【代表インタビュー】#1｜誰かの役に立ちたいという想いがあれば、「多くのことを覚えなくても、思い浮かばなくても」コミュニケーションが進む世界にしたい！

営業スクリプト自動作成ツール「UKABU」とは、どんなことができるサービスか、少し教えてもらえますか？

「お客様名」と「話す目的」を決めて、UKABUを使えば、

• 顧客理解のためのお客様情報がわかり、
• お客様に確認すべき項目もわかり、
• お客様から確認した状況に応じて、次になにを伝えるのか、提案するのかが表示され、
• 覚えていないことなどを質問されても、その場で回答や切り返しトークが表示され、

事前準備をしていなくても、覚えていなくても、お客様の前で最適なコミュニケーションができるよう営業をサポートするツールです。

UKABU があると、どのような世界になるのでしょうか？

お客様のニーズや課題の解決に応える。

営業とは、そのために、お客様のニーズや課題に対する解決方法を一緒に考え、自社の商品やサービスなどを提案し、購入してもらうことで、お客様の課題解決と、自社の売上貢献を実現する仕事ではないでしょうか。

お客様からも「ありがとう」と感謝され、自社からも「ありがとう」と感謝される、誰かの役に立つことをとても実感する仕事なので、やりがいも大きいです。

しかし、さまざまなお客様がいて、自社の商品やサービスも多種多様になっていっています。

やりがいが大きなこの仕事も、「覚える商品やサービスの知識も多い」「お客様の困りごとに合わせて考えることも別々」「お客様のタイプによって話す順番や伝え方も多岐にわたり」「営業の世界に教科書やマニュアルもほぼ無い」という状態では、たくさん失敗を繰り返して、経験をすることで、覚えたり、すぐさま過去の経験などから話す内容がパッと思い浮かぶようになるまで時間を要します。

しかし、できるようになる期間を短縮することができれば、営業はつらい失敗体験を繰り返さなくてもいいし、お客様も営業と話しても解決しないことは減るし、会社も皆が早く売上貢献するので、三方よしになるはずです。

たくさんのことを「記憶」し、「検索」して最適なものが見つけることは、テクノロジーが得意な分野です。

そうすれば、営業は「覚えなくても話せる」「思い浮かばなくても話せる」

テクノロジーを活用することで、営業がもっと顧客のために話や提案ができる毎日になる世界を、UKABUが実現したいと思います。

なるほど。丸山さんは”営業”という仕事への想いが強いようですが、どのようなキャリアを歩まれたのですか？

初めに人材系の営業職についたのですが、まだ右も左もわからない3日目くらいに初めて受注したんです。お客様から「丸山くんに頼むよ」と、自分のことを信じてお金を払ってくれたことに対して、これまで感じたことがない嬉しさと、「期待に応えたい」という気持ちを感じたのを今でも覚えています。

それまでアルバイトなどでお給料をもらっていましたが、これを何時間やったらいくら、という作業でした。そうではなく、自分が伝えたり話したことにお金を払ってくれることは初めての経験でした。

そして、結果が結びつき、そのお客様から「採用ができた、本当にありがとう」と言ってもらえたのですが、お金をもらっているうえに感謝までされて、すごいことだと思いました。誰かのために役にたって、お金を頂く。この営業の仕事にやりがいを感じ、「給料もらってるんだからこれくらいやらなきゃ」ではなく、「受注いただいたお客様に応えたい、貢献したい」という気持ちを覚えました。

誰かのために頑張ったり、感謝されたりすることは、とてもやりがいがあるなと、この日から本気で思っています。

ですが、営業経験は3年くらいで、自分は、営業の支援をする営業企画、営業育成やマネジャーとして営業の採用などを長く経験することになります。

ここで営業の人々がやり方がわからない、覚えられない、マネジャーの方々が教えられない、などといった数多くのケースに携わり、何か支援できる仕組みがないかと様々なチャレンジをしました。しかし、直接の営業から離れるほど、自分が営業になって一緒に推進していきたいと思うことも多くなりました。一方で、現場にいったら自己満足はできたとしても、自分が関われるものは限られているので、多くの人たち、多くのサービスを売れるようにするには、自分がやるだけでは無い方法を考えようと考え始めました。

その後、具体的に、こんなサービスがあったらいいなと構想を描くようになり、周囲の人へのヒアリングを通じて「そんなサービスができるならば使ってみたい」という声もあり、背中を押してくれる方々もいたので、同じようなものがないなら、作っていこう！と、この会社とサービス開発を始めたんです。

そんな丸山さんが創りたい未来を教えてください。

誰かの役に立つ営業がもっと活躍することで、「お客様」が、課題解決や購入意思決定するための時間を短縮でき、「営業」と「企業」の生産性を向上させ続けたいです。

①営業について

新人や、覚えたり考えたりすることが上手くできない人たちって、売りたい気持ちもお客様の役に立ちたい気持ちもあるのに、お客様の前で何を話したらよいかわからなくて頭が真っ白になったり、伝えたいことがあっても言葉にならなかったりすることがあります。

そのような「できない」シーンが続くと、自信がなくなり、辛くなり、、、全然楽しくないじゃないですか。それを、とにかく変えたいです。

変えるためには、成功体験を積むことだと思っています。そのプロセスを体験することが自信につながるので、できる人がサポートしてくれるとよいのですが、なかなか時間が取れなかったりします。

ここをテクノロジーで支援することで、誰もが売れる、お客さんにありがとうと言ってもらえるようにUKABUを世の中に届けたいと思っています。営業育成、指導をする人を集めようとしても、そういう方々は採用しづらいです。

テクノロジーで解決できれば、もっと多くの人を幸せにできるはずだと思っています。

②世の中の事業について

せっかく良い商品・良いサービスを作っても、営業が顧客にうまく届けられないと、世の中に広がりません。労働人口が減っていく中で、優秀な営業を多く採用したくても簡単ではなくなります。だから、UKABUを活用して、いい商品、サービスを、営業をやりたいと思う人が、すぐにお客さまに届けていけるようにしていきたいです。

良い商品、良いサービスを埋もれさせないのは、営業の力。

その営業をUKABUが支援することで、良い商品、良いサービスをもっと早く世の中に広げられるように。

③お客様について

過去に、あるシステムを導入検討しようと思い、ネットで調べたのですが、サービスの種類も多くあり、また、サービスの違いもわかりませんでした。情報は多くありますが、自分のための情報になっているわけでは無いので、それはそうですよね。

そこで、それぞれの営業担当に説明をお願いしたのですが、残念なことに、説明してもらっても、特徴や違いがわからず、自分にとってどれが合うのかもわからず、結局時間を費やしただけで購入をしなかった経験があります。

客観的にみると、これはお客様にとって不幸なことであり、営業が伝えられないことが原因だと思っています。営業にとっても、お客様にとっても、せっかく時間を作ったのに、もったいないです。

UKABUを活用することで、お客様が調べたり調査したりする無駄な時間を減らせないかな、と思っています。もし、このようなことが日本中で起きているとすると、解決に貢献できれば、お客様が購買するために費やす時間を効率化できるので、社会の生産性向上に繋がると思っています。

この3つを変えていくことで、もっと日本中の、人と人が話す結果としての購入意思決定数を増やしていけるといいなと思っています。

日本の生産性向上に寄与していきたいです。

ワクワクしますね！そんな未来の実現に向けて、UKABU は、これからどんな進化を遂げていくのでしょうか。

1つ目ですが、UKABUは、営業が使うツールだという意識を強くしていきます。

ですので、大前提、ITリテラシー、操作リテラシーなど、知らなくても操作できるような、とにかく簡単で便利なツールにしていきたいなと思っています。

営業の人って、お客さんのために時間を使いたい人だと考えています。だから、社内業務が増えるとか、ツールの使い方を覚えるとか、それ以外のことに時間を費やさないようにしたいです。もっとお客様のために時間を使えるようすることを、大事にしたUI/UXを追求していきたいです。

2つ目は、UKABUではなく、営業がやることが重要な部分を支援するということを追求します。

よく、「営業がいなくても、直接UKABUと顧客が会話したら良くなる世界になりそうだね？」と言われます。

その可能性は、もちろんゼロでは無いと思います。

ですが、ネットでいくら情報を調べても決めきれないのと同じで、自分のためを思って提案してくれた人の話を聞いて、背中を押されて意思決定をすることは多分にあると思うんです。だから、営業という人が全くいなくなることは想定していません。

情報社会において、インターネットで調べるよりも、「覚えていない」ことで営業が取り残されることがないように、営業のためのコミュニケーション支援ツールを追求していきたいと思います。

3つ目は、営業の一人一人の個性や特性を考慮した、各営業にあわせたコミュニケーション支援ができるようにする世界まで追求します。

ルールに基づかないひらめきとか、その人ならではの切り返しトークができることがあります。トップセールスが10人いても、アドバイスは皆違う。ルールを超えた何かがある。それをもAIの機械学習で提示できるようになるといいなと思っています。

佐藤さんらしさを加味したカンペ、田中さんらしさを加味したカンペ、そこまで考えていきたいです。

「人間らしさ・あたたかさ」と「ひらめき・アレンジした言葉」みたいな観点も考え続けたい、突き詰めていきたいなと、ここ数年思っています。

ベースは、人が人だからできることがあると信じています。だから、人に替わるツールではなく、人を支援するツールを作りたい。人が必要だと、UKABUを通じて言えるようになりたいですね。

そのためには、これからどんなことが必要になるでしょうか？

数多くの営業に使ってもらいたいです。

そして、多くの営業の方々が求めるものがなにかをしっかり見ながら、UKABUがやりたいことの研究開発が必要だと思っています。

そのためにも、この世界観を一緒に作ってくれる仲間が必要です。

1人でできることには限界がありますから。仲間は多ければ多い方がいいと思っています！

• 多くのお客様に使ってもらうようにしてくれる方
• 営業の方々が欲しいものを使ってもらいながら一緒に考えて行ってくれる方
• その世界にむけたプロダクトを考えて、作ってくれる方
• この事業を作っていく組織をいっしょに運営したり作ってくれる方