「営業とセールスコンサルタントの違い」について聞いてみたら、"お客様"というワードが何十回も出てきた

皆さんは「ものを売る」ということを、どのように捉えていますか？

当社の営業職は、セールスコンサルタントと呼ばれ、リテール企業様の課題解決のためのソリューション提案を行っています。実際の仕事内容について、シニアセールスコンサルタントの権並に聞いてみました。

ーまずは、セールスコンサルタントの仕事について教えてください。

セールスコンサルタントとは？

セールスコンサルタントは、その名の通り、セールスであり、コンサルタントです。

お客様から受注をいただく営業活動をするという点において、セールスパーソンですが、一方、お客様に弊社のソリューションを使っていただくことで、お客様自身が売上や利益のアップといった実際の目に見える効果を見出していただくようにコンサルティングをしていくという面も持っています。

弊社のソリューションは、簡単に言うと、小売店をはじめとしたリアル店舗に、各種のIoTセンサーを取り付けて、来店客数の計測や店内の顧客動向などを計測する仕組みですが、新たに取得できたデータをどのように経営や店舗運営に活用できるかはお客様にかかっています。

データ取得ができたとしても、そのデータをうまく活かせなければ、コストが増えただけです。そのためいただくご相談の中には、他社で一度導入したけれども活用に至っていないと言う企業様が多いのも、事実です。

お客様にはセールスとして、「売る」というだけでなく、お客様を時にはコーチングしていくことも必要となります。

ーコーチングとは具体的にどのようなことでしょうか？

具体的な例でいうと、よく以下のようなご相談を受けます。

・改装店舗を他形態とは違う新たなモデル店にするので、改装のタイミングで導入・効果検証がしたい
・大型の旗艦店として他の通常の小型チェーン店とは異なる品揃えと売り場構成にしたい

営業としては、図面をいただき、センサー台数を算出して、見積もりを出すということになりますが、コンサルタントとしては、次のような質問をすることになります。

「分析は改装の効果検証ということでしょうか？・・とすると、改装前に入れてある程度の期間の数値を取った後で、改装後のデータと比較しないと意味がないですね」

「分析対象は旗艦店だけですか？・・とすると旗艦店舗で検証した結果は、その他の多くのレギュラー店舗へは活かせないということになりますね」

と、半ば、せっかくの営業チャンスを自ら潰す必要も出てきます。この手のお話し、実はすごく多いのです。もちろん、セールスコンサルタントとしてはこの問いに対する答えも用意し、お客様のゴールに合わせて、丁寧に提案を行います。

気になる答えは、弊社に聞きにきてみてください！

ー働き方はどのようなスタイルでしょうか。

・1日のスケジュール

もちろん毎日スケジュールは変わりますが、出来るだけ、多くの時間をお客様と接触することに時間を割くようにしています。お客様は、多くは小売業の本社の一部門であることから、東京方面ですと、都内にある企業様の本社に行くことが多いです。

お客様とのアポイントは、お客様から弊社への直接の問い合わせで来る事もありますし、こちらからターゲットとして思う企業様へ電話などで、アプローチしてアポイントをいただく事もあります。

その他、実際の店舗を見に行ったり、また見積もりや提案書作成といった業務もあります。弊社ではネット環境があれば仕事ができるよう、資料は全てクラウドに上がっていますので、仕事は客先を訪問している途中のコーヒーショップなどでも可能です。

ー仕事の中で印象に残っていることはありますか？

・嬉しかったことについて

ある小売業のお客様のお話です。お問い合わせで提案要請をいただき、その際、結果的には価格的に優位性のあった他社に決められてしまいました。

ただし、その数カ月後、お客様よりご連絡をいただきました。採用を決めた会社は、実際には出来ると言っていたことが出来ず、また顧客目線で対応してもらえないということで、当社へ乗り換えたいというご連絡でした。

採用を決めて、実際に数店舗には設置までした他社様は、技術的観点での説明に終始しており、業務での重要性に理解が不足しており、会話が成り立たないとこぼされていました。

一時期、他社様・当社ソリューションが同時に稼働されるという期間を経て、現在は当社のみが稼働しております。この間も、何度もお客様のところへ足を運び、運用面やデータ活用について打ち合わせを重ねて来ました。これらの積み重ねを経て当社が信用されるに至りました。今後、全店展開へ向けてのステップを残しております。

・難しいと感じること

セールスではありますが、コンサルティングの力もまたプロジェクトマネジメントの力も必要となります。また実際には、お客様の企業の社員ではないので、社員と同じことはできないわけで、外部からクライアント企業様と動かしていくというとても高度なことが必要になります。

お客様企業は一様ではなく、ここの企業ごとに文化も異なり、プロジェクトの進め方も人間模様も異なります。このため、各企業毎の多くのコンタクトポイントを作り、お客様のプロジェクトを引っ張っていく力も求められます。

ーどのような方が向いていると思いますか？

・セールスコンサルタントとして求められること

まず、お客様対応が基本ですので、やはり人との対応が好きな方が向いていると思います。且つ、折衝ごとも多いですので、忍耐力と行動力があり、いろいろなことをまとめていく推進力が必要とされます。

また、お客様のビジネスに真摯に向かい合いますので、流通業・小売業についての興味を持っていただけると良いと思います。様々なツール・システムやビジネスにも、苦手意識を持たずに、まずは学ぼうとする姿勢が求められます。

これら全てができるようなスーパーマンのような方がいればもちろんいいのですが・・まずは未知の世界でも自分から積極的に飛び込んで解決策を見つけられる方なら、きっと活躍できるはずです。

編集後記

最後までお読みいただき、ありがとうございました！

本記事のタイトルは、私たちの顧客視点を感じていただけたらと思ったからです。実のところ数えてはないのですが・・・数えた方がいたら教えてください。笑

実際、私たちもオフィスにいる時はお客様の話ばかりをしています。何を求めているのか、どんな課題があるか、真剣に向き合っています。

セールスにも色々な形があります。
ただ、ものを売るのではなく、お客様への課題解決提案を行いたい。そのために一生懸命に考えて、動ける方。弊社のセールスを経験してみませんか？

あなたのご応募をお待ちしております！