【事業部長インタビュー（マーケットインテリジェンス）後編】やり取りは全てオープンの場に――支え合える関係性をパートナーやクライアント、メンバーと築いていく

2回に分けてお届けしている、マーケットインテリジェンス事業部 奥原 雅也（おくはら まさや）さんのインタビュー。後編では、今後の課題や組織の魅力について話を聞きました。また、ギャプライズにどんな人が必要なのかもお伝えしていきます！

インタビュー前編はこちらからご覧いただけます！

■「見えないものが見えるようになる」課題解決の先にある自分たちの価値

――マーケットインテリジェンス事業部のミッションを教えてください

私たちのミッションは、世の中のあらゆるデータを統合して価値のあるものにし、クライアントの事業を成長させることです。今の世の中においてデータはとても重要で、「データは新しい石油である」なんて言われることもありますよね。データを加工して体系だったものがインフォメーション、それに示唆を追加したものをインテリジェンスと定義し、私たちの事業部は"マーケット全体のインテリジェンスを提供する組織である"という意味で「マーケットインテリジェンス事業部」という名称がつけられています。

特に大企業に多いことですが、PRや認知、集客、UIの導線改善などに様々なサービスを使って取り組んだとしても、本当に価値のある情報を選び出して意思決定に正しく使えていない場合があります。私たちの価値はクライアントに本質的な情報を提供し、「これまで見えていなかったものを見えるようにすること」です。主な領域としては営業の効率化や業務改善、集客改善など多岐にわたります。

――クライアントの業界や提供しているツールはどういったものがあり、どういった改善をおこなっていますか？

クライアントの中で多い業界は広告代理店様です。他にもメーカーやメディア、金融や不動産、BtoBのSaaSを取り扱う企業など多種多様なクライアントとの取引があります。例えば、私たちの提供している『Sisense（サイセンス）』というBIツールは、よくある可視化やデータの一元化といった領域は当たり前に、その先にあるアクションや高度なAI活用など、従来のBIツールでは実現できなかった世界観を実現可能にします。クライアント自身はあらゆる情報を一括して確認、意思決定の速度を上げることができますし、それを踏まえたうえで効率的なアクションまでを自動化することもできます。これが「見えないものを見えるようにする」という私たちの介在価値です。

また直近だと、大手建設会社のクライアントより業務改善プラットフォームの『monday.com（マンデードットコム）』を導入していただきました。残業を無くすために業務改善を必要としていましたが、管理ツールを全て自社で開発するのは効率的ではないと考えられていて。拡張性が高く、既存のシステムとの連携が可能な点やクライアントに合わせたカスタマイズが可能な点を強く評価してもらえましたね。こうしたアナログな部分をテクノロジーで効率化し、やるべき業務にさらに集中できる時間を確保してもらうことも私たちが提案する課題解決のひとつです。 　

参考情報：
Sisense：https://sisense.gaprise.jp/
monday.com：https://monday.gaprise.jp/

■役割が明確だからこそ求めることも多くなるポジション

――マーケットインテリジェンス事業部にはどのようなポジションの人がいますか？

マーケットインテリジェンス事業部は私を含めて17名の組織で、ポジションはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど様々です。マーケティングの専任担当者はほぼいないようなもので、21新卒のメンバーや私が他の業務と並行しつつ担当している状況ですね（笑）。

――それぞれのポジションが担う役割や課題など、詳細な業務についてお聞かせください

マーケットインテリジェンス事業部のインサイドセールスは、インバウンドとアウトバウンドの両方の業務をおこなっています。他にも集客のためのホワイトペーパーの作成や問い合わせ対応、MAツールを使ったナーチャリング、Webセミナーへの登壇などもインサイドセールスが担当しています。まだまだアウトバウンドの営業プロセスが確立できていないという課題がありますので、アウトバウンド営業の部分に関してはアウトソーシングを活用しながらナレッジを蓄積していくことで、自社のノウハウに落とし込んでいきたいと考えています。

フィールドセールスはインサイドセールスが設定した商談を最短でクローズさせることが仕事です。私たちが取り扱うツールは実物のないWebサービスなので、サービスの理解が進まないと販売できるツールが1つしかない状態が続いてしまうことが課題です。また、1人の担当者が同じツールを長期間担当することもあるので、その人が抜けてしまった場合に他の人では勝手がわからず、フォローできない状況が発生してしまっていることも改善していく必要があります。

カスタマーサクセスはクライアントのサポート業務を担っています。カスタマーサクセスのメンバーはウェットなコミュニケーションが得意な人ばかりなので、クライアントと関係性を築くことは問題ありませんが、業務を仕組み化して実行できる人が少ないことが課題です。ただ、プロセスを分解して業務改善ができる人がジョインしてくれれば、解決する問題だと考えています。

――それぞれのポジションにはどのようなスキルが求められるのでしょうか？

全てのポジションでサービスに対する理解は必要だと思いますが、インサイドセールスにはコミュニケーション能力、フィールドセールスにはBtoBの営業経験とSaaSの知識が必要だと考えています。フィールドセールスにとって担当するサービスの理解は特に重要なため、カスタマーサクセスでクライアントのサポートを経験して知識を身につけたうえで、成果を出せる人に担当してもらいたいですね。また、カスタマーサクセスにはクライアントと中長期的な視点から対話をし、組織としての課題を具体的にマイルストーンに引けるプロジェクトマネジメント力が必要だと考えています。

■お互いの長所も短所も知っているからこそフォローし合えるチームに

――スキルの育成についてはどうお考えでしょうか？

私は「立場が人を成長させる」と考えていて、マネージャーを目指すメンバーの育成は抜擢人事でおこなっています。マネージャーを目指しているメンバーのうち、組織貢献と個人実績の両方がある人には、まずメンターをつけて疑似的にマネージャーの実務を経験させ、自分で考えて行動する力を身につけてもらうのが成長への近道と考えています。ここでも私はゴールや全体感についてのみ伝え、細かい指示はあえて出しません。評価も結果だけを見ておこなうので一見厳しく感じられるかもしれませんが、見込める成長も大きいと思っています。

――事業部での教育制度はどのようなものがありますか？

新入社員としてジョインしたメンバーには、なるべく早く現場に出てもらいたいと考えています。もちろん知識も大切ですが、本や動画を見ているだけではなく、実際に経験することで得られるものはとても多いですよね。特に成長にはフィードバックが不可欠だと思っていて、フィードバックの回数を増やすためにも現場で実践的に学ぶことを重要視しています。例えば、インサイドセールスなら入社した週から電話での営業をしてもらいますし、フィールドセールスやカスタマーサクセスであれば商談に参加して議事録を担当してもらうようなスピード感です。

――数多くの実践を経験させて、タフで自走できるメンバーを育成されているんですね

そうですね。自分で考えて自分で行動できる組織でありたいと思っているので、メンバーそれぞれの個性を活かせる組織を目指しています。例えば、インサイドセールス担当には、勝気なタイプで非効率なことやルールを守らないことを嫌う人がいます。また、色々な業務やフローを自動化することが好きで意欲的に取り組んでくれています。フィールドセールスの1人はテクノロジーが大好きで、学習のスピードがとても速い努力家です。細かいタスク管理が苦手な一面もありますが、わからないことも自分でどんどん調べて行動できることが強みです。

カスタマーサクセスの1人はパッションタイプで、抽象的な議題について話し合うのが得意ですね。会議のときは積極的に意見を出してくれますし、盛り上がっている空気を大切にしてくれるフォロワーシップにも溢れる人ですが、一方で具体的なアクションプランに落とし込むのは他のメンバーの方が得意だったりします。このように個性的なメンバーが集まっていて、それぞれがお互いの長所と短所を理解し合い、自然とフォローし合える関係ができあがっていると思っています。

――素晴らしい関係ですね。事業部のコミュニティとしての特徴はどのようなものなのでしょうか？

事業部としては比較的自由な働き方をしているところが特徴の1つですね。朝早くから出社しているメンバーもいますし、海外のクライアントとやり取りをしているメンバーは時差の兼ね合いもあって、ゆっくり業務を開始していたりします。メンバー同士で感じる不満や問題点のヒアリングも積極的におこなっていて、皆が意見を出しやすい環境になっていると思います。もちろん私への厳しい指摘もメンバーからたくさんもらいますよ（笑）。そのときにどのように改善すれば良いのかも聞き、出てきた改善策は「まずやってみよう」という姿勢も根付いています。

また、チームのメンバーにフォロワーシップの高い人ばかりいるのも、働きやすい雰囲気の理由の1つだと捉えています。例えば、会議のときは必ず最初にアイスブレイクをしたり、元気の無い人がいたら話しかけてみるなど、小さな交流の積み重ねも意識しておこなっています。また、毎週金曜日に30分ほど、メンバーそれぞれの悩みや1週間で意思決定した内容の共有など、どんなに小さなことでもオブラートに包まずに話し合う場を設けています。

――共有した内容はどうしているんですか？

共有の場を通してチームに蓄積されたナレッジは、資料や動画にして参加できなかったメンバーや、新入社員への共有資料として活用しています。閉鎖的な環境を作らず、機密事項以外のやり取りは全て全体に見えるオープンの場でおこなっているのも"支え合える関係性ができている"要因の1つだと思っています。業務に関するフィードバックも全員に見える場所でおこなうので、それを見て他のメンバーの苦手な部分をフォローする動きもできるようになっていると思います。

■自分の子どもにも胸を張って言える、本気の仕事をしたい

――奥原さんが目指している「組織」とはどういうものですか？

「筋肉質で考え抜いて自走する組織」「ロジカルシンキングやクリティカルシンキングができる組織」「リーダーやフォロワーとして圧倒的な主体性をもつ組織」、言葉で表すとこのような表現になりますね。私が強い組織を作るために必要なプロセスだと思っていることの1つが"検証"です。感情で意思決定をしたり高尚な計画を立てることを否定はしませんが、市場の変化により計画が変更になることは頻繁にあるため、私は「計画よりも検証が重要」と捉えています。地道に検証したことは必ず自分たちの強みになると考えています。

また、"自走できる組織"を目指すにあたって心掛けていることは「問題が起こったときに第三者が介入せず、余程のことがない限り問題は当事者同士で解決すること」です。皆が自分の意見を言い合い、フィードバックを頻繁におこなうことで高い視座を持って業務に取り組むこともできるようになると考えています。問題が起きたときに責任感が強い人は溜め込んでしまうことがありますが、すごくもったいないことです。数字が悪いことが問題なのではなく、どうしたらいいかがわからなくなってしまうことが問題なので、「常にどうすれば良いのか？」と1歩ずつでも進み続けられる、本質的にポジティブな組織であることが理想あり目指している組織ですね。

――組織づくりのためにどのようなことを心がけていますか？

メンバーとはキャリアパスをしっかりと考えて面談し、本人とすり合わせをおこなっています。"3年後にどのようになっていたいのか"、"それはなぜなのか"と質問を繰り返し、それぞれに合わせてマイルストーンを引いて働けるようにすることで、主体性が身についていくと思っています。人によっては目標を掲げるよりもどうありたいか？の日々振り返れるものが良いケースもあるのでそれは本人と話して整理するのを手伝っています。

また、組織を大きくしていくためには「誰でも売れる仕組み、誰でも成長できる仕組み」を作ることが重要です。例えばプライシングを丁寧におこなうことはとても大切で、最初は低単価のプランから取引を始めて、クライアントの活用段階に合わせてプランが段階的に上がっていく、両者にとってメリットのある形を作るんです。それができれば、おのずと売れる仕組みを作っていくことができます。1つの部署だけに留まらず、会社全体で見て、お客様の課題に応じて新しいサービスを提案していくことが大切なので、そのような営業プロセスを定着させることを意識しています。

――今後の事業部に取り入れていきたい取り組みなどがあれば教えてください

責任あるポジションを任せられる人材を多く輩出し、次世代にどんどんバトンを渡していきたいと考えています。主要な役職の人間がずっと変わっていないので、組織の新陳代謝としても必要ですし、私個人としては、バトンを渡した後にはマーケティングに特化した領域を担当して会社全体の最適化を図りたいです。またギャプライズを誰でも成長できる組織にしていきたいので、イネーブルメント（営業組織の強化・改善のための総括的な取り組み）もさらに作り込んでいきたいですね。マーケットインテリジェンス事業部の今後としては、直近で取り扱い始めたツールがたくさんあるため、早く誰にでも売れるように仕組み化して収益化をすることが最重要だと考えています。テストマーケティングとしてサービスサイトを作ってどんどん商談を重ねていき、フィードバックをしながら全てのツールを最適化していきたいです。

――では最後に、ギャプライズにどのような人が必要かを教えてください

とにかく何事にも本気な人です。私は「人のポテンシャル」にそこまで大きな差は無いと考えていて、大切なのは「妥協せずに1つ1つ考えて取り組んでいくこと」だと思っています。私自身、学歴や経歴を人と比べて劣等感を抱いてしまうこともありますが、それでも10億円規模の事業を作ることができたんです。それは何事も真剣に取り組んできたからですし、何より自分の子どもに胸を張って「本気で仕事と向き合っている」って言いたいじゃないですか（笑）。経験やスキルは後からでもついてきますし、勉強をしたい気持ちがあればいくらでもできると思っています。どんなことにも妥協をしない、何事にも本気でぶつかれる人と一緒に働いていきたいですね。