【新入社員インタビュー】営業活動をテクノロジーで促進させる専門家を目指して…。　～前編～

榎本凌也　1996年生まれ。埼玉出身。早稲田大学卒業。インターン時代はデジタルマーケティングの広告代理店でコンサルティングとセールスを経験。現在二刀流4期生として、営業とWEBマーケティングに取り組んでいる。

こんにちは、東愛知日産自動車 人財グループの橋爪です！

4月から21卒社員(二刀流4期生）として入社した榎本凌也さんにインタビューしました。

インターン時代に、デジタルマーケティング領域にいた榎本さんが、

なぜ愛知県のカーディーラーで営業とWEBマーケティングの二刀流をすることになったのか？

前編・後編の二部構成になっております。

榎本くんを一言で表すとどんな人？

　「一見クールそうに見えるけど、話したら熱い人」というイメージがあります。実際よく言われますか？

榎本：後者の「話したら熱い人」はよく言われますけど、クールはほとんど言われたことないですね。ダサいですが、僕がこの会社にきてクールぶっているというのが一番直球でなおかつ正確な表現かもしれないですね。笑

　仕事とプライベートは変わります？

榎本：変わりますね。プライベートは何も考えてないって言われますね。同期にも言われます。

　意識して仕事用榎本くんを作っているのですね。どうやって切り替えていますか？

榎本：「頑張っている自分」というのをひしひしと感じることです。「仕事用の自分を貫き通している」ということそのものにインセンティブを感じますね。僕ドMなので。笑　結構よくないことだと最近は感じていますけど。

　よくないことですか？

榎本：モチベーションの奴隷というか・・・。

　モチベーションの奴隷・・・。笑　でもそれって、「モチベーションを保つには？」と考えたらその返答が出てくるけど、ということですよね？

榎本：はい。ただ、モチベーションを保つことが目的ではないですね。目的は「仕事で自分に与えられた成 果」を出すこと。そのためには、プライベートの自分では成果が出せない。だから仕事用の自分を作らなくてはいけない。成果を出すための手段として仕事用の自分が出てきた、という流れです。

　仕事は好きですか？

榎本：はい！

　2ヶ月経って、どんな瞬間に「楽しさ」や「ワクワク感」を感じていますか？

榎本：うーん。それでいうと「営業」と「企画」では別のところでワクワクを感じていますね。

営業でいうと、先輩の商談に同席したときに、目の前でお客様が購入の決定を下した瞬間とか。　　　　別の先輩の商談では決定の瞬間に居合わせたことはないですが、徐々にお客様の潜在ニーズが掘り起こされて、的確な使用動機が浮かび上がってくることで、買いたい熱が上がっていくような、そういう過程を見たことがありまして。そういう瞬間をみていると、「あー、早く自分もこういうことができるようになりたいな！」とワクワクしますね。

　ということは「人の考えを覆すこと」にやりがいを感じるタイプですか？

榎本：いや、そういうわけではないですね。でも、一時期そこにやりがいを感じていた時期はありました。ただそれだけだと、早々に「人間としても、ビジネスマンとしても限界を迎えるな」と感じていました。

デジタル広告代理店のインターンをしていたときに、広告効果を図る色んな指標を使ってクライアントに「この指標で見ると、私たちの施策ってちゃんと効果出ていますよ」みたいな説得をしていました。「この指標を見るべき理由」という資料をどさっと持ってきて、怪訝そうな顔をしていたクライアントを何とか丸め込むみたいな。そういうことをやっていたような時期もありましたが、僕はそういう能力に長けているわけではないので。

どちらかというと、顧客の考えに最大限寄り添った上で、プラス、自分がめちゃくちゃ準備して仕入れてきたロジックで「あなたの理想に近づくためにはこういう選択肢があると思います。」という進め方をしたいです。あんまり人の考えをころっと変えることに対して得意でもないし、好きでもないかな。

　覆すことに拘ってはいないけど、寄り添っていく中で背中を押すこともあるし、覆ることもあるし、というイメージ？

榎本：そうですね。寄り添った結果、僕の話を聞いて覆ったのであればそれはそれでいいと思います。

企画の方でワクワクする瞬間でいうと、何かやることが決まった瞬間です。方針とか、その方針のためにいつまでに何を実行するかが決まった瞬間が好きです。意思決定・合意形成がなされた瞬間がワクワクしますね。

　わかります。何かやることが明確化されると、やらなくてはいけないこと以上のことをやりたくならないですか？

榎本：わかります。期待値を超えてやろうみたいな。

　そうです、これやろうってなったらその中でこれやりたい！という感じ。

榎本：情報収集することは好きですか？仕事振られたときに、これもやるべきじゃない？こうしたほうがもっと良くなるんじゃない？という思考になるということは、橋爪さんの収集心の現れな気がします。

　意識したこと無かったけどそうなのかな？　でも、提案をすることで仕事増えることあるじゃないですか。それはドMだからそんな気にならないですか？

榎本：そうですね、気にならないですね。笑

どんなときに青木さんと出会いましたか？

　内定先にいまいちピンときていなかった中、就活エージェント経由で出会ったのが第一接点とお聞きしました。何にピンときていなかったのですか？

榎本：僕が受けていたところは、いわゆる事業会社ではなくて、代理店とかコンサルとか言われる側の会社でした。インターン先もデジタルマーケティングのコンサル企業でした。そんな状況で100%お客様（to B)のための施策とか提案って、実はそんなにできていないのではないかという違和感を感じていました。手数料ビジネスだからお客様にたくさん広告費を使ってもらいたいのですが、常に広告費を増やしていける会社はないですよね。その中でも広告費を使ってもらうためにいろんな指標とか事例とかを持ってきて、果たしてこれでいいのだろうか？という違和感が一点です。

加えて、目標に近づくにはコンサル側よりも事業会社に入った方がいいのではないかという思いもありました。デジタルテクノロジーでマーケティングと営業の協業を実現できる人材になることが僕の目標です。一言で言うと「営業活動をテクノロジーで促進させる」ということになると思います。それを推進できる人材になるために、当初はツールの導入を支援する会社とか、デジタルマーケティングのコンサルしている会社とか、外側から支援する側でやっていこうと思っていました。ですが、実は一番大事なのは支援される側の会社の中の人間の意識を変えていけるか否かではないかと感じ始めたんです。

今時、デジタル化のために新しいツールを導入するためのノウハウなんてすぐどこでも手に入る時代じゃないですか。セミナーとかSNSとかにかなりちゃんとしたものが出回っている。あとはそれを実行するために必要な予算と人間をどう経営陣からもぎ取ってこられるかという問題だと思っています。それならば、事業会社の中でもぎ取っていく経験をしたいなと感じました。

そのような意味合いもあって、事業会社でもありますし、レガシーな営業会社を変えていこうとしている青木さん自身にも興味を持ち始めました。

　元々の外側から支援したいと思い始めたことにはきっかけがありましたか？

榎本：きっかけは二つありまして。一つはコンサルがかっこいいと思っていたのと。笑　

二つ目は、さっきの浅い理由でデジタルマーケティング系のインターンをやっていたからです。自分の経験値があるデジタルマーケティングやDX関係のコンサルにいこうと思っていました。

　「 インターンでやったことを活かしたい」というのは榎本くんに向いていたからですか？

榎本：いや、実は正直今も向いているとは思ってないですね。向いている仕事って何だろうなって考えたときに、あまり思い浮かばないんです。

どれをやっても同じくらい不適格だし同じくらい適格なんじゃないかなと思ったときに、今後10年、20年スパンで必要性が増してくるポジションとしてDXはあると思っているので、この道に新卒で進んでみるかなと思いました。

　当社はDX系と全くジャンルが違うように見えるのに、何故「中から支援していきたい」という話につながりましたか？

榎本：中から変えていきたいというのは人材紹介に登録した時点で感じていました。その前提があって青木さんと出会っていますね。

　中から変えれそうだと青木さんと会った時点では感じましたか？どんなところに可能性を感じましたか？

榎本：青木さんの経営改革、東愛知日産という会社を大きく変えていかないといけないこと対する本気さだと思います。創業して60年以上経った従業員200人の会社を変えていくのはかなり難しいと思った一方で、経営者がこんなに本気だったら、力になりたいし、変えられるのではないかとも思いました。

期待に応えたいという気持ちもドMなので強いですけど、他の会社よりも新卒として期待されている、故に振られる仕事の難易度も高くなってくると思ったので、自己成長に繋がりそうだと思いました。

当時の榎本くんに青木さんはどんな風に映りましたか？

榎本：「システムや方程式で汲み取りきれないものを大切にする人」ですね。

　どんなところから感じましたか？

榎本：実際に本人の前で、「青木さんはシステムや方程式で汲み取りきれないものを大切にする人」って言ったらキョトンとしていたので、あれ、これ違ったのかなと思いましたけど。笑

僕はそう思ったんですよね。僕はシステムにいろんなものをなぞらえていきたい側の人間でして、人によってクオリティの差が出ないことがいい会社・いい組織だと思っていて、今もそういう節はあります。しかし、青木さんは平準化ではなく突出化させていきたいという考えをお持ちじゃないですか。

突出化はマネジメントする側としてとても難しいと思います。その人その人にオーダーメイドのマネジメントをしていかなくてはいけないと思いますから。しかしその一方で、今後はやりがいや生きがいといった、抽象的で即物的ではないものを追い求める社会になることを考えると、会社も働くインセンティブとしてそこを充実させていく必要があるじゃないですか。

その意味で、一人一人の個性を捉えて、確立されたシステムや指標に落とし込めないものも評価する、青木さん的なマインドで経営することはすごく大事な気もしました。僕にそういう心意気が足りない分、ぜひそういった青木さんの心意気を学びたいなと思った次第です。

　私は「得意なことを伸ばすことの方がやりやすくて、不得意なことを伸ばす方が難しい。」としか考えたことがなかったです。マネジメントの観点からみると個人の得意を把握する事自体が難しいですよね。けれど青木さんは大変だとわかっていて追い求めていますね。

榎本：捉え所のないものを追い求めようとしているところがいいなと思いますよね。

　わかります。人に対してもそうだし、新規事業に関してもその想いが出ている気がして。新規事業も答えがないものじゃないですか。それをわかっていて追い求めていて。

榎本：なんであんなに青木さんは捉え所がないものを追っているのか、まだ把握できていないですね。生い立ちも関わっているのかな。

　ぼけーっと生きていたらならないキャリアだなって思いますよね。笑　

後編に続く→→→→

榎本くんの仕事に対する想い、入社を決めるまでを語っていただきました。

後編では、DXを絡めて営業・WEBマーケティングの二刀流で実現したいことについてインタビューしていきます。お楽しみに！