めることが求められるHENNGEのカルチャーには、刺激を受けた一方で、初めは適応するのに苦労しました。特に社内での発信や自己主張を行うことに対して、転職当初はハードルの高さを感じていましたね。

──そうしたカルチャーには、どのように慣れていったのでしょうか。

石川：まずは身近なチーム内で、良い情報や発信すべき内容を共有してみることから始めました。現在は、チーム内で反応が良かったものは積極的に全社に向けて発信するようにしています。

今ではHENNGEのカルチャーにも慣れ、主体的に行動するカルチャーをとても良いものだと感じています。アサインされた仕事をただこなすのではなく、個々人が「これがやりたい」「こうしたらもっと良くなるのではないか」という思いを持ちながら働いているため、メンバーのモチベーションも高く、自分も頑張ろうと刺激をもらえる環境です。

今後の目標は、多様なロールへの挑戦と育成スキルの強化

──入社してから一番チャレンジしたエピソードを教えてください。

石川：前職では直販営業をしていたので、パートナーセールスという未知のロールを担うことは、自分にとって大きなチャレンジでした。また、リード獲得を行うインサイドセールスにも未経験ながら挑戦し、兼務で担当していたこともあります。

いずれのロールも、上司に自ら希望を伝えていたところ、任せてもらえることになりました。HENNGEには、自分の意志をしっかり示し続ければ、それに応えてくれる環境があると感じています。

──今後もっと伸ばしたいポイントについても教えてください。

石川：HENNGEでは多くの社員がマルチロールで働いています。異なる部門での経験を通じて成長している方々の姿を数多く見てきたので、私も様々なロールに挑戦し、多様な視点や知識を取り入れることで、自分の視野を広げていきたいです。

また、昨年新しく入社した方のOJT担当を務めた経験から、人材育成のスキルも磨きたいと思うようになりました。事業が急成長を続けるHENNGEでは、これからも新しいメンバーが続々と増えていきます。新しく加わった方々がいち早く活躍できるよう、より効率的でスピーディな育成ができる力を身につけていきたいです。

──最後に、HENNGEで働くことを検討している方々へのメッセージをお願いします。

石川：HENNGEは「テクノロジーの解放」をミッションに掲げ、まずは自分たちが率先して新しいテクノロジーに触れていくことで、お客様にも最新のテクノロジーを使ったソリューションを提供し続けることを大切にしています。そのため、最先端のテクノロジーを通じて社会の発展に貢献しながら、自分自身も成長できる環境が整っています。

特にクラウドサービスの利用が急増し、クラウドセキュリティに対する関心が今まさに高まっている中部圏では、HENNGEとしてお客様に貢献できることがたくさんあります。ぜひ、一緒に働けることを楽しみにしています！