～業界未経験からでもプロフェッショナルなIT営業へ～ デル・テクノロジーズのトレーニングの秘密に迫る

デル・テクノロジーズの広域営業統括本部（従業員数100～999名以下を担当する組織。）で行っている入社後の新入社員トレーニングについてご紹介します。

IT業界未経験の入社者が多い当営業部門は、社内でも特に人材育成に力を入れている部署です。現場に出るまでの研修期間はなんと3カ月。トレーニングから営業の立ち上げまでを管轄とするセールスコーチが、毎月入ってくるメンバー(3～10人程度)に対して新入社員トレーニングを提供しています。

▲4月の新入社員トレーニングの様子：オンラインと対面のハイブリッド型で実施しており、ご自身の希望に合ったスタイルで参加可能です。

新入社員は、会社全体の総合研修を約2週間受け、次に広域営業統括本部オリジナルの研修プログラムを受けます。セールスコーチが提供するビデオ講義とロールプレイで約10週間かけて学びます。（研修比率は、営業全体トレーニング：講義：ロールプレイやコールモニタリング＝20%：40%：40%の割合）

ビデオ講義（録画形式）はオンラインで受講でき、①IT業界や製品トレーニング、②セールスオペレーション（業務で使われるツールやプロセス）、③営業スキルの3つのコンテンツを柱としています。

インプットばかりではなく、アウトプットの機会も多く設けています。「バッジテスト」という制度を導入し、チェックテストや筆記試験を設けています。デル・テクノロジーズで立ち上がりが早い人は、「知識を現場でどう使うか」まで想像できる人。「分かったつもり」を防ぎ、理解度を定量的に把握することが重要だと捉えています。基準に対して今の自分（の知識）がどのレベルにあるかを正しく認識し、「現場に出たときに使える知識」の習得を目指していきます。過去にはインプットのみの研修を行っていたことがありましたが、未経験者から「習ったはずだけど分からない」という事例も見られたため、現在はアウトプットに重きを置いたプログラムを採用しています。

ロールプレイは、セールスコーチ２名とマネージャーがお客様役となって模擬商談を行います。録画データを元に採点しフィードバックを行うため、自分自身でも課題点を客観的に見直すことが可能です。ロールプレイを複数回繰り返すことでより実践的なスキルを身に着けることができ、自信をつけた状態で現場デビューの準備ができます。

晴れて３カ月のトレーニングが終了すると、次はOJTが始まります。

まずは「新規開拓」をミッションにするチームへジョイン。新規顧客へのアプローチを通して、デル・テクノロジーズでの営業活動を実践していきます。そして筆記試験の合格状況や、お客様や組織の状況に応じて、新規開拓チームから既存顧客を担当するチームへ異動して顧客深耕を目指します。新入社員トレーニング終了後であっても、引き続きセールスコーチがOJTへ移行した新人をケアしています。チームメンバーが忙しくて聞きづらいときも、セールスコーチへ気軽に質問可能です。

▲セールスコーチを中心としたミーティングの様子：フラットな環境で様々なバックグラウンドの同期メンバーから日々刺激を受けながら横の繋がりを築くこともできます。

※IT経験者で入社する場合はトレーニング内容をカスタマイズし、「プロダクト／ソリューション講義、オペレーション講義」のみを受講し、入社1カ月半で現場に出るケースもあります。

最後に、新入社員トレーニングに関して、2022年に広域営業統括本部へ入社した３名の声をご紹介します。

・吉田さん（男性／IT営業出身）

「IT営業の経験を持っていても、デルの研修を受けて”知らなかったことが多い”と気付かされました。PCに関するパーツなど、基礎知識をしっかり固めることができて良かったです。３カ月も時間をしっかりとって、優しく丁寧に教わることができ安心しました。」

「不満がないほど充実していました。」

・近藤さん（男性／IT営業出身）

「前職よりも幅広いITソリューションのことが学べました。前職でも研修期間が６カ月で充実していましたが、デルでは3か月の効率的なトレーニングで短期間でも同じくらいの手厚さがあると感じます。」

「お客様からロジカルにニーズを引き出すやり方が勉強になりました。デルとしての責任、売上が全てではないという誠実さを学べています。」

IT業界経験者の方も、未経験者の方も、しっかりとトレーニングを受けられますので安心してご応募ください。