成約の決め手は「プロダクトへの愛を感じたから」 お客さまからのその言葉が一番の喜び

オンラインセールス担当の荻原優泰（おぎはら・まさひろ）さんへのインタビューです。チャレンジしたいと業界未経験で飛び込んだその熱意、お客さまにとことん寄り添う姿勢が、「結果」を生み出しています。

飲食の店舗責任者から「チャレンジしたい」と転職

──業務内容をまず教えていただけますか。

私は主にオンラインセールスを担当しています。業務内容としては、初回の提案から案件を見極めてテスト導入につなげていくのがメインです。その前段階である、見込み顧客に電話やメールなどで営業活動をするインサイドセールスや、後段階のカスタマーサクセスとも密に連携を取りながら、どちらもヘルプしつつ仕事をしています。

──新規のお客様はどのように開拓されるのですか。

有難いことに、Shiftmationのサービスサイトからお問い合わせがたくさん入っています。それに対して「どういうことでお困りでしょうか」「もう少し詳しくお話を」とご連絡を入れて、主にZoomを使ったWeb会議で画面を共有しながら、Shiftmationでは御社の課題をこういう形で解決していけますよ、というお話をしていく感じです。

──ご説明をありがとうございます。入社前のお仕事、これまでの経歴をうかがえますか。

ちょっとお恥ずかしい話ですけれど、28歳で社会人になったんです。それまでは司法試験を目指して大学院で法律を勉強していました。その時に身近な方から「一緒にやってみないか」とお誘いをいただいて、ある大手企業のグループ会社の新規事業開発部門で、飲食・物販事業の立ち上げの仕事に就きました。開業したレストランやカフェ、パン屋の店長兼エリアマネージャーとして６年ほど勤めました。チャレンジングなことが好きなので、ゼロからすべてを整えていく経験ができて、得るものは大きかったですね。

社長に感じた強いパッション

──やりがいもあったようですが、なぜアクシバースへ転職することに？

会社組織が大きく変わる状況があって、自分も何か新しいことにチャレンジしたいなと考えていたときに、知り合いから「こういう会社はどうかな」と紹介を受けたのがアクシバースだったんです。そこで社長の能塚さんと会いました。

──最初の印象は覚えていますか。

論理的で本質を突いた話をする非常に優秀な方だなと思いました。ただその後に、ちょっと印象的な場面があったんです。Shiftmationの事業リスクをどう考えていますか、会社をこれからどうしていきたいですか、という質問を私がしたときに、「この会社は私が責任をもって何とかする」と、心意気みたいなものを話してくれたんです。理路整然とした思考の奥に強いパッションも感じられて、この人と一緒に仕事をしてみたいと思いました。

──2019年11月に入社して働いてみて、思い描いていたこととのギャップはありますか。

総じてプラス面のギャップですね。ある領域について任せてもらえるのかと思っていたら、オンラインセールスを中心に、インサイドセールスからカスタマーサクセスの部分にも少しずつ関わって広く見させてもらっているのは、非常に良い経験になっています。お客さまを一貫して見続けられるので、お客さまの成功のために動いていると実感できます。いろんなチャレンジがしたいという気持ちで入社して、まさしくそのチャレンジができていると感じています。

──先ほどから「チャレンジ」という言葉が出ていますが、荻原さんの「チャレンジ」とは何でしょうか。

そうですね。ここに飛び込んだ理由の一つでもありますが、できなかったこと、今までやってこなかったことをできるようにする、自分の人生の幅を広げたいという思いですね。アクシバースでのチャレンジは、これまで経験のなかった法人営業に取り組んだこと。そしてこれからは、より大きな規模のお客さまの課題解決であったり、勤務シフト作成から企業全体の労務管理への領域に事業を広げていったり、そういう新たな成長へのチャレンジをしていきたいです。

──仕事をするうえで心がけていることはありますか。

勤務シフトに関してお困りのお客さまに寄り添ってお話をすることです。これは自分の前職でシフトを作成していた経験が生きていると思います。シフトに穴が空くと運営に支障をきたしますし、働きにくいシフトになればメンバーの離職に繋がりかねません。そうした様々な配慮のもとにシフトを作成しているということ、そして作成が効率化できた先にある未来を、お客様と同じ目線に立って考えるようにしています。

シフト作成の苦労を知るのが自分の強み

──飲食店の店長や店舗統括をされていましたね。

そうなんです。飲食店のアルバイトの勤務シフトをエクセルで作っていました。勤務希望を集めて作って修正して、1か月分を整えるのに1、2週間は、仕事の合間や閉店後にちょこちょこと勤務表づくりをしていました。その苦労が原体験としてあるので、お客さまの気持ちが心からわかるのは強みだと思っています。その体験が入社のきっかけの一つでしたし、Shiftmationに世の中のニーズがあると思った理由です。

※前職ではエクセルで作成しており、下準備として頭の中で時間の線を引いてシフトを考えていました

──これまでにお客さまからいただいた言葉で、印象に残っているものはありますか。

最近あった話なのですが、勤務シフト作成サービスをいくつか比較されているなかで、弊社を選んでくださったお客さまに「何が決め手になりましたか」とお尋ねしたら、「おたくが一番プロダクトへの愛を感じました。そういう人が勧めるものなら、信じて大丈夫だと思いました」とおっしゃっていただきました。他社のほうが料金的には安かったのですが、それでも選んでいただけた。自分がその「付加価値」になれたのかもしれないと感じられたことが、一番うれしかったです。

──「プロダクトへの愛がある」というのはうれしい言葉ですね。自信をもってセールスされているのがわかるエピソードです。

ありがとうございます。プロダクトとしての完成度でいえば、常にお客さまが必要なものにアンテナを張って、見やすい、使いやすい機能をどんどんアップデートしています。最近では日別シート内に、休憩時間や鍵開け当番などのタスクを自動で割り当てる機能を追加しました。お客様からの声をプロダクトに反映するのもすべて自前なので、1か月で対応できたりします。その進化の速さが他社と比べての違いですね。そしてもう一つ、プロダクトの価値を最大限にするサポート体制です。そのメンバーの顔を思い浮かべると、お客さまの課題を解決できますと、自信を持って言えます。

──最近の働き方を教えていただけますか。

新型コロナウイルス感染の影響で、昨年（2020年）3月あたりから基本的にはリモート勤務で、出社は月1回くらいです。ただし、入社してきたメンバーがいると出社し、顔を突き合わせてオンボーディングしています。在宅勤務での1日のスケジュールを言いますと、平均で3、4商談くらいあって、ほかには過去にお話をさせていただいたお客さまへの新たなご案内や情報提供をしています。社内の他部門とのミーティングや確認事項もしながら1日を終える感じです。

リモート勤務では雑談も大切なコミュニケーション

──社内の仲間とは事務連絡だけですか。雑談とかもしますか。

雑談もしますよ。リモートのこの時期はコミュニケーションを取るうえで結構大事だと思うので。最近は私を含めてなんですけれど、子どもが生まれたメンバーが多くて、歩けるようになりましたとか、子どもの成長の様子が話題ですね。私の最近の共有事項は「歯が生えてきました」でした。

──お子さんも生まれたばかりだし、在宅勤務だから家事もできますね。

家事はお皿洗いとゴミ関係、あとは力仕事。こうして言うとあまりやっていない感じが透けて見えますね。改めて分担を見直していきます。

──では、話題を変えて。趣味とか特技はありますか。

趣味はサッカー、特技はピアノです。サッカーは小中高と大学はサークルでやっていました。ピアノは幼稚園から中学3年までピアノ教室に通っていましたが、最近はもう唯一の趣味は子ども、そんな感じです。休日は抱っこひもをつけて近所の公園を歩いたり、レジャーシートを広げてゆったりと家族と過ごしたりするのが、なんかいいなーって思うようになりました。

好きな言葉は「おかげさま」

──生きるうえで大切にしたいことは？

これは本当に月並みになてしまいますが、感謝です。自分一人で生きている人間はいないと思っているので、仕事でもプライベートでも社内でも、ありがとうございますという気持ちですね。好きな言葉も「おかげさま」です。

──周りから、どういう人だと言われますか。

周りのことを考えているよねとか、協調性を大事にしているよね、というところでしょうか。自分でもチームでの取り組みを考えるのがすごく好きなので、その表れだと思います。

──学生時代に法曹の世界を目指されていましたが、周りを考えたり、協調性を大切に思ったりする気持ちにつながるところはありますか。

あると思っています。弁護士も困っている人やその状況を理解していく仕事ですよね。解決方法は一つではないし、絶対というのも法律の世界にはなくて、クライアントが何を求めているか、そのために法的な論法を使うのだと学んできました。相手が思っていることに思いをはせることは、とても重要だという価値観で生きてきたので、目の前でお話をされるお客さまが何に困っていて、何を考えているんだろう、そこに寄り添っていきたいという思いは一貫しているかなと思います。

5年後の夢は「国内全社がShiftmationを使用」

──5年後、どういう自分になっていたいですか。

日本の企業では全社、勤務シフト作成はShiftmationを使っていて、海外展開をしている──。ちょっと冗談半分ですけれど、それくらいの夢をもっています。個人としては、新たなチャレンジをし続けている自分でいたいです。

──最後になりますが、どんな人と一緒に働きたいですか。入社を考えている方へのメッセージもお願いします。

自分が大事にしている言葉で、「壁の向こうが見える人」というのがあります。人が何を考えているか、いまどういう状況にあるかがリモート社会になって、より見えづらくなっていると思うんです。だからこそお客さまとの間でも、社内でも、相手を想像し、尊重してコミュニケーションを取れる人と一緒に働きたいなと思います。それは、自分の目指していることでもあります。入社を考えている方へのメッセージとしては、私も業界未経験で入りましたが、ここには受け止められる環境があります。私もより力を入れて環境を用意したいと思っていますので、安心して飛び込んできてほしいです。

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