メガベンチャーからスタートアップに転職して立ち上げた、インサイドセールスチーム

プロフィール

HR tech事業部／SYNCA インサイドセールス　吉住 良輔2020年、大手ITベンチャー企業に入社。　オンライン展示会サービスやsaasのCRMツールのオンラインセールスに従事。2022年10月当社入社。HR tech事業部にてインサイドセールスに従事。

HR tech事業部／SYNCA インサイドセールス　須田 沙織2020年、大手ITベンチャー企業に入社。終活ポータルサービスやsaasのCRMツールのインサイドセールスに従事。2023年4月当社入社。HR tech事業部にてインサイドセールスに従事。

メガベンチャーからスタートアップへの転職

－ 本日はよろしくお願いします。最初にキャリアのバックグラウンドを教えて下さい。

吉住：前職は、メガベンチャーでオンライン展示会やLINEとECサイトを連携するCRMツールにおけるセールス業務を担当していました。
2022年8月にWARCに入社し、「SYNCA」インサイドセールスチームの立ち上げを経て、現在はインサイドセールスチームのリーダーを担当しています。

須田：私の前職も吉住さんと同じ会社で、一緒にインサイドセールスチームに所属していました。先にWARCに入社していた吉住さんからのお誘いがきっかけで、リファラルでWARCに入社しました。

ー メガベンチャーからスタートアップに転職しようと思った理由を教えてください。

吉住：自分のキャリアプランに向けて必要な経験を積める環境を求めるようになったからです。前職のようなメガベンチャーでは、スタートアップと比べて人材や予算面など恵まれている環境でした。その中で、セールス分野のプロフェッショナル人材としてキャリアアップを考える際、マネジメントを始め、体制構築からKPI管理など様々なスキルを身につける必要があると考えていました。

一方で、前職に限らずメガベンチャーは、組織や事業規模が大きいからこそマネジメントレイヤーの業務経験ができる機会が限られるのを実感し、自分のキャリア実現に向けての課題として考えていました。マネジメントやチーム立上げの経験ができる環境を求め、スタートアップ系の企業への転職を考えるようになりました。

そんな時、先にWARCに転職していた前職の先輩から、急成長中の「SYNCA」をグロースするにあたって、インサイドセールスチームの立ち上げを計画していると聞きました。前職でお世話になっていた先輩が、「興味があれば事業について説明するよ！」と言ってくれたのは嬉しかったです。チームの立ち上げということで尚さら魅力的に感じました。

須田：それは共感します。前職ではインサイドセールス業務のみでしたが、カスタマーサクセスやフィールドセールスなど、様々な業務に挑戦したいと思い、転職を考えていました。

WARCに入社を決めたのは、セールスとして幅広いスキルアップができると思えたのも要因ではありますが、それ以上に私の人柄を重視して、吉住さんや先輩からの「チームの仲間になってほしい！」という声が、何よりも嬉しかったんですよね。

－ メガベンチャーからスタートアップに転職して感じた印象を教えて下さい。

吉住：前職では当たり前だと思っていた環境も、スタートアップではこれから整備していくフェーズだったりします。むしろ自分たちでゼロから環境や体制を作っていく必要性を感じたのが印象的でした。

「SYNCA」に関しても、事業を拡大するにあたって、そこを担うセールスチームが社内にはない状態でした。フィールドセールスの整備が進み、「インサイドセールスが社内にいないからゼロベースで立ち上げよう」というフェーズで私が入社しました。

立ち上げ時のコンセプトは、Salesforce社が提唱した「The Model（ザ・モデル）」のようなマーケティングからカスタマサーサクセスまで、各ポジション毎に役割を分業化して効率的に進められる、セールスのビジネスフレームワークをベースとした体制を作るにあたり、営業体制を築くことでした。

特に「SYNCA」の事業規模を拡大するにあたって、マーケティングとフィールドセールスの調節弁の役割をする「インサイドセールス」と、利用企業の獲得を最大化する「フィールドセールス」を社内のセールス組織として確立する事がポイントとなりました。
現在、私が担当しているのがインサイドセールスのチームです。

チームの立ち上げを通じて感じたクライアントの課題

－ 実際に、インサイドセールスのチームを立ち上げてみた感想を教えてください。

吉住：ヒアリングを通じて、「SYNCA」のクライアントが抱えているビジネス課題に触れる機会が増えました。直接接点を持ち、一次情報に触れることで様々な問題を抱えていることに気が付き、クライアントの課題を解決できるセールスチームにしていきたいと考えるようになりました。

主な課題として例えば、管理部門のプロフェッショナル人材を探している企業は、事業と組織が急拡大しているからこそ、採用が人事担当者の工数を大きく圧迫していることに気が付きました。また、現在では特に様々な採用チャネルを複数使い分けている企業様も多く、それぞれの運用に時間がかかる事も、採用担当者様の頭を悩ませているという事実を実感しました。

須田：そういったお悩みを聞くことは本当に多いですね。ダイレクトリクルーティングは、魅力的な候補者へ直接アプローチができる為、母集団形成に効果的で取り組む企業様も多いですが、なるべく早く採用を叶えるために、常に新しい求職者を管理画面から探し続けたりと、ルーティンワークで工数を取られるケースも少なくは無いです。今の採用トレンドならではの課題感ですね。

吉住：事業拡大に伴ってエンジニアやクリエイター、セールス等のビジネスサイドを優先せざるを得ない状況だったりと、管理部門人材の採用は後回しになってしまうケースもよくあります。採用難の中で、管理部門のプロフェッショナル人材を採用するのは、ハードルが高いのが現実です。

須田：そうですね。本当に人事の皆様は多くのお悩みを抱えているとWARCでインサイドセールスを担当して実感しています。そういったクライアントのリアルな課題感に触れ、SYNCAを通じてその解決に寄り添えることにやりがいを感じています。

－ 「SYNCA」を支えるセールス部門の特徴をおしえてください

吉住：現在は「マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス」の4部門があります。顧客情報の獲得、リードの精査～商談化、商談の実施から導入、導入後のフォローにわたるまでのフローを分担し、役割に応じて業務を行っています。

メンバーが少ないため、それぞれが複数の業務を兼務することもあります。インサイドセールスのメンバーがフィールドセールスを担当することもあるほか、カスタマーサクセスの一部も担当しています。こちらの記事の石山が良い具体例かもしれません。

その中で、我々はインサイドセールスを担当しています。主にリードの精査～商談化までを担っており、フィールドセールスが提案しやすい土台を作ることも重要なミッションです。各所で特化した業務を行うことで、効率的に営業プロセスを回せる体制を目指しています。

例えば、アウトバウンド時のアポイント率を高めるために、アタックリストの作成方法の工夫やキャンペーンの実施などを考案します。業務範囲が多岐にわたると注力すべき業務が曖昧になりがちですので、成約をゴールに導入数やアポイント数、コール数、リード獲得件数、など追うべき変数をKPIとして明確に設定しています。

SYNCAのインサイドセールスのやりがいとしては、まずリード獲得～導入まで関わる範囲が広く活躍できる点が挙げられます。また、業務を通じて作った数字的な成果が結果として企業のお悩みの解決につながる点はやりがいと感じています。

他の採用媒体やダイレクトリクルーティングなどを利用してもなお、なかなか採用が進まずにお困りの企業様も多くいらっしゃいます。インサイドセールスの段階で企業様ごとの課題感をキャッチアップし、フィールドセールスから的確に課題解決のご提案をしていく流れを組み立てています。

自分たちで目標を決め、自分たちで成果を出す楽しさ

－ キャリアやスキルの幅は拡がりましたか？転職前に思い描いていたビジョンは実現できそうですか？

吉住：インサイドセールスチームを立ち上げるにあたって、これまで経験出来ていなかった様々な課題に直面しています。

前職ではプレイヤーがメインでしたが、今はリーダーとして自分の役割や求められる成果サイズが大きく変わった事を実感しています。前職までの上司がチームで成果を出すために何を考え、選択と意思決定をしていたのかに目線がいくようになり、身をもって体験しています。

新たなチャレンジとして、営業計画や採用計画の検討の他、SFA(Sales Force Automation)の設計にもトライしています。

目標をクリアするために中長期的な計画を、自分の頭で考える事が求められます。上司から与えられた計画の実行ではなく、自分が責任者として考えた計画で、チームを率いて成果を出す難しさと面白さを感じています。

WARCに入社して、こういった新たな取り組みから視野が広がるのを感じており、個人、チームだけでなく事業部の目標を達成するにはどうすべきかを考えるようになりました。

また、メンバーに対する意識も変わりました。以前は、転職や異動があると後任がチームに入ることを当たり前のように感じていましたが、今は須田さんのように新メンバーが入ることがとても有難いですし、楽しみにしています。「入ってきてくれたらこんなことをやってほしい！」と想像するようになりました。

チームの人数が増えることで、目に見えて成果があがり、プロダクトの成長を想像できることは、なかなか実感できないので新鮮な気持ちです。

須田：ありがとうございます(笑)。私もその考えに同感です。まさに、言われたことをやるのではなく、自分で考えた事を実行するのが大事だと思います。自分たちで決めた目標に向かって、自発的に動くことができているので「仕事をやらされている感」を感じないのが、今のチームの良いところですよね。

－ 今後、どんな方にチームにジョインしてほしいですか？

吉住：セールスとして、一緒に「SYNCA」というプロダクトの成長に貢献し、同時に自分のキャリアやスキルも伸ばしていきたい！という気概のある方と一緒に働きたいです。

それこそ、大々的に広告を出している大手の採用サービスに匹敵するようなプロダクトを一緒に目指していきたいですね。

須田：私が一緒に働きたい人として重要視するポイントは、まさに「人柄」です。インサイドセールスでは、架電の件数やアポの件数だけでなく、泥臭く追える真面目さや誠実さが求められます。この仕事に向いているのは、短期的ではなく長期的に成長していくことを望む人や、変化に適応しやすい人だと思います。

吉住：変化に適応する意識は大切ですね。働くフィールドが変われば、往々にしてそれまでの当たり前が当たり前でなくなります。常に変化があることを前提にしていると、変化を楽しみながら成長できると思います。

セールスチームはまだまだ少人数なので、みんなでカバーしながら「SYNCA」やチームを大きくして行きたいです。