【社員インタビュー】パートナーセールス桑原さん

はじめまして！株式会社クウゼンのパートナーセールスの桑原です。

今回は、入社してちょうど2年が経ったタイミングになるので、私が入社してからの会社の変化や、現在やっているパートナーセールスの業務内容についてお伝えできたらと思います！

桑原祐太 東京都出身
略歴：東京理科大学経営学部卒業後、新卒でアクセンチュアに入社。大手石油企業や小売企業に対するERPの導入支援に従事。2021年10月に株式会社クウゼン（旧：株式会社コンシェルジュ）に入社。以降、パートナー企業にKUZENで貢献するため、アライアンス拡大やサポートを目的としたパートナーセールスの立ち上げ・戦略策定に従事。
趣味：ドライブ、サッカー、F1観戦、カメラ
社内で”頼れる若い兄貴👨”としての異名を持つ。

これまでのキャリア

学生時代

私は、1年浪人して東京理科大学に入学しました。大学在学中は、塾講師、飲食、サッカー部コーチなどのアルバイトをしたり、マーケティング系のスタートアップでインターンに参加したりしていました。
現役で大学に進学した高校の同級生に追いつきたいという思いから、大学2年生の春頃から早めに就職活動を開始しました。
父親の影響もあり、就職活動では、外資系企業×ITを軸に検討していました。1Day、3Daysのインターンなどに色々と参加しましたが、結果として成長環境として魅力的に感じたアクセンチュアに入社することを決めました。

アクセンチュア時代

アクセンチュアに入社してからは、ERPのコンサルティングに従事していました。大手石油企業や小売企業の基幹システムの導入コンサルティングなどを担当していました。
ファーストキャリアとしてのアクセンチュアは、若手のメンバーであっても案件を任せてもらえて、非常に成長できる環境でした。しかし、アクセンチュアほどの大企業になると、一人一人のやるべきことがかなり明確になっており、自分の影響力が及ぶ範囲が限定的であると感じました。
視野を広く持ち、クライアントを長期的に支援したいと思い、転職を決めました。

入社のきっかけ

転職活動の中では、コンサル業界や事業会社など幅広く見ていました。業界は、AIやブロックチェーンなど将来性のある先進技術に携われる企業を中心に検討していました。
転職活動をしている中で、マーケターである森岡毅さんの「正解はたくさんあります。数ある選択肢の中から、吉か小吉か中吉を一個引けばいいんです。それを大吉にするのは、会社に入った後の自分自身である」という言葉を参考にしていました。会社選びは運とタイミングもあると思うので、「事業としておもしろそうか」「入社後に成長できそうか」という肌感を頼りに会社を見ていました。

その中で、コンシェルジュ（(現)クウゼン）のことを知り、CEOの太田さんやCTOの白倉さんなどとお話をさせてもらい、KUZENの目指す未来や、どのような経験を提供してくれるのかについて熱くお話をしていただきました。当時は、「ITコンサルタント」のポジションを募集しており、これまでの経験を活かしつつ、大きなチャレンジができると思い、入社を決めました。

実際の働き方

最初はITコンサルタントとして、クライアントのシステムの設計などをおこなっていました。フィールドセールスやカスタマーサクセスチームに同行して、複雑な案件のシステム構成を一緒に考えたり、テクニカルな視点での他チームのサポートをおこなっていました。
入社当時から、代理店向けのサポートをITコンサルタントチームが兼務していました。2022年になり、本格的にパートナーセールスチームを立ち上げることになりました。とはいえ、私一人しかいない状況だったので、試行錯誤しながら代理店向け施策などを考えていました。

パートナーセールスの仕事は？

パートナーセールスの仕事内容をざっくりとまとめると「KUZENのファン作り活動」です。我々の扱うKUZENというツールはさまざまな活用方法があり、クライアントの業界によって様々なご提案が可能です。新規代理店の開拓、既存代理店の深掘り含め、代理店のビジネスモデルを理解した上で、自社・代理店・クライアントの3社にメリットが生まれるモデルを考えることがポイントになるため、一種のBizDevに近いような経験ができることがパートナーセールスの仕事です。

また、直販ではアプローチできないような大手企業や官公庁、自治体にリーチできるのが代理店チャネルの強みです。パートナーセールスの動き方次第でたくさんの代理店の方にご協力いただくことができるので、今後の事業成長においても重要な販売経路の一つであると感じます。

仕事のやりがいは？

担当代理店の方に、「KUZENを一緒に売っていきたいです」と言っていただいたタイミングはやはりテンションが上がります。また、実際にエンドクライアントに導入が決まり、「KUZENのおかげで〇〇のような成果が出ました」と喜んでもらえる瞬間にやりがいを感じますね。
現在のパートナーセールスチームは、営業、カスタマーサクセス、開発などいろいろなチームと関わりながら仕事を進めています。パートナー戦略は、あまり直線的な成長にならず、地道な関係構築が大事になり、長期的な目標達成に向けて日々活動しています。パートナーセールスの特徴を理解した上で各チームがサポートしてくれるのは非常に助かっています。個人的には、我々の大事にしている価値観である「Team KUZEN」を一番体現しているチームがパートナーセールスチームだと思っています。

1日の流れは？

⏰ 出社日のスケジュール （現在クウゼンのビジネスチームは火曜金曜出社推奨です） 10:00 出社 　　　 作業（資料作成、パートナーへのフォロー連絡etc…） 13:00 水道橋でランチ 　　　 出社時はメンバーとランチに行くことが多いです。 14:00 新規代理店とのMTG KUZENの紹介やお取組みについて提案 15:00 既存代理店とのMTG 　　　 クライアントへの提案内容についてディスカッション 16:00 上長との1on1 　　　 プライベートの話やキャリアの話などの相談をします。 16:30 パートナーセールスチームMTG 　　　 施策検討や直近のアクションの整理 17:00 社内MTG 17:30 作業 19:00 退勤
翌日のタスクの整備をして退勤です。

会社の雰囲気

どんなメンバーが働いていますか？

約2年ほどクウゼンで働いてきて、スタートアップという先の読めない環境で、ひたすら目標に向かって進んでいく責任感を持って仕事に向き合っているメンバーが多いと思います。Valuesの一つでもある「Ownership」を体現している人が多いということだと思います。
一人ひとりの責任感も大事なのですが、コミュニケーション能力も高く、何か一人だと乗り越えられない壁があった場合はチームを巻き込んで進んでいけることがクウゼンのチームの強みです。

休みの日は？

会社のメンバーとキャンプに行ったり、フットサルをしたり、サッカーを見に行ったり、趣味が多いので、休みの日にはいろいろな過ごし方をしています。

▼先日の会社メンバーでのフットサル大会の様子

直近は、他社のSaaSベンダーのパートナーセールスの方々と情報交換をする機会も増えてきました。パートナーセールスチームは同じ悩みを感じているのだなと感じつつ、パートナー戦略など参考になることも多く、非常に勉強になります。

今後の目標

これまではパートナーセールスとして1人で業務を遂行していくことが多かったのですが、新しいメンバーも増え、少しずつチームが大きくなってきました。これまでは既存の代理店のフォローがメインだったのですが、今後は新規代理店開拓もどんどんやっていきたいと思います。
また、組織が大きくなっていくこともあり、オペレーションの効率化などの組織作りなどにも関わっていきたいと思っています。今後も代理店の方々や、クウゼンのメンバーと協力しつつ、クウゼンの新しい可能性を見つけていきたいと思っています。

おわりに

会社の成長のためには、人が必要不可欠です。
社員全員が、働いて良かったと思える組織づくりに向けて日々奮闘中です。
少しでも興味を持っていただいた方は、ぜひ下のリンクからお気軽にご連絡ください！
カジュアルにお話しましょう☕️