たった2カ月で200万→数千万への案件拡大。トッププレイヤーが語る「10倍成長」とは。

今回は、ユームテクノロジージャパン（以下：UTJ）でセールスコンサルタントとして活躍中の西尾 夏樹（にしお なつき）さんへのインタビューとなります。ぜひご覧ください！

西尾 夏樹（にしお なつき）/ セールスコンサルタント
2015年、新卒でワークスアプリケーションズ入社。主に営業・コンサルテーションの業務に従事。2018年、リファラル（人の紹介・縁故）採用のサービスを持つHR系スタートアップに転職。入社当時10名の規模から40名規模になるところまでのグロースを体験し、事業部長まで務める。2020年9月、UTJにジョイン。

ーーUTJに転職したきっかけをお聞かせください。

「学び」に興味を持ち、転職を検討していたときに、人材紹介会社から紹介されたのがきっかけです。

順を追ってお話しますね。わたしは学生時代、ワークス出身者が集まった企業でいちメンバーとして勤務していました。「あの人たちのようになりたい」という純粋な思いもあり、新卒でワークスに入社しました。

その後、さらなる成長を求めていたときリファラルでお声がけをいただき、最初の転職をしました。前職ではリファラル採用を推進しておりました。人の可能性を引き出すリファラル採用の大きな可能性を感じていたことも、当時転職先として選んだ理由の一つですね。

またリファラル採用において、もっとも大事なのは当然リファラルの声をかけてくれる社員さんなのですが、そういったリファラルを実施してくれる社員を分析すると、実は「自ら学んで成果をあげている人」であることに気がついたのです。そこから、「学び」そのものに興味を持ちました。

リファラルを含め紹介会社も使いながら幅広く検討し、「IT×営業」を軸に幅広く検討しました。実際に内定もいくつかもらいましたが、自分が身を置く業界として興味関心が強くないことにも気が付きました。

ーーUTJに入社を決めた決定打は何だったのでしょうか。

わたしは前職でSaaSの難しさを体感していました。UMUの創業者で、様々なSaaSのサービスをグロースさせてきた経験を持つDongshuo Liさんのもとで働けることが大きなチャンスだと思いましたね。

また、UMUは海外からきたプロダクトであり、アーリーフェーズであることにもワクワクしました。イメージとしては、Uberやsalesforceのような企業の創業メンバーになるイメージです。組織、プロダクトともに自分の中での期待値がとても高かったです。

そして、テクノロジーが優れているのも魅力だと思います。アーリーフェーズのスタートアップでは、実態としてテクノロジーが追いついていない企業が多い中で、UMUは技術力が高く、安心してお客様に提供できると感じました。

ベンチャー企業ではよくあることですが、組織やテクノロジーのすごさを表でうたっていることと実態が乖離していることも多いなか、UMUはその点がとても”ちゃんと”していたんですよね。

ーーなぜ教育ドメインに関心をお持ちになりましたか？その原体験は何かございますか。

学生時代に、ある企業のインターンをしていた際、その会社の代表の方を人間的にとても尊敬していました。その方から、自分自身が大学時代までは普通に過ごしていたけれども、社会人になってから様々なことを学び、成長することができたのだ、というお話を伺いました。

そこで、社会人教育は、大学までの教育と異なること、そしてたとえ学生時代に出遅れたとしても、社会人から改めて0からスタートできる機会であると知りました。このような体験が、教育に対する関心の原体験になっていると思います。

ーー現在、UTJでどのようなお仕事をされていますか？

営業としての活動だけではなく、マーケティングから、カスタマーサクセスまで一気通貫で行っています。さらに最近では、日本法人全体の戦略設計にも携わるようになりました。まさに現場と戦略を行き来する日々です。

実際にUMUを導入いただいて、使っていただくカスタマーサクセスの活動で得られたお客様のインサイト・生の声をマーケティングに活かすことが重要だと考えています。

ーー幅広い業務範囲のなか、どのようなところに面白さ、逆に難しさを感じますか？

10倍の成長を志向し、全く新しい打ち手をブレストしたり、社外の力を借りたりして考え出すプロセスが面白いと感じます。

プロダクト自体が魅力的なため、UMUを売ることはそんなに難しいことではないと考えます。しかし、わたしたちが本気で目指しているのは「10倍成長」。それを、言葉だけでなく実際に達成するためにどうするべきか考え、行動しています。

たとえば社外顧問（パートナー）の協力、顧客紹介の仕組化など、ひとりひとりが考えて打ち手を模索する必要があります。そうすることで、数千万投資をたった2カ月で決定させるなどの実績にもつながっていると思います。

一方で、前例・事例がないので、意思決定が難しいところです。自分の中で意思決定する基準をしっかり持つことが重要であり、難しい点でもあると考えています。そして、それこそが、成長できるポイントとも捉えています。

自分自身の前例を超えつづけることで、新たな面白味ややりがいにもつながりますね。

ーーあなたが思うユームテクノロジージャパンでのチームの良さ／特徴はなんですか？そのエピソードがあればお聞かせください。

基本的な考え方は成果主義 /個人主義ですが、みんなで協力しながら組織目標を達成している点がチームの素晴らしいところだと思います。

社内で一番忙しい売れっ子の営業の方がいらっしゃるのですが、自分の売上には直接ならない他の案件を、率先して手伝われています。お互いに協力し合っているからこそ、大きな成果が生み出せているのだと感じます。

ーー現在のUTJの課題をお聞かせください。

たくさんのアクションを同時に行っているので、それらを統合したり整理していくことが課題であると感じています。

また、さらに生産性をあげ、一人ひとりがより多くの成果をあげていくことと、ともに成長を目指す仲間の採用を行っていく必要があると感じています。

ーーどのような方と一緒に働きたいですか？

ポジティブで当事者となって働く人と一緒に働きたいです！

もう少し咀嚼すると、素直に何でも取り組める人、成功体験を積みプロ意識を持って取り組める人ですね。

わたしたちはプロの「ラーニングコンサルタント」でなければなりません。そのためにも常に視座高く、どうすれば具体的なラーニングに落とし込むことができるのか、ぜひ一緒に考えていきたいです！