「不動産業界のインフラに」元リクルートトップセールスが挑戦する国内初の不動産DX

こんにちは、homie採用広報の岡本です。

第4回目社員インタビューは代表取締役の村上さんです。

村上さんは新卒で株式会社リクルートに入社し不動産領域（SUUMO）にてトップセールスとして活躍した後、当時のクライアント先であった不動産会社にヘッドハンティングを受けそこで8年間実業も経験されました。

そんな不動産業界を外からも中からも見てきた村上さんのこれまでのキャリア～homie創業までのヒストリーをどうぞ！

【プロフィール】

・村上靖知（Yasutomo Murakami）

代表取締役

同志社大学卒業後、2007年株式会社リクルートに入社。SUUMOの企画営業職として 様々なクライアントを担当。2012年、当時のクライアント先であった不動産会社に経営戦略室長として参画。経営戦略の立案、新規出店 、新規事業開発、新卒採用、組織改革等に携わる。2019年homie株式会社を共同創業。2021年代表取締役就任。

ビジネスを学ぶため、多くの起業家を輩出するリクルートへ

就活を始めた頃、いつか起業は絶対にしたいと思っていて、そのために必要とされる力をつけるためにコンサル会社へ入社したいと考えていました。

リクルートは先輩OB数人からの「起業したいならリクルートがいい」という勧めもあって受けていた会社の一つでした。

結果、第一志望の外資系コンサル会社、リクルート、あとは日系のITコンサル会社や大手IT企業、その他、自分が大学時代にアメフトをしていたこともあり、実業団等でプレーすることを前提にいくつかの大手企業様からもオファーをいただいてました。

ーーたくさんの企業からオファーが出ていたんですね！その中で何故リクルートを選ばれたのでしょうか。

当時自分のメンターだった方に「将来自分でビジネスをしたいのであれば、自分で切り開いていける営業力だったり、０→１で物事を考える力がつくような泥臭いことを学んだ方がいいんじゃないか、リクルートならそれが学べる」と言われ、その言葉が当時の自分には刺さり、第一志望の会社を辞退して、リクルートで０から学ぼうと決意し入社を決めました。

ーーリクルート出身者の3人での共同創業ということですが、リクルートで一緒に仕事をされていた仲間だったんでしょうか？

実は直接一緒に仕事をしたことは一度もありません笑。

ただ、士郎さん（共同創業者：竹内士郎）は部署は違えど、同じ住宅領域（SUUMO）で活躍されていた先輩で、私が一方的に尊敬していた先輩だったのでよくアドバイスを聞きにいったり、飲みに連れていってもらったりとお世話になってました。芝さん（当時代表取締役：芝隼人）は同じリクルート出身だったのですが、会社設立１ヶ月前まで会ったこともなかったんです。笑

ーー代表と出会って一ヶ月で会社設立とはすごいスピード感ですね・・・！では３人が集まり、会社が設立されるまでの経緯を教えて下さい。

最初は私と士郎さんの何気ない壁打ちから始まりました。

私はその頃、リクルートを離れ、不動産会社にて実業の方をバリバリしていて、士郎さんは当時アメリカの不動産テック業界で活躍されて帰国されたタイミングでした。

二人とも不動産業界が長く、私は実業の経験や知見があり、士郎さんは日米両方の不動産業界を取り巻くテクノロジーの知見がある。二人で何かビジネスができないかとよく話してたんです。

その壁打ちしていたビジネスモデルの中の一つにhomieの事業の基になるアイディアがありました。

それはアメリカでは主流のモデルだったので、日本で落とし込むための戦略を士郎さんが考え、不動産業界にいた私がこれまでの現場の経験やデータから現実的に可能かどうかを数値化しました。総合的に判断した結果、これならいけると確信し、実際にやってみようとなったんです。

ただそこには問題があって、この事業には優秀なエンジニアが必要であるにも関わらず、私たち二人はシステムを作ったことがないのはもちろん、それをお願いできるエンジニアのアテもなくて・・・事業のアイディアはあるものの、それを形にするエンジニア探しに悩んでいました。

そんなタイミングでこの事業に興味を持ってくれるエンジニアを連れてきてくれたのが、士郎さんの高校の同級生で、このサービスの可能性に一緒にチャレンジしてくれるという芝さんでした。

芝さんとはその時が初めての出会いでしたが、2週間後には芝さんの個人口座に資本金を振り込んでいて、さらに１ヶ月後には一緒に会社を設立していましたね笑

ーー大企業とスタートアップ両方経験されて、スタートアップだからこそ経験できたことは何ですか？

大きい企業で働いていたときと比べると、全体が見えるし自分たちがこれから作っていくぞ！という感じが良いですね。

色々な大手企業があるけど、結局上に昇り詰めている方たちって、会社が小さい時からそこで頑張ってきた人たちだと思うんですよ。

それこそ自分がいたリクルートは今やみんなが知っている大企業ですが、50年前はもっともっと小さい会社で、そこから成長して今があるわけですから。

誰かが大きくした企業に入っても彼らと同じ経験は積めないし、同じ景色を見ることは出来ないわけだから、その意味ではこれから伸ばしていくフェーズを経験できることはスタートアップでしか出来ない醍醐味だと思っています。

領域ごとに専門性を磨き、全体の生産性を上げる

ーー現在の業務内容を教えてください。

クライアントの開拓＝営業ですね。サービスリリース（2020年6月リリース）してからの動きで言うと、大変ありがたいことに業界を代表する複数の不動産会社様からHOTLEADをご評価頂き導入してもらうことができたので、しっかりと成果をお返ししながら、ご利用を拡大して頂くことが1番のミッションだと思っています。

ーー先程このビジネスモデルだったらいけると確信したとおっしゃっていましたが、どのような点で勝ち筋を確信されたのですか？

不動産テックの会社でよくあるのが、不動産業界の経験が無いIT系のメンバーのみの会社の立ち上げです。

そうすると理想とする世界観や発想はよくても不動産業界の慣習にいまいちフィットしなかったり、サービスは良くても業界大手のクライアントにアプローチできるパイプが無かったりします。

一方でhomieの場合、不動産業界で経験を積んできたメンバーとIT業界出身のメンバーが手を組んでるのが強みです。現場のメンバーと開発メンバーで密にコミュニケーションをとって不動産業界にフィットした仕様になるようにサービスの設計をしています。また、自社でプロダクトを開発しているため、現場の声をヒアリング次第、クイックに改修の開発をすることも出来ます。そしていざプロダクトを新たな会社様に提案する際にも、自分たちは既に多くの不動産会社様と繋がりがあるのでアプローチもしやすいんです。IT出身のメンバーのみで立ち上げた場合、クライアントの開拓はかなり困難なはずなので、homieはそういった点でも非常に強いです。

ーー『HOTLEAD』のビジネス上、「追客」と「商談」の分業が肝ですが、何故分業すると生産性があがるのでしょうか？

不動産営業が行っている「追客」という領域と「商談」という領域では必要とされる能力が異なります。

「追客」は初回対応までのスピード、連絡タイミング・お客様のご要望をお伺いする対人力が非常に重要になります。

一方で「商談」という部分ではスピード感や対人力ももちろん大切ですが、的確なアドバイスをするための専門性が契約に繋げる上で非常に重要になってきます。

領域ごとに分業することでその領域に特化したノウハウを磨くことになるので、質の向上はもちろん、知見もデータもすごい量が猛スピードで貯まっていきます。

またデータが貯まればもっと精度の高い分析ができるようになるので、さらに質も高めていくことが可能になりますよね。

そういう意味で分業した方が生産性は上がると確信しています。

HOTLEADを不動産業界の当たり前にしていく

ーー『HOTLEAD』は不動産業界にどのようなバリューを発揮できると思いますか？

HOTLEADがきちんと受け入れられさえすれば、業界の成長にコミットできるという点です。

自分の不動産業界での経験からも、追客から契約まで一気通貫で営業が担当することに課題を持っていたし、この領域を分業することで生産性が上がることがよく分かっています。

ーー現在営業として働いていて感じるやりがいと課題はありますか？

やりがいは、クライアントの業績にコミットし続けられる、本当に価値のあるサービス作りを意思を持ってできているという点です。

よく個人で契約するサブスクのサービスやジムの月額利用料とかって、使っていないのに解約を忘れて毎月お金だけ引かれていたなんてこともありますけど、『HOTLEAD』はそうではありません。法人に使い続けていくかどうかを都度意思決定していただく成果報酬型のサービスなので、クライアントにも結果の数字にシビアに向き合っていただくことになります。我々としては時にそれがヒリヒリもしますけどね笑。

一方で課題は、これから１→１０のフェーズでいかに質を担保したまま事業を拡大していけるかという点です。

セールスに限らず全てのチームに共通することですが、特に１番肝となるのがHOTLEADの追客の領域を担う、カスタマーサクセスチームです。今後拡大して今の10倍20倍の反響に対応していくということになると、100人規模の組織にしないといけないので、ワンチームであり続けることが何よりも大切と考えています。

ーー今後、『HOTLEAD』をどうしていきたいと考えていますか？

まずは、確実にマーケットシェアを取っていきたいですね。

そうすることで、問い合わせ反響に対する圧倒的な顧客対応データとノウハウが蓄積できるので、そのデータとノウハウの価値をどんどん高めて業界全体の生産性向上に貢献していきたいと思います。不動産業界ではHOTLEADを使うのが当たり前という世界を作っていきたいですね。

ーー現在、homieでは絶賛仲間を募集中ですが、どんな方と一緒に事業を創っていきたいですか？

二つあって、一つ目は『思考がポジティブな人』です。

この「ポジティブ」は声が大きいとか、よく笑うという意味ではなく、

何か上手くいかなかったり修正が必要な時に、「じゃあどうしていこうか」と次を考えられる人っていう意味です。クライアントと一緒に落ち込んで居ても何も進まないので、じゃあどうしたら上手くいくかを切り替えて考えられる人がいいですね。

二つ目は「自分の役割に制限をかけない人」です。

制限をかけることでその人の成長は止まっちゃいますし、事業を作る上で特にスタートアップは役割なんてコロコロ変わりますし、逆に言えば当事者意識が高ければその人の役割＝チャンスはどんどん増えていきます。なので柔軟にその時に必要とされる役割に徹することができる人がいいです。

HOTLEADはすでに業界を代表する企業様からも一定の評価を頂けているサービスであり、homieはこれからさらに成長していくスタートアップです。状況は目まぐるしく変化し、時には大きな壁にぶつかることもあるかもしれませんが、そんな過程を一緒に楽しみ、一緒に乗り越え、爆速で成長したいという方にはこの上ない環境だと思います。

ご興味のある方は是非一度カジュアル面談でお話ししましょう！