「どんな事業を立ち上げるか」考え抜いた1年。ウミガメ株式会社代表の松下勇介にインタビュー（前編）

こんにちは、ウミガメ株式会社の採用広報担当です。今回はウミガメ代表、松下勇介のインタビューにて、創業に至った経緯や過去の経歴、業界に対する想いなど設立ヒストリーをお届けしたいと思います。

ーーまずウミガメ株式会社の事業概要について教えてください。

ウミガメ株式会社は、歯科を中心とする医療機関向けマーケティング支援全般の事業を展開しております。具体的には、SEO対策やMEO対策やSNSを活用した集客や採用のご支援です。また、優れた技術を持つ歯科医師のプロデュース事業も行っています。

ーーウミガメはどういった経緯で設立したのですか？

2018年の8月に創業し、創業当初1年間は医療にフォーカスはしつつも、領域は絞り切らず、、医療業界の中でどういった事業をやるか検討していたような年になります。その後、2019年8月から実際に歯科業界に絞って、本格的に事業を開始をしました。

ーーどうして、歯科やメディカル領域において事業をやろうと思ったんですか？

私と一緒に創業した寺尾が元々歯科業界で事業をしていたこともあり、医療業界の様々な方に歯科のお話や医療のお話を聞きました。自分自身も健康に長く生きていく上で、医療は自分事として考えていきたいテーマだったというのがあります。

その後も医療情報について自分で色々調べましたが、、医療情報は非常に色々な情報が乱立しており何が正しいか正しくないのかを自分で判断するのが難しいなと痛感しました。また、色々な医師の方とお話しする中で、別の医師の方から、異なる手法をおすすめ頂いても、どれが1番良い方法なのかがなかなか患者側では判断しづらいという問題がありました。良い医師に出会い、良い治療を受けたい一方、そういった医師を探すこともなかなか難しいし、その医師が自分の父親にとって本当に良い先生なのかの判断は難しいと感じました。この経験から、そういった課題を解決できるようなサービスを創れたら良いなと感じていました。

そのほかにも、元々人生100年時代において健康で100年という人生を過ごせるというのが非常に大事ですし、自分自身も健康で長生きしたいという想いがありました。そういった想いの中で歯科医師の方々とお話しをしたときに、65歳以上の人で歯の残本数が20本以上あると20本・10本以下の人と比べて最大で1.7倍近く死亡率が違うということを知りました。また、歯が20本以上あると自分が好きなものを食べることができるという豊かな食生活ができることも知りました。このお話を聞いて、歯の大切さを改めて痛感しました。そのことから、弊社では治療技術がしっかりしている歯科医師との出会いを通じて歯から健康を作り、豊かな人生を送れる人を増やすというのを目標に、歯科に絞って事業を始めたというような経緯があります。

”技術がしっかりしている歯科医師や医院と出会ってほしい”

ーーそれが今のteech事業に繋がるのでしょうか？

そうです。teechは事業買収によりグループインした事業になります。当時、予約サイトを使う歯科医院の方にお話を聞くと、しっかりした技術を持っている歯科医院様というのは、患者様の集客自体にはあまり困っていないという声が多かったんです。ただ、自分たちが得意な治療を受けて欲しい患者様が来院するかというと、そこは違うという問題がありました。

それであれば、『歯科医師・歯科医院としても受けて欲しい人に適切な治療を届けられる、また患者様もしっかりした技術を持っている先生に出会える』というご支援をした方が、歯科医院様にとっても患者様にとっても喜んでいただけると考え、引き継がせていただき事業運営を始めたという経緯があります。

ーー歯科医院の方々とのネットワークはどのように作っていかれたのですか？

本当にこれは運が良かった話になるんですが、我々が創業を始めたタイミングで船登彰芳先生に出会い、船登先生が色々ご紹介くださったんです。 船登先生は、歯科業界のスタディーグループの5-D Japanのトップの方で「ウミガメさんも歯科の治療や業界のことをもっと勉強してみないか」と、スタディーグループに呼んでいただきました。そのおかげもあり、歯科業界や歯科治療についても詳しくなりましたし、そこからしっかりとした技術を持っているたくさんの歯科医師の方々に出会うきっかけがあり、歯科医師の方との繋がりを持つことができました。また、歯科医師・歯科医院の課題や、患者様の課題についても多く学ばせていただき、 事業としても深掘りできるようになったという背景があります。

ーー素晴らしい先生との出会いが今に繋がっているのですね。。歯科業界で事業を展開することの醍醐味や面白さ、チャレンジングなことなどはありますか？

何といっても患者様の治療をしてきちんと完治でき患者様も喜ばれたよと歯科医師の方からお声を頂くときが、一番嬉しいです。もっと事業を成長させたいなという想いが大きくなりますね。普段、みなさんも歯科医院に行かれる時に「この先生はきちんと治療してくれそうだな」って分かっている患者様は少ないと思うんですね。技術がしっかりしている歯科医師に出会えると、「腕の良い歯医者さんに出会って人生が変わった」とか「食べる喜びを知れた」とか「病気を未然に防ぐことができた、進行を止めることができた」という患者様は結構いらっしゃるんですね。間接的ではあるのですが、やっぱりその患者様の声が届くっていうのは、この仕事をやっていて良かったなと思う瞬間です。

また、しっかりとした技術を持っている歯科医師を知ってもらうというのは、我々としてもすごく嬉しいです。 また、技術力が高いからといって、必ずしも患者さんが集まるとは限らないという現状も目の当たりにしました。当時、技術はすごい歯科医師の先生をご紹介してもらったのですが、その先生の歯科医院はあまり患者様がいらっしゃらないという状況でした。ただ、そこから集患支援させて頂いて、患者様が3倍近く増えて、先生自体も業界で有名になられました。やはり技術がしっかりしている先生っていうのは、知っていただければ患者様も非常に満足度高いですし、きちんとした治療を受けれるので、治療を受けて良かったと思われる患者様も増えていきます。、あくまでもウミガメ社は 腕が良い先生の歯科医院経営における右腕として、長く続く経営のお手伝いをさせて頂く中で、間接的ではありますが患者様の命や健康を支えることができるというのが、非常に大きい喜びです。

ーーしっかりとした技術を持っている先生や医院に対して、より多くの患者様が来てくれるような経営や集患の支援をされてらっしゃるということですね。

急速な伸びを見せた歯科事業

ーー今ウミガメ株式会社さんが対象としている市場はどれくらいの規模感でしょうか？

ウミガメ株式会社が対象としている歯科業界全体は、非常に大きい市場です。日本の歯科医療費は約3兆円あります。そして、歯科医療機器市場は約3,000億円程度あります。。我々の主領域となるマーケティング支援ですと、歯科領域で上場されている会社の売上をざっくり合算すると約650億円程度あります。未上場企業で歯科領域のサービスを展開している企業もいれると約1,000億ぐらいのマーケットなのではないかなと見ています。

ーーウミガメ株式会社さんは急速に事業規模が伸び始めてるという状況でしょうか？

そうですね、お陰様で事業が急速に伸び始めています。事業を支えるオペレーション体制の構築においても業務の仕組み化やシステム化することができており、少人数でたくさんの数を運用できるようになっています。例えば、マーケティングサービスの結果についても、分析レポートやネクストアクションの施策を可視化するといったことをシステム化したり仕組み化しています。そのような取り組みによって、管理工数が非常に少なく、生産性高く業務ができているという点が成長に繋がっています。

得意な治療のみを登録する新しい歯科医院サイト

ーーteech事業のような歯医者さん向けの集客サービスには競合がいらっしゃるのかなと思いますが、ウミガメとしての勝ち筋や目指してる世界観について、詳しく教えていただけますか？

まずteech事業からお話しします。差別化のポイントとしては､歯科医院毎に得意な治療しか登録できないという点です。得意な治療だけを登録するということが、歯科医院にとっても患者様にとっても大事なポイントになっています。歯科医院や歯科医師にとって、1番技術を研鑽されたり勉強されたている治療が患者様に対してもよい結果が出ますし、自信を持って提供できる治療だからこそ患者様も満足度が高く、再来院に繋がりやすくなっています。

他の歯科予約サイトを見ていただくと、エリアで歯科医院を探すことはできるのですが、得意な治療かどうかは行ってみないとわからない状態です。あなたが歯並びで悩んでいる、歯ぎしりで悩んでいる、虫歯で悩んでいる場合、 自分に最も適した歯科医師に治療してもらいたい方がほとんどではないのかなと思っています。歯科治療は自分の身体に関わることですし、しっかりした治療をしてもらった方が安心っていうのが大事かなと思ってます。また、歯科医師も全部の治療が得意ではないですし、場合によっては専門ではない治療のケースもあるため、期待した治療結果にならなかったといったケースもあります。実際、期待した治療結果にならなかったり、お金だけ払って金銭的な被害に遭うことは社会問題にもなってます。歯科治療で健康被害に遭っている方も実際少なくないです。なので、我々は得意な治療だけに特化して登録ができ、例えば矯正で探していけば、矯正治療が得意な歯科医師に出会えます、というところが大きく違う点だと考えています。

また我々の集患や採用に関わるマーケティングの事業に関してですと、他社様の場合、どの歯科医院様でもご支援されるというケースが多いのかなと思うのですが、我々は元々の理念にあったように、技術のしっかりした歯科医師の先生方がいる歯科医院にフォーカスをして、マーケティングのご支援をしている点が大きく違うと思っています。「技術が良い先生ってどうやって見分けるの」っていう問題があると思うのですが、スタディーグループの歯科医師の先生にご紹介いただいたり、そういった治療においてきちんと臨床研究されている歯科医師のネットワークを使って、ご支援先の先生がしっかりとした治療技術を持っていらっしゃるかどうかのリファレンスチェックをした上で、ご支援させていただいているという背景があります。

また、デンタルタイムズと言う自社SNSメディアがあるのですがInstagramでいくと、歯科業界では1番多いと言われているいフォロワー5.2万人のInstagramの運用をして実際に歯科医院様の集患のご支援や採用のご支援に活かしている点です。YouTubeに関しても、今は運用を止めてしまったのですが、2019年に開始して大体半年で2万3000人のチャンネル登録者数を獲得したりと自社でもSNSを実際に運用していて、自分たちがやってきてうまくいったことを 歯科医院の方々にサービス提供しています。そのようなこともあり、他社様ではどの方法が上手くいくかというのを探りながら運用していかれると思うのですが、どのような施策が結果がどの程度でるといった費用対効果がわかっていることもあり、結果がでやすく費用対効果が良いという点が大きな違いかなと思います。

ーーなるほど。まさにウミガメは情報が不透明な歯科業界に対して、本当に技術がしっかりしている歯科医師の先生や歯科医院を発掘して集客のご支援をする。その結果、患者様にとって、良い歯科医師のいる医院様がマッチングできるようなご支援をされていて、まさにユーザーファーストな会社を作られているんだなという風にお見受けします。

続きは、インタビュー後編をご覧ください。