【イベントレポート】SaaSのフリートライアルにおけるオンボーディング最適化の手法

1/26に、株式会社STANDS主催セミナー「SaaSのフリートライアルにおけるオンボーディング最適化の手法」を開催しました！

今回は、弊社STANDSから取締役COO藤原が登壇しました。

多くのSaaSプロダクト提供社様が参加され、ご質問やご意見をたくさんいただきました。ありがとうございます！！

開催背景

多くのSaaS提供事業者が有料契約前にトライアルを提供しているのにもかかわらず、有料契約の獲得の難航やサポート工数の増加といった課題に直面しており、トライアルの有料契約への効果に課題を抱えているケースが数多くあります。

そこで、これまで多くのSaaS開発社の支援を行ってきた弊社が、実際にトライアルに成功、失敗した事例を交えつつ、SLG(Sales Led Growth)型のフリートライアルにおけるオンボーディング最適化の手法についてご紹介します。

▼こんなことをお話しました！

• トライアル期間と受注率の相関性はあるのか
• 様々なSaaS提供事業者におけるトライアルの失敗談
• 成功例から学ぶトライアルにおける重要な要素
• フリートライアルユーザに向けた”Onboarding”の活用方法

トライアルにおける課題と失敗談

トライアルで有料契約に至らない理由

まずSaaS提供事業者において、トライアルを提供しても失注してしまったケースについて、その理由をまとめています。

主な理由としては

• 顧客の課題定義や運用
• プロダクト利用体験

が挙げられます。

以降でそれぞれの問題点に対してのアプローチ方法についてご紹介していきます。

SaaS提供事業者におけるトライアルの失敗談

失敗談①　トライアルプランをばらまいて後日サポート

リード獲得のために即アカウント登録可能にし、後から電話で使い方のフォローをしつつ契約獲得を狙うという施策。

結果、リードは目論みどおり取れても、フォローが追い付かないと、アカウント開設から後手後手の対応になり、多くの失注を生んでしまいました。

ユーザーに「使いづらい」「使えない」と見切られてしまってからでは遅いのです。

失敗談②　トライアル開始前の丁寧な機能説明

オンボーディング施策として、最初に使い方や機能などを細かく丁寧に説明した後にアカウントを提供。

しかし、トライアル終了期日に確認した結果、「うまく使えなかった」や「やりたいことができなかった」といった理由で多くの失注が。

初回のミーティングでは、お客様はどこが分からないのかすら分からないため、自分事化されず聞き流されてしまっていたのです。

トライアルにおける重要な要素と成功例

次にSaaS提供社がトライアルを運用するにあたって重要な要素と、実際に成功している事例、またその流れについてご紹介しました。

トライアルにおける重要な要素と具体例

トライアルには「人(ハイタッチ)」と「プロダクト体験」を組み合わせた商談設計が必要です。ではそれぞれ具体的に何を考慮したらよいのでしょうか。ここではそれぞれの問題点とともに解説しました。

①人（ハイタッチ）

問題点：何が課題かが分からない
・要件確認（課題を明確にする）
・契約後の運用提案（顧客ごとに合わせた提案）
・定期モニタリング（トライアル期間に利用しているか）
・決裁者の接点

②プロダクト体験

問題点：使いづらさ
・自走できるサポート（顧客がすぐに使える環境整備）
・AHA体験（すぐに価値実感できるポイント）の設計
・利用データの取得（営業者がモニタリングできるように）

トライアルの成功例と工夫点

では以上の要素を加味したうえで、実際にトライアルを運用していくにはどうすればよいのでしょうか。

まず重要なのが顧客がスムーズにトライアル利用を成功させるために自走化の素地を作っておくことです。アカウントを提供する際に、スムーズに顧客が利用できるようにテックタッチ化をすることで、機能説明ミーティングをする必要がなくなります。

さらにこのおかげで、サポートミーティングの際には機能についてではなく運用方法の提案に集中することができ、より実現性を膨らませることができます。

その他のトライアルにおける工夫点は以下の通りです。

トライアルの利点

トライアルが成功すると、このような利点があります。

• 受注率の向上
• CSの初期コストの減少
• 定着がしやすい

上記で説明した重要な要素、成功例や工夫点を是非参考にしてみてください。

SaaS各社のお悩み

SaaSを提供している企業の方々には、以下のようなお悩みを抱えていることが多いと思います。

• 営業担当はサービスの使い方まで深く案内できないがCSは契約顧客の支援のため、契約前のサポートまで充分できない
• そもそもお客様がサポートページを見てくれない、気づかない
• お客様のプランごとに利用案内しているので最適な提案がいる
• ITリテラシーが低い業界向けのため、イチから丁寧に説明する時間が必要

こうしたお悩みや課題のソリューションとして、Onboardingを紹介させていただきます。

トライアルにおける重要な要素や成功事例の部分でお話した、"自走環境の構築"や"利用状況の個別モニタリング"の支援をしています。

※ 実際のOnboarding導入効果についてはこちら

以上、本イベントのサマリーでした。

当日は、参加者の方々からたくさんのご質問をいただいたため、一部にはなってしまいましたが、お答えしつつお時間いっぱいとなりました。ご参加の皆さま、ありがとうございました！！

STANDSでは定期的にセミナーを企画をしておりますので、次回以降の機会でまた、皆さまとお会いできることを楽しみにしております！

また、本イベントレポートは一部抜粋のご紹介となります。
資料全体はこちらよりダウンロード可能です。是非、ご活用いただければと思います。

最後までお目通しいただき、ありがとうございました！

【次回ウェビナーのご案内】PMFを達成する、PM×CS連携の実践論

日時：2023年2月10日(金) 12:00〜13:00
会場：オンライン（zoom）

次回のウェビナーは、営業DXサービスを提供するSansan株式会社でCS/PMM両方のご経験をお持ちの川村様をお招きしてセミナーを実施します。多くの企業が重要視しているPMF（プロダクト・マーケット・フィット）を目指す上で欠かせないポイントについて、プロダクト価値の向上・デリバリーをテーマに事例を交えてご紹介します。

【ディスカッションテーマ】
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