「ブランド創り=想像力」営業、広報、ゲーム開発まで、なんでもやってきた私がD2Cサービスに挑戦する理由

GREENSPOONは、ユーザーに最適な野菜やフルーツ、スーパーフードを届けるサブスクリプションサービスを提供するD2Cブランドです。「食を通じて自分を気遣う」そんなセルフケアの習慣・文化を日本に作るべく、製品開発と同じくらいサービスの体験設計を重要視しています。今回は、そんな顧客体験やブランド創りにまつわる領域を担務している執行役員の黒崎さんをご紹介します！

黒崎廉（くろさき・れん）
株式会社Greenspoon 執行役員
2012年　大学卒業後、株式会社ばどへ入社
2014年　ワンオブゼムで広報を経てアプリゲームのマーケ、グロース、PMに従事
2019年　代表の田邊らと共にGreenspoonを立ち上げ、主にサービス開発、ブランド体験

〝ブランドを創る〟ということ

◆「本当に欲しいものをつくる、届ける、改善する」

大学を卒業してから広告の飛び込み営業や広報、ゲームプランナーなど様々なキャリアを歩んできた黒崎さん。多様な職歴ではあるものの、これまで一貫して「人を動かすためのコミュニケーション」にこだわってきたという経験がGreenspoonの急成長にも大きく役立っていると話します。
まず最初にGreenspoonでの業務内容やブランドを立ち上げることの醍醐味について伺いました。

「現在の仕事についてざっくり説明すると、GREEN SPOONにまつわる体験の設計やユーザーとのコミュニケーションに関する領域の業務です。具体的にはサービスサイトの開発からメルマガやSNSの企画立案、同梱する冊子やオウンドメディアの作成など、ユーザーとGREEN SPOONの関係がスムージーを食べている時以外でも続いてくように、ブランドとのコミュニケーションポイントを考えるのが主な仕事内容です。また、コミュニケーションは〝ユーザーにどんな行動をとって欲しいか〟を軸にして施策を考えています。」

「仕事の醍醐味っていうと一言じゃなかなか難しいのですが、D2Cでのブランド創りに大きなポテンシャルを感じていることでしょうか。メーカーとユーザーが直接繋がることは、より良い製品の開発やサービス改善に繋がっていきます。メーカー→卸業者→小売というこれまで主流だった流通スキームと比べて、開発から販売までの全工程を管理できるD2Cの形態は、フィードバックの量や、それを製品に反映させるスピードの面で圧倒的に効率が良いのです。そして、以前に広告営業をしていたこともあるのですが、自分自身が良いなと思っているものほどすぐに売れていくという経験を何度もしました。自分が本当に欲しいと思うものを作って売る、ユーザーの意見を元に改善する、このサイクルをとにかく純粋に回すことができるというのが、D2Cの会社で働く醍醐味だと思います。」

リリース後、ユーザーからの解約理由で最も多かった「冷蔵庫のスペースがない」という課題を元に、約1／3に薄くしたパウチタイプを即座に開発。反響は非常に大きく、一度離脱したユーザーの復帰率の大幅な向上にもつながっています。

◆「ユーザーの生活シーンを想像する」

Greenspoonが目指す先は、ただ健康的な食品を提供することに止まるのではなく、食を通じた新しい生活様式を提案する〝ブランド〟であること。そのために創業時から重視しているサービス開発のポイントについて振り返ってもらいました。

「まず最初に徹底してやったことはブランドの思想や私たちが理想とする世界はどんなものなのかを考え、言語化するということです。特に創業してから3ヶ月間は製品開発そっちのけで、とにかくブランドフィロソフィーを明確化することに時間をかけました。当時はまだ、なんのプロダクトも作っていなくて、資金だけが消えていく毎日で...もちろん焦りや不安から製品開発を急ぎたい気持ちもありました。しかし、最初に〝ブランドの形作り〟を徹底したことで製品やサービスの在り方に一貫してGREENSPOONらしい体験を生み出すことができたのかなと、今振り返えると改めて大事な時間だったと思います。」

「もともと僕個人のキャリアの中で、人に影響を与えるサービスを作りたいっていうのが軸としてあったのですが、それは例えば何かモノを作って終わりにするのではなくて、長く製品を使ってもらうためにサービスの在り方を考えたり、ユーザーとのより良い関係構築のためにコミュニケーションを図っていったりすることが重要になると考えています。そうした思考の出発点は常にユーザーの生活シーンを想像することにあります。朝の忙しい時間帯の食事シーンや夜間に小腹が空いた時の気持ちなど、ユーザーの様々な生活模様を想像して、そこにGREEN SPOONはどんな関わりを持っていくべきか、という視点でサービスを作っています。例えば最近だと、自分が食べたスムージーやアレンジしたレシピを記録するスムージーノートというものを作ったのですが、これは冷凍で届くGREEN SPOONを食生活の中で習慣化してもらえるように、冷凍庫に貼ってもらうことを想定しています。」
「こうしたブランド創りのヒントは、相手のことを想像すればするほど、たくさん気づくことができると思っています。」

これまでやってきたことの全てがつながっている

◆「営業マンから広報、そしてゲームプランナーというキャリア」

Greenspoonの創業までに、広告の飛び込み営業や企業広報、アプリゲームの開発など、多様なキャリアを歩んでいるように思うのですが、そうした考えは前職での経験が支えになっていると話します。創業以前のお話をお伺いしてみました。

「大学を卒業して最初にやっていたのは、フリーペーパーの広告枠を売るという仕事でした。毎日スーツを着て、自転車で営業先を回るという生活だったのですが、正直めちゃくちゃ鍛えられました（笑）飲食店などに飛び込み営業をして広告枠を買ってもらい、実際に集客につなげるための伝え方を考えるところまでをほぼ一人でやっていたのですが、伝え方が適切であれば、10倍近い集客を実現することもできました。2年間ほどそんな生活を続けていたので、自然と〝人を動かすための伝え方〟みたいなものが自分の中の土台になっていたと思います。

その後、アプリゲームが全盛だった時代にゲーム会社へ転職、広報を経てゲーム開発に携わるようになります。

◆ゲーム開発で学んだ〝体験〟の価値

「ちょうどアプリゲーム市場が急成長していた2014年に転職をしました。当時は1つのゲーム開発に億単位の予算がつくこともザラで、各社があの手この手でアプリゲームを盛り上げようと業界全体に活気が溢れていたと思います。アプリゲームの開発に関わって面白かったことは、実装したサービスや機能がユーザーの行動にどんな影響を与えたのかが数字で可視化されるということです。打った施策のフィードバックがすぐに得られるので、とにかく高速でPDCAを回すことができ、僕自身もゲームづくりを通じてサービス開発の知見が相当たまったと思います。」
「特にサービスに触れたユーザーがどんなことを思うのか、体験としての仕上がりを想像しながら開発するスタンスはこの時期に叩き込みました。アプリゲームではユーザー体験を作り込めたか否かで、継続率や課金幅に大きな差が出てきます。基本的には、自分が面白いと感じている部分がサービスを通じてユーザーに伝えることができているかが、大事なポイントです。そうしたゲーム開発時代にユーザーと関わってきた経験は、Greenspoonのサービスづくりにもかなり活かされていると思います。」

Greenspoonで働くということ

◆D2Cのサービス開発に向いている人とは？

最後にGreenspoonで活躍しそうな人、どんな人と働きたいかについてお伺いさせてください。

「やっぱり一番大事なのは、GREEN SPOONが掲げるビジョンや世界観に共感いただけているという点ですね。そして、ブランドやサービスの領域に絞ると、ユーザーへの想像力や感受性の高さなどが上げられると思います。人の行動の裏にある感情を考えたり、他者の思いに共感できたりすることがサービス開発者にとっては何よりも重要なことではないでしょうか。」

「オンラインでの消費が激増していくこれからの時代では、今までになかった新しい体験を生み出すチャンスが至る所にあると思っています。ユーザーの幸せに寄り添うような体験づくりに興味がある人、GREEN SPOONという食のブランドを通じて新たな文化・習慣づくりに挑戦したい人は是非、気軽にオフィスへ遊びにきてください！お待ちしています。」