ビジネスの土台を作る手触り感。セールスとして感じる責任とやりがい。【interview#3| Sales 中澤航介】

■プロフィール

中澤 航介(なかざわ こうすけ)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　新卒で大手商社に総合職として入社。食糧部門での業務に従事。2020年12月、Goalsに2人目のセールスとして入社。

Goals入社までの経歴と仕事内容を教えてください！

大学では英語を専攻していたこともあり、身につけた語学力を活かしつつ広汎なスキルを身に着けられると考え、商社に総合職で入社しました。配属は食糧部門で、食品メーカー・外食チェーン・食品卸様などに向けて食肉の輸入販売を行っていました。単に仲介して売るだけではなく、現地工場に問題があれば海外まで飛んで問題解決を実行したり、コンテナ船での輸送スケジュール調整など、ダイナミックな仕事から細かな調整業務までサプライチェーン全般を幅広く経験できました。

新卒で希望していた事が叶った働き方のようにも見えますが、Goalsに入社したのは何故ですか？

中長期的なキャリア形成を考えたときに、自身に英語以外の武器となる力を身に付けられていないと感じ、より成長できる環境を望んだというのが大きいです。

前職は会社規模も大きく、様々なことが整った環境で働けており、スケールの大きな業務にも携われていました。ただ、個人としての実力を伸ばせてる感覚があまりなく、単に整った環境に生かされているだけだと気づいたとき、自身の無力さを痛感しました。先人が土台を作り、成熟し切ったビジネスを維持する事が最優先とされ、個人としての介在意義はほとんど見出だせないような…。そう感じたときに、”この役割は自分じゃなくてもいいかもしれない”と思ったんです。

転職活動中は、無形商材の営業職に転職したいと思っていました。商材そのものの価値に縛られる事なく、自身の提案次第で価値を何倍にも増幅できるような営業をしたいと思ったからです。また、フェーズの若い会社であれば、ビジネスの土台から作っていくということにも携われそうだと考えていました。

Goalsとの出会いは本当に偶然で、求人サイトで見つけました。サプライチェーンに詳しい人を求めているといった求人内容で、読んだ瞬間に「これは自分の事じゃないか…？」とフィット感を感じたのを覚えています。

面接を受けたときのGoalsの印象は？

代表の佐崎さんに圧倒的なエネルギーを感じました！

また、挑もうとしている課題や事業の方向性の解像度が高く、面接以降は意向が一気に上がり、早くGoalsに入社して貢献したいという気持ちになりました。

佐崎さんはフード業界出身ではないのに、業界課題を詳細に把握し、解決策を描けていたんです。それも、店舗での発注に留まらず、原価管理や人件費など、サプライチェーン全体を通した問題まで裾野広く描けていることにフード業界を経験している身として感銘を受けました。同時に、私がフード業界に関わっている中で感じていた業界の負を解消できると確信しました。

Goalsとしても、サプライチェーンに明るく求めていた方の入社となったわけですね！

前職の経験が活かせた部分と、新たに学ぶことに苦戦した部分を教えてください。

活かせた部分は主にマインドセットでしたね。Goalsでは、「お客様への本質的なメリット提供を合理的に考える」ことがとても求められると感じています。前職でも「相手の立場に立って最善策を考える」ということを意識していたので、そこは共通するものがありました。

苦戦した部分の方が圧倒的に多くて、これまでの経験や考え方の大部分をアンラーニングし、変化に対応してきました。

特にシステム系の営業は未経験だったので、専門用語をはじめ、知らないことが沢山ありました。入社1~2ヶ月目の頃は、部門横断でのMTG時に、自分の考え方・言葉がそもそも根本的に正しいのか不安になるなど悩んだ期間もありました。半年くらいでやっと慣れてきましたね。

その他には、面談する方の役職層が変わりました。前職では担当者層の方とのやり取りが中心でしたが、Goalsでは経営層の方と面談させて頂く機会も多く、話す内容や視点も大きく変える必要がありました。入社初期の頃は、セールスチームを統括している吉村さんの商談に同席し、沢山学ばせてもらいました。

営業の一連の流れは、どんな流れなんでしょうか？

お客様と面談させていただける段階で、発注周りに何らかの課題を抱えていらっしゃるケースが多いのですが、その課題の本質が何なのか、対話を通して解像度を高めていきます。

出てくる課題としては、例えば以下のような内容です。

• 店舗の発注ミスによるロスついて、本部が課題感を感じている
• 従業員の働く環境を少しでも良くしていきたい
• 事業拡大のために1人の店長が複数店舗を見れる状態にしたい

店舗で何が起きているのか、本部の方が実態を知らないということもあり、実際に我々が店舗にヒアリングを実施させていただくことも多くありますね。

実際に現場ヒアリングをすると、本部と現場の認識が違うこともあります。そんな時は調査レポートを作成し、認識のギャップを埋めるようなアクションをとります。そのようなやり取りをしながら、お客様の本質的な課題に合わせて最適なアプローチができるよう提案していきます。

本部と現場の両方を知り、本質的な課題解決をできるということですね！少し内向きな話になりますが、セールスの目標の持ち方はどのようになっていますか？

事業計画に沿って四半期ごとの数値目標があるので、セールスチーム全員でどうしたら達成できるか・上乗せできるかを考えています。

1社1社のご契約がGoals経営の方向性を左右するので、責任は重大です。そんな責任やプレッシャーもやりがいに繋がっています。ビジネスの土台作りに携われているという手触り感を、日々感じています。

チームはどんな雰囲気ですか？

フラットな組織ですね。年齢や年次関係なしに、”この局面を突破するにはどうしたらいいか？”を、みんなで意見を出して考えられる組織です。スタートアップだからというのも一定あるとは思いますが、それ以上に集まっているメンバーが目的志向・チーム志向ということは大きいです。また、セールスチームを統括している吉村さんが、他者リスペクトに溢れた人であることも、フラットでチーム思考の強い組織になっている要素としてあると思います。

現在セールスは4名のチームですが、勢いがありますし仲もいいです。お互いに助け合いながら日々仕事をしています。小さな事柄であっても会社の方向性を左右するので、1つ1つの出来事が他人事ではなく自分事なんですよね。

会社もプロダクトも両方が成長期だからこそ、一人一人の意見が反映されますし、組織作り・文化作り・業務フロー作り・プロダクト作りと多方面に携われています。

セールスチームとしての一体感もありますし、部門横断で連携して、Goals社員全員でプロダクトを育てている感覚があります。

入社9か月でこれだけの体験ができるとなると、成長実感をかなり感じられそうですよね。今後はGoalsでどんな風に働いていきたいですか？

自動発注をはじめとするHANZOプロダクトが良いものであると心から信じているので、1社でも多くのお客様に認知され、使って頂けるような活動をしていきたいと思っています。HANZOプロダクトを使ってもらえれば、店舗業務の最適化やフード業界全体での効率化が望めると確信しています。HANZOを広めていくのは、セールスの役目であり責任です。妥協なくやっていきたいです。

ありがとうございました！セールスとしてのやりがいも、スタートアップの一員としてのやりがいもひしひしと感じました！

ご興味を持っていただけたら、是非ご応募ください。カジュアル面談も承っています！