BtoB事業で販路拡大！卸事業による国内のオフライン施策の展望とは？

通信販売を主として事業を展開しているハーブ健康本舗。ですが、ここ数年はいままでにない販路での拡大も並行して推進しています。

そのうちのひとつが卸事業。ハーブ健康本舗で提供しているモリモリスリムやシボヘールといった商品が、ドラッグストアをはじめとした国内の店先でも見かけるようになっているのですが、背景には卸事業部門の活躍があるんです。

今回は、卸事業部門で仕事をしている今林にインタビュー！国内でのBtoB事業を開拓するにあたり、どのような仕事をしているのか？訊いてみました。

★社員紹介★

卸事業　今林
2021年4月入社。前職での経験を活かし、ハーブ健康本舗の卸事業部門でドラッグストアをはじめとした店頭販売施策を中心に、新たなオフライン販路の拡大を進めている。

［卸事業］ではどんな仕事をしているのか

―　現在、国内卸部門は今林さんおひとりで担当されていると伺いました。

今林
そうです。通販を利用していないお客様向けに商品を購入いただける機会を提供すべく、国内卸部門として日々取り組みを進めています。コロナ禍の影響もあり、物販市場全体のEC化は進んでいるものの、全体の9割近くは店頭販売をはじめとするオフラインでの購入がシェアを占めているのが現状（※）です。ハーブ健康本舗の商品をまだ手にとっていないお客様に向けて様々なアプローチが可能である、魅力的な分野だと感じています。

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―　ハーブのファンをさらに増やす、重大な仕事をされているのですね！具体的にはどのような内容なのでしょうか？

今林
色々とありますが、まずは店頭に商品を並べて販売してもらうために、卸先のドラッグストアや小売店へ商品提案を行っています。提案が通れば販売がスタートしますが、ただ商品を並べるだけではなく、ポイント付与や限定販売といった販売施策も併せて提案し、販売を促進するよう働きかけるところに仕事の面白みがあります。

―　商品提案はなんとなく想像していましたが、販売促進のための企画提案もされているのですね。

今林
また、導入が決まった後も、お客様の目に触れるパネルやポップ、什器、アテンションシールといったツール類の準備が必要です。ハーブ健康本舗にはクリエイティブ制作という頼もしいデザインチームがいるので、販促の意図や伝えたいメッセージを共有し、制作をお願いしています。

―　店舗へ卸して販売するにも、たくさんの準備が必要なのですね。おひとりで担う範囲としてはかなり広いような印象があります…。

今林
もちろん忙しさもありますが、営業の仕事については卸先のパートナーさまと連携し、コミュニケーションを密にしながら業務を進めています。連絡はかなり細かい方だと思います、高頻度で電話するよう気を付けていますね。人と人との間の信頼関係を構築するために、接点は意識的に増やすようにしています。

―　日々の細やかな対応が、大きな成果に繋がるのですね。国内卸部門はここ数年で、大きく伸長していると伺っています。

今林
おかげ様で、モリモリスリムにおいては、昨年時点で2000店舗だった実績が、1年間で13000店舗もの拡大を達成できています。シボヘールも、2021年の秋から小規模のテスト販売を経て、2022年5月には1000店舗にまで販路を拡大することができました。

―　どんどん拡大している！そういえばこの前ドラッグストアで買い物していたら、モリモリスリムのパッケージを見かけたのを思い出しました。

今林
卸部門の実績は、店頭販売のみの効果ではなく、いままで取り組んできた自社通販での実績が密接に関わっています。培ってきた知名度、いまなおご愛顧いただいているお客様がベースとなって、いまの売上が築けている。さらにこの土台を活かせるよう、店頭からさらに拡大できる施策を、どんどん提案していきたく思います。

卸の仕事には「全体最適」と「スピード感」が重要

―　躍進を続ける国内卸部門ですが、今林さんが仕事をする上で気を付けている点などありますでしょうか？

今林
通販事業で販売している商品を卸で販売するとなると、全体最適の視点を強く意識しなければならないシーンが多く出てきます。通販での販売価格に対し、店頭ではいくらで販売するか…とか。価格設定には相当神経を使いますね。また、1ヶ月分を本商品としている通販商品を、店頭では何日分にリサイズすると購入に繋がるか等、数量も検討する必要があります。

―　確かに、店頭で初めて買う商品だと、いきなり1ヶ月分でポン！と買うことはないかも…。通販商品をそのまま同じ条件で売ればいいという訳ではないのですね。

今林
モリモリスリムがまさにそうですが、ネットや広告でしっかり映えるような大きいサイズ感のパッケージだと、そもそも店頭の棚のサイズじゃ入らないんですよね…（笑）。店頭におこうとするとリサイズが必要になるのですが、じゃあ数量はどうする、価格はどうする…と条件を決めていかないといけない。ここは事業全体の最適解を意識し、社内でしっかりと情報共有・相談をしながら企画を進めています。

―　卸先とのコミュニケーションだけでなく、社内の各部門とのコミュニケーションも重要だ、と。

今林
通販会社は部署数が多く、横に長い組織体です。部署連携できているか否かが結果を大きく左右するので、商品開発・品質管理部門との定例会・社長との週次提案MTGなど、情報共有・報告相談の場を着実に設けています。施策との整合性をとるために、通販事業の販促MTGにも参加し、情報を共有してもらうこともあります。

―　丁寧にやり取りされているのですね。

今林
社内向けの調整を丁寧にやろうとすると、時間も手間もかかります。でも、各所の協力によりひとつの事業が出来上がっていく過程はとても面白いです。あと、連携に加えてスピード感も常々意識しています。

―　スピード感というと、商品提案や企画の具現化段階でいかに早く物事を進めるか、ということでしょうか。

今林
その通りです。営業先で物事をうやむやに「持ち帰ります」なんて言ってしまうのは、自分の中では「違うな」と感じています。BtoBをやる上で「スピード」は大きな武器となりますし、違いを生み出せるものだと思います。

―　『圧倒的スピードで行動する』行動指針は本ブログでも度々出てきますが、まさに現場でハーブ健康本舗の価値観を体現されているのだと感じました。

今林
少し脱線しますが、価値観の話でいくと、うちの会社ってマニュアルがしっかり明文化されているのが強みだと思うんです。考え方や価値観がナレッジ化されているので、仕事をする際もしっかり体現していきたいと考えています。

ハーブ健康本舗の卸事業――オフライン施策による今後の展望

―　将来的にこんなことをしたい、こんな風に働きたい、という想いがあればお伺いしたいです。

今林
卸用の商品開発にもチャレンジしていきたいですね。現場の新鮮な情報や経験を開発部門ともシェアして、より高品質なものづくりに貢献したいと考えています。また、卸事業部門ということもあるので、自社でつくった商品を卸すということにとらわれず、他社製品を仕入れ販売するようなことも十分考えられます。

―　既存商品の展開に加えて、新たな商品で参入していくということですね！“ものづくり”という単語が出てきましたが、ハーブ健康本舗が大切にしている「商品の品質を妥協しない姿勢」を、お話を伺いながら強く感じました。

今林
ハーブ健康本舗の商品は、お客様が抱えている本質的な悩みや、ネガティブな感情にちゃんと向き合い、お客様視点で価値を提供している点が魅力的だと思っています。営業で提案するときに、何より自分自身が「本気ですごい商品」「良い商品」と胸を張って言えるのが強いですね。

―　卸専売のオリジナル商品…登場するのがとても楽しみです。今後、販路が拡大していくにつれ組織も大きくなると思いますが、部署としてこういうチームを目指すんだ！といったお考えはありますか？

今林
何と言ってもまずは会社の業績に貢献したいですね。ドラッグストアをはじめとした拡大中の卸先に加えて、生協やサロン向け、ネットを絡ませた販売形態など、さらなる販路拡大を実現していきます。今までの経験、知見も発揮し、多くの挑戦をしていきたいです。

―　今後も様々な場所で、ハーブ健康本舗の商品を見かける機会が増えるというのは、なんともワクワクする話です。

今林
あとは自分自身が、違う領域や分野の仕事に積極的に関わっていきたいと考えています。現在は日本国内の卸先拡大をメイン業務として進めていますが、実はいま、並行して東南アジアでの販路獲得に向け調査をしているんです。ハーブ健康本舗が美と健康をサポートするグローバルブランドの頂点に立てるように、そして自分自身が出来る領域を増やせるように、日々努力を重ねていきます。