【投資家インタビュー】未来の顧客体験の当たり前「パーソナライゼーション」についてと、Revieの目指す世界

Revieはこのたび、シードラウンドで1億円の資金調達を行いました！

【PR Times】BtoC企業向けに顧客体験パーソナライゼーションSaaS「ReviewBank」の提供を行うRevie、シードラウンドで1億円の資金調達を実施

今回は、その出資者であるジェネシア・ベンチャーズの田島さん・水谷さんと、DNX Venturesの倉林さん・新田さんと、いろいろお話をしてみたいと思い、座談会の場を設定させていただきました。

Revieが取り組む顧客体験（CX）パーソナライゼーション領域への見立て、課題と今後の展望、Revieというチームへの見立て、また逆に、Revieから見た投資家のみなさんへの印象(！？)、今後のビジョンなどをテーマにお届けします！

※以下、ジェネシア・ベンチャーズ：「GV」、DNX Ventures：「DNX」と表記

Revie立ち上げの経緯

中沢）みなさん、よろしくお願いします！

GV水谷）よろしくお願いします！まずは、中心である中沢さんの自己紹介からですかね？

中沢）僕からですね(笑)　はい、Revieの代表の中沢です。

僕は、東京大学の学部・大学院で情報系を専攻していました。大学生になってすぐのタイミングで「いつか起業したい」と思っていたので、自分で0からプロダクトを作れるようになりたいと思い、学部1年の時からプログラミングを始めました。その後、グノシーをはじめとしたITスタートアップでインターンをしたりして、計5年ほどエンジニア職を経験しました。同じく学部時代、友人と一緒に「起業しよう！」とプロダクトを開発したりもしたんですが、当時の僕たちにはビジネス観点がなくて全くうまくいかなかったので、ビジネスサイドに方向転換しようという視点で就職先を探し始めました。新卒で入社したのは、外資系戦略コンサルティングファームのベイン・アンド・カンパニーで、全社成長戦略やNPS[*後述]改善などのプロジェクトを2年間経験しました。また、副業で中小企業2社に対して戦略立案のコンサルティングもしていました。

GV水谷）中沢さんの起業ストーリーはこちらの記事でかなり詳細に書かれていたと思いますが、かいつまんでお話しいただけますか？

中沢）「Pay it forward：今まで受けた恩以上のものを、社会に還元すること」を自分の人生のミッションに設定しているため、起業しました。これまで色々な人に支えられ、さまざまな恩を受けてきたからこそ、今の自分があると考えているので、受けてきた恩を次世代に還元したいと考えています。そのために何をすべきかと考えたときに、自分で会社を作って0→1,000を達成することによって、より大きな社会的インパクトを創出したいと考えました。

その上で、Revieでは、CX（Customer Experience/顧客体験）パーソナライゼーションの『ReviewBank』を提供しています。EC事業者やBtoC企業が、顧客一人ひとりの深層ニーズを特定し、ニーズにあわせて顧客体験をパーソナライズすることをカンタンにすることを目指しています。まだ正式版はローンチしていないものの、現在決まっているPoC先を含む少数の顧客企業と共に、まずはメッセージのパーソナライゼーションから取り組み、全ての顧客体験をアップデートできるプロダクトをこれから開発していく予定です。

（株式会社Revie　代表取締役　中沢 弘樹）

CXパーソナライゼーション領域を選んだ理由

DNX新田）出資検討にあたってすでにお伺いしてきたお話でもありますが、中沢さんがCXパーソナライゼーションの領域で『ReviewBank』を提供しようと思った経緯についても、改めて聞かせてください。

中沢）前職の戦略コンサルティングファームで、「顧客ロイヤルティ」に関連するプロジェクトを経験したからです。ベインは「NPS」という顧客体験に関する指標を開発し、グローバルでもトップクラスの知見を有していました。それをもとに僕たちもプロジェクトを進める中で、「顧客に向き合う」ということは想像以上に難しい反面、やり切ることができると大きなインパクトを残せるということを実感して、CX領域に興味を持ちました。

また、顧客体験領域中でも、海外のスタートアップの動向や今後10年間のマクロトレンドを想像してみた時に、「パーソナライゼーション」というのは大きなキーワードだと思いました。Google, Amazon, Netflixなどの海外のBig Techは顧客のビッグデータを用いたパーソナライゼーションによって大きく成長しています。一方で、一部のプラットフォーマーでしかそれが実施できていない現状に課題を感じました。

今回出資を決めてくださったジェネシア・ベンチャーズ、DNX Venturesのみなさんはこの領域をどのように見ていますか？

GV水谷）大量生産・大量消費の時代が過ぎ去るとともに、ライフスタイルや価値観が多様化していく中で、消費生活をより豊かなものにするために求められる要素の一つが、消費者個々人の個性や嗜好に合わせた「パーソナライゼーション」にあると考えています。画一的で中央集権的なものづくりやプロモーションで消費者を満足させることの難易度は上がっていると思いますから、これは不可逆なトレンドですよね。さまざまなモノやサービスであふれている世の中にあって、購買のパワーバランスは、多くの領域で、つくる側・売る側（サプライ）から買う・消費する側（デマンド）へとシフトしている。そういった時代感のなかで、パーソナライゼーションに関するソリューションについては、幅広く興味関心を持ってアンテナを立てていたところに、Revieとの出会いがありました。

（ジェネシア・ベンチャーズ　Investment Manager　水谷 航己）

DNX新田）まさに、Revieがやろうとしている「パーソナライゼーション」は、これまでのインターネットサービスの進化を考えても間違いなく正しい方向性であり、日本でもこれから顕在化するニーズだと考えています。パーソナライゼーションが売上向上や顧客ロイヤルティ向上に寄与することは海外のデータで示されており、例えば、Marketo等の発表において、パーソナライズされたwebコンテンツで10倍のrevenue conversionが出た事例や、パーソナライズされた顧客体験が20％の売上向上に寄与したというデータも存在します。パーソナライゼーションが引き続きデジタルマーケティングの大きなテーマであることは間違いなく、僕も投資領域として興味を持っていました。

（DNX Ventures　Investment VP　新田 修平）

パーソナライゼーション領域の課題と展望

中沢）パーソナライゼーションが実施できるのが理想だと多くのBtoC企業が考えていると思いますが、現実問題として、その実装を阻んでいる理由は3つあると思っています。

1. 顧客の深層ニーズが理解が把握できない：表面的な部分ではなく、実際に企業に対して何を求めているのかの深層ニーズを個人ベースで把握できていない
2. 顧客分類が難しい：マーケターの感覚に依存した顧客分類しか出来ず、効果のある適切な顧客分類を設定するのが難しい
3. 個々に合わせたコンテンツを作成できない：一人一人に合わせたコンテンツを作成する工数を捻出出来ない

このようにさまざまな課題があると思う一方で、全ては今後数年のうちにAIによって解決でき、あらゆるBtoC企業が自社の顧客に対して顧客体験をパーソナライズするのが当たり前になる世界が来ると考えています。1, 2に関しては機械学習による顧客感情・興味のスコアリングモデル、3に関してはAIによるコンテンツ自動生成モデルを用いることで実現できます。特に3に関してが現状一番のボトルネックだと考えていますが、例えば最近の画像生成AI「midjourney」の盛り上がりを見ていると、もっと早く実現可能かもしれないとワクワクしています。

何より、企業側が個々の顧客により向き合えるようになると、より生活が楽しく・豊かになる未来が見えますよね。僕たちはそんな社会を実現したいと思っています。

投資家目線では、この領域の課題や展望をどう見られていますか？

GV水谷）さまざまな顧客データを活用することにより、パーソナライゼーションを支援することを謳うプレイヤーはこれまでも数多く登場しており、また、相応の規模の時価総額に成長しているスタートアップ企業も国内外で登場してきていると思います。しかし、それらのプレイヤーによって、日々の消費生活のパーソナライズが心地よく実現されていると感じることは実生活においてあまり多くなく、更なる伸び代があると思っています。その伸び代を取り込んでいくためには、従来のプレイヤーが主戦場とする顧客データをさらに深掘り、顧客の属性や行動に関するデータだけでなく、顧客の深層ニーズに関するデータの価値がより高まっていくものと考えています。財やサービスそのものではなく、財やサービスの購買や消費に関する顧客体験に着目し、より多くのBtoC事業者がカスタマーひとりひとりに即した顧客体験を提供するためのツルハシとなるソリューションを開発していくことで、パーソナライゼーション・イネーブラーとしてのポジションから大きな価値を生み出すことができるとも考えています。

しかし、顧客データの活用を通じて売上拡大を支援するプレイヤーもすでに多く存在している領域でもあり、投資の意思決定にあたっては、状況に応じて戦略仮説をアップデートし続けることができる高度な知的体力と柔軟性を兼ね備えた経営チームが必須な領域で、投資ハードルは決して低くはないものと思案していました。

DNX新田）現行のパーソナライゼーションには、まだ改善の余地があると考えていました。例えば、Twilioが公表している「State of Customer Engagement Report 2022」によれば、約75％のグローバル企業がパーソナライズされた顧客体験を提供していると答えているものの、顧客側は半数以上がそうは捉えておらず、企業側と顧客側で隔たりがある結果となっています。単純にマーケティングメールに顧客個人名を加えるような表面的なものではなく、顧客の深層ニーズを捉えた真のパーソナライゼーションは、テクノロジーの進化と共に今後実現されると考えています。

さらに、日本のデジタル化はグローバル先進国より遅れており、前述のレポートによれば、日本はパーソナライゼーションを重視していると答えた企業の割合がグローバルで最も低い国となっている他、日本はクッキーレス時代に向けた準備ができていない企業の割合が突出して高い国、というデータもあります。日本人は、その国民性から、多少の煩わしさや面倒くささにも辛抱強いという特徴があると考えており、例えば画一的な顧客体験の提供でも、海外に比べ消費者側が離反しづらいという側面があるかもしれず（実際、前述のレポートでは、パーソナライズされた顧客体験を提供しないブランドからは離反すると答えた一般消費者割合は、グローバルで日本が一番低い結果になっている）、こうした文化的側面から、日本企業はパーソナライゼーションというものをこれまであまり重視してこなかったとも考えられます。一方、現在のデジタルネイティブ世代は、YouTubeやTikTokなど日常のSNSで、自身の趣味趣向が反映されたものがrecommendされることに慣れており、画一的な顧客体験の提供では市場に受け入れられない時代が迫っていると思います。この消費者側の耐性の問題に、クッキーレスの流れもある中で、これまでパーソナライゼーションや1st party dataを重視してこなかった日本企業が「さて、どうしよう」となったときに、Revieが果たせる役割は非常に大きいと期待しています。

DNX倉林）DNX Venturesはデジタルマーケティング領域で、これまでも数多くの有望スタートアップに投資をしてきました。この領域で、機械学習やAIによる新たなイノベーションが起きることは当然に想定される未来だと考えており、特に、現在のような景気後退期においては、導入による経済価値がわかりやすいソリューションがお客様の支持を受けると考えています。Revieが目指す世界観は、我々の投資仮説に沿ったものであったため、投資させていただきました。

（DNX Ventures　Managing Partner/Head of Japan　倉林 陽）

投資家から見た、Revieの印象

中沢）創業初期のシードステージと呼ばれる時期の投資においては、マーケット選定や事業内容・戦略といった視点のほかに、人やチームという軸が挙げられると思いますが、その点でRevieをどのように見てくださっていますか？

GV水谷）中沢さんと初めてお会いした飲み会には、個人的な事情もあり本当は早く帰ろうと思って参加していたのですが、つい盛り上がってしまい、二次会まで残ってみっちりお話しさせていただきましたよね。その際、中沢さんがどのような事業でチャレンジをしているかといった話を伺った記憶はあまりないのですが・・(笑)　逆に、VCやスタートアップ経営について中沢さんから非常に多くの質問攻めを受けました。その質問攻めは全くいやらしい感じではなく、日頃から自分自身の思考を大事して、Why？を素通りしないことがうかがわれる、知的欲求が自然に高いタイプなんだと印象に残っていました。その数ヶ月後に、中沢さんから連絡をもらってピッチを伺わせていただき、すぐに投資検討のプロセスに入りました。

実際に投資検討に入ってからは、かなり密にやりとりをさせていただきましたよね。まず、投資検討プロセス序盤のゴールデンウイーク中に、中沢さんと佐竹さんの二人と僕とで、夕食をご一緒させていただきました。経営メンバーの佐竹さんと対面でお会いするのはその時が初めてでしたが、改めて、お二人がスタートアップにチャレンジをした経緯を直接聞き、お二人の目線の高さを窺い知ることができました。その会で最も印象的だったことは、Revieがシード期の早いタイミングから、採用やチームビルディングに関して、かなりのリソースを投じて取り組んでいたことでした。しっかりとビジョンの魅力を伝えて高い志のメンバーを仲間にしていく巻き込み力だけではなく、チーム合宿などを通じてメンバー同士の相互理解を早期から深めていくことに時間を投じていることを知り、強いチーム創りに対してかなりのコミットしているお二人への厚い信頼が湧いたことを鮮明に覚えています。

また、投資検討の過程では、GVのメンバーからも多くの意見を抽出できたことで、それらも踏まえながら、中沢さんと佐竹さんのお二人と非常に高頻度かつ高濃度なコミュニケーションを短期間の間に重ねて、事業仮説のアップデートをともに進めていきました。このプロセスを通じて、お二人から異様に高いインテンシティを感じることができ、今後、スタートアップとして迎えていくであろう難局も、しっかりとタッグを組んで乗り越えていくことができると確信しました。

GV田島）NPSや顧客ロイヤルティに関するプロジェクトを多く手掛けるベイン・アンド・カンパニー出身の経営チームで、また優秀なエンジニアを要しているチームであり、多くの手数を打ちながらビジョンの実現に向かっていけると判断しました。

投資実行からまだほんの数ヶ月しか経過していませんが、今のところは、上記の見立てに反するようなことはなく、着実にチームアップと事業開発を進めているように感じています。僕たちが開催している投資支援先向けの勉強会にも積極的に参加いただき、今後は、GVの投資先コミュニティの中でも中心的な役割を担っていってほしいと考えています。

DNX倉林）僕は、中沢さんには、投資先Fluxの永井CEOからのご紹介でお会いしました。VPの田中のアレンジで会食をさせて頂きましたが、優秀な方である事はもちろん、相手を自然と笑顔にさせる、誠実で魅力的な人間性が印象に残りました。その後、投資に向けてディスカッションをする中で、中沢さん・佐竹さんのビジョンやビジネスに対する解像度の深さや、傾聴力の高さも確認できました。そして、これは投資後の現在も、全く変わらない印象です。今後、事業を拡大されるにあたっても、きっと素晴らしい仲間を集めることができる、魅力的なチームであると考えています。今後のますますのご活躍を期待しています。

Revieから見た、投資家の印象

DNX倉林）逆に、中沢さんから見た僕たちの印象ってどうですか？ぜひ聴きたいです。

中沢）先ほどの倉林さんのお話にもありましたが、DNXさんとは、僕が前職を退職し、起業のアイディアを検証しているタイミングで、DNX田中さんをご紹介いただいたことがきっかけでした。スタートアップならではの考え方のご相談や、アイディアの壁打ちに週一ペースで付き合ってもらい、スタートアップの右も左もよくわからないタイミングで大変よくしていただきました。そのご縁で倉林さんもご紹いただき、田中さんと3人で美味しいご飯を食べながらスタートアップの話や個人的な話をさせていただきましたよね。そこからシードファイナンスに動き始めるまで1年弱はほとんど連絡を取っていなかったですし、DNXはシードではなくシリーズAがメインのファンドだと思っていたので、近況報告がてら・・というダメもとで田中さんにご連絡したところ、シード投資も力を入れ始めたとのことで、すぐにピッチをさせていただきました。倉林さんともすでに接点があったため、スピード感をもって投資の意思決定をしていただいて感謝しています。その後、田中さんがMBA留学でDNXを離れることになったため、担当が新田さんに変わったものの、引き続き良くしてもらっています。

DNXさんは、洗練されてるイメージですね。倉林さん、新田さんをはじめ、メンバーの皆さんそれぞれが優秀かつ強みを持つ分野があり、質の高い壁打ちができて思考がどんどん進むイメージを持っています。特にBtoB SaaSに関しては圧倒的な強みを持つファンドなので、さまざまな知見をダウンロードしていただき大変参考になっています。また、今Revieが入居しているオフィス『SPROUND』もDNXが運営されていて、スタートアップ向けのイベントも頻度高く開催されていて、想像以上にシードスタートアップの支援が手厚く大変助かっています！

GV水谷）僕たちもぜひお願いします！

中沢）GVの水谷さんとは、創業後半年ほど経った頃に、知り合いのVC経由で参加したスタートアップ界隈の交流会で初めてお話ししましたね。正直、VC業界のことは全然知らないタイミングだったので、GVのことも知らなかったのですが、水谷さんの人の良さや引き出しの深さに魅了されて、終電までお話しさせていただきました。その節は早く帰りたいのに気づかず申し訳ありませんでした（笑）

GV水谷）全然気にしてないので大丈夫ですよ！（笑）

中沢）そう言っていただけて良かったです！（笑）その後しばらく連絡する機会はありませんでしたが、シードファイナンスに動こうと思ったタイミングでたまたま水谷さんの記事『シード期のスタ－トアップ経営 虎の巻』がリリースされているのを拝見して、内容のリッチさ・納得度が高く、やっぱりすごい人だ・この人とご一緒できたらRevieの成功確率を上げられるのでは、と思いすぐにご連絡しました。そして、翌週には水谷さん、その後すぐに田島さんにもピッチをする運びになりました。田島さんのお人柄も知りたいと思って事前に読んだ記事が、自分の人生の経験とそこから考えたこと、その先の目指す未来とかなり共通したものがあり、この人たちと一緒にスタートアップ人生を進められたら楽しいんだろうなと心の底から感じました。実際に田島さんと話してみて、お互いに通じるものを感じ（たと僕自身は思っているのですが・・(笑)）、投資委員会、投資決定とスムーズに進めていただけました。

GVは、とにかく人が良いです。担当していただいている田島さん・水谷さん含め、他のメンバーもめちゃめちゃ良い人たちで、僕たちからのお願い事に、担当でなくても対応してくれたり、経営者向けの勉強会を頻度高く開催してくれたりと、シードスタートアップを支援しようと本気で取り組んでいることがひしひしと伝わりますし、このメンバー皆さんのためにも頑張ろうと身が引き締まっています。元々投資前にリードインベスターを決定する際、「一緒に10年仕事をしたいと思えるチームか」というのは一番の軸に設定していましたが、投資後もより一層良いチームだなと感じているので、自分達の意思決定は間違ってなかったと思っています。

GV田島）ありがとうございます。チームとして強いVCということは僕たちもかなり意識しているところなので、うれしいです。

（ジェネシア・ベンチャーズ　代表取締役/General Partner　田島 聡一）

中沢）僕たちの認識としては、GVは伴走者で、DNXはアドバイザーみたいなイメージです。バランスも良いし、どちらも今の我々に必要なポジションなので、この2社に入っていただけて、本当に良かったと心から思っています！

チームRevieのこれから

GV水谷）最後に、中沢さんとしてRevieのこれからにどんなビジョンを持たれていますか？

中沢）Revieとしては、まずは「パーソナライゼーションといえばRevie」とBtoC企業のみなさんから思ってもらえるようにマーケットリーダーを目指していきたいです。BtoC企業のみなさんにヒアリングしていると、パーソナライゼーションの概念は理解しているものの、有用性・実用性についてまだまだ懐疑的な方が多いので、僕たちのプロダクトでその概念を打ち破りたいです。その次は、より広範な部分のパーソナライゼーションを目指し、ゆくゆくは企業と顧客の全てのタッチポイントでのパーソナライゼーションを実現したいと思っています。

もっとずっと未来のイメージとしては、日本からAmazonやGoogleと肩を並べるBig Techを1,000社生み出したいと考えています。我々のサービスを使ってもらうことで、データドリブンなアプローチでパーソナライゼーションを実現することができると考えています。その結果として、日本全体をよくすることができれば嬉しいです。

また、僕個人としては、やっぱり「Pay it forward」という人生のミッションを軸に持ち続けて、次の世代・その次の世代、と世代を経るに従って、心が豊かになる世界を作りたいです。テクノロジーの進歩により、生活は豊かになっている一方で、必ずしも心の豊かさが増えているとは言えない場合も多くあると感じています。100年後の未来は、今よりも心の豊かさがあり、幸せをより感じられる世界になっててほしいです。

GV田島）Revieと中沢さんのそんなビジョン・ミッションを実現すべく、僕たちもチームRevieの一員としてこれから一緒に大きな事業を作っていきたいと思っていますが、中沢さんが作っていきたいチーム像はどんなものですか？

中沢）漫画『ワンピース』のようなチームを作りたいです！それぞれが持つ強みを存分に発揮し、お互いに背中を預けられる最高のチームをイメージしています。要素として必要なのは、

1. 個々のメンバーが優秀であること
2. メンバーが最高の力を発揮できるカルチャーやサポート体制が整っていること
3. チームが目指す未来が面白いこと

だと思っていて、僕たちは全て揃えられるように妥協せずに全力で取り組んでいます。

GV水谷）今いるメンバーの皆さんも、とても心強いですもんね！

中沢）はい、今いるフルタイムメンバー3人も、それぞれ僕が持っていないものを持っており、本当に頼もしいです。

（Revieのフルタイムメンバー4名）

DNX新田）僕もみなさんともコミュニケーションさせていただいていますが、本当にRevieというチームの土台の強さと、ポテンシャルも強く感じています。今後もより良いチームを作っていきたいですよね。

中沢）今後、チームRevieに入ってきてもらいたい人は、「既存メンバーよりも優れている人」「良い人」「チャレンジすることに臆せず、自律的に突き進んでいく人」の3つを兼ね備えた方です。

まず1点目ですが、既存メンバーが持っていないもの・既存メンバーより秀でているものを持っている人を採用することで、会社としてできることを常に広げていきたいと思っています。また2点目としては、それぞれのメンバーのパフォーマンスを最大化するためには、心理的安全性を確保することが重要だと思っているので、人として尊敬できるか・この人とずっと一緒にいたいと思えるか、という部分に関して、既存メンバーが違和感を持たずに一緒に走れるかという部分も大事に考えています。最後の3点目ですが、特に重要だと思っているのが、スタートアップという不確実性の高い世界を楽しむことができ、常に自分をアップデートし続けられるかという点です。挑戦を楽しめる人はスタートアップにおいて最高のフィットだと思っています。

今後会社が成長するにつれて、どのようなスキルを持った人であっても、そのスキルを活かせるポジションは必ず発生します。そのため、どのようなスキルセットを持った人でも僕達のチームは大歓迎です！

僕たちは最強のメンバー、最適なカルチャー、最高のミッションを提供するので、少しでも興味を持っていただけた方、ご連絡お待ちしています！

GVとDNXも含め、最強のチームを作っていきたいです！みなさん、本日はありがとうございました！