フクロウラボの営業スタイルは人間力を磨く！！リレーションシップから紐解く成長の秘訣

こんにちは、採用広報担当の紙谷です。『転職しようかな...』と頭の片隅に考えながらこの記事を読んでくれている方にお聞きしたいのですが、次の仕事は『経験業種』と『未経験業種』、どちらにチャレンジするのがワクワクしますか？ちなみにフクロウラボ現メンバーの業界未経験入社率を計算してみたら、なんと約65％ー！半数以上がアドテク業界未経験で入社し、現在コアメンバーとして活躍しています。

これを読んだらあなたも新しい世界へ飛び込みたくなるかも！？業種・職種ともに未経験でフクロウラボに飛び込んだ営業チームの里見さんに、その変遷を聞いてみました。

■目にしたのはフラットに働くメンバーのイキイキした姿

紙谷：里見さんは、アドテクの営業経験はフクロウラボが初めてですよね？

里見さん：はい、初めてです。というか入社時は営業ですらなく、営業事務だったんですよ...！前職までは飲食業界などで働いていましたが、事務職にチャレンジしてみたいと思って転職活動をしていて、フクロウラボに出会いました。

紙谷：最初に募集を見たときは、どんな印象でしたか？

里見さん：変わった名前の会社だな～、と思ったくらいで、正直そこまで深く考えてなかったですね(笑)。自分でサイトの運営をちょこっとやっていたので、フクロウラボのようなASP(インターネット等を通じて成功報酬型広告を配信する事業者のこと)の存在は知っていて、なんとなく仕事のイメージはついていました。

でも当時はアフィリエイターの初心者みたいな感じだったので、そこまで事業内容を理解していたわけではないです。他の業種も検討し、いくつか応募していた状況でした。

紙谷：フクロウラボ以外にも数社から内定をもらっていたんですよね。なぜウチに決めたんですか？

里見さん：今は社員数30人を超えましたが当時はまだ10人くらいで、マンションの1室にオフィスがありました。そんなに広くなかったオフィスのオープンなソファスペースで面接を受けた際、働いているメンバーの仕事ぶりを間近に見ることができて、フラットに上下関係なく働いていて楽しそうだな～と思ったのを覚えています。他に訪問した会社はゴリゴリの営業で夜遅くまで対応していたり、働いている人が楽しくなさそうで、合わなそうだなと感じました...。

■社長直下で営業のイロハを学び、大企業に赴く経験も

紙谷：メンバー10人くらいのときは、部署も開発と営業くらいしかなかったんですよね。

里見さん：ですね、僕は営業事務の立ち上げメンバー4人のうちの1人として入社しました。オペレーション業務を巻き取って、だいたい1ヶ月くらいでうまく回せるようになってきましたね。その頃、今度は広告主営業のリソースが足りないってなって、営業に興味があるって話をしていたら、代表の清水さんから営業転向を打診してもらいました。営業の仕事は初めてで、クライアントとの向き合い方や提案のポイントなど、全て清水さんから教えてもらいました。

紙谷：営業メンバーの中でも特に里見さんには、清水イズムが根付いている感じがします！相手への配慮あるやりとりとか。では、入社してから気付いたことや、ギャップがあるな、と思ったことはありますか？

里見さん：う～ん、僕は営業事務として入ったこともあり、入社前は社長直下で仕事を教わったり経営チームとバンバン会話するっていうイメージはなかったですね～。ベンチャー企業自体が初めてで、メンバー全体の距離感が近いなと感じました。

あと、アルバイトでも大企業を担当させてもらえたり、面白みのある仕事を任せてもらえるところがいい意味でギャップでした。最初はめっちゃ緊張しましたけど、入ってすぐは簡単な仕事しか与えられずに2～3年ぼーっと過ぎちゃう、みたいなのは嫌だったので、すぐにちゃんと役割を与えられて、自分からも仕事を取りにいける環境が充実感に繋がりました。

紙谷：未経験業務で難しかったことはありますか？

里見さん：それまでIT・WEB広告の専門用語やビジネス用語にあまり触れてこなかったので、わからないカタカナ単語を理解しながら仕事を進めるのが最初は大変でしたね...。あとはSlack(社内連絡ツール)での会話やメール、WEBサービスなどテキストコミュニケーションが基本なのが、慣れるまでは難しかったです。

どれも、中にいる人は人間なのにロボット対応のようになってしまって、社内メンバーに対してもテンプレートのカチコチの文章送っちゃったりとかしてました...。面と向かって会っていない人と温度感や認識をすり合わせるのが一番難しかったです。

■触れてみてはじめてわかる、顧客の温度感

紙谷：まさに、異業種からの転職におけるリアルな悩みですね...。営業し始めて、フクロウラボのプロダクトについての印象って変わりました？

里見さん：弊社はクローズドの広告ネットワークであり、戦略的にプロダクトの知名度を上げていません。これは掲載メディアを厳正に審査し広告とユーザーの親和性・収益性を高めるためなどの理由があるのですが、顧客からすると新鮮味があるんだなという発見がありました。こちらから営業をすると、『聞いたことない会社だけど実績も意外とあるんだな』と思われることが多いようです。変な先入観を持たずに話を聞いてもらえます。

紙谷：でも聞いたこともない会社からの営業って、受けてもらいにくくないですか？

里見さん：難しい部分ももちろんありますが、基本的にはイチから丁寧にロジカルに説明・ご提案すると、話の内容や実績を見てきちんと判断していただけています。当然のことではありますが、各クライアントにしっかり時間を使って対応しています。

■『顧客と、向き合う』姿勢がリピートに繋がる

紙谷：なるほど。その中でも、クライアントの心を掴む決定打となりやすいポイントがあればお聞きしたいです...！

里見さん：フクロウラボのビジネスモデルを説明しておくと、まず広告主に弊社プロダクトのアカウントを開設していただき、弊社取引先メディアに広告を貼ってもらって、エンドユーザーがその広告経由でアプリをダウンロードするなどの成果地点に到達したら成果報酬をいただく、という形です。

なので広告主のメリットは固定費をかけずに広告効果を得ることができる、という点ですね。動画を活用した広告クリエイティブの独自メソッドも、ユーザーの視認性が高く訴求しやすいと好評です。

あとは、スピード感をもって対応できているところもあるのではと思います。例えば大手だと、取引が決まってから契約書を取り交わすだけでも、いくつかの稟議調整が必要だったり時間がかかる場合があると思います。

そこが弊社では意思決定いただいてから1営業日で契約が完了し、2営業日目には入稿・テストまで準備が整い広告掲載開始できる、なんてこともあります。開発・営業サポートチームとの距離感が近いため、依頼の温度感を共有し工数を削減することでクライアントの利益向上に努めています。

紙谷：この規模感のベンチャーならではですね。リピートしていただけるのもその辺りがポイントでしょうか。

里見さん：どんな売上規模の案件にも必ず担当者が付いてコミュニケーションを取りながら、丁寧に改善や提案をしています。そこから別のサービスでも弊社プロダクトを使っていただいたり、ご友人を紹介していただくことも多いです。企業理念の『顧客と、向き合う』がリピートに繋がっているなと実感しています。

紙谷：理念がメンバーに浸透し、行動レベルで落とし込まれていて、お客様にも伝わっているんですね。逆に、価値提供が難しい顧客もいるのでしょうか？

里見さん：僕らの営業スタイルとして、営業担当者が顧客とのコミュニケーションの中で都度相談しながら、方針や、プロジェクトを成長させるためにどのようなアプローチが必要かなどを一緒に考えていくんです。なので、丸投げでお任せしたい、うまくやっておいてほしい的なクライアントにはあまり向かないかもしれません。

健全に議論をして良いものを作り上げていくことが大切で、きちんとコミュニケーションが取れていれば、効果が芳しくなくても状況を把握して改善することは可能なはずです。もっと事前に状況をすり合わせられていればお互いうまくいったはずだな..と悔しい思いをした案件も過去にはありました。

■事業特性を理解し、メンバー全員が自走する組織へ

紙谷：意思疎通を普段からしっかりおこなって、信頼関係の上で相手の大切なものを見極め、伸ばしていくことが重要ですよね。苦い経験も糧にしつつ、今のスタイルが確立されてきたんですね！現在会社として取り組んでいることはありますか。

里見さん：『30人の壁』と言われる、スタートアップベンチャーで起こりがちな課題にメンバーみんなで向き合っています。規模が大きくなり、組織作りを行う中では、特にコミュニケーション不足が事業成長に与える影響はともすると致命傷になりかねません。

そういった内部の課題にもみんなで取り組みますし、今後の事業の方向性についても、新入社員もバイトも社長も関係なく、いいと思ったらどんどん発言していく文化です。それができることが組織として一番大事なことだと思います。

紙谷：里見さん個人としてチャレンジしていきたいことはありますか？

里見さん：会社をもっと大きくしていくことに尽力したいです。そして、規模を拡大しながらも今の雰囲気を壊さずに成長していきたいですね。各チームがバリューに沿って自走できる状態を全員で目指していける会社作りをしたいと思っています。また、営業を始めて1年ほど経ったので、これまで経験したことを踏まえて後輩にしっかり教える立場になっていきたいと思います！

紙谷：今回は、未経験から1年で主力選手として活躍している里見さんの目線で、フクロウラボのプロダクトや営業スタイルについて語っていただきました。アドテクちょっと気になっている、フクロウラボ面白そうだなと思った方は是非一度ご応募ください。一緒に成長していきましょう！

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