売上にフォーカスしない。お客様の課題の本質を解決するのがTANOMUのセールス。

こんにちは、TANOMUセールスチームリーダーの大野です。

今回から2本に分けて、セールスチームの仕事について詳しく紹介します。

なお、以前に私の仕事内容や入社を決めた背景、TANOMUの魅力についてのストーリーを3本出していますので、よろしければこちらもあわせてご覧ください！

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今回の前編では、セールスの業務内容や1日のスケジュール、セールスチームが大切にしているポイントについてお伝えします。営業志望で転職先を探している方、仕事もプライベートも大切にしたいと考えている方などに特に読んでいただけると嬉しいです！

リード獲得から初期オンボーディングまでを担当

カスタマーサクセスへ引き継ぐのは、運用が安定してから

まずはセールスチームの業務内容についてご紹介します。

SaaS業界では、インサイドセールスとフィールドセールスが分業しているケースが一般的です。しかし、TANOMUでは1人1人のお客様としっかりと向き合うためにリード獲得から導入決定まで一貫してセールスチームが担当する案件も多いです。

獲得した見込み顧客にアポをとって商談を実施するのですが、さらに成約に至った後の初期のオンボーディングまで行います。

SaaS企業では分業体制を敷くケースが多いですが、卸売業の業務フローに合わせた機能の設定が大切だからこそ、契約時の窓口となった営業が責任をもって安定運用までサポートするのが、TANOMU流です。

展示会の企画から進捗管理まで

展示会の準備もセールスチームの業務です。規模の大きな会社では、展示会で必要なパンフレットなどのアイテムはマーケティング担当が作るという分担が多いと思いますが、TANOMUでは、展示会の準備はすべてセールスチームで行います。

直近でも2月に大阪で、3月には東京で展示会に出展しました。企画から進捗管理まですべてをやらないといけないので、その期間は結構ハードです。いつまでに何を準備するのかを把握した上で、販促物をつくり、一つひとつ荷物を送る...こうした細かい作業も含めて、セールスチームで全てやっているんです。TANOMUのセールスでは、一般的なセールスよりもかなり幅広い業務を経験することができます。

▼セールスメンバーで展示会に参加しました！

セールスの業務スケジュール

顧客対応が最優先

続いて、どんな仕事の流れになるのか具体的にイメージしてもらうために、セールスの1日のスケジュールをご紹介します。実際にはその日によって変わってくるので、あくまで一例として参考にしてください。

• 9時 出社、メールチェック・返信、タスク優先順位付け
• 10時 新規商談
• 11時 既存顧客との要望機能のすり合わせ
• 12時 休憩
• 13時 オンボーディング中企業との運用確認電話MTG
• 14時 午後のMTGのための準備、機能要望の整理
• 15時半 セールス施策MTG
• 16時 翌日の契約前案件の共有資料作成、進め方社内打ち合わせ最終確認
• 18時 退勤

業務の優先順位を考える上でのポイントは、とにかく顧客対応が第一優先ということ。日々業務を進めている中で「これが分からなくて困っている」「こんな機能をつくってほしい」などと、五月雨式にお客様から問い合わせが入ってきます。

社内でやらなければならないタスクは様々ですが、なるべく顧客対応最優先で対応することを心掛けています。というのも、迅速な顧客対応こそがTANOMUの強みになっているからです。実際、TANOMUを導入していただいたお客様に導入理由を尋ねた際に「他社よりもTANOMUの対応がスムーズで、安心して任せられると思った」という声をいただくことも多いです。顧客に寄り添って対応する意識は、チームでしっかりと共有しています。

定例ミーティングは2軸にわけて

また、定例ミーティングは2種類行っています。1つ目が進捗管理のミーティング。どのように商談を動かしていくかを話し合ったり、既存のお客様からの要望を実際に機能として取り入れるべきかを検討したりします。

2つ目が施策ミーティング。代理店とどんな取り組みをやっていくか、どのようにナーチャリングしていくかなど、新規顧客獲得に向けての施策を相談します。ちなみに、ミーティングはガチガチな雰囲気ではなく、雑談も挟みながらゆるい感じでやっています（笑）

▼施策ミーティングの風景です

「既存顧客」と「新規顧客」の2軸に分けることで、集中して話を進めることができています。

お客様の課題解決のためにヒアリングを重視

最後に、TANOMUがセールスで特に大切にしているポイントを2つお伝えします。

1つ目は、リード獲得における代理店との関係性強化です。セールスチームでは、ほとんどのメンバー全員が担当代理店を1つ以上持っています。それぞれが担当代理店との連携を強めることで、より良い施策を考えることができるかなと。

2つ目は、お客様へのヒアリングです。TANOMUでは、売上にフォーカスしすぎることはしていません。私たちのミッションはあくまでお客様の課題解決です。まずはお客様と密にコミュニケーションをとって、どのような課題を持っているのかを明確にします（ヒアリングから導入までの進め方については、こちらのストーリーもぜひご覧ください）。その上で、TANOMUがお役に立てなさそうであれば、無理におすすめすることはしません。その課題の本質がTANOMUで解決できるのであれば、自信を持って売りにいくというスタンスです。