不動産会社が保険代理店事業！？紹介制ではない保険セールスの実態

今回インタビューに応えてくれたインシュアランスDivでマネージャーを務める立花賢嗣さんは、大学卒業後、投資用不動産の新築販売会社に4年間従事。
その後ヘッドハンティングをきっかけに保険業界に飛び込みました。
長年保険営業として多くの経験を積んできた立花さんが立ち上げたインシュアランスDivは、多くのお客さまに選ばれ続け、着実に成長し続けています。
この記事では、お客さまから需要が絶えない特殊な環境であるパートナーズのインシュアランスDivの実態を、活躍している人財や必要スキルにも触れながら紹介していきます。

立花さんの経歴

ーーまずは立花さんの経歴を教えてください。

新卒で、投資用不動産の新築販売会社にセールスとして入社しました。
4年間勤めて平均以上の収入を得ていたものの、時間の拘束や共に働くメンバーの人間性に疑問を感じ、ヘッドハンティングをきっかけに保険業界に転職。
メンバーにも恵まれ、働き方も改善され、保険セールスの魅力に引き込まれました。
保険セールスを突き詰めていくほど、もっと保険について学び、幅広い提案ができるようになりたいと思い、その後多種多様な保険が取り扱える大手保険代理店に転職。
7年間勤めた後、パートナーズのインシュアランスDiv立ち上げメンバーとしてジョインしました。

ーー長年保険セールスに従事していらっしゃったんですね！そこからインシュアランスDivの立ち上げメンバーとしてパートナーズに入社したきっかけはなんだったんですか？

パートナーズに入社を決意した時、私は37歳で息子は3歳。当時勤めていた会社に不満はありませんでした。
そんな中で、これから事業立ち上げ段階の企業に入社することはリスキーだと考える方が一般的かもしれません。ですが正直なところ、心配や不安はなく、チャレンジングな環境に惹かれました。

経験を通して、資産運用の観点で不動産と保険の親和性は高いとわかっていましたし、元々代表の吉村とは不動産セールス時代から関わりがあり、人となりも知っている。
オフィスに行ったときには、すれ違う社員全員が気持ちのいい挨拶をしてくれて、理念が浸透した素敵な会社だと感じていました。
そんな急成長を遂げているパートナーズで保険事業を立ち上げることができれば、絶対に成功すると確信していたんです。

インシュアランスDivの特異性

ーーその確信通り、インシュアランスDivは多くのお客さまから選ばれています。
なぜパートナーズが選ばれるのでしょうか？

まず、不動産会社で保険事業を行っている会社はあれど、保険代理店としてさまざまな提案ができるのはとてもめずらしいです。
また、パートナーズのインシュアランスDivのお客さまは

・パートナーズで投資用不動産をご売却された方
・RENOSY※で投資用不動産を購入された方
・投資用不動産購入を検討し、RENOSYに問い合わせをされた方

がほとんど。
保険は保険会社、投資用不動産は不動産会社。ではなく、お客さまの資産運用状況をしっかり理解したうえで、保険における新たなニーズやポートフォリオの補填提案ができることが、私たちの大きな強みです。

※GAテクノロジーズグループ（パートナーズもジョインしている）が運営するAIなどテクノロジーを活用した不動産取引サービス

ーー具体的にどのようなニーズがあるのでしょうか？

一例ですが、投資用不動産を購入すれば火災保険など損保が必要だと考えたり、売却をされた場合は、資産運用のポートフォリオの1つがポッカリと空いてしまうのでその補填で新たに保険に加入される方。
また、投資用不動産の購入を検討したものの、さまざまな理由から購入が困難で、その代わりとして保険を検討される方もいらっしゃいます。

一般的に保険を検討されるお客さまは、自ら必要性を感じて相談しに行くことが多いため、セールスはまず、お客さまの資産運用状況のヒアリングから始めます。
反面パートナーズは、お客さまのバックボーンをある程度把握しているため、お客さまにとって何が必要なのかを一定理解した状態から保険提案ができます。

他のストーリーにもある通り、パートナーズメンバーの「人」を信頼して選んでいただいているお客さまが多いので、安心しておまかせいただけるのも強みの1つですね。
長年保険業界に勤めている中でも、パートナーズのインシュアランスDivの事業体系はかなりめずらしいです。

ーー事業体系が一般的な企業と異なるということは、セールスに求められるスキルも異なってくるのでしょうか？

そうですね。
まず一般的な保険営業は、紹介をメインにアプローチできるエリアを広げていくことが多いです。
すでにお客さまは保険を検討している状態なのでお話は進めやすいですが、自身でお客さまを探す力が必要不可欠になってきます。

一方で私たちは先述した通り、すでにグループ内で資産運用をしているか、検討している方がお客さま。アプローチすべき方は常にたくさんいらっしゃいます。
アプローチの主な方法はお電話でここが一般的な保険営業と異なる点の1つです。
短いお電話の中でお客さまご自身の資産運用ポートフォリオを鑑みて「保険があれば、より安心できる」と気づいていただけるようなニーズ喚起をする営業力が必要です。

ーー他社で保険営業を経験された方にとっては、ご提案できるお客さまがたくさんいらっしゃることは本当に稀有な環境なんですね。

はい。私も入社したての頃はこんな環境があるのかと驚きました。
最初は今まであまり経験したことのない「お電話でのアプローチ」に戸惑うかもしれませんが、それさえ乗り越えればとても有難い環境であることはわかっていただけると思います。

実際にサポートしているお客さまとの写真

欲しい人財

ーーその上で、具体的にどんな人が向いているのでしょうか？

やはり、いわゆる「保険セールス」のイメージとは異なるかもしれません。
どちらかというと安定思考で、長期的にコツコツと丁寧に業務をこなせる方が向いています。
大前提、私たちのゴールは「お客さまにご契約いただくこと」ではなく、「お客さまにもしものことがあった時、ご安心してご負担なく過ごしていただくこと」です。

また、アプローチさせていただく方は、大切な仲間であるGAテクノロジーズグループやパートナーズメンバーを信頼してくださっているお客さまであり、お客さまの数は右肩上がりで増え続けています。
仲間の顔に泥を塗らないためにも、一人ひとりのお客さまとしっかり向き合い、寄り添える方が必然的に選ばれ、多数の経験を詰みながら活躍しています。

給与体系も、基本給＋インセンティブ。
フルコミッションでガツガツアプローチして、爆発的な数字を持ってくるスーパーセールスマンも心強いですが、着実に増えていくお客さまを丁寧にサポートしていける部署であるべきだと考えています。

ーーありがとうございます。それでは最後に、求職者の方へメッセージをお願いします。

パートナーズは、私の保険セールス経験の中でも、特に安心して長く働ける環境です。
今のフィールドを脱するのは勇気がいると思いますが、パートナーズであれば、保険だけでなく、総合的な視点からお客さまのお力になれます。

一定ニーズ喚起をする必要はあれど、ただ座って保険の見直しを求めるお客さまの対応をするのではなく、多くのお客さまにさまざまな角度から手を差し伸べられる保険セールスに、一緒に成長していきましょう。

ご応募、お待ちしています。

執筆者：引地琴子
株式会社パートナーズ人事部採用広報
日本大学芸術学部放送学科卒業後アナウンサー社員を経て、パートナーズに入社
X（旧：twitter）で、「人事のことこ」としてパートナーズでの日常や人事視点の就活アドバイスをポストしながら、就活相談や面接練習のお手伝いをしています。
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