『売る』ではなく『一緒に成長する』。マーケティングもする営業職の、難しさとやりがい

※本記事はfukurou noteでも発信している内容です。

フクロウラボの営業職の求人はアカウントプランナーという表現をしていたり、マーケティングというワードが出てきたりします。営業職じゃないの？と思いますよね。そこで今回は『マーケティング』『アカウントプランナー』の要素も持ち合わせる仕事の魅力について、ニックネーム：営業社員その３さんに聞いてみました。（その１、その２さんは今のところいません笑

読む前に知っておいてほしいワード

メディア：広告掲載で収益を得ている方々。インフルエンサーやブロガー等といった、皆さんが普段ネットを使い情報を取得している媒体をイメ―ジしてください。広告主：広告を出稿したい企業。フクロウラボの場合はアプリ特化なので、皆さんの携帯に入っているようなアプリを提供している企業を指します。

マーケティング？アカウントプランナー？

──一般的に営業職というと、契約締結までが業務であることも多いですが、フクロウラボでの営業活動で『マーケティング要素』ってズバリどんなところですか？

一番は広告出稿後の動きですかね。メディアで広告の掲載が始まると、案件のKPIに対してちゃんと成果が出ているか日々数値を見ながら確認しています。進捗に応じてクライアントにフォローを入れていくのが、いわゆるマーケティング要素かなと思います。

──具体的にどんなフォローをしているのですか？

例えば訴求方法の変更。メディアに対し広告案件の推しポイントや実績が出ている事例などをお伝えし、発信内容を修正してもらいます。各メディアの個性を尊重したいので私たちが『ここをこう変更してください！』と言い切るのではなく、アイデアを提案して取り入れてもらうという形です。

逆にメディアや広告主さんが『案件をどう訴求したらよいかわからない』などと困っているケースもあるので、その際には一緒に考えて広告を打ち出したりします。

毎日効果測定し効果に応じて訴求方法のフォローをしていく。効果が悪い時だけでなく良い時であっても、より成果をあげるにはどうしたらいいかを考え提案しています。メディア側・広告主側どちらの営業担当にとっても、最終的には広告主が期待するプロモーション成果を達成することが大前提となるため、社内の担当同士で改善案を考えメディアに提案している、というイメ―ジです。社内調整はすごく大事！

──なるほど。こういった動きをする職種は広告業界ではアカウントプランナーという表現がされていたりもしますね。

あとは商談の内容によって、契約締結前でもマーケティングっぽい要素が発生することがあります。ここでは詳しく話すことができないので...詳しく聞きたい！という方はぜひ面接/面談内で採用担当に質問してください！（笑）

大切なのは信頼を得ること

──クライアントの成果が収益に直結する分、自分の提案の影響度も大きそうですね。

影響する分、信頼関係はかなり重要です。メディアさんに新しい案件の掲載提案をする時に深く知ると良い案件なのに、表面上の理解だけではメリットを感じてもらいにくく、掲載が進みにくい案件があるんです。その際には将来性や権威性など様々な観点からお話するのですが、信頼関係がないとなかなか『よしやろう！』と思ってもらえないこともあります。

広告主に対し新しいメディアや施策を提案する際も同様に、自分を信じてもらえるかで交渉のハードルは変わってくる。なので、案件を掲載していない時であっても頻繁に連絡を取って有益な情報を提供したりコミュニケーションを取ることを意識しながら、信頼関係を築けるよう心掛けています。

一緒に成長していくやりがい

──営業社員その３さんは以前、新しいメディアの開拓ですごい良い成果をあげたという噂を聞きました！

そうなんです！聞いて聞いて！（笑）私が担当し始めた当初は数千円程度の収益だったメディアなんですけど、今や何十倍もの収益がある大きなメディアになってるんです。提供した案件がたまたまバズり収益が拡大したわけではないのでメディアさんの努力の賜物なのですが、大きくなる過程を一緒に見てこれたというのと、これだけ伸びていればメディア側としてもクライアントに貢献できているのですごくうれしいです！

短期的に目の前の成果を一緒に追うというのはもちろんなのですが、長期的にも一緒に成長していけるのはいい仕事だなと思っています！

──担当顧客の成長を一緒に喜べるのは、嬉しい瞬間ですね。メディアと広告主、どのような時に成長を感じますか？

メディア側だと自分が担当するクライアントの収益やフォロワー数など数字で見えやすいので、成長や貢献を実感しやすい。広告主側だとアプリのランキングが上がったとか認知度アップや企業の売上に貢献できたといった情報をクライアントさんから直接声としていただいて実感するケースが多いですね。

マーケティング＝商品やサービスを適切なターゲットに届けるための活動、と捉えるとすれば、私たちの業務は契約締結がゴールではなく、むしろスタート。どちらも成果に直結し一緒に走っていくからこそお褒めのお言葉だけでなく厳しいお言葉をいただくこともありますが、フクロウラボの営業のやりがいはこの『マーケティング要素』も大きいかな！

面接でマーケティングがしたくて応募しました！と言っていただくケースがあるのですが、フクロウラボの営業はマーケティング職や商品企画職ではなく『web広告の営業職』です！なので大前提、新規開拓営業としてアポ取りや商談をしたりというところからスタートしていきます。そのうえで自分が開拓したクライアントと一緒に成果をつくっていくための過程がいわゆる『マーケティングっぽい部分』なのです。

最近ではインサイドセールス等といった形で営業職でも分担されてるケースも多いですが、最初から最後まで自分のクライアントと向き合い続けられるという点はフクロウラボの営業職の最大の魅力なのではないでしょうか。

（文章：目見田）

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