成長ストーリー：キャリアアドバイザー→マネジメント編　〜教育スタートアップのクロス・シップだから経験できること

こんにちは。クロス・シップで代表をやっております、野崎です。

以前の創業ストーリーで記載した通り、自身のキャリアの大きな転機となり、その後においても自身へ大きな影響を与えているのは、間違いなく株式会社エス・エム・エスという会社に早期にジョインした経験だと思っています。

クロス・シップを経営していくにあたり、エス・エム・エスで見てきたこと、経験してきたこと、今振り返ってみて思うこと、などを整理してみようと思います。
これらは間違いなくクロス・シップに活用できるし、既に当社のミッション・ビジョンや戦略、組織人材の考え方などにも色濃く反映されている内容です。
ぜひ、現在募っている仲間全員にも知ってもらいたいと思い、ストーリーにしてみました。

ということで今回は、自身も経験したキャリアアドバイザー→マネジメント編をまとめてみようと思います。当時の年齢でいうと25-27歳くらいに経験したことですね。

これからの当社においても、今後同じようにキャリアアップしていける人をたくさん輩出できたら、と考えています。

キャリアアドバイザーとして仕事をスタート

私は2004年7月、エス・エム・エス2期目が始まったばかりのタイミングで入社しました。
当時社員数は10名ちょっと。
入社後すぐに埼玉県担当のキャリアアドバイザーとして業務を開始。求職者さん・事業者さん双方を担当する、いわゆる両面営業です。
介護医療従事者の方々と面談して転職のニーズを伺いつつ、介護事業者・病院などの経営者や採用担当の方々と面談し、組織や人材のニーズを収集し、双方をマッチングしより良い機会をつくることに精を出しました。
当時は「エス・エム・エス」という会社をまだ誰も知らない状態。その分、面談や営業には力が入りました。認知度も何もない状態で、当社のサービスを使う意思決定をしていただくのにはかなりの努力が必要でしたが、その分とてもやりがいがあって楽しかったのを覚えています。

まさに当社も、最初は「クロス・シップ」という会社名すら知らない方々とお話をしていくことになると思います。
そんな状況で営業や面談をしていくことは難しい面もありますが、逆に言えば自分達でサービスを作っていけるということ。
「もっとこういうトークをしよう」「サービスはこうしたらもっと使い勝手が良くなるのではないか」など、社員一人ひとりの提案が通る、そういう環境です。やったもん勝ち、やった分だけ自分のスキルアップにつながるような、そんな環境だと思います。

両面を担当するキャリアアドバイザーの醍醐味

私は前職で3年間法人営業をしていたので、どちらかというと事業者さんの営業面談の方が得意だった気がします。求職者さんとの面談は当初そんなに得意でなく、当時の同僚に個人向け不動産会社出身の営業マンが多かったので、彼らから個人のお客さまとの接し方などを学ばせてもらうことが多かったです。
ちなみにこの頃会社で導入し皆で使っていた「SPIN話法」は、今でも使える不動の対話方法だと思います（クロス・シップでも当然使います！）。SPINを軸に、社内でもロールプレイングなどに時間を割き、面談や営業のスキルを皆で上げていきました。

求職者さんや事業者さんとの細かいエピソードは色々とありますが、両面営業していて最も嬉しかったのは、双方から直接「ありがとう」と言ってもらえることです。キャリアアドバイザーの醍醐味のひとつだと思います。
求職者さんにとっては転職は人生の大きな転換点。事業者さんにとっては採用はその後の経営に大きな影響を与えるファクターです。
「良い職場に巡り会えた」「良い人を紹介してくれた」と直接感謝されるのは、これまでにない非常に嬉しい経験でした。
こういう経験はそれまでほとんどしたことがなかったので、気持ちが高揚しました。

当社においても、より良いマッチングをたくさん作り、教育業界へ貢献していきたいと思います。ここを最前線で実行するキャリアアドバイザーが、当社の礎となっていくはずです。

キャリアアドバイザーを起点にしたキャリアアップ

埼玉担当のキャリアアドバイザーとしての仕事を始めた私にとって、医療介護領域の知識や個人面談スキルなど、勉強しなければならないことはとても多かったです。が、ここはOJTで量をこなしつつ、本などから勉強も続け、また同僚のサポートもあって、なんとか一人前のマッチング業務ができるようになりました。
2004年10月には名古屋事業所を前倒しで立ち上げることになり、事業所長として事業所立ち上げにいきました。事業所長と言っても所員2名だけの、プレイングマネジャー。それでも「新規事業所の立ち上げを任せてもらえる」「東海地方は自身の責任エリアとなる」ということで、非常に興奮したことを覚えています。

ちなみに、事業所立ち上げに行く際、報酬も上げていただきました。自分で考えていたよりも高い報酬金額を提示してもらい、それも期待の裏返しと捉えられて、非常に嬉しかったです。
エス・エム・エスでは基本的に、業界他社よりも良い報酬を設定し、より良い人を集められるようにしていたように思います。

「より良い報酬をしっかりと用意し、人材でも競争優位を作る」ということは会社の戦略上非常に重要な要素であり、当社においてもそうありたいと考えています。

マネジメントへ 〜仕組みを作るということ

プレイングマネジャーになってから更に、とにかく一生懸命仕事しました。東海エリア初進出なわけですから、営業は全て新規開拓営業。一方で求職者さんとの面談もこなさなければなりません。その上でしっかりと自分の事業所での利益も出さなければなりません。とにかく全ての仕事に全力で臨んでいました。

この時期に、当時の上司から言われた言葉は今でも覚えています。
その後役員となりエス・エム・エスを長く引っ張る存在となるその上司が言っていたのは、「個人では売らなくてもいい。仕組みを作れ。」でした。

当時の私は最初、頭の上に「？」がつきました。
いやいや、売らなきゃダメでしょと。スタートアップなんですよと。事業所もつくったばかりなんですよ？と。ただその後、よくよく話を聞いていくと、なるほど、と納得しました。

当時の上司：
「個人が目標達成に努力するのは当然」
「一方で、うちの目標数字はある程度ストレッチなものにしている」
「目標達成できる人数は全体の2-3割くらいのイメージ」
「これを、今いる全員が達成できるようにするにはどうしたら良いかを考えなさい」
「それを施策にして実行しなさい」
「もしそれが実現できたら、あなたが個人目標を150%で達成するよりも、何倍も価値がある」

なるほど。
で、最後にこうも付け加えられました笑

「でも、あなたが個人で達成していなかったら施策を出しても説得力がない」
「個人の達成は常にし続けなさい」

要はストレッチな個人目標達成は必ずミートしつつ、全体底上げの施策を考え実行しろ。ということですね笑
非常に高いものを求められているようにも思えますが、私は非常に燃えたのを覚えています。
要はそれだけ自分がやれることが多い状態で、あとは結果を出せるかどうかは自分次第、ということですから。
仕組みを作ることが、チームマネジメントにおいても非常に重要だとも思いました。
自分のやり方を背中で見せるだけではなく、論理で突き詰め仕組み化して全体の底上げをする。それをやるのがマネジャーだ、と。
マネジメントという仕事に興味を持ち、そちらへキャリアアップしていきたいと強く思うようになったのもこの頃だと思います。

当社におけるマネジメントの考え方も基本的には同じです。キャリアアドバイザーからマネジメントへ上がっていってもらえる人を一人でも多く出せるよう、会社を成長させていきます。マネジメントスキルを磨きたいと思われている方にも、最適な環境にしていきます。
同時に、マネジメントが偉いというわけでは断じてありません。あくまでも最前線でマッチング業務を行うキャリアアドバイザーがあってこその事業。マネジメントには興味がないが、マッチング業務がとにかく好き！という人にも、その道のプロフェッショナルになっていただくキャリアの道をつくる予定です。

ちなみに上記「施策を出す」方法には様々なやり方があると思いますが、当時まず自分が取り組んだのは本を読みまくること。
で、そこに書いてある先人の知恵から「これは自分の業務に置き換えるとこういうことかもしれない」という感じでとにかく本の中に書き込みまくり、そこから1個でも施策を捻り出して翌日やってみること。
これをとにかくやりまくりました。

色々な本を読みましたが、当時で最も記憶に残っているのはコトラー先生です。本を読む習慣があまりなかった当時の自分にとって、この本を読むこと自体が最初は苦痛でした笑

それでも明日からできる施策をなんとしても捻り出さなければいけない。本に書かれていることでとにかく応用できることがないか、毎日夜中まで本を読んでは、施策のネタを探しまくりました。

最初は施策を提出しても「甘い」ということでよく突き返されましたが、諦めずにやりきった結果、はじめて1つの施策を採用してもらいました。確か営業マーケティング関連の施策だったと思います。これを当時の上司に提出した時、すぐにその施策を全国の事業所に展開してもらえて、結果としても全体売上の底上げに繋がりました。この経験は自分にとって本当に嬉しくて、今でも鮮明に記憶に残っています。
「仕組みを作ること」の楽しさと重要さを学んだ最初の経験かもしれません。

学ぶということにも直結

クロス・シップを起業してからよく聞かれる質問で、「なぜ教育領域に興味を持ったのですか？」というのがあります。答えはいくつかあるのですが、その中の一つの解答が、この「仕組みを作ること」の経験です。
・何かしら（長期でも短期でも）アウトプットをする前提でインプットする
・インプットしたことをすぐにアウトプットできる場がある
・アウトプットした結果からフィードバックをもらえる
・正も負も全てのフィードバックをネクストチャレンジに活かすことができる

このプロセス自体が、「学ぶ」ということなのでは。と、後から振り返って強く感じています。
このプロセス自体我々が実行できる環境をクロス・シップ内につくることが、当社がミッションへ向かって歩んでいくことの第一歩だ、とも思っています。

事業責任を持つことへのチャレンジ

名古屋事業所長として個人達成しつつチームマネジメントし、更に全体への仕組み作りの施策を出す、ということをやり続けた結果、当時の会社の売上や利益をほぼ一手に担っていた人材紹介事業部長への昇進オファーをもらいました。
確か2005年、3期目の途中だったと思います。

ここから半年間だけ、私は事業責任者としての仕事に、初めてチャレンジすることになります。

この期間は、正直完全なキャパオーバーで力不足でした。。。
控えめに言っても何もかもが不足していて、「しんどい」が99%。20年を超えた社会人経験の中で唯一、毎朝吐き気がして会社に行くのがしんどかった期間です。
この半年間は私にとって、組織をぶっ壊してしまった残念な期間であり、それでも数字の達成にコミットして頑張ってくれた組織のメンバーに感謝するしかない期間でもあり、何よりもビジョンの大切さを学んだ期間でありました。
このビジョンの大切さが、クロス・シップの「ミッション、ビジョン、バリュー、クレド」の重要性につながるわけですが、、これはまた別の機会に、人材事業部以外での経験も含めて、別ストーリーにまとめようと思います。

最後に 〜会社としての「成長」の捉え方

貴重な経験をさせてもらえたエス・エム・エスという会社には、本当に心から感謝しています。
貴重な経験や知見をベースに、クロス・シップも、これから参画していただく方々と一緒にミッションを追求し、仲間に成長の機会を多数用意でき、ともに成長していけるような会社にしていくつもりです！

そのためにも、やはり会社は成長しなければならない。と強く実感しています。

多くの成長の機会をつくれるのも、少しでも良い報酬をお渡しできるのも、より良いサービスをつくり続け社会に貢献できるのも、全ては会社が成長していることがベースにあってこそだと思います。シュリンクしていたり現状維持だと、このような機会は生まれづらいし、皆で熱量MAXで事業を推進することも難しくなってくると思います。

決して成長至上主義ではありませんが、ベースとして成長は必須である。

この考えは私の基本的な軸の一つなんだなと、今回のストーリーを書きながら、改めて実感しました。

書きながらまた色々とまとめておきたい項目が出てきたので、近いうちに別ストーリーでアップします。

クロスシップでは一緒に成長する仲間を募集しています。
教育領域の業務経験はなくても全く問題ありません。
会社と一緒に成長したい、事業立ち上げに携わりたい、教育をより良くしたい、という方はぜひお声がけください！