【コンサルタント紹介】スピード出店後にまさかの売上停滞。新規事業をV字回復させた方法とは？

こんにちは。キカリ採用担当の堀米です。

今回から「コンサルタント紹介」ということで、様々なお客様のもとで活躍しているコンサルタントにインタビューして仕事の実態を探っていきたいと思います！

佐久間 円貞 ／ Maruyoshi Sakuma

2010年に新卒で某大型病院に事務職として入社。事務副統括として責任者を務めながら経営戦略にも携わる。2016年より株式会社リクルートライフスタイルで「じゃらん」の営業統括部でチームリーダーを務め、2019年より人材派遣会社で医療介護領域の派遣ビジネスに支店長として携わる。2022年よりキカリへ入社し、コンサルティング企業様で統括マネージャーとして新規事業立ち上げや若手コンサルタントの育成に携わっています。

新規立ち上げ7か月で3支店展開のスピード出店！

— 本日はお忙しい中、お時間ありがとうございます！まずは、佐久間さんが担当しているお客様について簡単に教えてください。

こちらこそ、よろしくお願いします！今、担当しているお客様は全国に支店展開している売上数十億円規模の人材派遣会社で、数年前に医療介護派遣の事業を立ち上げたものの、事業を軌道に乗せることができず撤退した過去があるお客様でした。新規事業立ち上げ＝ゼロイチではあるものの、知識や経験はゼロではなかったため少し珍しい形でのスタートでした。

— 過去に新規立ち上げに挑戦されたお客様だったんですね。

そうです。医療介護派遣がこれから伸びるということはお客様もよく分かっていましたが、これまで派遣ビジネスで実績あるお客様でも、派遣先の業界が変わるとガラっと営業手法が異なります。思うように派遣スタッフを集客できない、稼働に繋がらないといった理由で売上が作れず新規事業立ち上げを断念するケースが多く、今回のお客様もまさにその状況でした。

— そこから事業計画はどのように進んでいったのでしょうか？

過去上手くいかなかった背景はあったものの、お客様にはオフィス派遣事業という強い既存事業の基盤と資金力がありました。すでに既存事業の支店展開で全国に箱があったため、一度軌道に乗ることさえできれば早期に事業拡大できる条件も揃っていました。そのためお客様の要望を汲み取った上で、既存事業の基盤と資金力の強みを生かした3か年の事業計画を立てていきました。具体的には、今ある既存支店の箱を活かして半年以内に新規出店する計画です。実際に2022年1月より新宿支店で1名体制からスタートして、その1か月後にはコンサルタント2名体制へ増員し、5月には大宮支店、8月には大阪支店へ出店しました。

— 新規事業立ち上げから、とても早いペースで出店していきましたね！

本当に早かったです！（笑）通常の新規事業立ち上げであれば、人と事業を育ててしっかり黒字化させてから増員、出店することが多いですが、今回のお客様はメンバー全員を医療介護業界の経験者であるコンサルタントで構成してくれたこともあり、スピード感ある早期出店を実現することができました。

お客様の事業の運命を託されているという責任。

— こうした事業計画を立てる部分はコンサルタントが担当するのでしょうか？

実際のところ、こうしたお客様とのコンサルティング契約はオーナーと社長を中心に進めていますのでコンサルタントが直接かかわることはありません。社内でPL（＝どのくらい事業に投資すればこのくらいの売上になり、出店、増員の計画）を作成しお客様と事業運営の方向性と戦略を握った上で、コンサルティングがスタートしていきますので、そのPL通りに数字を作っていくことが私たちコンサルタントの仕事です。

— PLがそのまま売上目標になるのですね。

そうですね。ただ市況感やマーケットが大きく変わることもあるので、業績を見ながら上方修正、下方修正を行って柔軟に見直しています。コンサルタントは目標数字が変わっても売上を作ることが仕事になりますが、お客様の事業が今どんな状態か、しっかり客観的に分析・判断する力が必要で、お客様企業の経営者と同じ視座で話をする機会も非常に多いんです。前職の派遣会社ではPLを見たことがありませんでしたが、キカリ社長の倉谷と徹底的な壁打ちで習得しているところです。

— 派遣営業の仕事よりも、より高いレベルが求められるのですね。

コンサルタントとしてお客様の事業の運命を託されているという点で、非常に責任が大きいと感じますし、営業として数字を伸ばせるだけではなく、人として信頼してもらえるか、経営者と同じ視座で話ができるかなど求められる部分も多いです。

売上停滞からV字回復！お客様からの逆提案「医療介護派遣で伸び悩む既存事業を支えてほしい」

— コンサルティングする中で、苦労した時期はありましたか？

2022年1月にスタートして8月に大阪へ出店するまでは計画通りいったのですが、計画通り売上が届かない時期が数か月続きました。コロナ禍というマーケット感もありましたが、結果的に1年で4回もPL（3か年計画）を下方修正しました。コンサルティング先の社長さんからは「まずは新規採用や出店よりも投資回収だね」と言われてしまい、何としてでも事業を伸ばさなければいけない状況でした。ここの期間は特に苦しかったですね。

— コンサルタントにとって一番苦しい瞬間ですね。

それでもお客様はこの医療介護派遣サービスに大変期待をしてくれていました。何とか期待に応えたいという思いで凡事徹底に取り組んだ結果、マーケットが上向きになってきた2023年6月にようやく下方修正したPLを大きく上振れることができました。お客様には「今後このくらい売上が見込めます」という上方修正PLを提出し、ご期待をいただけることになりました。

さらに嬉しいことに、社長さんからの逆提案で「既存事業で伸び悩んでいるところを医療介護派遣で何とか売上を上げてほしい」と提案があり、新たに4支店スタートさせることになったんです！

— 4支店はすごいですね！しかも、お客様からの逆提案というところが嬉しいですね。

ようやくお客様にも本当の意味で認められた瞬間だと思いましたし、キカリ主導で立ち上げた新規事業がお客様の既存事業を支えていく側になれたということは、会社にとって大きな成果だと思うんです。自分たちがしている仕事の影響力の高さを実感しました！

— では、まさに今は4支店の立ち上げを推進されているということですね？

はい、毎日バタバタです（笑）新規出店した4支店は、既存事業であるオフィス派遣部門の支店長の手を借りながら事業を回しています。派遣スタッフの稼働を増やす方法や専用システムの操作方法など、医療介護派遣ならではの常識というか、考え方があるので毎週オンラインで研修をしながらレクチャーしています。

当面、この状況が続くと思うのでもちろん大変ではあるのですが、「V字回復して伸びていっている医療介護派遣事業に期待している」という話を社長からいただけたので、しっかり軌道に乗せていきたいと思っています！

— ただ事業を立ち上げるだけではなく、お客様企業内での関係性構築も大事になってくる訳ですね。

本当にその通りで、社内営業ではないですが日頃からオフィス派遣事業の支店長と連携をとるようにしていました。その甲斐あって「コールセンターで看護師の案件入りましたよ！」と連絡をもらって医療介護派遣から派遣スタッフさんを数名派遣したり、「コールセンターの登録会に来た方が看護師さんなのですが、どこか案件ありますか？」と連絡があったり、事業部を跨いで横串を刺すことが見えてきましたので、会社全体として高めていく、お客様企業にとって欠かせない存在になっていくことも大事なコンサルタントの仕事だと感じます。

「売上を作ること」がゴールではない。

— コンサルタントと派遣会社の営業。違いはどんなところに感じますか？

派遣会社の営業の場合、ただ上から事業計画や売上目標が下りてくるだけだと思うのですが、コンサルタントの場合はお客様に「ここまでに数字を作ってこうさせてください！」「事業をこんな風に展開していきましょう」といった話をしていきます。お客様の社長や役員に対して提案していく力が身に付くのはもちろんですし、計画に対するコミット力、売上だけではなく営業利益、粗利など様々な数字を見る力も養われます。売上数十億円規模の社長から事業計画のフィードバックをもらう機会なんて中々ないですよね！

難しさを感じるところと言えば、常に色々な顔を持ちながら仕事をするところですかね。お客様企業の役員、社員はもちろん、同じプロジェクトに参画しているコンサルタント、さらにはコンサルタントの見られ方も考えていかなければいけません。それぞれに違うアプローチが必要になってくるため、立ち振る舞いや言動など気を配る部分が多く難しさを感じています。

— 最後に佐久間さんにとって、コンサルタントはどんな仕事だと思いますか？

事業責任者でもあり、アドバイザー兼営業みたいな感じでしょうか。もちろん営業として数字を作っていきますが、アドバイザー的に提案していく要素も強くあります。一見すると派遣営業の実務と同じように思われるかもしれませんが目指すゴールが全く異なります。「売上を作る」というよりは「事業を作るためのアプローチ」が大切で、お客様にお金を出してもらって事業を大きくすることがキカリのビジネスです。

お客様の事業が上手くいかなくてもキカリは直接的な損害を受けませんが、一瞬でお客様の会社の未来を閉ざしてしまいます。多大な投資をしていただいている以上、成果を出すことが本当のプロフェッショナルであり、コンサルタントの使命だと思います！

本日はお忙しい中、貴重なお話しありがとうございました！今後も「コンサルタント紹介」として事業コンサルティングの事例を紹介しながら、仕事や考え方など深堀していきたいと思います。

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