HENNGEセールスの今後の展望って？営業部門長に聞いてみた

こんにちは、セールス採用チームの渡邊です！

今回の記事では、HENNGEの営業全体のDivision Managerを務める池本さんにお話を伺います。

セールスチーム全体を束ねる立場でありながら、とてもフレンドリーで距離感が近く、いつもメンバーを個人レベルでも気にかけてくださる池本さん。今回は、池本さんのこれまでのキャリアをはじめ、Divison Managerの視点から見たHENNGEのセールスチームの強みや課題、今後の展望についてなど、赤裸々にお話を伺いました。

池本誠（いけもとまこと）

新卒でビーコンIT（現ユニリタ）に入社、のちに人材紹介会社のインテリジェンス（現パーソルキャリア）へ転職。のちにサイオステクノロジーへ入社し、子会社のグルージェントでGoogle Appsなどクラウドサービスを販売。HENNGEには2014年に入社。名古屋拠点の立ち上げなど、地方セールス、海外セールスのマネージャーの経験を経て2021年からは営業全体のDivision Managerに就任。

SaaSの可能性に魅せられて。黎明期から10年間にわたってSaaS営業に従事

──まずは池本さんのHENNGE入社前のキャリアについて教えて下さい。

池本：HENNGE入社前には3社経験しました。新卒でデータベースソフトウェアを扱うIT企業に入り、BtoBの法人営業として5年間活動した後、人材企業に転職してエージェント業を2年間経験し、その後再びIT業界に戻ってきました。

3社目のIT企業では当初、オープンソースソフトウェアを扱う営業をしていましたが、同社が扱っていたSaaSプロダクトに触れたことをきっかけに、SaaSに魅了されて。その後は同社でSaaSの営業として活動するようになりましたね。

──3社目で扱っていたSaaSは、GmailやGoogleカレンダーなどに代表される、初期のGoogle Apps（現・Google Workspace）だったんですよね。

池本：僕が1社目に勤めていた頃、ウェブのシステムはすごく動きが重かったんです。でも、僕が人材業界にいた2年間のうちに、クラウドという新たなテクノロジーが生まれていて。

だから初めてGoogle Appsを触った時、なんてサクサク動くんだ！と感動しました。加えて機能もどんどん追加されるし、月額数百〜数千円という、今まででは考えられない価格帯で利用ができる。これは絶対売れる、と思いましたね。

僕は当時Google Appsの担当ではなかったのですが、その素晴らしさに魅了され、頼まれてもいないのに勝手にGoogle Appsを売ってきていたんです（笑）。そんなことをしていたら、Google Appsの担当を任されるようになりました。そこから現在に至るまで約10年間、SaaSに関わり続けていますね。

──10年間って、SaaSの営業経験としてはかなり長いですよね。池本さんは、黎明期からSaaSに関わっていた稀有な人材だと思います。そこからHENNGEに転職されたのはどうしてだったんですか？

池本：実は当時、僕はHENNGEのパートナーとして、Google Appsと併せてHENNGE One（旧・HDE One）を販売していたんです。そのご縁から、HENNGEの副社長の永留（ながとめ）と執行役員の汾陽（かわみなみ）に「HENNGEの営業体制を一緒に作り上げてくれないか」と声をかけられたのがきっかけですね。

HENNGEは代表の小椋がエンジニアで、技術から出発した会社だったので、当時は営業の組織体制があまり整っていなかったんです。もともとHENNGE Oneに対してはいいプロダクトだという印象を持っていましたし、自分の経験を活かした新たなチャレンジができることや、彼らの素直な人柄に惹かれ、HENNGEへの転職を決めました。

「まずはやってみる」で、拠点立ち上げ、海外セールス、中間管理職を経験

──HENNGE入社後は、名古屋拠点の立ち上げや海外セールスのマネージャー、現在務める営業全体のDivision Managerなど、様々なご経験をされていますよね。そうしたキャリアパスを歩まれた経緯を教えてください。

池本：名古屋拠点の立ち上げは、永留から打診されました。彼に言われたのが、「地方拠点を任せるには、『この人は目を離していてもちゃんとやるだろう』と思える信頼感と、一人で経営判断をしてもらうための営業･技術両方の知識が必要。君には全てが揃っているから、お願いしたい」ということです。

それを引き受けるか否かはもちろん僕に選択権がありましたが、面白いチャレンジだと思ってやってみることにしました。

拠点の立ち上げにあたっては、大変なことも当然沢山ありましたが、自分の経験や思いをもとにゼロから営業先を開拓していくこと、営業面も技術面も自分で判断して決めていくことは、本当にいい勉強になりました。僕を信頼して、自由にやれる環境を与えてくれたことには本当に感謝していますし、今の僕があるのはそのお陰だと思います。

──名古屋拠点ではトヨタグループとのビジネスの立ち上げも経験されたんですよね。

池本：当時、トヨタグループでSaaSの導入検討の話があり、そのセキュリティ対策としてHENNGE Oneをご検討いただき、数社が契約に至りました。HENNGE Oneは契約ID数──すなわちほぼ社員数と同じになる、企業内の利用ユーザー数に応じてお金をいただくので、僕らとしても、国内有数の大企業グループであるトヨタグループにHENNGE Oneを導入いただけたことは大きな出来事でしたね。

さらに、トヨタグループは海外にも多くの拠点を持つ企業ですから、彼らの海外拠点にもHENNGE Oneを展開していただくことになりました。それを機に、僕は海外セールスにも関わるようになったんです。

海外セールスは当時、ID数が2桁程度の規模感でしたが、トヨタグループでHENNGE Oneの導入が始まったことで、一部の関連会社では数千人規模でHENNGE Oneを使っていただけるようになって。HENNGEとして、海外での売上が伸びる一つの契機になりました。当時は大阪などの地方に出張にいくのと同じように、海外セールスの主要拠点だったタイに行くのが当たり前になっていましたね。

──とても刺激的な経験ですね…！

池本：お陰様で、刺激的な日々を過ごさせてもらっています。HENNGEには2014年から勤めていますが、今まで飽きを感じたことはないですね。突然変な球が飛んできたりもしますから（笑）。

──それが、池本さんがHENNGEで働き続けている理由でもあるんでしょうか。

池本：そうですね。良くも悪くも自由なのは、HENNGEの魅力だと思います。会社から「これをやれ」と強制されたことはなく、きっかけがあった時に「まずはやってみる」ができるかどうか、というか。

名古屋拠点の立ち上げ、トヨタグループでのビジネスの立ち上げ、海外ビジネスのチャレンジ、Divison Managerとしてのチャレンジ。どれもやり切れるかどうかなんて分かりませんでしたが、せっかくチャンスがあるのならやってみようと思い、挑戦してきました。悩んで足を止めるよりもまずは一生懸命頑張る方が、僕は性に合っているんです。そんな自由な環境を求めている方であれば、HENNGEは素晴らしい環境だと思います。

──「悩むよりもまず足を動かす」という価値観は、どこから培われたんでしょう。

池本：そもそもの性格もあるかもしれませんが、HENNGEの影響も大きいと思います。特に汾陽が、常々そう言っていて。

チャンスは悩んでいたら過ぎ去ってしまうし、一度逃したチャンスは二度とやってきません。だからこそ、チャンスが来た時に「確信はないけどひとまずやってみる」という決断ができないと、チャンスは永遠に掴めないのだと思います。

そうした「まずはやってみる」という挑戦を推奨するカルチャーがあるHENNGEに勤めてきたからこそ、培われた価値観かもしれませんね。

サービスを作り上げている人たちの真面目さが、HENNGE Oneの魅力であり真骨頂

──池本さんから見た、HENNGE Oneという商材の魅力についても教えてください。

池本：「真面目な技術者が作って、真面目な営業が提案して、真面目な技術者がサポートするサービス」だと自信を持って言えることでしょうか。HENNGEの仲間たちは、本当にみんな真面目なんです。

もちろん、ずっとやっていれば失敗もありますし、お客様やパートナー様に迷惑をかけてしまうこともあります。でも根底でお客様やパートナー様のことをとことん考えているし、楽しく仕事をしたいと思っている人ばかりなので、何事にも一生懸命取り組んでいる。いろんな機能があることももちろん大事ですが、そうしたベースの部分がしっかりしているからこそ品質も安定していて、お客様やパートナー様に満足いただけるし、実際解約率も低くなっています。

──自社のプロダクトを心から信頼できるかどうかは、営業にとっては大事なポイントですよね。池本さんから見た、HENNGEのセールスチームの強みや魅力についても教えていただけますか？

池本：ハイタッチセールス、パートナーセールスの両体制が整っていることでしょうか。HENNGE Oneは海外を含め多くの地域で販売･導入頂いているサービスだからこそ、当社の営業体制だけで全てを賄うことはできません。一方で、実際に利用するお客様の声を直接聞くことももちろん大切です。そのバランスをうまく取れているのが、当社の強みだと思います。

あとはやっぱり、チャレンジを歓迎するカルチャーがあることだと思いますね。「失敗もお客様への価値提供のプロセスだ」という考え方が根付いており、営業もまずはチャレンジすることが推奨されているので、お客様の声への対応スピードが早いんです。その点に関しては、実際にお客様からお褒めの言葉もいただいています。

──たしかにSaaS企業の多くはThe Model式の営業体制を取り入れており、ハイタッチ重視になりがちなので、パートナーセールスとうまくバランスを取っているのはHENNGEの特徴かもしれませんね。

池本：HENNGEには、SaaSであるHENNGE Oneを販売する前からtoB向けのソフトウェアを売ってきた歴史があり、代理店とのコネクションもあるので、パートナーセールスを進めやすかったという背景もありますね。

──逆に、HENNGEのビジネス面での課題や、セールスチームの課題についても教えていただけますか？

池本：組織内のルールがまだまだ未整備なことでしょうか。組織が大きくなるとどうしてもある程度のルール化が必要になりますが、自由と挑戦を推奨してきた組織だからこそ、そこは少し下手かもしれません。ただ、これからいろいろな人に入ってきて頂いて、その方の経験を活かしながら改善していくものと思っています。