よりテクニカルの道へ。ソリューション提案の司令塔となる「技術営業」の役割とは

坂本 一央さん

日系ベンダーで外勤営業を経験後、2011年4月にデル入社。約7年間インサイドセールスを経験し、現在は内勤の技術営業を担当。

外勤、インサイドセールスを経て技術営業へ

ー　入社までの経緯を教えていただけますか

IT業界で働く知人に影響を受け、日系ベンダーへ営業として入社しました。

会社を背負い「●●と言えば坂本」と覚えてもらうことを目指していたのですが、ソリューションごとにフロントが異なる分業制に歯がゆさを感じる時があり・・

自分がフロントとして様々なソリューションを提案したいと思い転職を決めました。

デルを受けたきっかけは、率直に外資って格好いいなと(笑)

業界トップクラスのネームバリューをもって大きな提案ができる点が魅力的だと思いました。

面接を通してインサイドセールスはバリバリの営業だと理解していたので、外勤からインサイドセールスになることに違和感はなかったです。

とはいえ電話とメールでお客様と関係が築けるのか、営業として価値を発揮できるのか不安もありました。「インサイドでも売れる」という実感を持つまで2,3カ月ほどかかりました。

ー　入社後はどんな仕事をされていますか

公共案件を扱うパブリックと呼ばれる組織に所属しています。

中央省庁、地方自治体、教育機関がお客様です。

案件はSIerと協業するチャネルビジネスと、デルがフロントとなるエンドダイレクトビジネスがあります。

どちらの案件でもプロダクトではなく「ソリューション」を提供するのが仕事。サーバが欲しいという問い合わせだったとしても、なぜ必要か背景を深堀りしソリューションとして提案します。

インサイドセールスとして数億円を受注

数千万円以上の案件になると、通常はAEと呼ばれる外勤営業がメインフロントを務めますが、インサイドセールスの自分がフロントを務めて数億円を受注したことがありました。

始まりは「パソコンをX台導入したい」という具体的要望でしたが、私たちはプロダクト売りではありません。

ヒアリングを重ねてお客様に必要なものを考え、ソリューションを提案することで大きな受注に繋げていきます。製品営業、保守サポートを担うサービスセールス、構築コンサルチームなど様々な部署と連携してプロジェクトを進めていきます。

インサイドセールスの効率性って、お客様にとってもプラスなんですよね。

会う必要があるのか、何に時間を使うか。

お客様起点で設計できる。

お客様も私たちもお互いにメリットが大きいと感じます。

1度のコミュニケーションにおける濃さを意識します。直接会わない分、細やかな部分には注意が必要。

またIT領域は、お客様ごとに理解の深度や導入速度が異なります。お客様それぞれに合った提案の進め方や説明の仕方を心がけています。

公募制で掴んだキャリアチェンジ

プロダクトやソリューションの幅が広がると、技術営業 (通称TSR*)と呼ばれる人達との協業が増えました。

*内勤の技術営業（Technical Sales Representative）

TSRの人達は「正確で早い」を大前提に、通常は出来ない（と思われる）ことを突破していくんです。知識量、視野の広さ、発想力で難しい要望も叶えてしまう。

すごく格好いいなと思い、TSRとしてキャリアパスを歩みたいと思いました。

デルのキャリアは社内公募制なので、自分からマネージャーに希望を出して異動を叶えました。

当時の僕にはシステム構築の経験が足らず、エンジニア出身の技術営業と比較すると知識面で劣っていました。でも、同じロールである以上知識レベルの差は許されません。

積極的に必死で勉強しました。

学ぶ環境は整っています。外部の資格取得も奨励されていますし社内のトレーニングも豊富。

製品、ソリューション、技術トレンド、競合との差別化ポイントなど内容も様々。

技術に興味があれば、新しいことがどんどん学べてとても楽しいと思います。

この10年で異業種からの中途入社者をたくさん見てきましたが、活躍するかは自分の学習意欲・積極性次第だと感じます。おせっかいな人が多いのでどんどん質問して頼れば大丈夫です。

―　TSRになってから想い出に残っているプロジェクトは

京都大学へのスパコン導入*の案件*です。

外資系企業であるデルは、日本においてスパコン分野で遅れを取っていました。

製品としても会社としても信頼性があがってきた中で提案の機会をいただけました。

京都大学が求める性能の実現にどうアプローチするか。

会社を背負う気持ちで、TSRとしてサーバ、ストレージ、ネットワークの構成を組み上げました。

異動前から大規模で複雑なスパコンに携わってみたいと願っていたので、非常に嬉しかったです。

*京都大学基礎物理学研究所 理論物理学電子計算機システムをリプレース 。新スーパーコンピューター システム「Yukawa-21」に、デル・テクノロジーズのサーバ システム一式を採用し、約3.8倍の性能向上を実現：https://www.delltechnologies.com/ja-jp/blog/yukawa-2_poweredge_casestudy/

入社10年目の最優秀賞受賞

TSRとして2年目、デル入社10年目にPresident's Clubという賞を受けました。

アジアパシフィック地域における年間の営業最優秀賞です。

公共案件は提案してから決定するまで1,2年かかります。この表彰は、単年度の実績ではなくキャリア10年の蓄積だと感じます。

振り返ると、仕事の向き合い方やお客様のビジネスに対する自分の捉え方が大きく変わりました。

昔はとにかく目先のことだったんです。

営業数字、お客様との会話・・すべてが短期スパン。10年経た今、何がお客様にとってベストか長期的視野で考えるようになりました。

そうすると提案の描き方も進め方も変わり、結果として実を結んだと感じます。

ー　10年間、ひとつの外資系企業で働き続ける要因は

同業界を転々としていく人も中にはいますが、僕にとってデルはすごく働きやすい。

パフォーマンスは求められますが、上から無理強いされて仕事したことはありません。自分の裁量で仕事を決められる。心地よく仕事ができます。

マネージャーがメンバーの働きやすさを重視してくれているので、チームでもその働き方が浸透しているんです。個人が自立しています。

コロナ禍でフルリモートワークになりましたが、オンラインになっても困ることはありませんでした。チャットでのコミュニケーションも多く、自然と協力しあう環境。

ちょうど子供が産まれたタイミングだったので、常に近くで子育てに参加できる環境で働けることに感謝しています。

チームとしても会社としても、一体感を感じる部分も好きですね。

デルとして今どういったエリアに注力しているかというメッセージや、リーダー陣が考えていることを共有される機会が多く、どこに向かっているか理解できる。

コーポレートビジョンだと実務からは遠いと言うか・・

2,3年後の目指す先や戦略を知ることで、実務において自分がお客様に対して何をやるべきか見えますし、納得度も高い。

売ること自体が目的化していた自分が成長できたのは、こういう背景もあると思います。

ー　ビジネスとしても働く先としてもクラウドへの注目が高いですが

クラウド市場の伸びは大きいので、トレンドの技術を学びながら最前線で働くことも魅力的だと思います。

デルの特徴は、サーバ、ストレージ、ネットワークを全て持っていること。互換性が担保できてサポートしやすいことはお客様にとって利点です。

デルの立場であればクラウドでもオンプレミスでも両方提案できます。

提案するために自分の知識が広がります。

お客様の目的達成のために手段を狭めず、「最後に選ぶのはお客様」である点が好きですね。

デルのカルチャーコードにカスタマーがありますが、働く上でカスタマーファーストが大事。

お客様の状況を差し引いてトレンドを提案するのではありません。

お客様に寄り添って、多角的に提案するのがデルの役割だと思います。

11年目、そして未来に向けて

外勤営業はいつかもう１度やりたいです。

インサイドセールスと内勤の技術営業の両方を経験し、社内の動かし方を熟知しています。要望を実現させるための突破力は高まっているはず。

直近の目標は象徴的な事例案件を生み出すこと。

足元では資格取得などスキルアップを怠らず努力を続けながら、複合的に提案することを常に意識していきたいです。

大きな提案を増やしてまた、President’s Clubを狙いたいです。そして次こそ・・コロナで中止になってしまった海外の報奨旅行にも参加したいです（笑）

元々エンジニア志望だった坂本さん。

営業として外勤とインサイドどちらも経験し、そして好きだった「技術」のキャリアを選択。すべての経験を繋げて最優秀賞を受賞するなど、結果へコミットする姿に刺激を受けました。

IT業界・SaaS業界に様々な営業職がありますが、「技術が好き」「新しいテクノロジーを勉強したい」方にとってDELLの技術営業という仕事はとても面白いと感じます。気になった方はぜひご応募ください。