【メンバーインタビューvol.3】コンサルから新規事業へ。グループ初の転籍を決断した川口から見たfinbeeの“営業”とは

ネストエッグでは、銀行や事業会社とのアライアンスを推進する営業職を募集しています！メンバーインタビュー第3弾は、その営業チームを統括する川口雅史へのインタビューです。ひと言では言い表せないfinbeeの営業についてや、マーケターの素質が磨かれた幼少期や入社背景、finbeeの課題などを語っていただきました！

事業統括部 部長　川口雅史（かわぐちまさし）プロフィール

筑波大学第三学群社会工学類卒業後、独立系コンサルティング会社を経て、2010年に当社の親会社であるインフキュリオンに参画。国際ブランド付クレジット/デビット/プリペイドカードの新規事業立上げ、業務設計、運用支援のほか、大手外食チェーンの売上/客数予測システムの構築・マーケティング運用支援など幅広いコンサルティング経験あり。2016年4月にネストエッグの立上げメンバーとして事業に参画。

入社背景とこれまでの経験

コンサルから新規事業へ。グループ初の転籍を決断

—ネストエッグで現在取組まれていることを教えてください。

銀行や事業会社とのアライアンス推進、アライアンス先とのビジネス拡大、ユーザーからの問い合わせ対応やサービス改善などの運用管理、そして新規事業の企画検討にも携わっています。その中で、弊社で言う「営業」は、既定のモノ・サービスを同じ方法で売っていく営業とは異なり、finbeeとの提携メリットをより具体的にしつつ、協業価値を生み出せるプランを提案しなければなりません。相手の経営状況や課題を理解し、寄添いながら長いスパンで付き合っていくという意味では、企画力やコンサル力が問われる立場だと思います。

また、ネストエッグのプロダクトは現在finbeeのみですが、今後このサービスを肥らせるのか、あるいは別の事業やサービスを立ち上げるべきか、あらゆる物事や外部環境にアンテナを張りながらその時々で最適な取り組みを行う「新規事業」も、アライアンスとは別の観点で意識しています。

ーネストエッグにメンバー入りされた背景を教えてください。

インフキュリオングループ内で新規事業を別会社として立ち上げる話が出たときに、元々自分で事業をやりたいと思っていたし、コンサルでの新規事業立ち上げ経験を活かせると思い、立ち上げメンバーに参加しました。最初はコンサル業との両立でしたが、当時、海外では一般的だったフィンテックがこれから国内でも盛り上がると思ったので、ネストエッグに専念すべく2016年9月にグループ初の転籍を行いました。

コンサルも楽しいけれど、時には一歩引かなければいけない。いつかは自分で事業がやりたかった

ー初の転籍に、グループの方々は驚かれたのではないですか。

そうですね。ただ、それが突破口になったという一面もありました。私が転籍したことで、コンサルを続ける以外の選択肢があることを示すことができ、私の後には転籍だけでなく起業したメンバーもいます。私自身も意を決しての選択だったので、背中を見てくれている人がいたのは感慨深いですし、好奇心を常に持って新しいことに挑戦し続けるという考えのグループへも貢献はできたのではないかと思います。コンサルも勿論楽しいですし、いろんな知識が身につくという魅力はあります。ただ、結局は第三者なので、一歩引かなければいけない時もある。自社でサービスを考えて展開する方がより深く入り込めるし、責任を持って取り組めます。その考えや憧れは、コンサルをやっていた頃から持っていました。

ーインフキュリオンにいらっしゃった頃はどのようなご経験をされたのですか。

主にカード会社や携帯キャリアのコンサルティングをしていました。決済以外では大手外食チェ－ンの案件に携わったことがあり、売上と客数の予測システムを構築し、人員配置や在庫管理、キャンペーン計画に役立てるマーケティング支援も行いました。実際にモデルを作る分析官は別にいて私はお店側にプレゼンする立場だったのですが、現場の人たちが肌感覚で分かっていることと予測モデルの結果が相反することもあります。そのような時は、現場のやりたいことをさらに咀嚼して分析官に伝えモデルをチューニングしたり、分析結果も別の見方を示してお店側を納得させたり。それぞれの主張を尊重しつつ、かけ合わせることで最善策に導く、橋渡しの役割をしていました。

幼少期、将棋から身についた先を読む力

ー学生の頃や幼少期から数字やマーケティングなどに興味があったのですか。

父親が将棋好きだったので、父から教わり対戦する中で、「自分がこう打つと相手はこう来る。それなら自分がどう動くべきか」という先を読む力や思考が、幼いころから習慣づいていました。あと、もともと数字にも興味があって、幼稚園くらいの頃に「一、十、百、千、万、億、兆、京、垓・・・・・無量大数」の単位を覚えて呪文のように口ずさんでいたみたいです。算数の問題の解き方も、いかに美しく解けるか、みたいなこだわりがありました。好きな数字は、単体では存在せずかけることでようやくマイナス1などの数になる「虚数（i）」。「自分ひとりでは何もできないけれど、誰かといることで存在意義がある」というところが、人と社会にも置き換えられるようでかっこいいなと。数学へのロマンみたいなものを持っていましたね。

大学の頃は、協賛企業から提供されるPOSデータを使い、Rというプログラミング言語で購買行動の予測モデルを作ってマーケティング施策を学会で発表しました。アルバイト先の喫茶店でも、売上データをもらって分析し業務改善案を提案したり。学業とプライベートがシンクロしていましたね。きちんと組み立てていくことで結果が見えてくるものを昔から好み、それがマーケティングやデータへの興味へ繋がっています。そして、それらに関連する仕事をしたいというのが、私の軸になっているのだと思います。

finbeeの課題と今後挑みたいこと

紐解く要素が多く苦労する分、実を結んだときの喜びは大きい

ーfinbeeの営業をされていて、これまでにないやりがい、苦労を感じることはありますか。

フィンテックの領域においては、新しい技術の活用方法や、ユーザーへの提供価値、はたまた法的な整理や、地方銀行ならば地域性や勘定系などのシステム改修など、意思決定までにクライアントが考えなければいけない要素がたくさんあります。それらを一つひとつ紐解くには、時間も労力もかかる。バランスよく紐解き先に進めるのは、難しいことです。一筋縄にはいかず苦労しながらも、それらを突破すべく粘り強く検討や調整を重ね、その結果finbeeとの協業を決定いただいた時には、非常にやりがいを感じます。

コンサルでは「相手がやりたいことを叶えるため」にやっていましたが、今は自社事業がベースですから、相手がやりたいことと自分たちがやりたいことを両方実現するために相手に尽くす立場です。状況によって主眼を置くポイントが変わり苦労することもありますが、そこが深みや面白みでもあります。

finbeeでしか手に入らない、価値のあるデータを見出す

ーfinbeeが抱える課題について聞かせてください。

ユーザーの拡大ももちろんですが、そこから得られるデータの質においても、finbeeでしか得られない価値を見出すべきだと考えています。具体的なやり方は色々と検討しているところです。質の高いデータが集まれば、finbeeは単なる貯金アプリではなく、こういうビジネスが一緒にできるパートナーだと銀行や事業会社に思ってもらえるので、早くその段階にいきたいですね。

貯金期間が半年だとしたら、半年がユーザーと接点が持てる期間です。その中で、貯金のペースが悪かったら励ましてあげたり、達成に必要な方法を提供したり。我々は銀行になることを目指しているのではなく、少しでもユーザーに「金融って便利だな」と思えるようなプロダクトを創っていきたいと考えています。そして、金融を身近なものに感じてもらうことで、結果的にユーザーにより豊かな人生を送ってもらうことが、我々の願いであり存在意義でもあります。

そういうサービスに仕立てられれば、finbeeっていいなと思って使ってくれるでしょうし、そこでたまるデータは、finbeeとユーザーが繋がってできた情報で、他にはない価値のあるものと考えています。ユーザーの見える化を進め、データの質を高め、実績を作っていくことが、今後の大きな課題です。

同じ目標・価値観をもつコミュニティ形成にも挑みたい

ーfinbeeで今後やりたいことについて教えてください。

貯める以外の機能・サービスや、コミュニティも今後はやっていきたい取り組みです。旅行貯金や結婚貯金など、1つの貯金カテゴリーを選択したということは、これだけの情報では漠然としていますが、そこには何らかの想いがあるということ。つまり、同じ価値観を持っている人の集まり＝コミュニティを形成できるということです。そのコミュニティに対して、よりお得な買い物ができる（目標を叶えられる）方法など、属することでメリットが得られる世界を作っていけたら、そのコミュニティは活性化できる。あるいは、仲間の体験が参考になるケースも考えられます。未体験のことは誰でも不安ですが、同じ価値観を持つ人が実際に経験して「大丈夫だった」と言ってくれれば、説得力があり、安心に繋がります。

そういう環境をいかに用意するかというのは今後重要になっていくと思いますし、情報の行き来をスムーズにすることで金融リテラシーを上げられれば、事業会社や銀行への提案にも反映できます。BもCも向かなければいけない我々の立場で、Cとのコネクションをどれだけ強くするかという意味では、ひとつのやり方としてコミュニティという手法もあると考えています。

finbeeの営業に求められる素質

近い経験があれば一緒にやれる

ーfinbee営業に必要な素質はどんなものでしょうか。

クライアントの立場に立って課題解決を考えられるコンサル的な素質も必要ですし、周りを巻き込んで物事を考えて実行できる行動力や、信頼関係を構築できる誠実さも必要です。finbeeの場合、サービスは無形で一定ではないので、良さを説得し納得してもらえるプレゼン力もあるとさらに理想的ですね。あとは、色んなことにアンテナを張り何でも積極的に動けるようなフットワークの軽さ。時代や価値観は常に変わるので、問題意識や上昇志向を持ち続けていてほしいです。

理想を並べるときりがなく、すごく注文が多いように感じられるかもしれませんが、実際には、BtoBの企画提案営業や事業開発といった要素を経験したことのある人であれば、やれると思います。一緒にイノベーションを起こしfinbeeを広めていきたいと考えているので、興味を持っていただける方は、ぜひ話を聞きにいらしてください！