絶対に負けない。目標未達の「壁」を打破するために私たちがやるべきこと

昨年12月に、2022年度中の必達目標を年商150億円／上位目標を160億円として掲げ、達成を目指すと宣言したハーブ健康本舗。

あれから半年が経過し、ちょうど今年度の折り返し地点。途中の進捗報告と、下期に向けた方針について、全社的に発表がありました。

前回の全社発表時と同様に、リモートで全社員が視聴参加し、5階のカフェスペースから発表がなされました。

発表された会社方針について、発表当日の写真とともにご紹介いたします。

現状は目標未達…要因を正しく把握する

全社発表の冒頭に、経営企画の瓜生から、現在のハーブ健康本舗の進捗について発表がありました。

以下、一部抜粋する形でご紹介します。

瓜生
すでに皆さんもご存知の通り、ハーブ健康本舗は「3ヶ年で150億円」の目標を前倒し、今年度中での達成を目指して頑張ってきました。しかし、当社が置かれている現状を鑑み、目標の修正を行いたい、と考えております。

4月末をもって2022年度の上期が終了しましたが、まずは上期終了時点での進捗をご報告します。売上の進捗は、前年比を超える結果で着地をしていますが、通期で150億円を目指す上では、上期の目標にもう一歩届きませんでした。

目標が未達であったことは素直に受け止める必要があります。また、なぜ未達であったのか、問題の本質を見極めるのが重要だと考えています。

未達となった一番の要因は、海外事業の中でも特に中国越境の売上が低迷したことです。中国でコロナが再流行したことにより、上海が2ヶ月間以上にわたりロックダウンして、すべての物流が止まってしまう事態が発生しました。これにより、注文が入っても納品ができない状態になってしまいました。

また、戦争が発生したことで港湾の物流が完全に止まってしまい、日本から海外に商品が遅れない状況が起きました。これが全社での目標未達に大きく響いています。

こういった環境の急激な変化は予測が非常に難しいですが、環境変化に対し、対応しきれていなかったのは、会社側の責任と感じる部分です。

国内の通販事業においても、コロナの落ち着きによる広告のレスポンス低下で、若干苦戦をしました。コロナが流行した直近の2年間は、在宅率が上がったことで巣ごもり需要（※）もありましたが、徐々にコロナ前の状況に戻っていると考えるべきだと思います。

※「巣ごもり需要」とは、自宅での時間を快適に過ごすための消費行動を起こす需要のこと。コロナ禍で在宅期間が増える中で需要が高まり、注目されるようになりました。

また、既存のお客様のファン化推進も課題のひとつとして残っています。KCシリーズは確かに使用感と実感にこだわって提供している化粧品ですが、ラインナップで使用する魅力をもっとお客様に知ってもらい、長く愛されるブランドへといち早く成長させることが、私たちの目下やるべきことです。

このような課題に対し、今後どのように動いていくか

目標未達の状況を真摯に受け止め、課題を説明していく瓜生。スタッフ全員もしっかりと耳を傾けています。

瓜生
目標未達という状況を悲観的に捉えず、課題を受け止めて解決に向け動き出せるよう、早々に策を打ちたいと考えています。

① 実績を出せるWEB部門の体制づくりを推進する

インターネット上での販促は激化の一途を辿っていますから、しっかりと対応できるよう、理想的な社内体制とパートナー企業体制を再構築し、連携を強化していきます。

また、WEBマーケティング勉強会を開催し、実務でのアウトプットを繰り返すことで、全員で成長していける環境づくりを会社として推進していきます。

こういった現状を踏まえて、市場全体での最適な広告運用方法を確立することが急務だと考えます。例えば、認知効果のある広告については、外部ECや店販への長期的な良い影響を加味し、通常販促とは切り分けて投資する等、従来の広告運用と変えていかないといけません。

② 長く愛されるブランドになり、ファン化を促進する

長期でご愛用いただけるよう、特にKCシリーズはしっかりとファン化促進できる策を積極的に企画していく必要もあります。これも会社全体でしっかりと推進していきましょう。

マーケティング戦略室で戦略を立て、お客様に喜んでいただけるサービスになっているかを顧客視点でいま一度見直し、早期にテストしていくよう進行していきます。

また、CRM企画やカスタマーサービスはお客様の接点としてファン化促進に関わる業務をお願いしています。しっかり連携し、当社のファンをひとりでも多く増やしていくにはどうしたらいいか…会社の行く末を左右する重大事項として、全体で考えていきたく思っています。

③ 新たなシリーズ商品ラインナップを開発する

並行して、モリモリスリム、シボヘール、100年健康源、KCに次ぐ新たな柱シリーズの開発と展開を進めます。今までにない、新しい価値をもった商品を生み出すために、会社全体で取り組む所存です。

ここで重要なのが、開発の段階で“販売イメージ”を明確にもつことです。よい商品も、お客様に魅力がしっかりと伝わらなければ意味がありません。WEB上で他社がどのようなアプローチをしているかを情報収集し、そこに負けないよう、お客様に支持される商品設計を推進していきましょう。

アマゾンや楽天といった外部ECもさらに強化できるよう、専売商品の開発も検討していきます。すでに進めていただいていますが、現在取り組んでいる情報収集、商品開発との連携を強化し、外部ECでのお客様にも喜んでもらえる価値をつくりましょう。

④ 海外事業の地盤を強化する

2016年に参入した海外事業ですが、国内よりもさらに環境変化が激しく、外部要因ひとつで進展が大きく左右されるものであることを痛感しています。これを受け、環境変化に対応できる盤石な体制を構築していくことが重要だと再認識しました。

社内の体制構築として、局所的に集中している業務の再分配を行います。こちらはすでに進行している状況ですが、より営業活動に集中できる環境を整えるために、パートナー企業との連携も含めブラッシュアップしていきましょう。

また、市場の情報収集・分析を徹底して、中国のお客様に好まれる商品の開発を推進し、中国・越境ECで展開していきます。さらに、新商品の開発だけでなく、いまある商品をどうすれば海外で人気の商品に昇華できるか、という視点でも検討していきます。

課題を前向きに捉えて、この現状を打破しよう！

瓜生から会社方針に関しての説明後、会の終わりに代表の永松から全社員へ、メッセージが伝えられました。

永松
いま瓜生さんに話してもらったように、現在の状況を素直に受け止め挽回できるよう、今期の取り組みを最速で実現していきたいと考えています。

最速で…と言ったのは、実行・改善のスピードをあげることが、成功企業に成長するひとつの要因であるからです。海外市場の状況について説明もありましたが、世の中は急激な変化を遂げています。その変化を掴み取り、そこについていくためには、圧倒的スピードで行動することが必要です。全員でスピード感の意識をもち、プロジェクトを最速で推進しましょう。

また、今後の中長期的な成長戦略として、プロのマーケッターとして活躍できる事業リーダー・部長・役員クラスを社内から輩出できるよう、育成プロジェクトを会社の重要事項として進めていきます。勉強できる環境を急ピッチで整えていきますので、自身のスキルアップを目指し各自取り組んでもらいたいです。社員の皆さんの中から、経営を任せられる人が多数出てくることを期待します。

目標が未達である、という現状を、皆さんはどう感じたでしょうか？

行動指針のひとつにも掲げていますが、ぜひこの事態を「ポジティブに」捉えてください。問題や課題は、人を成長させるために必然的に現れます。この現状を打破することができると、会社として個人として、大きく成長できるはずです。嫌だな…とネガティブな気持ちで後ろ向きに捉えずに、ポジティブな気持ちで前向きに行動してほしいと思っています。