外資から国内スタートアップへ飛び出て1年、変えていく楽しさ

こんにちは！テックタッチで営業をしている 椎名巧です。

早いもので入社から1年が経ちました。

あまりにも早い時間でしたが、私生活では結婚という大きなライフイベントを迎えました。お互い初めてのことが多すぎて激動の日々ですが、共に過ごすパートナーは心強いですし、毎日がとても楽しいです。
(カバー写真は山で前撮りしたときの写真です。大変でしたが、最高の想い出になりました！)

そんな初めてだらけの私生活と同じくらい、仕事も初めてだらけ、毎日が新鮮で、楽しい1年でした。新しいことを覚えつつチャレンジしていくとなると、短期的な振り返りはできていても、俯瞰的に振り返る時間は取れていない状況でした。

丁度、1年という節目の機会ですし、

「大手外資IT営業から国内のスタートアップIT営業へ飛び出して1年で感じたこと」を整理してみたいと思います。

ここから先の内容は、

• 私の1年間してきたこと
• 国内スタートアップIT営業で感じた3つの外資との違い、「変える」楽しさ
• これからのチャレンジ

この3点でまとめてみたいと思います。
話したいことが沢山で少し長くなってしまいましたが、是非お付き合いください。

私の1年間してきたこと

入社～3ヶ月目くらい

「テックタッチがどのように価値を提供しているのか？」のキャッチアップと実践を繰り返す日々でした。

売上を立てる観点では、諸先輩方がこれまで積み上げてきていただいた営業の型、つまり、テックタッチをお客様へどのように伝え、受注まで繋げていくか？の観点。

活用頂く観点では、CSの皆さんが受注後に進める、初期導入のご支援や継続的な活用支援に同席もさせていただきながら、理解を進めました。売る立場として、CSへどのようにパスすべきなのかの勘所を抑え、営業活動に活かす情報のキャッチアップになりました。

何より外資との一番の違いである、プロダクトサイドのメンバーとの連携。

これはプロダクト開発の指揮を執っているPdMチームを中心に、プロダクトに対しての営業立場からのフィードバックなど、プロダクトを共に創る関わり方を理解していきました。

後述もしますが、プロダクトを創るメンバーが隣にいるのは、本当に幸せです。

これらの情報をベースに、試行錯誤しながら、よりお客様に価値が伝わるよう、提案を繰り返しました。この時期にご契約頂いたお客様には本当に感謝しています。

4ヶ月目くらい～

3ヶ月ほどで、自分がお客様に深く伝えることができる状態になったことで、ここまでテックタッチを成長させてこられた皆さんによって築かれた仕組みへ感謝をしつつ、具体的な課題が見え始めたのがこの時期です。

まず、1点目。

入社前からわかっていたことでもありつつ、強く実感したのは、テックタッチのプロダクト特性上、プロダクトの価値を伝えることが難しいこと。

前職のSalesforceもそうでしたが、テックタッチもNice to Have要素が強いプロダクトです。なくてもなんとかなる。けどあったら便利だし、何より付加価値は高い。

更に言うと、Salesforceは日本でもCRM/SFAの市場が出来上がっていた頃に私は入社していますが、テックタッチが位置するDAPという市場は、未だ十分に出来上がってもいない状況です。

こういった背景もあり、お客様への紹介初期はプロダクトに非常に良い反応をいただけますが、投資をいただくために、喫緊の課題として取組優先度を高めてもらうことは非常に難しいものでした。

お客様に重要性と課題を深くご理解頂く伝え方と、商談期間を短くするための提案手法はより一層ブラッシュアップが必要でした。

上記の観点では、お客様の理解を促進し、商談期間を短くするための提案手法は、とにかく試行錯誤しながら、汎用的に提案可能な型の強化をチームで進めています。

今でもブラッシュアップをし続けていますが、プリセールス段階で営業と連携して提案する技術営業であるSolution Consultantのメンバーと連携しながら、私個人でも必要だと思うことを相談し、連携して型化等を行っています。

また、型化の次のチャレンジとして、直近ではLand&Expand戦略を加速させるべく、キーアカウントに関してはアカウントプランをベースにしたアカウント売上最大化戦略のモデルづくりを強化しています。

これまではアカウント開拓は場当たり的なことも多くありましたが、これによってエンタープライズのお客様の経営戦略・IT戦略に則った営業活動強化に繋がると考えています。

2点目として、継続的に案件を創出する難しさも感じました。

外資では、マーケに予算を潤沢につぎ込むことができる。一方、今の我々のポジションでは原資が限られます。なので、マーケでのリード獲得が難しい。

入社して1年経過しない頃は、関係者の過去の繋がりを活かした案件推進もできる状況でしたが、いつまでも属人的な引き合いは続くものではありません。中長期的な目線を考えると、BDR強化やアライアンス戦略強化が重要と感じたのがこの時期です。

この点に関してでいうと、営業のモデルの見直しが昨年末頃に行われました。

現在の営業チームでは、テックタッチの適用ソリューション軸の担当と、インダストリー軸のアカウント担当を掛け合わせる営業モデルに移行しています。これにより、各自がより専門的な知識を蓄えるとともに、各領域で案件最大化を牽引する役割を担う体制になりました。

私はSalesforceのプロダクトについて、社内で最も明るいメンバーだと自覚もあり、ソリューション軸ではSalesforceへの適用案件の最大化の責任を担っています。企業開拓、案件推進を含めて担当するため、Salesforce案件の最大化には欠かせない要素として、私がアライアンスも一部牽引しています。

現在具体的には、Salesforceとのアライアンス締結推進、大手SIerやコンサルとのSalesforce案件でのアライアンス強化等を進めています。

インダストリー軸では大手製造業のお客様を担当し、テックタッチとお付き合いをいただく機会の最大化と継続的なご支援を担っています。最初のきっかけ作りのための戦略立案と推進の責任も持ち、BDRやアライアンス担当とも協力しながら、案件最大化が進められています。

最後に、3点目。

テックタッチの販売モデルとしては、Land&Expand戦略が最重要になるため、CSとの連携が肝になると感じていました。

営業は新規成長の芽を作り、CSは守りつつも適用ソリューション拡大に向け、営業とともに新しい芽を育む必要がある。営業とCSの協業モデルを高度化していくことが、今後の成長には鍵になると感じていました。

外資では作られたモデルをベースに売るというミッションでしたが、テックタッチは創業して5年ほどの会社。それぞれの役割を超えたアクションが必要でした。

このあたりのCSとの連携については、主に営業VPとCS VP間で密にコミュニケーションして頂いて、順次最善な状況作りを進めていただいています。営業とCSが密連携できているのは当たり前に感じつつ難しさを感じているので、本当に良いチームだと感じます。

一方、実践するのはメンバーなので、整理された型を試しながら、ベターなモデルを継続的に改善している最中と感じます。

と、ここまでやってきたことを見ていただくと、営業で入ったんだよね？営業してるの？となりそうですが、もちろん普通に営業活動をしたうえで、こういった部門の壁を超えたチャレンジをしています。

ただ、恥ずかしいことを書くことになりますが、私個人の営業としては、残念ながら苦しい一年でした。他の営業メンバーに助けてもらって全社の数字はとても良好な状況でしたが、昨年私に期待いただいていた通りの数字の貢献はできず、これは深く反省です。

ただ、これらの数字の問題は、数字が組めなかった背景を整理・その課題を改善に取り組むとともに、今後に向けた仕込みとして、種を撒く1年だと思い、昨年後半から取り組みました。

丁度今、その芽が芽吹き始めていると、感じています。
日頃からお付き合いを頂いているお客様には本当に感謝しています。

国内スタートアップIT営業で感じた3つの外資との違い、そして「変える」楽しさ

ここからは私が1年間こういった取組を進めた結果、外資ITと国内スタートアップIT営業で感じた3つの違いと「変える」楽しさをまとめます。

①プロダクトをみんなで変えていく

あるお客様の案件では、システムへの適用検証最中に、お客様に期待いただいていた価値を提供できないことが発覚しました。

お客様側でテックタッチを適用する期日のデッドラインが決まっていたため、原因の特定と対応策の立案・対処ができなければ、案件が頓挫する可能性がありました。

この案件では、顧客の技術的課題を迅速に解決するとともに、社内連携をスムーズに進めるための役割、カスタマーサクセスエンジニアに入っていただき、密にサポートを頂いた結果、事象発覚の翌日には問題の大凡の特定ができました。

ただ、特定した問題の解決のためには、お客様の業務に適合したカスタマイズがあり、当社の従来の製品の仕様だと対処できないものでした。

そこで、開発チームに動いていただきましたが、事象を解決するための「テックタッチ」のテストバージョンを翌週には仕上げていただき、この適用で今回の事象が解決することが判明しました。

製品への手入れの難易度や案件の状況を加味した結果、この顧客要望の開発を、急遽次の製品Updateに滑り込ませて対応できることになりました。

事象確認から次の製品Updateに入れ込む判断をするまでが、約2週間の出来事です。

このスピード感には痺れましたし、プロダクト側を含めたチームの一蓮托生のセリングには、国内スタートアップならではであり、もしかしたらテックタッチならではの強みであると強く感じました。

同時にこの意思決定は、プロダクトのリソースを使うことで、別の開発や検討を諦めたり遅延させたりしていることになります。

「自分の動きによって、製品の開発方針を変えることになる。」

このことにより、プロダクトを一緒によりベターな方向に変えていく活動に一層強く責任を感じましたし、国内スタートアップだからこそ届けられる価値の多さを改めて感じました。

②組織をみんなで変えていく

2023年の3月で5周年を迎え、今(2023年7月)が6年目を迎えたテックタッチですが、毎日会社が経験したことのない何かが起きます。

そしてそれらは、日本にいる、現時点での100人の仲間で即座に決断を下し、前に進みます。

軽めの問題から会社の行方を左右するような重大な課題やチャレンジに意思決定し続ける必要が日々発生するわけで、それらすべてをベストな解が出るまで考えることは難しい。

なので、走りだしてベターな方向について改善し続けることが大多数です。

前職の頃見ていた世界は、自分の担当しているお客様やその担当領域で価値を最大限お届けすることが私が仕事に向き合う姿勢でした。ただ、テックタッチに入って、会社を成長させ、顧客への提供価値を最大化をするにあたり、自分が今できること・やらなくてはならないことってなんだろう、という広い世界で考えるようになりました。

なので、前述したここまでの取組にも少し書きましたが、私自身も営業しつつも、アライアンス、ちょこっとCS、社内で利用しているSalesforceのAdminみたいなこともしてます。笑

でも、「やらされてる」という感じではなく、「テックタッチをより良くするために、自分からたまを拾いに行ってる」感覚。0→1に向けての経験を積みたくて、転職した私からするとハッピーな日々です。

そして、これもプロダクトを変えていくことと同じで、会社の成長への責任を強く感じます。一人ひとりが会社の柱を一本背負っていることを感じることができますし、そこに変化を加えていく楽しさを感じます。

③社会をみんなで変えていく

テックタッチのメンバーはみんな個性的です。外資の頃も多かったですが、それ以上の個性の強さを感じます。

同時に、みんな、何かしてやろう！って気で溢れてます。
「自分自身が成長したい、最高なプロダクトをより良いものにしていきたい、世の中を変えていきたい。」という思い・気持ちです。

テックタッチの平均年齢は30中盤と、スタートアップの中で言えばやや上です。
そして、子持ちのパパ・ママが3割強。

若いメンバーもそうですが、私より年上の、子供を育てているパパ・ママや社会の先輩たち、みんなが何かしてやろうって、変わらない熱量で一緒に働いてる。
みんなが、夢や目標を追いかけています。
これってすごくかっこよくないですか？

こういった人が多い理由の1つには、国内のスタートアップであることが大きいかと思います。会社に入った人たちは安定を求めたりするよりかは、何かチャレンジを持って入社しています。故に、プロダクト愛やミッションに対する深い理解をみなが強く持っています。

また、テックタッチが採用前にスキルやコンピテンシーだけでなく、カルチャーフィット面接を取り入れていていることも大きいかと思います。
必ず人となりを評価していて、私たちのカルチャー・組織にフィットするか？ということを検討し、同じ目標に向き合っていけるかを確認している。

そういった面接が含まれていることもあるので、みなが心理的安全性のある環境でチャレンジできているなと感じます。

それぞれ、個人の夢や目標は違いますが、こんなメンバーで構成されていれば、
私達の目指している世界「すべてのユーザーが、システムを使いこなせる世界に」の実現をし、
日本・そしてグローバルの社会をより良く変えていくことに繋がると信じています。

これからのチャレンジ

最後に、少し大きな話で、かつ個人的なことですが、自分の思い浮かべているチャレンジを話させてください。

コロナでの社会変化、ウクライナ情勢、シリコンバレーバンクの破綻。グローバルレベルで経済が動いている今、どこかで起きている変化の積み重ねによって不確実性が高くなり、予測が難しい世の中になったと感じます。

そして、予測するためにも、最新状況から経営判断するためにも、データドリブンな経営体制を取るべく、各社基盤の構築や刷新を迫られている。まさにDX推進が重要になっていると実感します。

私は、そのDXが進む中、システムの変革とシステム活用の間にある、オペレーションのラストワンマイルを埋めるプラットフォームである「テックタッチ」の提供を通じて、日本のDXに貢献していきたいと思っています。

前職の外資では、グローバルのイノベーション技術を元に、外から変えていくことで、日本をより良くしていきたいと思っていました。

今私は、テックタッチで、スタートアップである私達が、化学変化を加えることで、日本を中から変え、元気にしていきたいと考えています。

記事をお読みいただき、一緒に働きたい！と思っていただける方がいらっしゃれば嬉しいですし、テックタッチではない、国内のスタートアップも将来の選択肢として考えていただけたら、嬉しく思います。

最後はやや熱い表現をしてしまいましたが、ここまでお読みいただきありがとうございます！興味をいただけた方は、ぜひお声がけいただけたら嬉しいです！

ここまでお読みいただいた方。

「で、あなたはなんでテックタッチ入ったの？」については、昨年入社直後に記載した

「なぜ大手外資IT営業から国内スタートアップIT営業へ転職したのか？」

に転職理由がまとまっているので、是非こちらもお読みください！